‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’
用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。”
两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟乔，可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。
卖的智慧
投其所好才能引起客户的好感。
10.实话不实说，讨顾客欢心
实话不实说并不是要你不讲实话，也不是要你以次充好去欺骗顾客，它只限于你销售的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。但有些话不能实说。
如果你是一名服装销售员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀销售员”这一称号就相差太远了。
如果你是一名汽车销售员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评顾客用过的东西吗？
詹姆斯的车已经用了十几年了，最近有不少销售员向他销售各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”詹姆斯却执意不买。
有一天，一位中年销售员又向詹姆斯销售，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使詹姆斯觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他人心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？
卖的智慧
实话不实说，才能让客户欢迎你。
11.讲解也要注意细节
销售员讲解产品时的用语，要避免平淡无味的说教，而要以活跃销售现场的气氛，吸引顾客的注意力和激发顾客的购买欲望为目的。因此，讲解用语必须生动形象而全面。
生动讲解的关键，在于语言的恰如其分而具有感染力。为了达到这一要求，讲解用语应该注意以下几点：
（1）少用“我”
在销售中，有些销售员总是大量使用以“我”为中心的词语，使用这些词语让顾客感觉到销售者是在把他的观点强加在自己身上。下面一些词句就不利于在销售员和顾客之间营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的销售：
“我认为……”
“我的看法是……”
“如果我是你的话”
“依我看……”
“我要对你说的是……”
“我不会这样做……”
“我的意见是……”
“考虑一下我所说的话……”
“我的观点是……”
如果可能，将上述每一句话中的“我”都改为“你”。
（2）少用言之无物的词语
人们把这两种效果截然不同的销售词句分别称为“销售用语”和“非销售用语”。比如，“价值”一词要比“价格”一词好；“拥有”比“购买”好。尽量要用日常生活中人们的容易接受的口头语。在销售谈话中，下列“非销售用语”对达成交易毫无帮助：
“我想说的是……”
“正像我早些时候说过的……”
“我想顺便指出……”
“或者，换句话说……”
“确实是……”
“事实上……”
“所以说……”
“这是真的吗？”
“无论如何……”
“在不同程度上……”
“你不同意吗？”
“你可以相信它……”
以上词句少用为佳。
（3）尽量少用限定词
有的销售员很喜欢讲自己的产品最好、最先进等等，以急于表明产品的优点。其实，这样讲反而会引起顾客对销售品的怀疑。再说，即使销售品确实是市场上最好的，但在顾客没有亲眼见到、没有真实比较的情况下，销售员仅靠一些限制的词语来证明，是很难令人信服的，甚至会让人对这个销售员产生厌恶的感觉。因此，避免使用最高级的限定词，可以减少对顾客购买决策时带来的不良心理影响。
（4）少用“便宜”这类词
产品的价格和产品的质量是密切联系在一起的。在现代产品经济中，优质优价，劣质劣价，几乎是产品定价的惯例。当然，也有价廉物美的产品，但只是例外。质价相当，是经济生活中的规律。所以，销售员在销售介绍时，一味突出销售品的价格便宜，容易使顾客对产品质量产生质疑。为了保持讲解的效果，销售员应尽量避免，或少用“便宜”这类提法。如果销售品确实价廉物美，是市场上同类产品的佼佼者，而销售员又必须强调产品的价格特点，那么，他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较得体。
其次来谈谈讲解的“形象性”。
我们卖的是产品，但卖产品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行，冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在性能和经济上给对方以“说明”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住买者的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。
讲解最为关键的一步，是展示你的产品。因此，你要尽量使用诉诸视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录象带、实物等。需要注意的是，展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是要交到对方的手中加以说明——不能太早，但也不能等到客人催你拿出来。
展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感：你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录像带或幻灯片，显示顾客的好评。不要吝惜自己的商品，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。
同时，讲解最为重要的一步，是说明你产品的特性。比如，在数不清的洗发水中，你的洗发水与其他洗发水相比配方的特点、效果会有什么不同。在品牌日益更新的今天，你的电子产品有哪些突出的优势。从产品的原材料、制作过程以及使用效果都有哪些领先之处。这里可以用上面讲的诉诸视觉的材料，也可以使用一些科学术语，一下子将顾客“镇”住，增加可信度，提起他们对产品的浓厚兴趣。
还应该注意的是如果对方搞不懂你的产品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请你不必有顾虑，多多发问。”这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？
最后来谈谈讲解的“全面性”。
洽谈之中，销售员手中的武器便是自己的产品。要想展示好你的产品，你必须从以下几个方面对顾客做全面的产品讲解：产品的用途、使用方法、操作方法，材质、制造法、结构、制造厂，买法以及购入渠道和市场评价。同时，也要注意与顾客的沟通和交流，针对不同的顾客也要有不同讲解侧重点。对于顾客不懂的地方，要耐心地解说。
卖的智慧
销售员讲解产品时，用语必须生动又形象。
12.好的声音，易吸引顾客
销售之神乔·吉拉德根据他累积了50年的销售经验，认为要发出有魅力的声音，有下列七个诀窍：
（1）语调要低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习让语调变得低沉一点，这样才能发出迷人的声音。
（2）咬字清楚、层次分明——说话最怕咬字不清，层次不明，这么一来，不但对方无法了解你的意思，而且会给别人带来压迫感。要纠正此项缺点，最好的方法就是练习大声地朗诵，久而久之就会有效果。
（3）语速运用恰当——当我们开车时，有低速、中速与高速，必须依实际路况的需要，做适当的调整。在说话时，也要依实际状况的需要，调整快慢。另外，音调的高低也要妥善安排，借此引起对方的注意与兴趣。任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须像一支交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的乐章。
（4）运用停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩。“停顿”可以起到整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决心等功用，不能不妥善运用。
（5）音量的大小要适中——在一个房间里，如果音量太大，这一声音就会成为噪音了。而且声音太大，非常刺耳，惹人讨厌。相反，音量太小，使对方要身体前倾用心听才听得到的话，那也是不对的。正确的做法是，在两人交谈时，对方能够清楚自然地听到你的谈话音量就行了。
（6）词句须与表情互相配合——每一个字、每一词句都有它的意义。平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意义是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感受与表情传达给对方呢？这全靠长期的苦练了。
（7）措词高雅，发音正确——一个人在交谈时的措词，有如他的仪表与服饰，深深影响谈话的效果。销售员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你学习的对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提升自己的水准。另外，对于那些较为生涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
卖的智慧
魅力声音更吸引人。
