三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵回在一起有100多万呢！”
孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧！”
诸葛亮一笔一笔算，最后算出曹军拥兵150多万。
“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀！”他说。
这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战？”
诸葛亮见火候已到，说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降。”
孙权不服，反问：“照您这么说，那刘豫州为什么不降呢？”
此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢？”
孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。
诸葛亮巧用激将法，使得孙权敢于与拥有百万大军的曹军相抗衡。如果当初诸葛不用激将法，而是请将出山，助自己一臂之力，也许就不会有这样的效果，即使当初碍于面子答应你，可在战斗里就不会那么积极。这就是激将法的妙处之所在。
在商务洽谈中，也是一样的效果。
某企业为了购买汽车，与汽车生产厂家进行了一场商务谈判。他们知道汽车生产厂的销售经理容易激动，而且他们洽谈生意时，首先要了解到该汽车厂近期的销售状况，才能制定购买数量。于是，他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况，以此来引出对方的信息。
可对方只说：“近期销售状况很好，本周我们卖出60辆车。”
这是一个最新的数据，可完全没有用，他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况，并且，他没有告诉对方这60辆车中有多少豪华型轿车(豪华型轿车的利润要高一些)。
于是他们就问：“能仔细说一下你们的销售情况呢？”
这位经理犹豫了，说：“这个么……”
他们一看时机已到，就使用激将法说：“你是销售经理，从事此项工作多达数十年了，您居然会不知道情况。”
“我不知道？”话音未落，这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况，并把一些细节问题全都兜了出来。
在商务谈判过程中，要正确使用激将法，并使之达到预期的目标，就应当掌握以下技巧：
(1)了解对方的性格。
①洽谈前先倾听片刻，从他的言谈中分析出他的性格。
②多交朋友，从朋友那儿了解到对方的性格。
③研究对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找对方的弱点。
(2)采用直激法。直激法是面对面直出直入地贬低对方，刺激对方，羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。如：直接嘲笑对方的无知，直接说对方是个窝囊废，说对方不直率，态度不诚恳，说对方知道的太少。
(3)暗激法。有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。如：赞扬别人的企业、直率等，赞叹自己与别人洽谈多顺利，将对方与别人对比，或夸大别人的长处，把别人的缺点也说成优点，做出别人给你的印象使你难忘的表情。
(4)导激法。是“激中有导”，用明确的或诱导性语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面，如说“这算什么，你在某方面也能如此吗？”暗示另一方面的优点更大，另一种洽谈更为合适。
(5)激将要抓时机，出言不宜过早，也不宜过程迟，否则会成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。
(6)激将要有分寸，不能使用不痛不痒的语言，言词不要过于尖锐。
求同存异拿下订单
在实际的销售洽谈中，有的销售人员奉行千方百计争取最大利益的方针，而这一方针往往过多地考虑了本企业的利益忽视了顾客的利益，这是一种不可取的洽谈方针，它往往使洽谈陷于僵局，即使偶尔成功，也难与对方保持侍久的关系，只能是一次性的交易。
与此相反是一味地奉行迎合顾客的要求并给其以最大好处的方针。此方针虽然赢得顾客，争取市场，但由于较少地考虑企业自身利益，常使企业获利甚微，甚至无利可图。
所以，最佳的销售洽谈方针就是谋求一致。它可以既照顾到顾客，使顾客买得高兴，又照顾到企业，使企业卖得满意。
谋求一致能使双方结成一种长期的协调好友关系。
××公司的王先生在公司里是个人尽皆知的钓鱼狂。只要天气不至于太恶劣，他几乎每个星期天都会去钓鱼，看他那副痴狂状，简直到了病入膏肓的地步！
不过，王先生倒是很技巧地把这个嗜好应用到销售方面了。
“如果对方是个喜欢钓鱼的人，我绝对有自信能和对方谈成买卖。虽然鱼虾不同种，但总归都生长在水里，因此只要有共同爱好，彼此总能意气相投。”
于扯到爱好钓鱼的事情上。
“喔——原来您也爱钓鱼，请问您是海钓？还是河钓？”
特别是遇到那种尽可能缩短复杂嗦的商务谈判而早点达成协议好交差的客户，他就设法引起对方的兴趣，与自己谈论钓鱼的话题。
而客户们却始终没发觉刘先生的用心。
“是啊，我正在学习中……”
“您说哪儿话！看您脸晒成这个样子，八成是高手！”
“哪里，无心插柳柳成荫，误打误撞地倒也练就了一身好功夫，钓鱼真是令人身心舒畅啊……”
“我也是这么想，有一阵子我十分讲究钓具，并且还略通一二，可是最近因为很忙，所以也停好久没去了，钓鱼真是好……”
一旦进入这类话题，双方绝不会觉得腰酸背痛，并且很自然的，双方脸上的表情就变得生动起来，各自放松心情。
等到快进入主题时，王先生就会努力使自己转变成听众，当然王先生不时会加入些能此起对方兴趣的情报或知识，而这些都只是他平日收集的而已。
有时讨论到一定时间，王先生会主动地转换话题，把双方引入主题。这时，对方当然心情是很高兴的，对生意洽谈也不会那么死板了。这样生意洽谈就变得容易多了。于是，双方十分友好地谈成业务，并且时间也很短。王先生就这样，既留住了客户，又给企业带来了利益。王不但在业务中谋求一致，而且在谈话过程中也达成一致了。
在实际销售过程中，要做好求同存异达成成交，就必须注意以下事项：
(1)洽谈开始前要做好充分准备，洽谈开始后按计划办事。
①创造一个良好的洽谈气氛。
②制定一个洽谈方案，使自己对本次洽谈做到心中有数。
③时刻想着自己在为企业而洽谈。
④要有留住客户的准备。
⑤要有把客户与自己的业务有机地结合起来的准备。
⑥要有使双方都满意的打算。
⑦要讲求洽谈业务的道德。
(2)关于与顾客交谈。
①掌握好提问和答话的技术。
②在介绍产品时应抓住顾客的关心点。
③要主动和顾客说话。
④寻找对方与自己共同爱好的事物。
(3)诚实的态度有利于获取顾客的信任与好感以取得洽谈的成功。
①实事求是地宣传本企业的产品特点。
②对自己产品的缺点不应回避。
③告诉对方本企业的现状。
(4)在照顾对方时不应有损企业利益。
①在盈利时，也可从中取出一点作为附加服务。
②在给对方让利时，应有一个限度。
③把双方放在平等的地位上。
(5)在企业得利时，要友好地对待对方。
①热情，面带微笑。
②不要反对对方的观点。
③不可给对方难堪。
④在关键时刻，给对方一个台阶。
寻找关键人物促使成交
“某些关键人物就是比较重要”，听起来，这句话似乎很难让人相信，但在大多数情况下能够得到印证。尤其在我们所从事的销售活动中，“关键人物”的作用更不容忽视。
的确，我们也有必要把那些还称不上“老客户”的新顾客发展为我们的常客。然而，如何保持住已有的老客户就成了我们经营中的关键问题——因为你不可能做到以100%的顾客为中心，但你可以珍惜那些核心的20%顾客。因为专注在20%的顾客身上，比照顾100%的顾客更容易。
应用80／20法则，就是指顾客中20%的“关键人物”占有着我们80%的营业额。简单地说，即如果你能牢牢地保持住顾客中这20%的“关键人物”，提供给他们很好的服务，你就能确保80%的营业额。
成功的销售人员若分析自己成功的原因，就会知道，80／20法则是正确的。80%的成长、获利和满意，来自于20%的顾客。因此公司至少应知道这20%，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20%的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。
若要知道这20%的“关键人物”，必须尽可能了解并掌握对方的情况。
如果你销售的对象是针对个人的话，那么你应该努力搜集到这位顾客的下列资料：
(1)顾客的姓名、称谓；
(2)教育背景；
(3)生活水准；
(4)购买能力；
(5)有无决定权；
(6)周围有影响力的人是谁；
(7)兴趣、爱好；
(8)社交范围。
如果你的销售对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意下列资料的搜集：
(1)最高决策人是谁？
(2)谁最有影响力？
(3)哪一个单位要使用？
(4)谁有最终决定权？
(5)哪一个部门负责采购？
通过对这些资料和信息的搜集和整理，你便能清楚地区分与界定顾客价值，而避免将太多的精力和财力花在那些并不“关键”的顾客身上。
你可以根据客户对你销售业绩的重要性程度，将其分为：
(1)重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1%客户；
(2)主要客户，即在特定时间内，消费金额占比重最大的前5%的客户；
(3)普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20%的客户；
(4)小客户，除了上述三种客户外的其他客户。
不久前，某咨询公司的一份调查研究发现：公司20%的重要客户，为公司带来了90%的利润。也就是说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！
仿效他人促使成交
在销售工作当中，我们可以仿效他人促使成交，但这种成交技巧出现的理论依据是：在这个世界上，追随者总是要比带头者来的多得多。因此，有些顾客只有在知道名人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你怎么知道应该在什么时候抬出名人显要以提高自己的身价？最明显的信号就是当顾客提这样问题的时候，“在我之前，还有什么样的人买过你的产品？”
另外一个微妙无声而又明显的信号就是销售人员能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等，这些都意味着顾客愿意多花好几美元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或马球明星形象，他们通过买劳力士手表一类的昂贵物品以显示自己的社会地位。
丹尼尔·丁·伯斯丁是一位历史学家、法学家，他还是国会图书馆的荣誉退休教授。在一次采访中，有家杂志社的记者问起为什么有人愿意多花钱购买皮尔·卡丹产品，伯斯丁回答说，买主是基于一种事实或者说是一种现象来做出购买决定的，那就是“你会对我所买的东西留下深刻印象”。他们可能认为值得告诉别人“我有钱、有品位，而且还有地位和欲望去购买任何皮尔·卡丹产品”。
在顾客的家中和办公室里，销售人员同样可以发现很多这样的地位象征品，从中可以看出顾客如何受到别人思维的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的销售效果。但是，有时候销售人员得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对销售人员评价也高，但很少有人会主动写出来。
比如，当一位顾客说：“乔，从来没有哪位销售人员像你一样忠诚地对待我。”乔说：“谢谢。您能帮我一个忙吗？要是您愿意把它写下来，我会感激不尽。”
正如前面提到的那样，顾客的推托态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思想是：“他们都是些聪明和敏锐的人，要是他们都买了的话，这产品肯定不错。”
“我相信一定物有所值。”
在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域，却又出类拔萃的人，同样能显示出销售人员是一名合法的销售人员——尤其是当销售人员遭到冷遇，顾客对销售人员和他的公司缺乏了解的时候，这种方法十分有效，因为有些顾客的想法是，如果一定要买，他们就只愿意与友好的公司合作。
