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第2章 会销

既然是梦想,那就要试着去完成,同时你要容许自己犯错误。一个没有经过失败的成功者是最可怕的。

培训完之后苏振平知道,麒麟国际做的事情是帮助客户操作期货账户,从中收取管理费和盈利分红。最开始的时候的确是这样做的,他们也收获了一些不错的收益。但是对于苏振平来说,这些并不重要。重要的是,他在这场游戏中能不能收获到更多的收益。尤其是妹妹打电话来说,母亲病了的时候。

麒麟国际的营销方式和苏振平在那家分时度假公司的销售方式一样——会销。大胡子凯文曾带苏振平他们去过位于四惠的呼叫中心,八九百平米的一个庞大地方,众多的电销人员在那里打电话挂电话,挂电话打电话。声音嘈杂无比。

凯文介绍:“这就是我们的呼叫中心,是这些美丽可爱的女士们,源源不断的给咱们BJ八家分公司输送客户,输送那些你们毫不费力就能到手的客户。但是这些女士们所付出的努力,是你们不可想象的,你能看到她们疲倦的面容,听到她们沙哑的嗓音。甚至看到他们在不断的喝水,是的,她们很口渴,因为她们每天要播出三百多个号码。”说道这里,凯文随便走到一个呼叫专员的身边,要请她站起来,“告诉我们这些菜鸟同事,你每天要拨打多少电话。”

那个皮肤有些暗哑的女人有些不好意思,笑着说:“每天最少三百。”

凯文说:“那请你告诉我们,为什么要打三百个电话呢?”

那个女人说:“打了三百个电话,我们才有可能联系到真正对旅游度假感兴趣的人,在这部分人中,我们才有机会甄选出有意向到咱们卖场去了解的客户。”

凯文又问道:“那你告诉我们,你每天能邀请到多少人?”

那个女人腼腆一笑:“我做的不好,每天能约到四五个人。”

凯文结束了对呼叫专员的采访之后,告诉这帮销售专员说:“实际上,我们统计了一下实到率,只有他们所说数字的一半。”

苏振平并没有去过麒麟国际的呼叫中心,但估计和那家分时度假公司是差不多的。麒麟国际的培训时间很短,只有短短五天。主要给他们呢培训了期货基础概念,企业主营业务,以及一些简单的期货操盘方法,最后一天才给他们培训会销流程。培训会销流程的是一个微胖的穿着工装的三十岁女性。

那个女性给他们叙述了会销的十二个步骤:“我叫刘冬梅,以后还可能是你们某些人中的团队主管。你们一定要把这些流程记下来,每一步都不能有差错,并且在你的销售过程中运用起来。记住,我会检查的。”女性叙述销售流程的时候,苏振平有些疑问:会销流程的步骤不是十九个吗?但是苏振平并没有把这个质疑提出来,苏振平只想快一点接触到客户,快一点挣钱。一闭眼,被病魔折磨的白发苍苍的母亲,消瘦的脸庞就在自己眼前浮现。

而且,再过一个月,妹妹就要考大学了。

六月份的第三个周一的时候,苏振平接待的他在麒麟国际的第一个客户。

九点半开早会,十点开始正式的接待客户。苏振平所在团队一共有五个人,三个女的两个男的。三个女的中,第一个叫王亚萍,是一个东北的女孩,比较瘦,戴着黑框眼镜,性格爽朗,以前是在呼叫中心做呼叫的。第二个叫郭媛媛,长得真的是圆圆的,BJ人,笑声很痛快,以前是卖化妆品。第三个是TJ的梁春梅,一嘴大侉子味,有一米七多,皮肤白皙,她曾在证券公司当客户经理,但是收入不高,所以选择换到这里来了。除了苏振平之外,另外一个男孩叫王栋,也是BJ人,也有点胖乎乎的。

刘冬梅是苏振平的团队主管,开会也没用几分钟,做完自我介绍,刘冬梅强调了几个事情:第一、咱们这个团队是新组建的,所以大家一定要相互帮助;第二、培训流程也都培训完了,一定要记住并且严格执行;第三、今天将会是你们来到这里工作的第一天,每个人都会接待到客户,但绝对不要预判你的客户,因为每一个都有成交的可能性;第四、记住会销的原则,只限今天成交,过完今天,你的客户就和你没关系了。

开完会,刘冬梅把大家带到会场。这时苏振平第一次见到麒麟国际的会场,和分时度假的那个会场没太大的区别。除了墙上的资料和会场前面的摆设。分时度假墙上的资料都是各地分时度假可以交换的酒店,而麒麟国际的墙上都是各种资质证书。分时度假会场前面是一个四十二吋的大电视,用来播放分时度假的纪录片。而麒麟国际会场的前面是一个讲台。培训的时候说过了,会议十点正式开始,十点半分析师会在讲台前分析股市期市的行情。下午是两点开始接待客户,两点半开始讲课。

苏振平数了数,会场有八十多平米,里面分五行摆了三十张圆桌,每一张圆桌周围整整齐齐的放了四把椅子。苏振平他们是进来最早的一批,刘冬梅让他们在最后面的一排的椅子上坐下,等待经理分配客户。

苏振平看着身后或站或坐的同事,心中思绪万千,他不明白为什么这么多人都来做这份工作,或者都是像自己一样为了赚钱,也许是为了证明自己。苏振平在一本书上看过,一个人一辈子做好一件事情就可以了。在那家分时度假公司之前,苏振平并不懂这句话的意思。但是,当第一个人客人坐到他的面前,苏振平明白了,他一生所要做的事情就是和这些人聊天,然后让他们成为自己的财富资源。

为了达到这个目的,什么都无所谓,自尊、面子、诚实、品德,更不用说是真诚的笑容。那个一天书都没读过的母亲曾经说过一句话,话怎么说都是说,笑着也是说哭着也是说,多笑笑呗,反正也不要一毛钱。

此时,苏振平做了一个决定:今天一定要成交。

九点五十二分,卖场里面的音乐开始响起,都是一些比较平缓和顺的音乐,这是为了让人放松心情的。过了两分钟,开始有人接了第一个客户。那是一个长头发的女同事,年纪有点大,穿着很合身的西装,把客人带进来的时候全程脸上都带着笑容,让人感觉很亲切。客人是一对老夫妻,头发花白。三个人坐在第一排靠左的第二桌。紧接着有人端着茶盘,送了茶水上去。端茶水的这个,也是同事,只不过今天轮到他做服务。后来苏振平才了解到,麒麟的业务部一共有两个经理,每个经理下面是三个主管团队,每个团队由五到十个人组成,每周都会轮换一个团队做值日。

第一个客户接待完之后,紧接着是第二个,然后第三个,然后第四个。这些人落了座之后,服务生陆续的端上了茶水。

苏振平这一组都是新人,接待客户的都是别的组的老员工。这在苏振平看来是理所当然的,但是王亚萍说:“怎么还没轮到咱们呢,为什么都是他们先接呀?”郭媛媛抱着手坐着,可能是因为紧张,气喘的的有些粗,听见王亚萍这么说就接到:“你这么早就想接待啊,你心里不害怕啊?”

王亚萍伸手捋了捋头发:“害怕呀,可是害怕有什么用,早点接待早点知道怎么回事,早死早托生。”

梁春梅用略带TJ味的普通话说:“哎,你们看见那个第一个接待的姐姐了吗?她叫杨影,是这儿的销冠,听说上个月挣了四万多。”

这个数字一下子就刺激到了苏振平,连忙坐直身子,两胳膊支在桌子上问道:“四万多,怎么挣得?”

梁春梅伸着一个手指头指着苏振平说:“你冷冷的坐在那里,我还以为你耍酷呐,原来会说话呀。我跟你们说啊,杨影有几个大客户,上个月一下子追加了一千多万,加上新作的几百万,拿提成就拿到手软,公司还给了一万多块的奖金。”

郭媛媛扒拉一下梁春梅的胳膊,目光炯炯的看着她说:“你怎么知道的?”

梁春梅说:“二部的经理是我大哥。”

王亚萍说:“真的假的?”

梁春梅说:“当然是真的,我大哥原来是西南证券出来的,要不然怎么能到这里来当经理。”

王亚萍说:“那你怎么不到你大哥那部去,来一部干啥?”

梁春梅笑笑说:“我大哥说了,到这里来都得靠自己本事吃饭,就算到了二部他也不会照顾我的。而且我大哥还说,一部的经理能力比他强,先锻炼锻炼……”话刚说到这里,刘冬梅在后面大叫:“梁春梅,王先生。”

梁春梅愣了一下,连忙站起身来,整理整理衣服,扯扯裙子,走到刘冬梅面前接过水条。刘冬梅拍了拍梁春梅的肩膀:“加油!”梁春梅冲着刘冬梅重重的点了点头,拉开会场的门就出去了。

王亚萍撇了撇嘴:“还说不照顾呢,结果是第一个接到客人的。”

郭媛媛哎了一声:“咱们以后大家还要在一起工作呐,这样的话别说,刘头不是说了嘛,咱们要互相帮助。”

苏振平很赞同郭媛媛的观点,点点头说:“就是。”

就没有说话的王栋也说:“谁知道她接的是个什么样的客人,看看再说吧。”

王栋话音刚落,就见会场门被梁春梅推开了,带着一个手里拿着灰布包的脏兮兮老头进来了。

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