用“情”销售，世界上最感人的东西就是——情。情最动人心，营销员只要懂得用毛毛雨般的关怀来滋润客户的心，你就不愁产品没人买。
丁小磊被聘为北京一家房地产公司的销售人员。他是一个善于挑战自我的人，他承担的第一个任务是向一个千万富翁推销一套别墅。
丁小磊给自己订下目标：两个月之内，将富翁搞定。丁小磊心里非常清楚，作为一个男性，推销房地产，他的优势并不明显。但他很自信，相信只要努力，只要想办法，任何工作都是可以完成的。
丁小磊设想了一套情感制胜术——他想先与富翁交朋友。
与富人交朋友，不是一件简单的事情。要进入有钱人的世界，真的非常困难，但丁小磊不这么想，他认为任何人首先都是人，人就有人的本性。
他开始通过各种渠道搜集这个富翁的资料，并创造一切机会，走近这个富翁。他听说这个富翁是个很精明的人，受过很好的教育，在他所从事的领域非常有影响。丁小磊就买来那个领域的一些书籍，要迅速在知识上与那个富翁拉近。有一天，他听说这个富翁要在业内举办的一个报告会上发表演讲，丁小磊就提前买好录音带，并想方设法取得了参加会议的机会；进到会场以后，他又有意识地坐在前排，将录音设备放在桌前，而且自己还深思熟虑地想好了几个问题，以备在适当的时候，向富翁提出来。
富翁在演讲时，丁小磊洗耳恭听，不时地奉献着自己的掌声，让富翁体察到他是一个最热心的听众。待到听众提问题的时候，丁小磊第一个站起来，很有礼貌也很专业地问了几个问题，富翁感到他问的问题很有质量，而且已经注意到他是个非常认真的听众，尤其又看着他精心地在进行录音，富翁对他更有了几分好感。在回答他的问题时，竟然还问他是干什么的，学的什么专业，对他提出的几个问题也是有问必答。
会后丁小磊要求与富翁合影留念，富翁愉快地接受了，并主动将自己的名片送给丁小磊一张，表示愿意与丁小磊继续就人生、事业、学识等一些问题进行探讨。至此，丁小磊的第一步已经实现，他已具备了与这个富翁继续交往的基础。他想，我与他交朋友不是目的，目的是让他买我的别墅。也就是说“围魏”不是最终目的，终极目的是“救赵”。为了达到“救赵”的目的，丁小磊决定做他的一个很重要的朋友。
丁小磊采取的办法是：
（1）富翁生日那天，（丁小磊因为早有所备，已经知道了富翁生日）一早，丁小磊就打去电话，要求前去祝贺；富翁非常高兴，同意丁小磊去参加他的生日宴会，丁小磊适时送了他们的别墅模型；
（2）丁小磊与富翁攀谈，总是能找到更多的“共鸣区”。虽然他们既不是老乡，也不是同学、校友，但他们都有共同的兴趣爱好，他们血型相同，他们都喜欢美国前总统克林顿，他找到了他们许多的共同点；
（3）丁小磊喜欢将自己小时候的事儿讲给富翁，并引导富翁也讲出他自己小时候的故事。丁小磊认为越是功成名就的人，越喜欢向别人讲述他过去的事情。丁小磊就能很巧妙地引发富翁讲自己历史的热情和兴趣。这样，他们之间的距离就越来越近。
丁小磊终于成了可以与富翁同桌共盏的朋友。
在他们的交往中，丁小磊绝口不提别墅的事，而是聊高尔夫球、聊天气、聊美食、聊艺术、聊时事，惟独不聊销售。富翁也能感到丁小磊是一位做事细致认真、很有吸引力的人。
交朋友，就是要交这样的人，富翁已在心里不止一次地这样想。
从此他们常来常往，无话不谈。
这时，丁小磊感到时机已经成熟，他开始说销售，说那套别墅的质量，建筑风格，视觉大局，安全度以及已有住户的良好反映等等。
丁小磊所有的观点，富翁都非常赞同。那天富翁主动对丁小磊说：“你带我去看看别墅吧！”
当天，富翁就决定要将这栋别墅买下了。
这是丁小磊一次成功的推销，这么一套几百万元的别墅，也许有人永远也卖不出。丁小磊的聪明就聪明在他先从感情入手，展开人性化的攻势；用非常细腻妥帖的感情攻势，与销售对象建立起独特的人际关系。在此基础上，再抛出主题，于是销售便顺理成章了。
卖的智慧
用“情”销售，情到销售成。
13.互利互惠法
在销售过程中适当地让利给客户，是顺利成交的永恒法则之一，销售谈判中，双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以销售员的压力非常大。碰到这种情形时，就要学会运用双赢策略。
例如：“我们想个法子，让你不需要再购买备用机器。你觉得这个办法如何？”“我不能提供折扣。但是你可以月底再付账，这不成问题。”让利是多方面的，譬如：“如果你购买，我们将给你8折。”例如顾客说：“维修费用太高了。”销售员说，“如果我们提供一年免费维修，您可以接受吗？”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修，等于答应成交。非常高明的方法吧？其实不一定，如果我们的承诺无法实现，问题就大了，因为这是对方的交换条件！
可见，为什么所有的人都说互惠原理具有压倒性的力量？就是无论是什么人，他只要生活在社会群体，你对他使用互惠的方式都会起作用。只不过看你使用的巧妙不巧妙，能不能让客户产生愉悦的心理。
所以说，掌握互利互惠原理会给你的销售带来很多好处：
（1）互利互惠是双方达成交易的基础。在商品交易中，买卖双方的目的是非常明确的。双方共同的利益和好处是交易的支撑点，只有在双方都感受到这种利益时，才有可能自觉地去实现交易。
（2）互利互惠能增强推销人员的工作信心。因为社会的成见，推销人员或多或少地有一种共同的心理障碍，就是对自己的工作信心不足，总是担心顾客可能对他的态度不满意，怕留给顾客惟利是图、欺骗的印象。产生这种心态的重要原因，在于他们或者没有遵循互利互惠的原则，或者没有认识到交易的互利互惠性。推销人员应该认识到，由于自己的劳动，当顾客付出金钱时，获得了一份美好的生活。从这种意义来说，推销人员是顾客生活的导师。如此有意义的工作，获得利润和报酬是理所当然的。
（3）互利互惠能形成良好的交易气氛。由于买卖双方各自的立场和利益不同，双方的对立情绪总是存在的。其实，顾客对推销人员的敌对情绪，是因为不能确知自己将会获得的利益。所以，推销人员要以稳定、乐观的情绪，耐心、细致的态度，把交易能为顾客带来的利益告知对方。
（4）互利互惠有利于业务的发展。互利互惠的交易，不但能使新顾客发展成为老顾客，长久地保持业务关系，而且顾客还会不断地以自己的影响带来新的顾客，使你的业务日益发展，事业蒸蒸日上。
互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单的一分为二。优秀的推销人员，总能够使顾客的需求得到最大程度的满足，又能使自己获得最大的利益。因而推销人员和顾客的利益并不是互相矛盾、互相对立的。
然而，纵然互惠互利成交法可以大批招揽顾客，短时间内打开市场销路，但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的，长期使用必定助长顾客对优惠条件提出更进一步的要求，从而使该法的激励作用丧失。
因此，互惠互利成交法应注意两个原则：
第一，让利并不代表不赢利，只是薄利多销。
第二，让利是建立在假想成交基础上的。
每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。
卖的智慧
互利互惠是销售的永恒法则。
14.饭局销售法
吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事。有人说80%的单子都是在饭桌上签的，并非没有道理。特别是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或在比较轻松的私人环境中来谈。请高层吃饭是比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么容易的，这里也有很多技巧和学问。
首先，饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，都不应讨论生意上令人不愉快的话题。靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法人员投自己一票历来就是美国白宫政客惯用的手法。这一顿饭可以是室外的午餐，可以是非常考究的早餐，也可以是精致的晚宴。但不管是哪一种，每当有重要的提案要投票时，毫无例外地，银质餐具便搬了出来。即使是政治捐款，也总是和吃东西联系在一起的。
其次，作为社交方式的饭局，可以向对方传达不见外的信息，代表亲近，即认同对方是自己人。要办的事先不说，先吃饭，这样，就没有势利感，办不成事可以喝酒，也不伤面子。
王先生是一家公司的经理，在他做每周工作计划的时候，总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在客户或其他人。
王先生经常会在街上遇见想和对方一起吃饭的人。所以王先生在最忙的时候，一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此，王先生一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会，在很愉悦的时间里加深顾客对他的印象。
这是极简单却非常有效的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。另外，在饭局上，人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访10位客户需要花费许多时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了10位客户了。
大部分像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能得到某些很有价值的回报。试想，如果你每年有200次机会和一些可以为你生活带来正面效应的人一起吃饭，可以想像你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。
在中国，饭局从来就是人们不可或缺的首选交际方式。只要办事，先想到的就是有没有关系。几乎可以说只要需要求人，便都可以饭局开场。单位的饭局，同事之间，上级请下级，下级请上级，名目繁多，数不胜数。当然，饭局的作用不只是在中国，全世界亦如此。
那么，饭局聊些什么？在正餐上来之前，人们喜欢聊些高尔夫球、天气之类的话题。吃主菜的时候，人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。不过，在聚会或活动上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受，最好的方式是不要谈工作。
一定要注意一点：成功的生意饭局都不会讨论生意上让人扫兴和尴尬的话题。还有一点要记住，那就是，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。
无论是饭局还是其他任何形式的聚会和活动，你都应该积极参加或者组织，并在这个过程中去认识更多的人，为自己搭建更多人际交往的桥梁。
卖的智慧
吃一顿饭也是做了一次人情投资，有了人情就不愁不买你的东西。
