（第一节）促销管理工作要点
一、促销体系建设工作流程
二、人员促销管理流程
三、广告促销管理流程
四、广告定位管理流程
五、人员推销方案设计流程
六、推销员工作流程
七、有效推销工作流程
（第二节）促销管理规范化制度
一、公司促销管理制度模板
第一条为稳定本公司原有客户群，同时不断开发新客户，卒公司特制定如下销售促进管理制度。
第二条常务董事及经理须拟订日程，拜访、问候主要客户，并借机了解市场情况及客户反馈的问题，加强彼此的联络与友好关系。
1.了解顾客的不满情绪，听取意见，以设法改善现状。
2.访问之前，应先与负责人员做事前的讨论，研究如何与对方对应。
第三条集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户，举行恳谈会，恳请赐予交易。
1.本会以董事长或常务董事为主体。
2.问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。
3.本会应依地区、产品种类分别举行。
第四条开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极地实行计划外，尤其要致力设置底子厚实的代理店。
1.从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话簿、名单公司及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名簿资料后，应立即制订开拓计划。
2.有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来，借助它们的支援来拓展交易。
3.对于新客户，应事前做好充分的信用调查。
4.确立代理店的交易规划，完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。
第五条销售另设有特卖制，它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。
1.特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。
2.对于特卖地区，特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。
第六条对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买。
1.实施时，先以一特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。
2.交易方式另采用所谓的预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时，本公司则另订有效方法负责处理。
3.将每个客户的平均购买额分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主，每段期间再各自制订截止日期。
4.对于特别致力销售的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。
第七条对于新生产的产品，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传，原则上按下列4点实施：
1.展示会由公司单独举行，或借助其他单位的支援，或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。
2.会展应展示本公司的新产品。
3.举行展示会时，除要选择会场场地之外，对于展示内容以及综合方式等，也须加以考虑。
4.样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。
第八条对于销售人员应开拓新市场，提高销售额，并对其绩效加以区分，发给奖金，以示激励。
1.本奖励以一定期间为限。
2.对于开发新客户一项，必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金于交易开拓成功的第3个月，依等级的平均额作为激励奖金。
3.过去3个月的平均额超过上年度同月份1个月平均额的3成，视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率（或一定的金额）发给奖金。
第九条业务部门应根据客户或商品类别，将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等，做成当月的合计、累计、增减等统计资料，再将此统计数字与过去实绩做一比较后，以掌握销售额及入款的预估。预估确定后，指示给各负责人并进行督促（在每月例行销售会议上，也应督促要求）。
第十条业务部门需就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以便改正自己的销售计划，并督促、指示销售员拓展销售。
第十一条业务部门应针对各销售员的活动及实绩，制作有关其能力与实际绩效的比较统计表，同时提出批评与检查，借此提高销售员的效率及业绩。
1.根据业务人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货等销售活动，比较其预定与实际的差距及个人效率。
2.将上述资料于营业部会议时提出，以便就此提供批评及指示。
第十二条营业部应针对销售活动制订纲领，使相关人员以此为依据来进行其活动。
第十三条每月月底举行整体的销售会议，利用此会检查上个月的计划与实际情况，由业务部门根据相关人员所提出的、品项别和客户的统计表来检查当月的实绩；另外，由各销售员彼此根据自己的情况及市场情报，进行交换，借此来修正本月应进行的预定活动计划与销售方法。
二、产品宣传管理细则
（第一章）通则
第一条在新产品投放市场之际，产品宣传必不可少，为此，公司特制定本办法，以规范宣传工作，保证新产品顺利进入市场。
第二条本制度规定以外的事项，按有关广告管理的规定办理。
第三条按产品的宣传计划由新产品推广部负责制订，并向全体成员讲解，使每一位工作人员都能够确实把握基本方针的要点。
第四条新产品推广都必须以本月及长期销售计划为基础，制订新产品宣传计划方案，并落实到每一位下属。宣传计划内容包括以下几方面：
1.选择与确定宣传对象。
2.确定宣传媒体。
3.新产品样品的选择、确定与分配。
（第一章）实施宣传的办法
第五条新产品推广部所负责的新产品宣传工作涉及面广，需各部门与各机构的通力合作。
第六条新产品推广部在宣传实施期中，需要提醒销售经理，通过各营业分店向新产品推广部提供宣传活动必要的文献、样品等。
第七条提醒销售经理，通过各营业分店帮助宣传工作顺利进行，如张贴宣传画、印发传单、布置展示厅等等。
第八条特别要求各分支机构在指定的时间和地点，配合展开广告宣传活动。
第九条广告宣传要把握节奏与攻势，事先确定步骤，逐渐加强攻势，加大广告宣传的渗透力，以达到预期目的。
第十条对企业尚未控制地区，应展开大力宣传，以谋求在该区域内的影响力。
第十一条综合运用各种宣传媒介，包括报刊杂志的广告、商店销售现场的宣传、电台电视广告，甚至可以利用批发商的宣传能力，强化新产品的普及宣传工作。
第十二条产品进入成本期后，其广告宣传工作可转让给销售部门及推销人员。但是，对那些竞争激烈的产品，依然需要新产品推广部负责监制，一旦销售收入下降，立即进行广告宣传攻势，以保持一定的销售水平。
第十三条对大宗交易以及大宗交易伙伴，新产品推广部仍有义务做出努力，予以维持。
第十四条为了提高广告宣传工作的综合效益，新产品推广部应该经常开展以下活动：
1.以出行方式，巡回各地，与当地老关系户或主顾保持联系。
2.不间断地以小组名义和个人名义，诸如寄挂历、发贺年卡、发信等等，与客户保持广泛而经常性的联系。
3.定期或不定期开展或参与各种宣传活动，如展示会、博览会、交易会、展销会等。
4.办好橱窗展示，包括对负责橱窗展示人员的教育，选好宣传对象商品，对宣传费用进行预算，对每天的展示成果进行总结，观察顾客在店堂中行走路线，观察顾客在店堂中的停留时间，把握本公司商品被询问或打听的频率，顾客对广告宣传的反响等。
（第一章）宣传物品和产品样品处理
第十五条新产品推广部经理在每月末，经内勤组向总公司销售经理提出下月度进行新产品宣传所需的宣传物品及数量。
第十六条新产品推广部经理每月1次，向销售经理报告本部月末各类宣传物品的库存情况。
第十七条制作的宣传物品办理所规定的手续之后，可以从各营业分支机构的仓库，转存入本公司的仓库，并由内勤组保管。
第十八条宣传物品如何在各地区、各组员之间进行分配，由新产品推广部经理决定。
第十九条在紧急状态下，新产品推广部经理如果认为必要的话，可与营业分支机构负责人商量，由分支机构来制作宣传所需要的物品。
第二十条其他扩大宣传所必须的用品，也由新产品推广部经理决定。
第二十一条每月所需要的试销品、试用品及数量，也必须事先向销售经理请示。
（第一章）内勤业务
第二十二条内勤工作应全力协助新产品推广部进行新产品宣传活动的顺利开展。内勤工作包括文书工作、保管品工作、保管产品样本工作、报告书的处理和保管工作，以及花名册的管理等等。
第二十三条文书工作。内勤组长按新产品组长的指示，整体新产品组员的业务日报、询问记录卡，并把整理结果反馈给各位组员，提醒他们在工作中反省有无疏漏之处。
第二十四条宣传物品的保管工作：
1.内勤组长对保管与领取各种与新产品宣传有关的物品负有责任。
2.内勤组长必须保证宣传物品的库存供应量，并于每月末向新产品推广部经理报告。
3.内勤组长必须根据库存报表以及月度或季度宣传品需求量预测，向新产品推广部经理积极进言。
4.内勤组长有责任负责保管和整理台账，包括库存明细账，收发领用台账，分配记录簿，以及宣传品报废台账等。
第二十五条产品样品的出纳保管工作：
1.内勤组长对产品样品的出纳保管工作负有责任。
2.内勤组长每月末向新产品推广部经理报告新的样品库存情况。
3.内勤组长根据库存情况及月、季度预测用量，向新产品推广部经理提出新的样品进货建议。
4.内勤组长必须对新样品明细账、收发领用台账和分配记录簿做好整理与保管工作。
第二十六条报告书的整理与保管工作：
1.内勤组长应及时安排和督促部下，做好组员在报告书中记载的新产品相关事项。
2.内勤组长应及时从组员报告书中摘录各重要事项，以及应该作出报告的事项，整理为规范文书，向新产品推广部经理及有关部、组长作出报告。
3.内勤组长有责任把各报告书汇编成册，加以妥善保管。
第二十七条花名册编制工作。内勤组长应根据各种文件和新产品推广部成员的报告书，整理汇编顾客或可能顾客的花名册。
第二十八条其他业务工作。内勤组长除了以上规定的业务工作外，还有与新产品推广部进行联络的业务，如顾客电话、信件、传真等事宜，做出妥善处理。
第二十九条本制度的修改与废除由总裁办公室负责，总裁决定。
第三十条本制度于××××年×月×日开始实施。
三、广告宣传管理制度模板
（第一章）年度市场推广计划
第一条战略目标
全力发展代理商，构架基本网络，完成一、二期工程，即60家代理商。
第二条工作重点
招商同时进行产品形象广告。
第三条推广战略
1.通过全国性媒体，传播代理政策，宣传产品形象，征集代理商。
2.运用公关传播等手段，为产品上市做铺垫，形成一轮猛烈的宣传攻势。
第四条传播理念
1.优质产品。
2.良好的代理政策。
3.规范的市场管理。
4.广阔的市场前景。
第五条工作重点
重点地方市场的进入及系列促销。
第六条推广战略
1.加强对重点代理商的支持。
2.重点地区开展促销活动，推动地方市场的发展和深化。
3.以促销手段为主，展开一轮向最终用户的宣传攻势，形成一个销售高潮。
第七条战略目标
完成网络三期工程，代理商达到120家。
第八条工作重点
向下一级城市推广，重点推广成功经验。推广防御性攻势，造就更多成功的代理商。
第九条推广战略
1.广告以更加深入地阐述四大特点、独特卖点以及可能出现的新产品为主；招商不再依靠广告，而是依靠员工的工作和自己上门的代理商。
2.重点推广地方市场成功经验，造就更多的成功市场。
第十条战略目标
网络及规模化经营。
第十一条工作重点
网络的维护，第四季度攻势，面向全国各地方市场的大规模促销。
第十二条推广战略
全国的轰炸性促销攻势，地方市场应与此主题相配合，大量出货。
（第一章）广告补贴
第十三条广告补贴
广告补贴是指公司为代理商提供的，作为×××广告宣传的费用。
第十四条补贴的使用
公司对其核准的代理商广告计划报销广告费的60%，但总额不超过代理商广告投放期进货量×%。
1.代理商的广告计划每月必须报公司品牌推广部核准，否则不予报销。
2.广告补贴专款专用，必须全部用来宣传推广×××。
3.广告补贴在使用时，必须按公司规定的版面要素规则刊发广告，否则不予报销。
4.广告补贴只是代理商宣传×××费用的一部分，其余费用自理。
公司提供的需要代理商交付费用的广告宣传用品（如展架等），代理商如果需要，则按实际成本记为广告补贴的一部分。
第十五条补贴的获得
1.经过公司审核批准的广告计划，才能作为申请广告补贴的依据。
2.代理商广告补贴可每月申请一次。
3.代理商申请广告补贴需详细填写《广告补贴申请表》，并符合本公司有关规定。
4.公司品牌推广部经审核批准后书面通知代理商。
5.广告补贴的给付办法见《费用的报销》。
（第一章）广告计划的审批
第十六条批准审批
代理商在当地刊登的广告计划，必须经过公司品牌推广部核准审批，未经审批的广告计划将不给予广告补贴。
代理商每月1日前呈报下月《月广告宣传计划》。
第十七条计划内容
月广告宣传计划应包括媒体选择、广告版式、版面安排、广告价格、刊登时间及次数、广告预算等。
第十八条申报表
按《广告计划申报表》的标准格式申报月广告宣传计划。
第十九条核准日期
品牌推广部在五个工作日内将《月广告宣传计划》的核准意见书面（传真）通知代理商。
第二十条平面广告
代理商必须按公司品牌推广部给出的标准版式（指要素）设计广告。
第二十一条电视广告
可使用公司提供的广告片。
第二十二条印刷品广告
可以成本价购买公司的印刷品广告，也可以根据公司制定的版式要素自己设计广告。
（第一章）费用的报销
第二十三条报销依据
经过公司审核的广告计划，才能作为申请广告补贴的依据。
第二十四条每月申请
代理商广告补贴可每月申请一次；报销费用的金额以公司最后审批的确定额为准。
第二十五条补贴申请表
代理商申请广告补贴需详细填写《广告补贴申请表》。
第二十六条提供资料
申请广告补贴时需提供：
1.平面广告提供完整的广告原件两份（报纸原样不得裁剪）。
2.电视广告提供样带及播出时间。
3.印刷品广告提供印刷品原件两份。
4.各种广告的广告费发票复印件。
5.相关媒体的报价单。
第二十七条审核批准
公司品牌推广部经审核批准后，书面通知代理商补贴的支付。
1.代理商可选择现金或货物的方式取得广告补贴。以现金的方式向代理商提供广告补贴时，代理商应提供等额增值税发票；以货物方式提供广告补贴时，双方互不出具发票。
