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第11章 知己知彼还须知他

企业经营不仅要紧盯自己的竞争对手,同时,还要警惕“第三者”插足。自己在某些方面与竞争对手比所占的优势,与第三者比则可能是弱势,必须做到眼观六路,耳听八方,随时掌握主动。

(1)知己知彼。

企业在自己的发展中,都有自己的竞争对手。竞争对手可能在新产品研发、产品功能、营销网络、资金和人才等方面,有的比自己差,有的比自己强。

在客观地认识自己和对手的前提下,充分发扬自己的优势,借鉴对手的长处,才可以使自己立于不败之地。

不做到知己知彼,企业制定发展战略时就无所适从,就会误入歧途。

曹操制订与袁绍的竞争战略时,就充分体现了这一点。

曹操在南阳大战张绣的时候,袁绍觉得有机可乘,准备发兵攻打许都。负责坐镇许都总协调的荀彧立即将消息传报给曹操,此时,曹操已在败回许都的路上。

曹操回到许都,谋士郭嘉拿了一封信给他,说道:“袁绍想出兵攻打公孙瓒,写信来要求借粮借兵。”

曹操把信接过来,见袁绍虽为借兵,却言带恐吓,其“借之则安,不借讨打”之意跃然纸上。

曹操面对兵多将广的袁绍,觉得自己实力弱小,不敢正面交锋,在袁绍咄咄逼人的气势面前,曹操的竞争战略就是退让。曹操不仅没有全面地认识袁绍,也没有全面地认识自己。

郭嘉是曹操最得力的谋士,他对曹操说:“刘邦与项羽进行楚汉相争的时候,实力相差也很悬殊。刘邦最后之所以胜出,靠的是智谋。我认为正如刘、项相争一样,你也一定能战胜袁绍,因为你占有十个方面的优势,而这十个方面正是袁绍的劣势。”

曹操从来没有想到自己跟袁绍比,还占有这么大的优势,他瞪大眼睛听郭嘉往下说。

郭嘉继续说道:“袁绍死守教条,你随机应变,这是道胜;袁绍出师无名,你奉诏讨逆,这是义胜;袁绍失政于软,你政纪严明,这是治胜;袁绍外宽内忌,你用人惟才,这是度胜;袁绍多谋寡断,你令行禁止,这是谋胜;袁绍沽名钓誉,你以诚待人,这是德胜;袁绍目光短浅,你统揽全局,这是仁胜;袁绍宠信小人,你任人唯贤,这是明胜;袁绍是非混淆,你法治清明,这是文胜;袁绍不知兵法,你用兵如神,这是武胜。你有这十胜,打败袁绍不是一件困难的事。”

郭嘉的分析,曹操真是闻所未闻,他简直不相信这是真的。他笑着对郭嘉说:“你这样说,我怎么担当得起。”曹操另一个重要谋士荀彧非常赞同郭嘉的观点,他接着说:“郭嘉的十胜十败之说,刚好跟我的想法一致。袁绍虽然人多,但并不值得害怕。”直到此时,曹操才进一步坚定了必胜的信念,才敢于确定与袁绍竞争的发展战略。

商战与军事战争相比,虽然没有血肉横飞,虽然没有硝烟弥漫,但于理则通。将军事战争的经验用之商战,同样无往而不胜,这是屡试不爽的商战法则。

在企业经营上,如果进行这么透彻的分析,充分认识自己与竞争对手的优势与劣势,按照“十胜十败”之论,找出“几胜几败”甚或“十几胜十几败”,再把自己的优势转化为利润,发展壮大将会指日可待。此正所谓“知己知彼,百战不殆”。

(2)关注“第三者”。

有人说,第三者插足,会毁掉一个家庭。这句话只说对了一半,因为有时候毁掉的不只是一个家庭。

企业竞争中,有时候一个弱小的第三者,也是一个可怕的对手。

竞争是一个无止境的过程。它的无止境不仅{L-End}表现在竞争内容无止境,竞争过程无止境,同样也{L-End}表现在竞争对手无止境。

中国很早就有一个“鹬蚌相争,渔人得利”的故事:苏秦的弟弟苏代劝赵惠文王不要进攻燕国,他以讲故事的方式对赵惠文王说:“我今天来的时候,路过易水,见一只蚌出来晒太阳。旁边的一只鹬飞过去想吃蚌的肉,蚌用自己的壳一下子把鹬的嘴夹住了。鹬说:今天不下雨,明天不下雨,就把你晒死。蚌说:今天不放你,明天不放你,就把你饿死。他们争论不休的时候,来了一个打鱼的人,把鹬和蚌都给逮住了。”

企业在竞争中,为了不当鹬、蚌,就要善于知己知彼知他,才不会陷入竞争的万丈深渊。

曹操素有知人之明,不仅在内部能知人善任,而且对外部也明察秋毫。曹操的知人,是他能四处用兵的关键。

曹操决定倾全力消灭吕布了。因为吕布的存在,曹操从未睡过一次安稳觉。

郭嘉向曹操建议说:“徐州的吕布实在是心腹大患,我们只有消灭吕布以后,才能集中精力对付袁绍。”

曹操对吕布早有警惕,这个随便认义父再杀义父的人,仗着自己有点本事,就像疯狗一样,谁给点好处,就替谁咬人。

曹操清楚地记得,就在前不久,自己第一次进攻张绣的时候,为担心吕布犯阙夺驾,只好先以官位安慰他,然后,才出兵宛城。

徐州离许都太近了,自己随时都要征战四方,如果吕布乘虚来把皇上给劫走了,自己可就吃了大亏了。

现在,皇上虽然可有可无,一切都是我曹操说了算,但自己之所以花钱养着他,就因为用他的名义来发号施令顺当些。自己想说谁叛逆就说谁叛逆,还不是因为有个皇帝吗。

吕布不得不除,正如郭嘉所言,他是个心腹大患。

现在除去吕布的条件已经成熟。自己在他身边还埋有“刘备”这颗定时炸弹,大兵一发,定当手到擒来。

但自己出征吕布,许都空虚,如果袁绍来攻,救都来不及。

袁绍现在处在第三者的位置。要想顺利地出征吕布,就要先把袁绍这个第三者安排好。

既然袁绍是个见利忘义的小人,就从这方面来做文章。

曹操在发兵进攻吕布之前,用三件事来对付袁绍。一是赠袁绍大批军粮,转移袁绍的视线。二是请汉献帝封袁绍为大将军、太尉,统管翼、青、幽、并四州,让袁绍有职有权。三是让使者给袁绍带回一封密信,信上说,“你可发兵进攻公孙瓒,我会助你成功。”这三件事,只需其中任何一件就能把袁绍摆平,更何况“三箭齐发”,无怪乎袁绍“见信大喜”。

曹操深知袁绍的弱点,就给了他一点甜头,让他去攻打公孙瓒。袁绍没想到曹操的用意是先杀吕布后杀自己,没想到曹操是怕自己乘虚进攻许都,没想到自己在曹操的战略棋盘上处于“第三者”的位置,他想到的只是高兴。

曹操把袁绍当作自己豢养的鹰,给他喂饱了,让他去为自己抓捕猎物。因为公孙瓒也是自己的竞争对手,让袁绍去对付岂不更好。

猎物没有了,谁还花钱去养鹰?

袁绍肯定觉得自己太了不起了,他接到曹操的信后,就赶紧部署部队北上攻打公孙瓒。在曹操心里,袁绍攻不攻公孙瓒都没有多大关系,关键是自己进攻吕布的时候他别来捣乱就成。

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