4.恩威并举法则。这就是胡萝卜和大棒并用原理，先给对方一个棒子吃，再给对方一些甜头吃，让对方在酸甜苦辣中完成转接工作。也就是说，在电话沟通，我们采取不平等法则说话时，若对方对我们不感冒，或者他的语气比我们还严厉，这个时候就要立刻改变方式，说些赞美表扬的话，安抚下对方的情绪，但千万别让对方感觉到你的“势利”。
小李：“请转张总。”
接线员：“您哪里？”
小李：“我是××贸易的李总，找他有急事，你转过去就行了。”
接线员：“您有什么急事，可以先和我讲，然后我再转告张总。”
小李：“跟你讲，你做得了主吗？叫你转过去就转过去嘛，啰唆什么？”
接线员：“许多事情我是有权进行打理的，你这人怎么这么讲话！”
小李：“哈哈，我说老张做事效率怎么这么高，原来有这么厉害的帮手，我也要我的助理向你学习下，哈哈。这样吧，你替我转告下张总，让他赶快给我回个打电话，就说我找他，他会明白什么事的，不过，我不方便告诉你。”
接线员：“是吗？那你稍等，我转接过去。”
在本段对话中，由于小李是想把电话转接到张总那里，是编撰的一个谎言，不能直接告诉接线员，必须要给找个退路或者迫使对方把电话转接过去。
电话一接通，我们也可以直接运用赞美的方法来和接线员进行沟通。如果对方拒绝转接电话，那么我们可以说：
“小姐，我完全能够理解您的做法，可以看出来，您做事情非常认真负责。”
“虽然我第一次打电话给贵公司，也是第一次和您通话，但您讲话这么专业，可以看出贵公司也是非常专业的。”
“李小姐，我本来挺紧张的，但您那么好听的声音，让我感到非常亲切。”
试着从不同的角度去赞美接线员或她的公司，有时让对方非常受用，从而让其无法拒绝帮你转接电话。
5.亲密性法则。冒充公司老总非常熟悉、关系非同寻常的人，如亲戚、朋友、重要客户，和他们领导所谈话的内容往往是私事或者重要的事情，往往不方便告诉别人，来绕过对方。在采取这种方法的时候，你的语言、声音要很神秘或者很庄重，真的让她感觉到你跟老板之间有私事、私交、私情，从而让她觉得无法抗拒你。
营销员：“喂，是张总吧，我是×××。”
接线员：“你好，我们张总现在很忙，你找他什么事情？”
营销员：“你是？”
接线员：“我是他秘书。”
营销员：“你和他什么关系？”
接线员：“我是他的员工，负责转接电话的。”
营销员：“哦，我跟张总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替你们老总处理他的私事吧？”
接线员：“好吧，我帮你转进去。”
一般的接线员在听到你讲有私事要和老总谈的时候，害怕涉及到老总的隐私，万一搞不好她就要被炒鱿鱼了，她觉得不太合算，就会给你转进去了。
6.沉默法则。在接通电话的时候，善用沉默的技巧也十分有效。
营销员：“您好，找一下营销部张经理。”
前台：“您哪位？”
营销员：“朋友。”（不再说话）
前台：“好的，您稍等。”
为什么简短的沉默会收到意想不到的效果？因为，我们在和对方通话的时候，总是竭尽全力地想要说服对方，让对方帮我们转接电话。我们的语言越是恳切、态度越是热情，给对方的感觉就越是好像在请求他们，是处在弱势的一方。
如果能适当地沉默一下，话语简短一些，会表示自己底气很足，这样就会给不了解我们身份的前台以一定的压力，让自己处于强势的地位，从而提高转接电话的成功率。
此外，我们还应注意以下事项：
不要固执地只拨打一个电话。面对一个不会轻易动摇的接线员，要多尝试拨打几个分机号码，不同的人接，会有不同的反应，成功的几率也会加大。
不要只打给前台，打到业务部或者其他部门去，一般非前台人员没有那么大的警惕性，转接的可能性就大大提升了。
不要给前台过多问你问题的机会。前台一般会仔细询问营销人员打电话的目的，以便找到可以拒绝的借口。营销人员要懂得随机应变，减少被拒绝的机会。
总之，在实际工作中，绕过接线员的方法还有很多，只要营销人员肯动脑筋、肯努力，绝大部分时候都能达到目的。
电话接通后的30秒决定你的成绩
成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：“登上讲台，不管你准备了多少演讲内容。最初的30秒都是最重要的。”同样，接通电话后的30秒至关重要。营销人员如果能在30秒内抓住对方注意力，就能够成功地将谈话继续下去，如果你啰啰嗦嗦、不着边际，就有可能被“扫地出门”。
那么，营销人员如何才能把握住这30秒，让客户能够耐心地听你接下来所讲的内容：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈或至少愿意听你说下去。以下三个步骤可以用来做参考：
1.用3秒吸引客户注意力。
2.建立融洽关系。
3.与自己所营销的产品建立起关联。
首先，用3秒引起客户的注意力。
1.用悦耳动听的声音吸引客户的耳朵。富有吸引力的声音能够让客户听起来很舒服，有种如沐春风的感觉，这样听起来就不会厌烦。因此，营销人员要在语言学上花功夫锻炼。
2.挑起客户感兴趣的话题来讲，切记啰嗦平淡。一般来说，有如下方法能够引起客户的兴趣。
（1）提及客户现在最关心的事情。如：“张总您好，听您朋友提到，您目前最头疼的事情就是招不到合适的代理商，是吗？”
（2）提及公司最近的优惠活动。如：“张总，这款产品我公司刚推出一个月的时间，就有8000多人购买了……”、“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
（3）提及客户的竞争对手。如：“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的产品非常好，所以我今天决定给你们打一个电话。”
（4）引起客户的担心和忧虑。如：“不断有客户提到，公司的营销人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”、“不少的客户提到他们经常接到一些营销人员的骚扰电话，很不好应对，不知张经理是如何处理这种事情呢？”
（5）问三个“明知故问”的问题。电销话术设计的前三个问题一定要是客户回答“YES”的问题，才能保障客户在电话接通的前3秒内不会挂断。因此，前三个问题要设计成为暗示型问题：问题的答案是肯定的。如：“如果我们的产品能让您的营销业绩提高40%，您一定会感兴趣，是吗？”、“如果我们的服务可以为贵公司每年节约30万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”
营销人员在问“明知故问”的问题的时候，需要注意的是：
（1）问客户容易回答、不用思考的问题。不要问客户难回答的问题，一但客户开始思考，第一个思考的问题就是“我为什么要回答你？”这个问题的答案几乎是肯定的，就是挂断电话。
（2）多用选择型问句，少问是非型问句。没有受过专业训练的营销人员习惯性地会问客户是非型问题，如“您今天有时间吗？”答案肯定是“没有”。
如果换一种问法“您这个周二还是周三方便，我去拜访您，给您详细介绍一下？”
客户一般都会选择其中一个时间段。电话营销话术设计一定要多问选择型问句。
（3）问有逻辑性关联的问题。前后问题的逻辑性关联越强，客户越容易继续回答问题。
（4）问让客户有提问空间的问题。如：“我们下个月可能要作价格调整”就比“我们下个月价格要上调5%”更加合适，因为第一种问法会引发客户的问题“你们有什么调整？”。
其次，用礼貌用语建立融洽关系。
在电话中，营销人员一开口就要使用礼貌用语，与客户建立融洽关系。如：
“您现在说话方便吗？”、“不好意思现在打电话给您。”以便于一开始就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。
最后，与自己所营销的产品联系起来。
当引起客户兴趣，与客户建立融洽关系后，用户对你已经不反感了，这个时候营销人员需要做的是让用户没有戒心地知道你的电话来意，以朋友的口吻推荐他使用你们公司的产品。切记不要忽悠，态度一定要诚恳，真正有需求的用户是愿意埋你的单的。
下面就是一个典型的电话接通后有效把握好30秒的案例：
您好！张经理，我是××公司的×××，不好意思现在打电话给您。是这样的，听××提到您是咱们公司采购系统的负责人，在采购方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对像您这样公司的清洁用品促销活动，十分优惠，现在购买非常划算，所以，如果您最近刚好需要采购清洁用品，可能会对您有所帮助。不知能否让我简单向您介绍下？
在这个电话营销开场白中，营销人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系；同时，他还运用了优惠活动吸引客户注意力；最后，直接讲明是营销清洁用品的，与产品建立关系。整体来讲，这个开场白很好地把握了电话接通后的30秒。
一语惊人约客户
据统计，自美国20世纪70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如今，电话营销以其极高效率的天然优势，越来越受到国内营销业界的重视，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
一般来讲，电话营销在整个营销活动中分为两大类：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交；另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交，这一活动均是通过电话来实现的。
一般来说，电话预约相对容易些，而且，它也是各种约见方法中较为经济、方便的方法。其优点有：
第一，可以直接与客户约定见面时间；
第二，拜访客户之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空；
第三，电话联系不受上班时间的限制，增加了联系的机会。
然而，电话预约也会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就啪的一声挂电话了；我们刚说要去拜访他，他说没空，让把资料发到他邮箱……几乎每次都吃闭门羹。
其实，营销就是一场数字游戏，有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒绝没什么可怕的，打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。
你必须了解你的数字和成功的比例。你每天打多少通电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？如果你能坚持每天多安排一次面谈，你的销售额就能大大地提升。那么，如何才能成功预约客户呢？需要做到以下几点：
首先，必须做好充分的准备。在打电话之前，尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大；字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且在打电话之前演习多遍；准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本；设想各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出对应招数，并和同事们讨论这些招数，然后将这些招数烂熟于心……这些都是营销人员打电话预约客户时应做好的精神准备和应答准备。
打预约电话前的准备工作很重要，但更重要的是电话中与客户沟通的技巧。
营销人员想要通过电话获取与客户的面谈机会时，要遵循以下四个步骤：
1.以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
2.说明目的及约请面谈。在说明目的时，一定要明确地讲明以下两个要点：
（1）要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求，并且自己有能力满足其需求；（2）要向客户提出面谈请求，最好主动地提出面谈时间，这种方式既省时省力，同时又可以避免模糊的信息。
3.克服客户的拒绝借口。在通话过程中，客户往往会找借口说不方便继续通话等情况，对于客户的此类异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下，客户都会满足这样的请求。营销人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记：在遇到客户的拒绝借口时，不可绝望地马上挂掉电话，挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。
4.和客户敲定拜访时间。营销人员要主动提出并确定拜访的日期、时间。
因为当你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对你的产品不感兴趣，就极有可能会回答“啊，真不巧，这段时间我都很忙”，如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下星期二或星期五，您方便吗？”。万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱；此外，客户也可能发生其他变故。
