过完年后，几个爸爸妈妈聚到一起时，都投诉自家宝宝的“罪状”。燕子妈：我家的燕子今年4岁，过年期间，她去班上小朋友家玩儿时非得每次都要换一套新衣服，还要求爸爸妈妈也要穿得漂亮些，并且皮鞋要擦得亮晶晶！如果看到别的小朋友穿得比她漂亮，回到家就哭着闹着买新的，这么小的孩子怎么就变得这么虚荣了呢？
阿康爸：现在的小孩真吓人。我们家买车的当天，我家阿康居然一晚没睡好，高兴极了，因为他身边很多小朋友上学放学都是父母开车接送，我家阿康也许就记在心里了。大年初一时他说要买一双好朋友小伟那样的运动鞋，其实之前我已经买了一双给他了，但他说没有小伟的好，非要重新买。总之他现在是见别人家孩子有什么，他心里就不舒服，就嚷着向我要。这小小年纪，攀比心理怎么这么强？
蓉儿妈：蓉儿爱和班里的小朋友攀比，昨天谁买了个智能娃娃，今天谁买了本故事书，过年时居然还和别人比谁的压岁钱多，为了能在小伙伴面前炫耀她的压岁钱多，过年期间一看到长辈就嚷着要红包，害得我在一边尴尬得要死！怎么这样呢？实际上，上面几位爸妈共同谈到的都是孩子的攀比心理。
攀比心理人人都有，并不是孩子的专利。在法国剧作家莫里哀的笔下有个攀比心理十足的典型人物—“茹尔丹先生”。这个“茹尔丹先生”攀比心理十分突出。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得一点儿也不得体。大白天的，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他依然欢欣鼓舞，说“那么行啦，就这样干”。
这个形象或许有点夸张，但他之所以成为文学上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，具有很强的代表性。我们身边都充斥着许许多多的“茹尔丹先生”：“别人有的，我也要有”。很多商品的热销就是这样被带动起来的。中国品牌战略协会的一份研究报告显示，中国的奢侈品消费人群靠自己的实力和财富来消费的只占4成左右，其余6成的人群是靠家庭的财富在消费， 这部分人主要是30～35岁之间的年轻人，极大多数是攀比和炫耀的心态在作祟。LV的背包、卡地亚的手表、迪奥的香水、Dunhill的套装，这些都是动辄成千上万元的高价奢侈品，在中国却可以找到大量30岁上下的年轻消费者，足此可见攀比的心态对商品消费的作用力。
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，继而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。MP3、 MP4、电子词典的热销并且能形成相当大的市场规模，消费者的攀比心理起到了推波助澜的作用。很多商品，在购买前，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要一个；连某某都能坐这么好的车，我也要去买。在大学校园里，刚开始没有，后来才买个人电脑的同学，一般都是出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买。对销售人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，进行对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费动向来达成销售。
刘小姐家住北京朝阳区某高档住宅小区。10年以前她所在的这个小区，有些家庭条件特别好的邻居，率先购买了变频空调，成为左邻右舍艳羡、攀比的对象。后来她发现，她们小区的大部分业主都陆陆续续地购买了全直流变频空调。一台台变频空调室外机，成为了那里高品位生活的象征。
人是群体的物种，因此，人们在社会群体活动中，难免会把自己与别人比较，虚荣心和好胜心强的人，在攀比心态上要比普通人强。人在心理上的这个弱点可以作为销售中的一个攻心术来应用。
抓住客户的“七寸”要害
“打蛇打七寸，擒贼先擒王”，一般客户关注的中心，就是他们内心最看重的东西。抓住客户最关注的中心，然后做重点突破，会大大提高销售的工作效率。一位房地产销售代表带着一对年轻的夫妻去看一套二手房。这套房子的装修不是太好，许多人来这儿看过，都没有下定决心要买。但是当他们在房前停下来的时候，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵美丽的、正在开花的樱桃树。她立刻叫了起来：“啊，成哥，看那棵正在开着美丽花朵的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一棵开花的樱桃树。于是我想，以后我也要住在一个有开着花的樱桃树的房子里。”
随后，他们都从车里出来，走进去看房子。这位销售人员十分机敏，已经深深记住了这位女士的话了。
当丈夫阿成挑剔地看完房子，他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子客厅的地板换一下。”
销售代表说：“是的，没错。不过在这个位置，只需一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开着花的樱桃树。”
那位女士又立刻不自觉从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道在这对夫妻中，这位妻子才是主要的决定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。
他们走进厨房，阿成说：“厨房有点小，而且煤气管什么的有点旧。”销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”
接着，他们又走上楼看了其余的房间。阿成说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。”
销售代表说：“是的。不过你有没有注意到，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议看其他别的房子了。他们最后购买了那套房子。
他们之所以会这么快做出这个购买决定，是因为那个销售员觉察出了客户最感兴趣和最关心的重点——那开花的樱桃树。
在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。销售人员要学会找到消费者眼中的那棵“开花的樱桃树”，抓住这个能带给我们最强有力的成交要素。美国销售培训大师和职业演说家博恩·崔西将这个策略称之为“热点”攻略。
“热点”攻略技巧正在被收入最高的销售人员一遍遍地使用。它相当简单，不管是通过提出问题还是仔细观察，你都要想办法确定“热点”，即客户要在你的产品或服务中寻求的首要益处。随之，你要集中自己的全部精力，让客户完全相信他会从你的产品中得到这些关键的益处。
比如，以销售笔记本电脑来说，假如我们的笔记本电脑上有红外线接口，而其他客户所选择的上面没有红外线接口，那这一点就会是我们的产品特色。但是我们要注意，如果客户并不关注红外线接口，那这一点虽然是产品特色，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。所以，当销售人员在与客户打交道时，需要去了解对方感兴趣的点有没有红外线接口，如果正巧客户的兴趣就落在红外线接口上，那就可以重点强调我们产品的这一特色，成交就容易了。相反，如果你把握不到客户关注的重心，只是提供客户购买理由以外的信息的话，无论你说得多么有吸引力，也无法真正地打动客户。
日本一家心理研究所做过这样的实验：通过瞬间显示机，让被测试者在勉强能看见东西的瞬间光线下看几张正常扑克牌，于是他就有了一种只有那种扑克牌出现的“期待”，接着就在完全不给他任何提示的情况下，通过这种机械装置给他看一些奇异的扑克牌，结果被测试者起初都无法弄清那是什么。
这是因为，在这种情况下，正是对正常扑克牌的“期待”极大地限制了被测试者的感觉，也就是说，没有被“期待”的东西出现在他眼前时，被测试者的辨识能力将大幅下降。这种“期待”转化成购买商品的动机时，就是之前提到过的“开花的樱桃树”。
不同的类型，不同的对策
性格是人在长期社会活动中，形成的相对稳定的在对人、对事的态度和行为上的突出特点，如：勇敢、刚强、懦弱、粗暴等。不同性格的人在沟通方式上差异较大，销售员必须分清客户的性格类型，才能找出与之相适应的沟通方式。销售工作就是与人打交道的工作。因此，除了要了解客户的实际需要及内在心理需求之外，还要善于观察对方，并根据其性格做出适当的分析，然后采取不同的应对策略。销售员如果能针对客户的不同性格特点来调整自己的沟通方式，知己知彼，方能百战百胜。那么，人的性格到底分为哪几大类？他们各有什么特征？销售员应如何与他们沟通呢？
美国心理学家弗洛伦斯·妮蒂雅把人们的性格分成了四种基本类型，即活泼型、完美型、力量型与和平型。一个人可能同时具备四种类型中的某些特质，但通常会偏重其中一类或两类。在了解到客户的性格特征后，就能帮助我们找出与之相适应的沟通方式，从而与客户建立良好的关系，并最终达成交易。
1.活泼型——他们是善于表现的“社会活动家”
性格特点：感情外露，喜欢表现；乐观开朗、善于社交；活泼多变、缺乏耐心。应对策略：当活泼型的客户引经据典、侃侃而谈时，你最需要做的是，做好一个积极的聆听者，以满足他们喜好表现的欲望。如果你对他们所讲的故事或见闻表现出极大的兴趣，那对方就会有受重视和被认同的感觉。
因为活泼型的客户乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，所以，你可以把自己的产品与时尚、新闻、流行话题等联系起来，帮助他们认识到产品的潮流感和所带来的附加值。针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍产品时一定要简明扼要，说话也要干净利落，而不要绕弯子。对此类型客户要善于把握销售时机，如果看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，比如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示赞同时，你应该赶快拿出订单来，以促成交易。沟通指南：活泼型的客户最需要的是别人的关注和认同。
2.力量型——他们是咄咄逼人的“控制者”
性格特点：直言好斗、咄咄逼人；自主独断、争强好胜；重视效率、容易急躁。应对策略：力量型客户以男性居多。因为他们喜辩好斗，在与此类客户打交道时，要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让他们有发言的机会，因为他们会不甘落后、不安于寂寞。在他们发言的时候，你要及时地对他们正确的观点表示认同，并感谢他们提出的问题，满足他们的控制欲。
力量型性格的客户重视效率，容易在处理事务时缺乏耐心，做决定时专注于大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐产品时，不要讲得太详细，用语简明扼要即可，然后着重强调其产品价值就可以了。
力量型客户对成就感非常渴望和迫切。在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分的满足时，你就可以适时地转人沟通的正题了，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入你的其他要求。
沟通指南：力量型的客户最需要的是成就感和被感激。
3.完美型——他们是周密细致的“分析者”
性格特点：计划周详、考虑周到；重视逻辑、精益求精；聪明敏感、缺乏决断。应对策略：与完美型性格的客户沟通时，话不能太多，但是必须认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。
由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精，所以，不要在完美型的客户面前直截了当地说，我们的产品如何的好，服务怎么样的周到，而应该多出示事例证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性。在介绍公司和产品时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。
针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点，你要给完美型性格的客户多一些关怀和体贴，在解说其产品时可适当地引用名人及专家对产品或服务的好评，让他们消除疑虑。如果你不能体会到他们内心追求完美的心理，又拿不出有力的事实依据，那交易就很难成功。
沟通指南：完美型的人最需要的是合乎情理和体贴。
4.和平型——他们是耐心随和的“亲善者”
性格特点：内向保守、谦虚胆小；沉稳随和、耐心友善；不喜变革、怯懦无刚。应对策略：他们天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处却是非常渴望得到别人的认同。因此，在与此类客户打交道的过程中，你要善于发掘他们身上的优点，让其产生一种被尊重、有价值的感觉，由此可以令他们振奋起来。其随和易处、善于聆听的性格特点会给你达成沟通目标创造机会。
由于他们性格方面保守胆小，做决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看，因此，对这样的客户，你应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他们的真实需求。如果和平型性格的客户觉得你这个人有诚意，即使他暂时不需要你的产品或服务，也会购买一小部分，甚至还会帮你介绍其他客户。
针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你还要给他们创造一个轻松的环境，而不要一次性地塞给他们太多的信息。有强迫的气氛，会令其产生压力。当然，由于和平型的人常常又是“慢性子”，沟通当中，你也要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。
沟通指南：和平型的客户虽表面平和，但内心深处却需要尊重和有价值感。
