没有客户就没有营销，没有营销就没有利润。客户就是你的企业、你的公司、你的商业的衣食父母，有了客户才能存在，才能发展。
1.没有客户就没有销售
没有客户就没有营销，没有营销就没有商业。客户就是你的企业、你的公司、你的衣食父母，有了客户才能生存，才能发展。
先让我们读下列两则故事：
案例一：
早年，阿诺恩·米尔坎学习生物化学，还专职踢过足球。后来，他接手家族刚刚起步的化肥厂，很快将其改成化工厂，并使其价值高达1.25亿美元。之后，阿诺恩开始为好莱坞导演们提供拍摄资金，其相中的《史密斯夫妇》票房收入达到近5亿美元。此外，阿诺恩还是以色列最大的汽车进口商。
阿诺恩·米尔坎很幸运，他的家族创办了化肥厂，取得了一定的经济效益。这为阿诺恩·米尔坎后来充分发挥自己的商业才华提供了一个良好的平台。但这家化肥厂创立之初差点成为他事业上最大的绊脚石。阿诺恩·米尔坎决定亲自处理化肥厂的一切事宜。然而，化肥厂积压的化肥更是堆积如山，原因就是没有几个客户愿意代理他们厂生产的化肥，致使阿诺恩·米尔坎不得不死撑着门面，用家族的资金维持化肥厂的正常生产。
案例二：
萨米·欧菲出生于罗马尼亚，后举家迁往以色列。目前，萨米家族控制着一个巨大的商业帝国——以色列集团，旗下有以色列化工、Zim、Tower半导体等多家子公司，在全球化工、石油及海运行业都有重要影响。萨米家族还拥有世界第二大游轮运营商皇家加勒比海16.5%股权，随着该公司股价近两年翻倍增长，仅此一项就为萨米家族增收超过10亿美元。
早年，萨米·欧菲从事化学工业生产制造，开办了一家化工厂。萨米·欧菲为了让自己的化工产品迅速占领地方市场，决定采取“化整为零”的销售方式，也就是说把自己的产品交给各地的中间商，让他们分摊市场份额，自己可以坐收差价。但由于萨米·欧菲与中间商的价格分歧，他始终没有找到一个令自己满意的大中间商，这使得他的货物积压在仓库里，差点因此而倒闭。
从上面两个案例中，不难看出，没有客户就没有销售，没有销售就没有利润，没有利润就意味着商业要停业，企业要关门，公司要破产。因此不能不说维护客户是成功营销的保证，那么，如何建立稳固的客户关系呢？
（1）在面对面的接触中做些记录
和客户、顾客建立长期联盟的最佳途径，就是要像对待老板一样对待他们。在面对面地和客户、顾客或你希望成为顾客的人谈话时，你都应该做记录，而不必要求对方允许。这条颇有价值的建议是美国销售培训专家斯蒂芬·希弗曼提出来的，他不知疲倦地鼓吹，做笔记的方法是一种有效的销售和顾客服务工具。
在你做笔记的时候，能够发出所有的有用信息。你能够让客户知道你在听，他要说的话对下面的事情将起重要的作用，以及你对这次谈话非常重视，要留下一份永久记录。千万不要跳过这一步，不管你是否觉得日后还会参考这次会谈的具体内容都应该在与客户和顾客的面谈中详细地记录。
（2）让你的客户和顾客及时了解新情况
及时回电话，遵守约定的时间。我们在和其他机构的代表打交道时，最常见的担心就是联系之后没有动静。如果我们承诺为客户或顾客在本机构中办某件事情，那么我们也就有义务通报事情的进展。回个电话，按照约定给人回信。如果能以一种有礼貌的、乐观向上的态度做这些简单的事情，那么这样做本身，比我们所传达的信息要重要得多。
（3）要跟上客户或顾客行业中的变化
要关注当前的趋势与挑战，时常地测览一下你的顾客的行业杂志，它肯定会对你所在的行业有直接的影响。比如说，你从事的是图书印刷业，那你就应该知道出版业现在的趋势是什么。探听一下有什么预测信息，这些预测将会对你的客户的订货和支付方式产生哪些影响。
（4）拜访客户的办公室
如果你能经常地到客户那里去拜访，会大大有利于长期保持你们的业务关系。如果你能经常地把顾客请出来和你一起吃饭，那你的有利机会更会大大地增加。
不要误会的是，个人交往决不能替代过硬的业务表现，你还得把那些真本事也拿出来。但是如果你能和顾客建立一种你来我往的人情联系，电话里听到声音就能想起对方的脸，清楚地知道你的客户到底是个什么样的人，他每天的工作都做些什么，那些客户对你的忠诚度就会大大提高。
（5）必须经常地表现、宣传你的价值
隔一段时间提供一份最新的记录，详细介绍你的新贡献，在面谈的时候，你可以给新老客户都送一个笔记本，上边最好带有你们的服务口号，然后给每个人提供一份打印出来的最新数据，表明你在提高公司的价值。不要认为一笔买卖既已结束，就不需要再进一步地投入，不如采取这种更积极的做法，把你的贡献明确具体地展现出来。这样做能大大提高你的生存机会。为了能够和你的客户建立长期有效的伙伴关系，你必须经常地表现、宣传你的价值。
（6）表现个人关怀
和你的客户发展共同的非工作话题也是非常重要的。你可以问问他们的兴趣爱好、假日活动，试着找一个你和客户都怀着很大热情的共同话题。此后你可以问些问题，鼓励你的谈话伙伴娓娓道来，你千万不要一个人说起来没完！
（7）要求见客户的总裁
他们也和别人没什么两样。有礼貌地、但是坚决地要求和这个机构的最高人物见一面，哪怕是一小会儿，这有利于和这个客户建立更好的关系。这在今天是一种行之有效的方法。
（8）微笑
人们都喜欢和那些快乐的人打交道，因而很容易推断，如果你的生意伙伴看上去心情不错，那你做这笔买卖肯定错不了。在紧张的业务往来中，别忘了把气氛缓和一下，轻松轻松。要让人看到你喜欢这件你赖以为生的工作，这是你所能做的最好的个人广告。
卖的智慧
维护客户是成功营销的保证。
2.利用关系网做销售
要想成功的销售，就要有很宽广的客户关系网，大网才能捞大鱼，这样才能保证每次撒网都有收获。
销售之神乔·吉拉德说：“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。这样一种积极的心态，是你销售成功的一大前提。我初见一个客人时，我就不会认定他是来随便看看或寻开心的。我都认定他是我的客户，会购买我销售的汽车。通常情况下，他们大部分都成了我名副其实的客户。”他有一个著名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约是250人。
一般而言，人与人之间的联系是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于销售人员来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。让我们看一下乔·吉拉德是如何利用人际关系做销售的。
在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德就寄给客户感谢卡和一叠名片，以后的每一年，客户至少都会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒客户自己的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现客户是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法使其成为“猎犬”。“猎犬”计划使乔·吉拉德收获颇丰，1976年，这一计划给乔·吉拉德带来了150笔生意，占总交易额的三分之一。这一计划对于他所创造的销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车。
在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客；相反，则会产生同样大的正效应。
这也就是说，我们不能把一个客户看成是一张单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，来实现销售产品的目标。
刘小姐多年来一直在她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去这家超市买任何东西了。
事情是这样的：那一天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，面包的包装还是那么大，她有些生气。
刘小姐是单身，大袋的面包吃不了；她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。
然后，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变。”刘小姐十分生气，她发誓再不来这里买东西了。
也许这位经理只是认为失去刘小姐一个客户没什么，可是，他却没有想到，他也将因此失去刘小姐背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，刘小姐会找10个人来分享她不快乐的经历。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10×6＝70。再加上这70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。
这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。
卖的智慧
每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友。
3.从日常生活里找客户
销售人员常常询问：究竟在哪里才可以找到准客户？答案就是——从普通的日常生活中就能找到准客户，做成一笔又一笔生意。
台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户。
他家距离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程取决于排在他前面的人。他会想方设法与前面的人聊天交谈。在排队的过程中，他就会同前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票说“高雄”（或其他地方）时，还没等前面的人说完，他马上说“两张。”于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。
正是由于他把每一个人都认定是他的客户，所以他的销售业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩总是处于顶尖的地位。所以，销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一个单位、一个家庭和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。
对于每一个销售人员来说，他所销售的商品及其消费散布于千家万户，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的则是出现在销售人员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。
销售之神原一平寻找开发客户的方式无奇不有。以下是他使用的所谓“坟墓寻找客户法”。
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时候，他一无所获想回家。回家途中，要经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。然后，他又走到一座新坟前，发现墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。他知道刚才那批人在这里拜祭过，应该是亲人。他也恭谨地朝着墓碑行礼致敬。他记下了刻在墓碑上的所有信息。原一平高兴极了，他想利用这些信息去寻找他的准客户。于是，他去问墓地的管理员：“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。
“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷现在哪里，我想去看看故人之后。我想你一定会知道，是吗？”
管理员在档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了原一平，走出墓地的时候，熊熊的斗志燃烧在他的心中，他拿着地址按图索骥，成功地开发了一名客户。于是，他已经看到了新的希望。原一平的经历告诉我们，只要处处留心，客户的踪迹是无处不在的。
销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率。
卖的智慧
销售人员只有把每一个人都认定是自己的客户，才能使自己的销售业绩总是处于顶尖的地位。
4.建立客户网络，“网”住客户
人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人，对于生意人来说，这正是你的客户网的基础，是你的财富。
因此，要想达到好的销售，就要建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速开展业务。
有一位旅游公司的秘书小姐，她的工作可使她有机会接触各行业的人士，而这些人士大都是成功人士，他们有权有钱有势有地位。这位小姐将这些人士整理成一份详细的网络表，并按行业、性别、职务作类别划分，这样日积月累，一目了然。然后她发觉许多直销货品可以进行推销，于是便按图索骥，利用自己的人脉网络展开直销货品的推销，居然大获其利。
由此可见，对于销售来说，如何建立起一张良好的客户网呢？这是我们都面临着的一个问题，这就需要我们努力，以下几个方面可以参考：
（1）将客户组织化
可利用一天的时间，将所有客户组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待。
但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
（2）与客户成为知心朋友
