所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅、求同存异，以求最终达成某种协议的整个过程。
公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门、行业，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护本单位、本部门、本行业的利益，通过双方讨论，互相谅解、求同存异，从而达到或者争取达到某种程度上的一致。
一、谈判的礼仪原则
从实践中看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。谈判时应遵循的礼仪原则有以下五点。
1.平等。谈判双方或多方，应在权益、责任上一律平等。平等可以说是一种礼遇，除谈判级别要对等之外，在选取谈判地点、确定谈判次数等方面，谈判双方均享有平等的权利。谈判过程中，各方发表意见的机会、所处的地位、受重视的程度都是平等的，不允许将一方的意见强加于另一方。另外，在行使否决权时，双方都有相同的否决权。也就是说，只要有一方提出否决，都可使议案不成立。
2.维利。谈判的目的不是单纯一方获利，而是为了维护双方共同的利益，也就是我们常说的“双赢”。谈判的过程就是为了恢复失去的利益，或者重新确认、重新划分现在的利益。谈判不成，很可能会引起新的矛盾和冲突。因此，谈判获得成功是双方共同的意愿和理想。谈判双方最后的底线利益是根本利益，也是双方坚持的最根本的原则，放弃这个原则，谈判最终也将破裂。
3.互让。谈判的实质是既坚持，又妥协。没有坚持，就会失去谈判的动力。而没有妥协，也就无法取得对方的谅解，谈判将无法成功。在谈判中学会妥协，才会有所收益。谈判是让对方降低条件，而与此同时，自己也必须做出相应的让步，用自己的妥协，换取对方的妥协，这就是互让而又互利的最高境界。
4.冷静。谈判可以说是一种心与心的较量，在这种较量的过程中，考验的不仅仅是谈判者高超的谈判技巧，更多时候考验的是他的心理素质。谈判中始终保持冷静的头脑，是谈判获取最终胜利的有力保证。同时，处事冷静也是一种风度，如果谈判桌上争得面红耳赤，甚至又拍桌子又瞪眼，是极其有损形象和风度的。
5.尊重。谈判的全过程都需要与人打交道，应该明白，大家既是对手，更是朋友。因此，谈判双方均应互相尊重，共同遵守礼仪规范。
二、谈判的地点
在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则两个方面有关。
1.谈判分类。如果按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可以分为以下四类。
（1）主座谈判。指的是在东道主单位所在地举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
（2）客座谈判。指的是在谈判对象单位所在地举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
（3）主客座谈判。指的是在谈判双方单位所在地轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。
（4）第三地谈判。指的是谈判在不属于谈判双方所在单位、所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则。对参加谈判的各方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
（1）商定谈判地点。在讨论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法是由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
（2）做好现场布置。谈判时，作为东道主，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
三、谈判的座次
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次礼仪性很强、要求也非常严格，谈判类型的不同，其排座方式也不同。正式谈判的座次，要依据谈判的具体情况来排列。
1.双边谈判。指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
（1）横桌式。举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，双方分坐于桌子两侧。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则由译员就座。
（2）竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
2.多边谈判。在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也分为两种形式。
（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。
（2）主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门，面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
举行多边谈判，为了不失礼节，按照国际惯例，以圆桌为谈判桌，这样可以淡化尊卑界限。无论是双边还是多边谈判，参与谈判人员都应尽量同时入场并同时就座。至少，东道主方应请客方先行入场入座。
四、谈判的准备
要想在谈判中取得成功，谈判双方必须事先做好充分的思想、心理和物质方面的准备。
1.确定谈判人选，成立谈判小组。谈判工作对谈判者的要求是非常高的，参与谈判的人员必须熟知双方情况，精通业务，擅长交际，有良好的语言表达能力及随机应变能力，讲究工作效率，精明强干，处事果断，能准确分析问题，敢于拍板。谈判双方都应依据这些条件选定谈判人员，并成立谈判小组，明确小组负责人。谈判小组人员不宜过多，少而精为佳，一般2～4人即可。还要注意小组成员的知识结构、能力特长、性格气质等内外素质应合理搭配，以形成一个协调统一的整体。这样，在谈判过程中，谈判小组成员们才能精诚合作、团结一致，努力实现谈判目标。
2.广泛收集信息，做到“知己知彼”。所谓“知己知彼，百战不殆”，谈判之前必须做好“知己”和“知彼”两手准备。知己，即要了解自己在谈判中所处的位置。了解要做到客观、真实，可事先了解我方是处于劣势还是优势，当前还有哪些薄弱环节，竞争实力如何。同时还要合理地分析一下谈判人员自身所具有的优势和局限，在谈判过程中注意发挥优势和克服局限。知彼，即通过信息收集、处理、资料分析等调查方法了解谈判对手，尽可能详细、完整地搜集对方的一切有用资料和情报。如了解对方所在单位的基本信息；摸清谈判对手的思维方式、社会文化背景、谈判风格、个性爱好、成功和失败的记录及其原因；掌握谈判的要求、条件和让步的幅度等等，做到心中有数，从而使自己在进入谈判时胸有成竹。
3.合理制定目标，明确谈判进程。在搜集信息、知己知彼的基础上，要认真分析对方可能会提出的条件和要求，双方可能会出现的分歧及对立面，彼此有可能妥协让步的标准与条件，制定出谈判的初步方案。方案内容包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式和策略、谈判步骤与进度、谈判的日程安排等等。谈判方案可以由一方或双方共同准备，也可以双方各自准备一个方案，谈判时再协商统一。为了防止突发事件出现应急的需要，可以定出几套方案。
4.其他准备。谈判前还需要准备的事项包括：准备好谈判中所需要的一切书面文字资料；聘请准备咨询的各方面专家；安排好谈判中的宴会、旅游和文艺活动；准备必要的小纪念品；安排好吃、住事宜；安排好接待、迎接工作等等。
谈判前的各项准备工作越充分、越细致越好，正式开始谈判之前可以进行一次模拟谈判，以帮助谈判者及时发现潜在问题和某些薄弱环节，尽快调整谈判对策。
五、谈判的表现
举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个方面。
1.讲究打扮。参加谈判时，一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对谈判的高度重视，主要有三个方面。
（1）修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色头发。男士还应当剃须。
（2）精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新、自然大方，不可以浓妆艳抹。
（3）规范着装。参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切不可“摩登前卫”、标新立异。男士以深色三件套西装搭配白色衬衫，打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色制式皮鞋为最佳选择。女士以深色西装套裙搭配白衬衫，肉色长筒或连裤丝袜，黑色高跟或半高跟皮鞋为最佳选择。
2.保持风度。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应自觉地保持风度。具体来说，在谈判桌上应当主要兼顾以下两个方面。
（1）心平气和。在谈判中始终保持心平气和，是高明的谈判者所本应保持的风度。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。
（2）争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协，即有关各方的相互让步为结局。也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注重争利而不懂得适当地让利于人，或只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是没有风度的表现，也是不会真正赢得谈判成功的。
3.礼待对手。在谈判期间，一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。
（1）人事分开。在谈判中，必须明白与对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友，在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不应混为一谈。
（2）讲究礼貌。在谈判过程中，每一个谈判者不论身处顺境还是逆境，都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。切记不可意气用事，不能举止粗鲁，表情冷漠，语言放肆，不尊重谈判对手。在任何情况下，即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
六、谈判技巧
参与谈判者，应掌握一些必备的谈判技巧，并将之熟练地运用于谈判实践之中，不断积累经验、吸取教训，提高谈判水平。
1.“后发制人”策略。谈判者在谈判一开始就要注意观察分析，留心听取对手的陈述，从中挖掘有利于己方的信息，掌握对手思想动态，领会其背后真正意图，并据此提出自己的观点以及相应问题。从而沉着应战，寻找有利时机，然后向对方发起攻击，掌握谈判的主动权。
2.有限权力策略。谈判双方表明观点和意图，彼此产生对立情绪，相互争论不休时，可告诉对方“对这个问题我只有这么大权力，如果再让步，只能同上司谈判。”这样可使对方感到继续争论毫无结果。从某种意义上讲，权力只有受到限制时才会成为真正的力量。
3.“私下接触”策略。当谈判处于交锋阶段时，如果继续交谈，很可能会激化情绪，导致谈判中断。这时，可暂时休会，“私下接触”也可能会“柳暗花明”，帮助谈判者找到新的突破口。
4.“寻求依据”策略。这是指谈判者寻求国家的方针、政策、法律法规以及其他具有科学性、权威性的文献、文字资料，在谈判中引以为据，以增加说服力，在不知不觉中让对方产生一种威慑感，促使对方不得不接受谈判的相应条件。
5.“最后通牒”策略。若谈判妥协阶段已经到了再没有回旋余地的时候，可以发出最后通牒“要么接受，要么就算了”。这种放弃策略实际上是把对手逼到无从选择的境地。不过这一策略很容易引起对手的敌意，不到万不得已，一般不轻易使用。
七、谈判的过程
谈判一般包括六个阶段。
1.开局阶段。这个阶段是双方谈判人员相互认识的过程。通常这一阶段费时不多，但对谈判能否成功影响较大。开始能制造一个积极、和谐的谈判气氛，对谈判顺利进行有着至关重要的作用。
2.概说阶段。双方要简明阐述各自的谈判目的，自己希望达到的目标和设想。这一阶段要注意：发言时要简单明了、富有感情；言辞不要过激，以免引起对方的焦虑和愤怒，产生防卫心理；谈完自己的意见后，要认真倾听对方的发言，尽快把握住对手的意图。尽量在概说阶段得到对方的首肯，这将是通向谈判成功的一扇大门。
3.明示阶段。这一阶段应及早确定双方的不同意见，确认事实。必须以坦诚之心陈述自己的需要，以诚挚之心倾听对方的需要，在了解双方的不同意见的基础上，探讨获取“双赢”，追求自己利益的同时，也要适当满足对方的需要。
4.交锋阶段。这一阶段，双方就其观点的树立和目标的实现进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得更大利益以及占有有利优势，有时甚至剑拔弩张，气氛极为紧张。此时，谈判人员要力争做到：坚定自己的立场，正确分析双方被“抖掉”的合同的分歧和差异，想办法用合理妥协和恰当的谈判技巧，消除分歧，达成一致。
有一位美国华侨，到国内洽谈合资业务，洽谈了好几次，最后一次来之前，他曾对朋友说：“这是我最后一次洽谈了，我要跟他们的最高领导谈，谈得好，就可以拍板。”过了两个星期，他又回到了美国，朋友问：“谈成了吗？”他说：“没谈成。”朋友问其原因，他回答：“对方很有诚意，进行得也很好，就是坐在对面跟我谈判的那位领导，不停地抖着他的双腿，我觉得还没有跟他合作，我的财运都被他抖掉了。”
5.妥协阶段。这一阶段，谈判双方均会适当调整目标，作一些必要的让步，以寻求谈判最终成功。妥协并不代表失败，这是为了寻求双方均能满意的结果所作的一些必要的让步。
6.协议阶段。通过谈判，双方均已基本实现自己的目标，就可以由双方谈判者代表自己一方在协议书上签字盖章，握手祝贺，并为下次谈判打下良好的感情基础。
