试着运用你建立信心的工具，就像在玩牌时使用王牌一样。有必要的时候就把它亮出来。如果准客户问你，还有谁使用你的产品，回答你客户里名气最大的，或者把你的满意客户名单亮给他看。如果准客户提到服务，把你得到的感谢信给他看，以确认你的能力。不要太早把王牌用掉！当你的准客户对你的信心开始上升的时候，它将增加你的可靠性和自信心。当然我们不能将失败的原因都归结于推销员，因为有些失败是客户引起的：
①客户对自己公司的某些情况了解不够，无法作出决定；
②客户没有足够的时间来考虑报价；
③客户的财力有限。
如果未能建立购买信心，还可尝试达到第二目的。第二目的需要推销员向准客户提供足够的产品资料，将此作为"敲门砖"。事实上，反对很可能暗示着购买兴趣。所以，作为推销人员千万不可就此气馁。
7.对产品进一步宣传
我国有一句经商格言："褒贬是买主、喝彩是闲人，"即说明了这个道理。异议表明客户对产品的兴趣，包含着成交的希望。推销员对客户异议的答复，可以说服客户购买产品，并且，推销员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，从而有助于推销员对症下药。推销员如果进一步对产品进行宣传，也许希望就在眼前。
8.首要目的达到，便要结束对话
推销人员虽说要有坚忍不拔的精神，但也不能不知好歹或死皮赖脸。过分地喋喋不休，不仅没有赢得客户，反而失去了推销良机。让"安静"为你效劳！要知道，客户并不一定对任何事都感兴趣。比如，有的人可能对谈论天气不感兴趣，也可能对当地足球赛不感兴趣。同样，客户可能并不想听别人介绍他的公司，哪怕是几句话都不想听。但请记住，大多数人都很讲礼貌。由于客户讲礼貌，你致电对方时他不会立刻把话筒放下。客户给你一个唠唠叨叨的机会，但这并不意味着生意能做成。所以，在电话交谈中，一秒钟都不能随便浪费，每个字、每个问题都必须有助于达成你的目的。但如果你做完推介、解答疑问之后，听到的是对方沉默无语，你就可以转入成交阶段。
请直截了当、废话少说。对客户来说，跟他们一样直来直去是最佳方式。如果对方提出有关交货日期、安装调试和售后服务方面的问题，则也表示他已有采购欲望。如果你听到客户说"我可以在下个月开始的项目中使用您的产品"或"货款方面绝对没问题"时，请准备成交。
当客户开始谈论有关产品的细节问题时，他可能准备说"是"。这当然是令人兴奋的，但切记请不要为了回答这些问题而忘了成交。每个成交机会都是来之不易的，千万不能让它离开。
9.假如还不成功，便要继续交谈，以求达到第二目的
放弃意味着失败，继续努力则还有希望。
怎样用电话推介产品
在通话过程中应当注意，如果你对产品的宣传可以满足客户的某一个或某几个要求，客户就会发生兴趣。
这就要了解你的客户及其需要。或者是当你打电话给客户时，在自我介绍的过程中将自己所能提供的服务讲清楚，这样，对方可能会立刻声明自己的迫切需要。在比较委婉、含蓄的交谈中，认真倾听会很有帮助。你必须根据情况随时提问，以了解客户有什么需要。
寻找客户所关心的问题。如果你的试探性工作做得好，接下来就必须进行强有力的推介。你可能已经发现了几种你能满足的客户的需求。但是，这些需求仍有轻重之分。
抓住客户实际而现实的那一面。有时候你的产品或服务可能是另一种产品的最佳"伴侣"，请坚持寻找这样的组合，它可能会开辟一个全新的市场。你应让客户按照他的标准来对这些需求进行重要性排序。你不仅要让客户告诉你他自己认为最重要的需求，而且还应让他与你共同讨论、共同提出解决方案。这样一来，你就再一次下意识地对客户作出了承诺。
在讨论的过程中要时刻关注客户的语言，因为你应当时刻准备为客户介绍产品或服务的新用途。宣传是用来促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，你应当注意对产品进行深入的介绍，而且不仅仅是对产品作表面的介绍。
介绍时，千万别忘记了产品的特性和它将给客户带来的好处。用好处打动客户！通过介绍产品的新用途，你就已经成为客户中的一分子，这将使你获得竞争优势。首先确定客户的欲望是取得成就还是避免失败。明确客户的哪种欲望占据上风之后，你就能呼应其强烈的动机，严格减少延迟的机会。为此，你必须认真听客户强调的重点。
你可以设法诱发客户的欲望。你可向客户说明你会怎样提供优惠条件，怎样由于客户无动于衷而使这些优惠条件落入他人之手。
另外，客户的欲望还可通过提供额外优惠来诱发，这通常是比较有用的。还有一种方法是通过事实让客户点头，因为通过对客户采用事实调查和证明成本合理性的方法，你不仅解决了问题，还能正确地估算客户所节约的开支。关键是你应当记住以下几点：
第一，辨识客户的真正需求；
第二，真正了解客户的现状；
第三，向客户展示你的产品或服务能为其带来的潜在利益。
也许证明成本的合理性是个不错的主意，证明成本的合理性需考虑的关键因素就是客户认为最重要的商务领域。
要知道，客户关心的是增加公司或部门的经济效益，而其他考虑都是次要的。
为了更容易地证明成本的合理性，你需要采取一定的步骤。
确定你在帮客户所在的公司哪一方面的忙，并弄清帮助的途径。
当你在尽力推销你的产品时，千万不可忽视客户的"额外"要求。当客户需要与销售无关时，最令其气愤的是遭到冷遇。你必须对这笔业务进行跟踪，随时提供帮助，以向客户证明购买你的产品或服务绝对是正确的选择。在客户的请求也还合理的情况下，请给予其你力所能及的帮助。反过来，客户也会"投之以桃，报之以订单"。如果你的电话营销没有任何进展，也应在规定的时间给客户回个电话。这将提醒客户你如约而至，没有食言，起码使客户产生好感。
也许这时候客户就会采取行动，行动是指一种达成交易的形式。为了获取卖方许诺的那些优惠，买方必会发电传，拟订订单或交订金。无论怎样做，只要是签订销售合同的必要手续，就必须完成。
成功的推介有一个公式，那就是：产品/服务+用途=好处。
在开口推销之前，先使准客户产生好感。赢得推销最好的方法就是先赢得准客户的心。如果发现自己与准客户有共同点，便能建立起商业情谊。推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求推销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许会对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。这样有利于客户对你建立信心。也许你的产品有很强的可推性，但千万不要喋喋不休地介绍你的产品，记住，人们喜欢谈论自己。让一个人开始谈起自己，可以给你大好良机去发掘共同点、建立好感，并增加你完成推销的机会。交谈时请记住这些重要的客观事实：
第一，多数决定都是在情感战胜理智的情形下作出的；
第二，人们跟着感觉走；
第三，聪明人让对方畅所欲言。
推销员搞清什么能使客户感兴趣并从中获得利益，进而确定他们的需求与希望是很有必要的。每类客户的需求与希望都会有所不同。客户的需求是最基本的条件，这些需求必须得到满足，使客户能以一种最愉快的方式来从事自己的职业。想满足客户的需求，商品宣传是必不可少的。推销就担负着将商品介绍给客户的职责，客户有时会很容易被这种宣传所吸引。在商品宣传中千万不要忘记在销售产品或服务时强调它所能为客户带来的好处，这是每个客户都感兴趣的。
电话营销的策略
在电话销售中，你是否遇到过或思考过以下问题：
我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？
如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？
客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？
我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户"制造需求"？
面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生？
成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？
这些问题告诉我们，电话营销是有一定的策略的。
1.留心捕捉购买信号
使用电话有许多的便利，但也有它的局限性。因为电话剥夺了关键的沟通工具（你的眼睛），你只能用语言来沟通，所以必须弄明白客户的意见。记住，因为你看不到对方的脸，所以你必须仔细倾听，从声音中捕捉信号。倾听是连接你和客户的无声纽带。
准客户的心情、口音，以及个性，在几分钟的电话上都可以表露无遗，推销员应当仔细听他的口音，这是知道准客户可能是哪里人的一大线索。这可是个很好的话题，如果你曾经去那儿游览过，或者你也来自同一个地方，那将缩近你与准客户间的距离。在倾听中，你应细听准客户的心情。如果他很明显地无礼或急躁，你只要说："我听得出来你很忙（或不是很顺利）。我们另定个比较合适的时间，我再打过来给你好吗？"这比继续喋喋不休的效果要好得多。我们都见过只顾自己说而从不留心听的人。对这样的人，我们唯恐避之不及。假设你这样对待客户，他们会作出同样的反应，那么你的介绍将没有任何用处。出色的沟通技巧从倾听开始，而倾听绝不是简单的听，它包括以下几个阶段：
（1）全神贯注，浑然忘我；
（2）评估；
（3）理解；
（4）（消化）吸收；
（5）反馈。
另一个重要之处就是将身体语言带入电话交谈中，如"噢"、"哼"或"我明白"之类。成功的电话营销人员必须能倾听客户真实的或想象的需求，能理解并加强电话沟通。
在整个推介中，你应留心听购买信号。它们可能在你向客户做完自我介绍之后，或在你的电话推介过程之中出现，或许它们根本不会出现。尽管这样，你还是必须一直认真倾听。
2.必要时紧追不舍
"你每失败一次，你就被迫向成功更接近一步。等失败的次数多了，你所累积的知识就可以让你拥有绝佳的条件去追求成功。而这跟信心有着很大的关系。"著名的推销员吉·比德一向认为--他已经输掉所有，而且这种情况发生过不只一次--但他仍然相信自己会取得大大的成功，只是时间早晚的问题。
挽救一份已被取消的订单的最佳方法是尽可能了解清楚取消订单的真正原因，然后再与对方谈判。将订单取消总是件不愉快的事，之所以会发生这种事，其主要原因有三个：
（1）客户从别处得到了更优惠的条件。客户一般是不会向你透露这些的。如果真是这样的话，你就很难再想出办法予以补救了。
（2）一般公司都有这样的规定，如果公司下的订单所提出的条件不能满足就取消订单。这就需要你与对方进行深入的沟通以谈妥双方都能接受的条件。
（3）双方谈得不投机，买方订单中所提条件未被履行，或者是卖方无法控制局面，也可能是卖方在说服对方或向对方宣传时做得不够。
要获得长期合作的最佳方法是不断向客户宣传自己的产品，就算对方接二连三地向你订货，也要这样做。
在你发表你的结束语时应当包括两个重点：
①概括所达成的协议，请务必确定好金额的支付日期；
②感谢你的客户，向听者致谢。
有时候一次电话并不能起到多大的作用，这就需要继续跟进。对供应商而言，通过跟进电话可以加强与客户之间的联系。
商业利润得靠贸易不断循环而获得。要得到效益就要买卖双方保持良好的合作关系。交货后的跟进电话就是保持这种友好合作关系的好方法。
跟进电话有六个步骤：
（1）自我介绍；
（2）提醒客户双方在上一次进行的业务交往；
（3）对产品进行补充宣传；
（4）看看对方有什么反应；
（5）说服对方；
（6）就继续交易达成协议。
像所有商业关系电话一样，跟进电话应事先有所准备，即在打电话的同时，提出报价单，催促对方迅速与自己达成交易。有些买主愿意买你的货，但实际上他们并未作出任何行动，其主要原因有三个：
（1）惰性；
（2）工作太忙；
（3）对方希望与你讨价还价。
3.与客户增进感情
许多推销员都要掌握一定与客户增进感情的技巧，其实最好的技巧不是技巧，而是交情，是一种温暖的、开放的、人性化的关系。
除了接订单之外，还应该与客户保持经常性的联系。
与新客户打交道时，要遵循这样一项原则：开门见山地与客户谈生意，不要东拉西扯，说些不着边际的话。但随着双方开始熟悉起来，这项原则是可以改变的。这时，客户就不是一名客户了，他同时是你的朋友。要与客户公司里面的人建立起联系通常不是件轻而易举的事。你为了要从对方那里争得一笔广告生意，或者要赢得一份计算机维修合同，不论是什么，首先你得让对方接听你的电话。这种方式确实有助增进双方的友谊。当然，这种友谊还是建立在互惠互利的原则之上。双方关系的发展，一要靠你的言谈举止，二是要靠你对客户利益所表现出来的关心。
推销电话任何时候都有意义。凭着努力，事后打电话可以带来更多生意，或者对同客户建立密切的贸易关系有所帮助。
周转快、价格低的商品很快会售清，买方和卖方的接触相当频繁。问一问客户对送去的货是否满意能促使客户继续买你的货。
成交后，通过电话收账。现在你打电话是因为对方买了你的产品或服务却没付款，请集中商谈你何时能得到这笔欠款。事实上，收账主要的目标有两个：
（1）将到期的应收账款收回；
（2）让客户对公司感到满意。
你必须确保你的产品和服务能按时发出或提供，货款能及时收回。你最大的兴趣与愿望就是确保客户及时付款，有时还包括督促那些在付款中有失职行为的客户。你的电话将给客户带来压力，他的反应可能是批评、抱怨产品、服务或工作程序。这时候要调查客户反映的事实。特别重要的是，必须记住这可能是你公司所引起的问题。认真倾听客户的讲话，如果不是自己公司的错，对方会提供制定付款计划所需的资料。
