世界营销界知名人寿保险经纪人乔·什道夫博士说过：“只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。”
什道夫认为自己的产品价值是显而易见的，这些拒绝你的客户不过是对你的误解，在面对客户的时候，你需要站在他的立场上，顺着他的思维去展开谈话。从一开始和客户进行对话的时候，不要做任何对抗性会谈，人与人交流的过程中，总会有一个转折点，在这个转折点之前，你要顺着客户去理解他眼里的世界。等到他将自己的东西说完了，接下来就应该是销售人表达自己的观点的时候了。
当然我们在前文中已经说过，销售人做事还是要注意分配好自己的资源。对于那些一开始就彻底拒绝的人，一下子转变他们很难，那就将他们作为长期的潜在客户。在客户没有需求欲望的时候，去改变客户的心智是一个需要费很大心力的行为。有些客户认为销售人提供给他的东西和自己的需求相差太远了。
其实，客户在一开始都有拒绝心理，因为在销售人提醒客户之前，客户没有想到自己的需求。比如很多保险人在做业务的过程中，就会遇到很多一开始就拒绝的客户，他们对保险缺乏认识，致使投保信心不足，或是客户经过认识活动和情感活动后，发现保险产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足自己的要求，因而作出不投保的决定。有人想投保但经济上承受不了，但又不愿明说；有人由于对保险缺乏一定的了解，又不愿意显示自己保险知识的缺乏；还有人对保险产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。总之，销售人被客户拒绝的理由是数不胜数的。
其实我们在销售过程中，永远要记住的一点就是我们和客户之间，时刻在找共识。如果客户不愿意走到你这边来，你就走到他那边去，然后通过引导，将对方引导到购买行为上来。关于与客户的成交技巧，实际上国际国内研究这方面的学者太多了。
销售研究者创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、开场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家斯特朗撰写的《销售心理学》。该书写于20世纪20年代，其内涵一直随时代发展不断变化，始终与市场同步前进。可以说，他是研究销售技巧的鼻祖，国内销售技巧类图书没有哪本不是借鉴了这位大师的研究成果。所以如果要寻找知识，就去寻找知识的源头，这位大家在分析了无数案例后得出了专业销售的科学程序，这需要销售人潜心去钻研。
专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持客户的注意，赢得拜访客户的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。这些都是在销售过程中处理客户异议的销售管理方法。
美国的一项调查，对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结：提出异议的客户，销售成功率占64%，而没有提出异议的客户成功率则只占54%，所以我们要知道客户提出异议那是他在关心企业的产品、关心销售人本人，客户在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为销售人做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚。
客户往往只是自己领域的专家，对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的。有时候客户关心的东西恰是我们认为细枝末节的地方，所以销售人员需要跟客户慢慢地讲透。销售人员应该对异议进行排序，分清哪个是真异议，哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，其实大部分都是虚假的，你要有能力把它分辨出来。销售人员需要知道在所有的这些异议里面最重要的是哪一项，对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。销售人员给出专业回答就可以了。
我们要善于一步步地引导客户，让客户自己担心的问题逐步暴露出来，销售人一定要相信，客户有了需求才会跟我们继续交涉的，客户不着急成交，大体上是因为需求还没有被引出来，如果客户有购买欲望，那就他会用一连串的“是的”来支持你。
做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如“考虑一下，过段时间再说”等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的“病症”已经到了“非治不可”的地步。
有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
做销售其实就是一个让客户先痛苦，后快乐，最终成交的过程。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。
客户的购买行为都出于两个点：逃离痛苦和追求快乐。其实做销售也是这样，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件，和客户说好以后，客户就会很兴奋。一个成功的交易在成交以后，客户一定是充满期望的，他们不仅仅会对销售人说“是”，也会说“太好了”“很不错”等情绪性字眼。
价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
价格在营销中是一个核心问题，这是市场价值实现的一个最直接的标志。价格问题可不是一个小问题，在一些销售场景中，价格是一个主导性竞争因素；在一些特殊的场景中，价格是一个心理因素。
现在销售人需要明白，企业的定价策略其实和客户的社会经济地位有关，而不仅仅是为了满足产品的功能需求。当然，功能需求是一个基础。
消费者心理学中对于客户心理价位的描述一直是很精彩的，价格其实是区分一个人身份地位的标志。品牌代表了不同的阶层，也就开出了不同的价格，品牌就是一个代表消费者身份的符号。这是丰裕时代的经济现象。
专家告诫说：“现代的人们已经迈进了一个符号痴迷的时代，当下所面临的视觉客体和审美客体已经完全相异于之前的任何时代，构成了炫耀符号的痴迷现象。不懂得这些，就不要盲目消费，对于任何一件商品来说，只要从中体会到品味、精致、创意，那就是最好的消费。”
新时代的“货真价实”，不是价格战中的货真价实，而是产品就是代表你，它就值这个价，这个产品是真的，不是伪货。比如我花了10000元买了一个奢侈品包，销售人真诚的话不是去跟客户减点钱，而是向客户保证这是真品。这是交易公平的本质所在。
中国现在处于一个消费品升级的时代。五年前，大家对消费品的需求还停留在质量和服务上，对产品设计的作用，还不是很明显。但最近的五年，我们发现产品不管是外观还是理念，设计的重要性越来越大，在消费逐步升级的情况之下，特别是在中产阶层比较集中的大城市里，作为阶层认同，走在时尚前沿、有消费力的消费者，会对有设计师品牌的产品和有文化性背景的产品更关注。这是一种社会认同。其实设计的变化还是反映了中产阶层对于消费市场的文化引导和改变。
品牌溢价，技术溢价，原产地溢价和设计溢价是影响价格的主要因素。品牌总是为了消费才设立的，让人们获得心理满足，也是为了获得所谓的面子。有时候面子因素占据了主导地位，引用一个很常见的案例，我们就能看清楚炫耀性消费的特征：一个朋友狠下心买了辆高档轿车，结果不到一年，价格跌去好几万元，我对他深表同情时，他说，其实他心疼的不是那几万块钱，而是价格下跌后，他爱车的档次也跌了下来。这位朋友没说出来的潜台词是，爱车的档次跌下来之后，他的面子也跟着跌了下来。
炫耀性消费是标志性的，不是为了生存、感受和尊严，而是为了地位和身份：只有这样一群人才能这样消费，只有这样消费的才属于这一群人。他们要借此区别与他人的不同，要标榜自己的社会地位。在很多情况下，消费是一种权力和财富的标志，标榜性是这种消费的主要特征：可以不这样做时和不可以这样做时，或者不必这样做时，都要这样做。
我们销售人一定要明白，货真价实不是物美价廉，这两者的区别实际上是两种销售思想的区别。在消费没有升级之前，物美价廉就是客户需要的。有一个营销学者说，没有一种商业模式能够干得过物美价廉，在满足日常消费的谈判中，这条铁律也许是对的。一个酒店在做营销的时候，味道好，量又足，但是服务的水准和硬件设施差了一点，可以说是物美价廉。但是这里不适合办婚礼啊，或者其他的庆祝活动，因为档次不够。这个档次不够，其实可以反映在所有的消费行为中，100元的衣服是能够保暖的，但是客户的需求不是保暖，保暖只是一个产品质量的底线，客户需要的这件衣服能符合他的身份。
销售人在面对客户之前，需要先判断客户的身份，他的消费或者他们要购买的物资是符合这个身份的，甚至是超越他目前这个身份的。比如一个资产几百万的人买了价值100万的豪车，这种行为说明了他期望成为更大财富的所有者，虽然这超越了他的身份，但是这也是他进入另一个圈子的通行证，别人在推测他身家的时候会往高里算，其实这才是他想追求的东西。基于对客户内心的了解，我们才能够越过价格这个身份衡量标准，给客户提供适宜的产品和服务。
