也许，你会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式对对方“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
此外，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和你的产品，是切实可行的谈判技巧。
比如，你正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了，购买欲就会减弱。但是，此时你又不能一个劲儿地鼓动她买，那么“苏格拉底说服法”就派上用场了。
比如，你说：
“小姐，您的脖子真漂亮，修长不说，肤色也白。”
对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝。即使她口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的。因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
你又说：“戴一条好看的项链会更好看，穿衣服也不会显得脖子上空空的。您今天就是为了这个来商场的吧？”
“是啊，一直都想买一条合适的项链，好不容易今天有空来看看。”
“哦，我觉得白金的项链比较适合您，显得您更加典雅高贵了，您觉得呢？”
“嗯，是挺有道理的。”
……
就这样，对方会在“是的”的惯性中爽快地买单。再比如，你的一位顾客要求退掉从你手中购买的机器，理由是机器使用的时候发烫。那么你如何说服客户不要退货呢？
你说：“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天有39摄氏度？”顾客会回答说：“是的，是39摄氏度。”你说：“哦，先生您看，产品说明书有一条中，说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右，您注意到了吗？”顾客：“是的，有这一条。”你说：“也就是说，69摄氏度也是正常的，您说是吗？”顾客：“是的。”
你说：“先生，如果您手里握着一杯69摄氏度的水，您会觉得有些烫手吧？”顾客：“是的。”你说：“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象。”
以上这些推销中让顾客多说“是”的例子也的确卓有成效。所以，在推销中，你也要发挥女性特有的迂回和婉转，先拿那些对方不会予以否定的方面来提问，直至问题最终解决。
把顾客置于“重要”的位置上
人都有虚荣心和自尊心，每个人都想知道自己在对方心中的位置，也都希望自己在别人心里的位置是重要的。如果你能够让你的客户知道，你对他的地位以及尊严不仅承认、尊重，而且他在你心中还是相当重要的。那么，你的客户在得到心理上的满足的同时，对你的戒备心理会一下子消失，关系自然地就亲近起来，甚至会把你当做知己。你要做到以下几点，便可达到目的。
（1）记住客户的姓名。当你见到一个曾与自己有一面之缘的人时，如果能先主动给他一个真诚的微笑，然后准确地叫出他的名字，就能立即消除你们之间的陌生感。
卡耐基说：“无法记住别人名字的人，就等于无法记住自己的一项极重要的工作。”虽然记住他人的名字并不意味着最终能取得成功，但至少能使你在给予别人尊重的同时也得到了对方的尊重，并能赢得友谊和合作。
叶倩是一家家电公司的销售部经理。虽然入行时间并不长，但是，叶倩的销售业绩始终在公司名列前茅，而且一直保持着极佳的增长势头。
说到经验，叶倩有一个独家秘诀，那就是：“记住每一位客户的名字，哪怕只是见过一面。”
当只有一面之缘的客户打电话来咨询时，通常是对方刚刚开口，叶倩就能接口道：“哦，是某某先生吧。”这时，往往会让对方感到很惊讶，甚至感动。这些客户都认为自己是叶倩最在意的客户。
有一次一位客户直接问她：“叶小姐，我们只见过一次，基本上没怎么说话，你怎么能记住我的名字呢？”
叶倩真诚地说：“是啊，您是我最重要的客户，我怎么能不记得您的名字呢？”
一句话让这位客户大为感动，当场就跟小倩签下了一份大单。
当一个与你只有过一次业务往来的客户，听到你能够准确地叫出他的名字后，在惊讶、感动之余，他很可能会产生这样的想法：作为业务经理，你每天要接触许多的客户，能记住他的名字，说明你把对方放在了心上。
在你叫出对方名字的一瞬间，就已经在不露声色地告诉对方，他在你心中占有很重要的位置。同时，在他的潜意识里，他已经把自己与你之间的距离拉近了。你的客户会认为你很重视与他的合作，同时，也会感受到你的诚意。这个时候，对方从心里已经认可了你，他就会坚定继续与你合作的决心。
当然，作为销售人员，你每天要接触很多客户，要同很多人打交道，要想记住每个人的名字也不是一件很容易的事情。不过，下面的这个例子可供大家参考。
日理万机的拿破仑三世曾以记忆力好而闻名。据说他能够记得每一个见过面的人。他的方法非常简单：如果没有听清楚对方的名字，他就再问对方一次；如果碰到一个比较难记的名字，他就问怎么拼写。在谈话的过程中，他会把那个人的名字重复说几次，并暗暗寻找对方独特的外部特征，然后将它们与名字联系在一起；如果对方是个重要人物，他还会悄悄把他的名字写在纸上，以便牢牢记住。通过这些方法，拿破仑三世记住了每一个与他见过面的人的名字。
这些方法并不麻烦，只要你用心，记住你的客户的名字就不是很难的事了，但是，它给你带来的收益之大，并不一定是你能想象到的。
（2）把顾客抬高一些。人人都希望自己被他人高看，而不是被他人小瞧。所以，说话的时候一定要注意尽量不露痕迹地将顾客抬高，这样会让他们感到愉悦，从而加大购买商品的概率。
一对外国夫妇相挽进入一家高档的珠宝商店，看到一只漂亮的翡翠戒指，便爱不释手。接待小姐也看得出来，他们很想购买，但又感觉几十万元的价格太贵，因此有些犹豫。
这时，接待小姐不动声色地笑着说：“你们真有眼光，上个月某国总统夫人也曾来看过，也是赞赏不止呢。”
这对夫妇听完接待小姐的介绍，又想了想，最终掏出信用卡，买下了这只价值不菲的戒指。
珠宝店接待小姐的一句“你们真有眼光，上个月某国总统夫人也曾来看过，也赞赏不止”，把外国夫妇抬到了一个很高的位置上。一方面，他们看好的戒指总统夫人也看好，说明他们的眼光不错；另一方面，把他们与总统夫人一起相提并论，在人们的潜意识里，就相当于把他们与总统夫人放在同样重要的位置上。这样重要的位置，自然让外国夫妇的心理得到了极大的满足，他们考虑后买下戒指也就在情理之中了。
（3）真正为顾客着想。对于销售人员来说，顾客是你的上帝。真正在心里把顾客置于“重要”的位置，对顾客的每一件事都能认真去做，给他们提供优良的服务，也是一个销售人员的分内工作。
同时，你周到的服务，想顾客之所想的努力，顾客也是能感受得到的。你真心地为顾客付出，顾客也会回应你一个相应的回报。有这样一个事例：
台湾有一位博士，在意大利留学时，曾在某名牌鞋店买鞋，最合脚的尺码卖完了，于是博士选了一双小一号的，但有一点紧。这位博士想，反正鞋穿穿总会松的，于是想要掏钱买。但是，店里的女售货员却拒绝卖给他，理由是顾客试穿时表情不对劲。女售货员说：“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”。
后来，女售货员把博士的联系地址记了下来，第二天专门派人把合适号码的鞋子给博士送了过去。再后来，博士的亲友也都去那家店里买鞋子。
这位售货员从顾客的表情中看到了对方不太满意的地方，所以拒绝卖出这双鞋子。虽然鞋子没有卖出，但是，顾客的满意度却不会降低。一句“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”，说明售货员是把顾客的满意与否看得很重的，对于这样为顾客着想的售货员，又有谁不会来买她的东西呢。
市场没有贵贱差别，顾客也没有等级之分。将每一位顾客看做“重要顾客”，并提供细致、周到的服务，是每一个销售人员要具备的最基本的素质。你让客户感到最大限度的满意，而客户也会给你最大的回报。
利用证人，有人比你更有说服力
在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官，都会让证人在法庭上出现。法官是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师，他的辩词可信度就会大大提高。在法庭上，证人的作用不可估量，推销活动亦如此。推销员如果能够有效地利用“证人”，那么就更容易取信于客户，而他的推销就会很容易成功。
下面是一位推销员成功利用“证人”进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，因此我经手的保险合同不少。一般情况下，客户都会在保险单上签字的，而我会把签过字的保险单复印一份，再储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会适时地拿出“证据”，并告诉客户：“可能我在解说过程中有不到位的地方，请您一定谅解，我真诚地希望我们可以合作成功，如果您还有疑问，我向您推荐一个人，您可以和他谈一谈。”随后，我会拨通一个以前的客户的电话，让老客户和新客户交谈，这时“证人”的角色就由老客户充当了。当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人，这是从我的老客户中间精心挑选出来的。
在刚开始使用这种方法时，我也担心客户会拒绝合作。但是事实证明，客户很乐于同“证人”交流，他们并不讨厌这样的做法，客户能从“证人”那里获取有用的信息，从而给我的销售带来很多正面的引导。
当然，有些推销员会问，“证人”是你的客户，他们会愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够真诚，只要你的服务让其足够满意，那他们是很愿意帮助你的。每当签一笔新的订单，我都会向我的老客户即“证人”表示感谢。这种感谢不仅很得客户欢心，还能维护推销员与客户之间的关系，一举两得。
著名心理学家戴尔·卡耐基曾讲过这样一个事例，也可以说明使用“证人”的重要性。
有一次我想去加拿大旅游，我很喜欢旅游，而出国旅游要有一个好的宿营地才行，那样可以保证我在旅游过程中睡好、吃好、玩好。当然，我更希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我给很多旅行公司写了信提出了我自己的想法，而收到的回信都声称他们自己的宿营地最棒，服务最好。选择哪个好呢，当时我很疑惑，不过有这样一封信引起了我的注意，上面说：‘您可以打电话给这些人，他们都来过我们的宿营地，并且他们同您住在同一个地方。’信的后面列举了联系方式，好些我认识的人在名单里。于是我联系了其中一个人，这个人连声称赞那个宿营地。我相信了我认识的人，于是我选择了那家旅行社。
客户都希望“第三方”证明自己的选择，戴尔·卡耐基的事例正好说明了这样一件事情。当他在选择产品或者服务时存在疑虑时，如果有个有利的“证人”能为他选择的产品作证，那么，他在选择该产品时会更安心。因此，恰当使用“证人”对于推销员来说，也是一项简单而有效的推销方法。
人们的心里容易形成这样一种观念：A房子肯定比B房子好，毕竟之前的客户选择了A房子而不是B房子。
两个房子其实并没有多大区别，但是客户由于心理落差还是觉得A房子好一些。看完房子后，客户心里还是想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户只能带着遗憾走了。
几天后，推销员再次联系客户，告诉他：“A客户因资金出现了一些问题，需要延缓几天购买A房子的付款时间，如果您更喜欢A房子现在您可以购买A房子了，到时候我再让他购买别的房子，先满足您的要求，您觉得呢？”
客户心里很高兴也很庆幸，遇上这样的机会，现在有机会得到自己想要的东西了，于是迅速地签下购买协议。
上述例子中，这个推销员很聪明地设置了一个“圈套”，他先把客户的注意力吸引到A房子上，同时又给他制造了一个“敌人”，说A房子已经被预订了。通过这个方式让客户觉得遗憾，从而刺激客户对A房子的期盼，而当“敌人”出现问题，不能购买时，就给客户留了机会，最后客户当然会爽快地购买房子。从这个例子中不难看出，这种利用制造假想敌的方式，的确让人叹服。
在推销过程中，如果推销员能够对客户的这种心理巧妙地加以利用，不仅可以使自己与客户之间的“对立”状态得以缓解，还可以使客户乐于接受你的产品。其实，制造假想敌，只是使客户产生一种判断错觉，这个“敌人”越强大，客户觉得自己失去购买权的概率越大，“敌人”购买的意图越是强烈，客户购买的欲望也随之增强。
那个“敌人”其实未必真的存在，但是他在此刻却是一个非常好的“证人”。他要帮你的顾客证明他的选择是多么的明智。作为一个出色的女推销员，你需要成功地把握一切机会，让自己的顾客产生危机感，销售中适当地给客户制造一个“敌人”，让客户的“敌人”来帮你完成推销，何乐而不为呢？
当然，要给客户制造一个所谓的“敌人”，足够深厚的表演内功是必备的。你需要在心里把自己当成一位“奥斯卡影后”，你要相信自己的演技是精湛到位的，从而做到不心虚。相反，如果你的表演还不够炉火纯青，就不要轻易尝试，若让客户看出破绽，只会让你的客户会对你产生反感，那样你反而会得不偿失。
