人总是先学会说话，然后才知道该不该说，如何说，什么时候说。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。一个不修边幅，不努力提升自己的人无法在一些圈子中存在。不是人们势利，而是一个阶层隐性的准入机制，什么样的谈吐，什么样的生活方式，你的一言一行，决定了你属于哪个阶层，是否有跟高端客户对等交流的资格。
一流的销售员，一定是一流的沟通高手
一流的销售员，一定是一个一流的沟通高手，无论在企业的内部还是外部，沟通成本都是比较高的。人类学家说，人所以发展为聪明的大脑，一开始并不是适应环境的需要，而为了社交和相互沟通。
销售人的沟通能力是在日常生活中慢慢锻炼出来的，沟通既可以是一种道，也可以是一种术。沟通技巧是可以学会的，学会了沟通技巧也就有了职场生存和发展的能力。因为沟通不仅仅能够推动销售，也能够推动管理组织和资源整合，这不仅仅是销售人的能力提升，也是为以后职业生涯的成就奠定了好的基础。
做企业、做营销必须有沟通能力，世界经理人网站有专业文章写道，平衡各方利益和整合各方资源的工具就是沟通，古今中外的管理者都是沟通的高手，良好的沟通是团队合作的基础。有人认为，当年，杰克·韦尔奇最成功的地方，是他在GE公司建立起非正式沟通的企业文化。他强调只有“顺畅地沟通”，企业才能不断进取。韦尔奇所倡导的“顺畅地沟通”，就是治疗派系斗争的良方，这也是绝大部分参与讨论的世界经理人网站的用户的建议。
企业处于一种坦诚、沟通、协作的文化氛围中，员工会乐于沟通，易于形成共同的价值体系。韦尔奇在GE时，“希望人们勇于表达反对意见，呈现出所有的事实面，并尊重不同的观点”。他说：“这是我们化解矛盾的方法。”
沟通是基础的企业管理工具，也是外部资源交换的工具。就本质来说，销售就是沟通的过程，将一个陌生的客户变成自己的朋友，中间会有很多的互动。要想与客户交朋友，首先必须了解客户，既要了解客户的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况；既要了解他的现在，又要了解他的过去。只有了解了客户，我们才能根据其特点，“投其所好”地与其相处。试想一下，如果客户是一个大大咧咧的人，你与他沟通交流时，却表现得文绉绉的，那你就不一定能成为他的朋友。如果一个客户是内向型性格，你在与其交往的过程中，却不拘小节，那你也不能成为这个客户的朋友。一流的销售人都是变色龙，能够跟各种各样的人交朋友。
小叶是企业内公认的沟通能力最好的销售人，她也没有什么秘诀。小叶对人很好，看起来不是那种八面玲珑的人。言语也不是很多，但是总是给人很温暖的感觉。
在和客户交往的时候，她主要就是做一个很好的聆听者。对于与客户沟通，在常态的产品推介方面，她当然没有问题，但是这在推销过程中不是重点。小叶觉得，客户接受你是一个过程，其实每个客户也都是活生生的人，他们有自己的喜怒哀乐，作为朋友需要关注别人的喜怒哀乐才行。在交往中，小叶总是对客户表现出很高的兴趣，在形体语言中表现出喜欢客户这个人，或者比较崇拜这个人。这种亲和力是自然而然表现出来的。比如客户的孩子是个男孩，她去见面的时候，可能就会给孩子去买个汽车玩具等小东西，这东西其实不贵，但是说明自己在关心客户和客户的家人。
小叶有一个单子就是客户的孩子促成的。有一个私营企业主客户，一直就没有跟小叶合作，虽然也拜访了好几次，但是客户总是很犹豫，不下单。
有一个周末，她又去拜访一位客户，刚好该客户在厂里忙，客户的妻子和女儿也在企业里，小叶就和客户上幼儿园的女儿聊上了。其实这两口子平时工作太忙，对孩子关照太少了，小叶就和孩子在一起做游戏，逗孩子，和孩子画画。孩子玩得特别开心，小叶在告辞的时候，孩子哭了，哭得很伤心。客户的妻子也哭了，因为孩子一直住在幼儿园，一个月才回一次家，回到家两口子一直忙事业，孩子还是独自玩。客户妻子的委屈也一下子上来了，跟小叶说了很多心里话。那天，客户坚持要小叶留下来吃饭，于是小叶就留下来了，和这一家人在一起吃饭，孩子特别开心。
此后，孩子回家的时候，总是会想要小叶姐姐一起来玩，这个企业主还打电话，邀请小叶到家里。那天，这个客户将自己企业的单子给了小叶，后来还帮着她找了五六家客户，小叶和客户的妻子成了很好的姐妹，也成了她的倾诉对象。这种合作几乎成了牢不可破的关系，因为这已经深深地植入了个人情感因素。
人的生命中总有自己最柔软的地方，你能够触及到那个地方，其他的事情都是小事情了，因为人需要一种感情的慰藉，这种润物细无声的亲近感恰恰是一个销售高手的秘诀。
对于销售人而言，如何才能学到这种高超的沟通技巧呢？
我们不知道那些动辄能谈下百万千万大单的销售人员是怎么成功的，他们能做下大单，语言只是一部分，更多的是靠自己的综合素质加上企业的市场地位。他们具有高超的语言技巧和社交能力，这些能力是怎么得到的呢？最好的方式是和销售高手待在一起。
销售高手身上的东西很多是意会知识，意会知识是只可意会、难以和不可言传的知识，在实践中获得的经验和智慧很难用文字完全表述。它内含于特定的商界精英，根植于特定的制度网络中。只有那些进入特定的交流网络中的人，才可能有效地理解、学习和应用别人的知识。
新销售人如果要进步，那没有别的办法，就是跟着他们，像他们一样做事和说话，进入他们的圈子，以他们作为自己工作的榜样，有一天你也能做得和他们一样。
好的开场白是销售成功的一半
销售人个人推进的业务，留给客户的第一印象是十分重要的，这是一般的社交规律，人们在第一次见面的时候就会用直觉判断。判定面前的这个人能不能跟我合作得愉快，如果判断是肯定的话，客户就会有进一步沟通的愿望；如果是否定的判断，那么销售人就会在客户心中留下一个刻板的印象，以后要扳回来，变成好印象，就需要花费大量的精力。
而且，第一印象不好的话，即使合作了，由于客户先入为主的潜意识，一旦合作过程中出现了问题，客户负面的情绪还会跑出来，影响后面的长期的合作关系。所以，一流的销售人知道，第一次，一定要给客户一个好印象。
语言是最有力量的，销售人开场的话实际上能够影响客户的判断，所以和客户之间的谈话需要精心准备，这当然是技巧性的事情，事情有很多的处理方式。
对于销售人而言，拜访陌生客户其实是一个挺有风险的事情，在大客户营销的过程中，我们在接触任何人的时候，都需要做铺垫，这个铺垫其实就是事先说好话，这样的事先铺垫能够减轻客户第一次见面产生负面印象的风险。好的销售人不打无把握之仗，最好打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题进行自由交谈。
和一般的消费品推销不一样，大客户营销需要综合的评估和充分的准备，小额销售有无穷无尽的客户，被一个客户拒绝还有下一个，所以不太在乎。但是大客户营销就不同了，在一个地区，适合销售人的客户可能就几个或者十几个，如果不认真准备后果是很严重的。
销售人其实就是一个特定圈子里的社交人，在非正式场合或者社交场合中，人大多数处于心情放松的状态，在这样的情况下，相对容易接纳一个人。所以销售人吃饭和娱乐活动其实都是推进销售，对于大客户营销，仅仅布局就需要很长的时间，来创造机会接近客户关键人，与其做朋友。销售人都期待出现一个好的开头，那样后面的合作就能够顺风顺水了。
一个良好的开头等于成功了一半。第一次见面，很多销售人不善于找话题，很困惑于与对方闲谈时该如何开口，尤其是对开拓市场，初次洽谈合作事宜的销售人更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时，谈话更是雪上加霜，经常陷入冷场的尴尬气氛。
所以，沟通就要找准切入点。
第一次见面，主要就是了解情况，不能跟客户的价值观发生冲突，比如客户喜欢买一些一般品牌的衣服，日常也不是太讲究，你就不能告诉客户买服装一定要知名品牌，生活一定要讲究，这样就是在安排别人的生活，这其实是销售人的大忌讳。不要提出锋芒毕露的观点，那样很容易导致客户个人心理的疏离。
第一次见面，销售人好口才不是表现在说话多，而是说话说到位，几句话就能说到点子上，让客户自己感兴趣，并且能够和销售人员沟通下去。其实，好口才是一种人生的修为，有人语言表达逻辑性强，观点独特，那是一个人学养的外界表现。有人语无伦次，前言不搭后语，那是知识体系混乱，思维模糊不清的表现。
与客户初次见面，除了有些业务性质的谈话，加上客户急切的要求，往往要开门见山；一般沟通性质的谈话，多半是从闲谈开始的。与人闲谈，说些看来好象没有什么意义的话，其实就是为了先使大家开心一点，熟络一点，造成一种有利交谈的气氛。
然而就在这闲谈之中，销售高手从客户语言中就能判断出客户的价值观。价值观是一个人核心的东西，找到了它，你就能跟客户产生共鸣，所谓一见如故、相见恨晚就是这个意思。这就是销售沟通的道，这在于销售人员平时点滴的积累。否则，学到的可能只是沟通的皮毛而不是沟通之道。
很多客户是商业成功人士，往往阅人无数，销售人员在精、气、神和语言方面的能力，只要几句话，客户就会对自己作出一个最初的判断。良好的第一印象，就是与客户沟通的切入点。
销售人的高效沟通基于对本行业的现状和未来的理解，专业度很重要，专家级的销售人员明白顾客的需求，也知道自己能为顾客贡献什么。所以会给客户提供最能适应当下市场的解决方案。一问三不知的销售人员很难与顾客进行高质量的沟通。
高质量的沟通就是要求销售人员表现得很专业，在一次沟通之中就能了解顾客的价值观，弄清什么才是客户想要的东西，让顾客产生信赖感，并在信任的基础上做成订单。
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
出于人类自我保护的本能，任何人对于闯入自己工作圈和生活圈的人都有一些正常的防范心理，这就是陌生感，陌生感是一种很复杂的情绪。出于发展的需求，客户可能在内心里既希望碰到朋友，但是自己的事情却也不想让对方知道。
在小额产品营销和电话营销过程中，这种防范心理其实表现得都非常明显。顾客往往急切地说“不要不要”就打发掉了推销人员。对于大的单子，客户心理其实也是一样的，在最开始的时候也有比较强的抗拒心理，只不过这些都是放在心里不说出来罢了。
商场上充满了欺诈，这一点也是现实。三分之一的小企业倒闭往往跟商业欺诈有关，在商场上混迹多年的老手基本都受过商业欺骗，只不过人家不说出来罢了，所以客户的戒备之心肯定是有的。
销售人需要理解顾客的心理，去掉这种戒备心理就需要自己去努力，作为朋友的朋友，当然会容易一点，即使如此，也不是就万事大吉，直奔主题了。从认识到信任，还是有一截路要走的。这个节奏的把握，只能靠销售人自己的本事了。
成熟的销售人员在拜访重要客户之前，总要找人推荐一下，所以销售人员的每一次交谈，都是人脉的积累过程。得到一个人的信任，他圈子内的人脉就可以为自己所用，这就是老销售人员都乐于帮人牵线搭桥的原因。有推荐人的生意，明话可以自己说，暗话可以托人说。
建立信任的方式是说服客户接受一个小单，这个小单可以一开始是为客户拾遗补缺的，没有关系，只要产品进去了，就有共事机会了，也就容易建立信任感了。这比口头建立的信任感就又牢固了一些。
沟通必须有专业度，这是我们解释产品和服务的根本，骗子骗的是钱，他们对冷僻的专业技能不了解，也不感兴趣。所以销售人员最好的武器就是专业，客户的问题恰恰是自己的长处。建立在专业之上的信任度会将所有的疑虑一扫而光。
在没有消除疑虑之前，销售人员忌讳过于热情，在信任度没有到位的情况下就称兄道弟，会显得轻浮。销售人员的形象，是能够帮助客户解决专业问题的形象。在专业度足够的情况下，只要跟客户说，我有共赢的思维，就足够了。
毛先生在一次企业营销课上讲述了他和客户的互动。毛先生是江苏昆山的一个企业的销售总监，这家企业主要生产彩虹牌PPR管。当年，毛先生下面一个业务员去开拓上海市场，一个大的管材经销商老张总是嫌他们的价格高，尽管毛先生一直跟他解释，管子在制造过程要求做到一流质量，这样的成本肯定会高过一些在质量问题上做过妥协的企业，但是这个客户就是不买账，在价格上总是谈不妥。
于是毛先生就到上海跟客户老张谈判，进了老张的办公室，就看到老张办公室茶几上放了个围棋盘子。老张这个人很闷，可以跟你坐在那里闷半天不说一句话，也不知道他的生意是怎么做起来的。毛先生看到棋盘，于是就问老张，喜欢围棋吗，咱们杀一局。没有想到老张立即眉开眼笑，老张独独就是喜欢围棋，生活的乐趣就指望这个了。现在的年轻人很少有喜欢围棋的了，老张总是拔剑两茫茫，没有对手的棋手其实是最痛苦的。毛先生是围棋好手，两人在一起下起来，二人棋艺相差不大，互有输赢。这一局棋下来，毛先生没有跟老张再谈生意的事情，而是就这样陪老张下棋。最后老张还是答应成为产品在上海的代理商，老张在签约的时候说了：“你们质量好，我说质量好的管子也有，我主要看的就毛总这个人，签这个约，我主要就为了交毛总这个朋友。你们看重产品质量，产品就是人品，我认毛总做兄弟了。”
对销售人来说，销售是一种双向的人品判断过程，面对客户的不信任，销售人员就要以诚恳的姿态，对客户的疑虑进行分析，并作出合理的解释，这一点还是要靠沟通，还是要靠销售人员的口才去解决问题。
