2.隔“山”打虎——巧用“第三者”
当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他，你是“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美，也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面。所以，一旦你是熟人介绍来的，大多数客户都会对你客客气气，以礼相待，并消除那种对销售员的防范意识。
“李总，您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。
打着别人的旗号，来大力推出自己，这一招虽然非常管用，但有一点必须要注意：那个第三者，必须确有其人；你举的例子，必须确有其事。那座做掩护的“山”，绝不可是自己“瞎扯”的。否则，一旦查实起来，你的信誉就毁了。
如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢？你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。
3.现身说法——搬出知名人、事、物
客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者的影响。一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理，并加以灵活利用，一定会取得良好的效果。
“张董事长，前几年濒临破产的××公司，终于起死回生了，知道其中究竟吗？因为他们李总采纳了我们的建议。”
客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时，你不但可以拿它们给自己壮势，而且，一旦你举的例子，正中下怀，恰好是客户所尊敬的人物，或者二者企业性质相同时，往往会达到不同一般的效果。这种情况下，你接下来准备说的一切，客户也会觉得比较靠谱。
4.让产品自己说话——适时展示产品特点
你千言万语的介绍，不如产品自己的一个华丽转身。好与劣，最好由产品自己来说。
一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣？利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力，是最聪明的展示方式。
有一位营销员，推销的是消防用品。一见到客户，他并没有马上急不可待地张口就介绍，而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣，将其装进一个大布袋，随即把布袋点燃，等布袋烧光后，里面的衣服却毫发无损。这一即兴表演，立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣。
一个卖高档领带的推销员，如果简单地说一句：“这是‘立展’牌领带”，不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后，再轻松抚平，说“这是‘立展’牌领带”，就能给对方留下深刻印象。
一个推销员去一家著名手表厂推销，他事先准备好一个产品箱，里面全都是做工精美的新产品，见到客户后，他不说多余的话，打开箱子，琳琅满目的手表一下把客户吸引住了。
让产品作自我介绍，绝对是最靠谱的，因为这种方式几乎做不了假，客户就自然会信服。
优秀销售员支招：
被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。
1.如果你是一个真诚的销售员，以礼待人，设身处地为客户着想，把话说在点子上，那么客户就没道理觉得你不靠谱。
2.如果你是一个实在的销售员，说实在话，办实在事，以客观事实来佐证自己的人品和产品，那么不靠谱也不会跟你沾上边。
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
在日本，山田久二是出了名的推销大王，他的成功秘诀是：说话看对象，遇什么人说什么话，以“求同”为目标。模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”，此外，依据客户的爱好、身份、职业等特点，他依葫芦画瓢来装扮自己，以求让对方感觉到他亲切而可靠。
这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风，受到了一部分人的“批判”，对这种“下三滥”的招数，他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’，这仅仅是为了向客户表明我们是同一类人——人们需要这样。”
逢场作戏，往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实，有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套，但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”，那么，大可以光明正大地去“逢场作戏”，这只是一种工作需要，一种单纯的“投其所好”。
正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话，确实是一种最简单、易行的推销方式。
有些销售员太自我，为客户介绍产品时，不管这个产品是否让客户有利可图，只管自己滔滔不绝，把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务，“全权”扔给客户自己去解决，他们从不会主动顾及客户的感受。他们觉得，介绍完产品，就是完成了自己的义务，尽到了自己的责任，买不买？你自己看着办吧！
这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我面前，但我不管是否瞄准，只管开火！然后一顿狂轰滥射，只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。
但是，脱离客户的“喜怒哀乐”，只顾埋头苦干，而不懂得“鹦鹉学舌”，是永远不可能成为一个优秀的销售员的。
在一次演讲中，成功学创始人陈安之，针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为，举了一个例子。
一天，在百货商场，当他路过一家服装专柜时，被这家服装店的推销员Jane发现了，Jane正好是陈安之的学员。
“啊呀，陈老师，竟然在这儿遇见您了！”Jane一看见老师，就激动地叫起来。
“呵呵，我来逛逛，顺便看一下你们的培训效果。”陈安之笑着说。
“依照您说的做，非常有效果呢！”
“哦？”
“是啊，昨天，我运用模仿法，竟然卖掉了一件三千多元的衣服！”Jane兴奋之情溢于言表。
“哈，说来听听。”
原来，昨天有一位男顾客，看上了一件衣服，但是要三千块钱，那人就没好气地问：“这件上衣，怎么这么贵？”
“是啊，是有点贵！”Jane不假思索地随口就说。
男顾客愣了一下，当即拍板：“就买这件！”
当时，Jane刚“学舌”完，就暗自懊恼，觉得自己学错话了，脸瞬间就红了。可没想到，顾客不但没有生气，还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了，她心想这方法还真管用！
故事中Jane顺着顾客的话说，不仅让对方感觉俩人在同一战线上，更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话，去极力劝说那件衣服“不贵”，那么结果将会适得其反。因为顾客不是傻子，衣服贵不贵他心里清楚，不需要你去“反驳”。
推销，其实就是一种人与人之间的沟通，而这种沟通的最高境界就是——殊途同归！也就是，让双方的目标达成一致，制造一种和谐气氛，然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”。这种方法一旦被运用在推销中，将威力无穷。
那么如何鹦鹉学舌？如何投其所好呢？你必须在话题、语调和身体语言，这三个人际沟通要素上下苦功。只有发挥出各要素的作用，让你和客户的沟通模式尽可能保持一致，才能达到有效沟通。简单来说就是，客户习惯性行为方式是什么，你就用什么方式来配合。
【鹦鹉学舌之——话题模仿】
所谓话题模仿，就是把客户的想法、看法放在第一位，去谈及客户感兴趣的话题，让你们看起来非常“志同道合”。也就是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道，只有对准它发送信息，对方才能欣然接受，才能引发共鸣。对方热爱篮球，你却跟人谈炒股，显然，客户会马上对你失去兴趣，就别提推销产品了。“话不投机半句多”，指的就是这种对牛弹琴式的话题模仿错误。
