过度承诺和承诺不足都会使企业失去品牌竞争力。最有效的策略是，承诺比竞争对手多，对消费者行为的满足比承诺多。为消费者提供高于期望的行为满足的具体方式有很多，可以是物理层面的实惠，也可以是基于情感层面的额外满足。
物理层面的行为满足多指消费者实际享受的价格优惠、赠品优待等。一些品牌商品不轻易举行降价销售的活动，但偶尔的折扣优惠就能给忠诚的消费者带来惊喜，同时开发出新的消费者。
相反，过于频繁的价格折扣反而令人对商品的价值产生质疑，打破原有心理价值的平衡。超出消费预期的行为满足并非需要付出昂贵而巨大的代价。从消费者心理分析，原有期望值上有0.1的增加比例都能够带来消费的刺激。
为消费者创造预期之外的消费体验，是情感层面行为满足的表现之一。营销实践显示，单纯的物理层面的超预期行为满足，配合情感策略能够提升商品的综合价值。比如减免商品价格的零头或是原价打折之余，额外配送一件品牌特制小礼物，或是向消费者展示商品的其他功能、功效，这些都会极大地提升品牌的忠诚度。
5．重整价值链
购买了麦乐鸡翅汉堡的消费者，还会购买什么？他可能想再来一杯大可乐，或是一包薯条，或者全部都要。因此，麦当劳和肯德基推出各种各样的套餐方案，并且很受欢迎。即使快餐店不提供任何套餐，消费者也会自己选择搭配一份完美的午餐。
心理学认为，人们在拥有了一件新的物品后，总是会不断地配置与其相适应的物品以达到心理平衡。美国哈佛大学经济学家朱丽叶·斯格尔在其《过度消费的美国人》一书中，提到有关“配套效应”的典型例子。
哲学家丹尼斯·狄德罗收到朋友赠送的华贵睡袍，非常喜欢。当他穿上这件质地精良、做工考究、图案高雅的睡袍时，总觉得家具的旧式风格、地毯的粗针脚与睡袍不相匹配，于是先后更新了家具装饰。当一切妥当之后，狄德罗发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。
消费者很少能够意识到，自己正在被某种消费行为所胁迫。他们今天购买了一条新领带，明天可能正为没有可以搭配新领带的衣服而苦恼，于是决定为新领带物色一件新西装。
对于消费者而言，这种配套消费的心理很可能造成计划外消费、透支消费，这不是一种良好的消费习惯。但对于决策者而言，这意味着有更多机会去弥补消费需求的空白，问题只在于是否可以找到引起配套消费行为的那一件“睡袍”。
愿打愿挨的配套消费心理
连锁商店7-ELEVEN针对“购买御饭团的顾客还会购买什么”展开调查，结果显示，在午休时段，二十几岁的女性顾客通常喜欢购买“五目御饭团”，同时还会选择一种面包作为搭配；购买山泥荞麦面的顾客，同时也会购买纳豆。于是，销售人员干脆将这些关联商品就近摆放，配上醒目的宣传海报：“将纳豆放入荞麦面中，可以增添美味，并且有益身体健康。”
消费者选择“配套”购买商品或服务的现象，普遍存在于日常消费中，决策者也乐于利用这种配套消费心理来增加营销利润。
买椟还珠的消费者
全球最具竞争力的化工企业杜邦公司经过周密的市场调研，发现著名的杜邦定律：63%的消费者根据商品的包装和装潢做出购买决策。新的营销理论在传统的“4P”组合的基础之上，提出将“包装”列为第5个元素。
在市场营销实践中，越来越多的决策者使用精妙绝伦的包装，使产品更具吸引消费者的魅力。进入超市选购的家庭主妇，由于产品包装精美，实际购买的商品通常超过她们原计划购物数量的45%。
“买椟还珠”的消费者固然夸张，但包装的确可以左右消费决策。从消费者心理分析，包装不再是单纯意义上的“美观”，它更能代表产品的特性、品质和个性，并作为消费者对产品的“第一印象”，撞击着消费者购买与否的心理天平。
在首因心理的作用下，作为配套产品出现的包装，不再是产品的附加物，在消费者看来，它同样是经过他们精心挑选、符合他们心理需求的独立的产品。这种心理认知令消费者在对包装的选择过程中，进一步产生消费的配套效应。
“供不应求”的消费念想
消费者基于“包装印象”产生的心理选择倾向，只是配套效应最浅层次的表象之一。正如同哲学家狄德罗由于一件睡袍而引发的不平衡心理一样，消费者会在购买新产品以后，不断为该产品寻找可以配套使用的其他产品，直至达到心理平衡与满意的状态。这种源于某一次消费而增加更多消费的行为，便是配套效应的深层次表现。
最典型的配套消费行为常发生在房产与家居商品的购置中，买到一套新住宅必然要大肆装修一番，铺上大理石或者木地板，天花与吊灯自然要能够“遥相呼应”。装修风格成型以后，随后而来的就是购买与之配套的各式家具。出入豪华公寓的人再进一步会产生着装也应当相配的想法。
于是我们看到，配套效应一环扣一环地刺激和促成人们不断消费的行为和心理。人们总以为购买一台电脑，鼠标和键盘是配套产品；购买一个电磁炉，锅具和餐具是配套的。实际上，消费者必须为这些配套产品支付额外的交换价值，他们往往忽略了这一点，并心甘情愿地视配套产品为必备消费。
发现利润区：产品附加
在管理界享有盛誉的亚德里安·斯莱沃斯基，在其著作《发现利润区》中提出企业不仅要选择今天的客户，更要寻找和塑造未来的客户。对于很多企业来说，已经很难像传统的竞争时期那样，比较容易地固守一个稳定的利润区了。
技术的进步和外来资本的涌入，使得本土企业或多或少面临行业壁垒和垄断经营的困局，企业对消费者的争夺演变为一场激战。
企业很快发现，昨天的利润区转眼可成明日黄花，创造利润单凭守住消费者往往令企业陷入困境，企业必须时刻寻找或创造未来增值的利润区。
利润保护区：核心产品
任何成功的企业都有“看家产品”，这些产品（或服务）是保证企业的核心竞争力，以及保护企业基本利润的中心。
比如联想的核心产品是计算机主机，尽管它还兼营手机等业务；微软公司的软件产品涉猎广泛，但使它得以崛起并发展壮大的核心产品仍然是“用户操作使用界面”；与苹果牌音乐播放器配套使用的耳机，其单品销量一直不错，但显然得益于主产品与品牌强大的技术与质量的支撑。
决策者期望长期保护企业的基本利益，通常会选择利用最初创造利润的核心产品，但消费者在选择的时候最关心的不是企业在为他们推销什么，而是哪些商品能满足他们的购买需求。因此，核心产品最多只能将企业的利润维持在一个相对平稳的状态，这种保护在不确定的未来竞争中甚至是岌岌可危的。
利润保护区中核心产品的利润走势维持在基本的利润水平之上，增长的幅度也非常小。换句话说，核心产品本身无法为企业谋得一个高增长的利润空间，它创造利润的能力十分有限。
利润增长区：产品附加
比界定利润保护区更为明智的做法是，开发企业的利润增长区，并从中寻找价值链上的各个环节所赚取的利润总和的最大化。在对增长利润区的描绘与完善中，决策者可以清楚地了解企业所处的行业的基本利润结构与分布，以及与之相关的经济和竞争因素。
迪士尼公司从它的核心产品动画电影中所赚取的利润，只占整个利润区域的一角。该公司常常投入比电影制作更长的时间，通过分析消费者的配套需求，去挖掘与之有关的影视、音乐、玩具等衍生产品，而这些产品则是整个利润区中比重最大的利润份额。
迪士尼公司的商业运作模式，正是基于满足消费者“配套”心理需求所建立起来的成功范例。它为利润增长区的发现提供一种重要线索，即创造企业利润增长的真正制高点应该是产品附加。从图6-2中可以看出，在利润增长区，产品附加往往呈现一种接近直线增长的曲线，这与核心产品缓慢前移的状态有着明显差别。
产品附加带来利润的持续增长，并且增长幅度一般都比较大。在寻求利润增长区的商业模式下，决策者所要考虑的不仅是如何把产品和服务销售给客户，还有如何让客户更方便地使用产品，以及他们需要哪些相关的配套服务。因此，产品附加主要是为了满足消费的配套需求，从而刺激和引发更多的消费行为，为企业开发利润无限增长的空间。
改善消费者的内部价值链
《全脑优势》的作者奈德·赫曼说：“如果你只想发生小小的改变，只需改变人们的行为方式；如果你希望带来成倍改变，就必须改变人们的思维模式。”创造持续增长的利润区，必须使用以核心产品带动产品附加价值的商业模式；企业使用产品附加刺激消费需求，必须先改善和重整消费者的内在价值链。
增加需求基点
在汽车行业价值链上，赢利最高的一环是汽车租赁业务，其次是其他相关的金融服务产品，控制60%销售额的制造商和销售商，所获得的真正利润却相对比较薄弱。如果继续深究其他配套服务链条，我们会发现二手车销售、汽车美容等各种新奇的商业活动也占有很高的利润额。
这个现象从侧面说明，消费者非常需要配套的产品与服务，甚至对此趋之若鹜，这使得产品附加所创造的新价值是产品本身的10～20倍。因此，决策者所要做的是主动创造并且创新消费需求的基点。
首先，售后环节。
通常意义上，售后环节包括为产品提供安装、维修、培训和外包服务等过程。这是产品营销的后续阶段，也是提升顾客满意度的重要环节，顾客更是将售后环节的服务视为配套消费必不可少的附加项目。在创造顾客需求价值链节时，售后环节的优质是增加情感需求基点的动力因素，提升实力的手段则是恰如其分地增加与顾客的接触。
其次，配套需求。
配套需求主要是一些针对于消费核心产品所派生出来的附加产品。在这一环节中，与核心产品配套使用的各种附属商品，它们本身制造着更多独立的实际消费行为，同时还可以像核心产品一样，创造与其配套的需求和服务。
再次，利益增值。
