我们看到，最初开始打电话的那位布朗先，在电话中一再强调自己如何如何，基本没有库尔曼什么事，这就难免会让库尔曼把他归人到“对立阵营”里去。第二位说话就聪明多了，他懂得如何抓住对方的心，他没有提及自己的个人情况，而是主动恭维乔·库尔曼关心年轻人这一美德，对于这一赞中求助的话语技巧，库尔曼又怎能狠心拒绝？
7.巧用移情效应。建立与对方之间的感情
心理攻略：
移情效应是一种心理定势。移情效应是人的普遍本性，我们可以以对方喜欢的人或特为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，与其建立良好的人际关系。在营销上，这种应用更为普遍、有效。
移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗的说，就是当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或物的情感转移到自己身上，从而建立双方的良好关系。
我们都知道“爱屋及乌”的成语，它的意思是说，因为爱一个人，也会喜欢他房屋上的乌鸦。后人以“爱屋及乌”形容人们爱某人之深以致爱及和这人相关的人和事。这种把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象，心理学家称之为“移情效应”。
移情效应首先表现为“人情效应”，即以人为情感对象而迁移到相关事物的效应。比如，喜欢交际的人经常会说：“朋友的朋友也是我的朋友”，这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上；仗义行侠的“勇士”也表示：“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋友的情感迁移到相关的事上去。
心理学研究表明，不仅爱的情感会产生“移情效应”，恨的情感、嫌恶的情感、嫉妒的情感等等也会产生移情效应，这在成语有一个词叫恨乌及屋”。皇帝可以因一人犯罪而株连九族，其恨可谓泛；庞涓因嫉妒孙膑的才华而谋计剜去孙膑的膝盖骨，其妒可谓深。这些都是恨的情感、嫉妒的情感等所产生的移情效应。
移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。据说足球是高俅发明的，他的球踢得好，皇帝从喜爱足球到喜爱高俅，于是最后高俅成了皇帝的宠臣。在历史上，“以酒会友”、“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识的人便以酒以文为桥梁建立了友谊，这些都是移情效应的表现。
移情效应是人的普遍本性，我们可以以对方喜欢的人或物为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，与其建立良好的人际关系。在营销上，这种应用更为普遍、有效。
广告商想让家庭主妇买一种洗衣粉，便会先描绘一个和睦幸福、喜乐融融的家庭，然后，推出洗衣粉的牌子。模模糊糊中，主妇感到这幸福生活同使用这种洗衣粉相关。广告播放多次后，对洗衣粉的好感便被装进了主妇的潜意识。主妇去买东西，眼前十几种洗衣粉，想也没想，就拿了广告上的洗衣粉。
啤酒商想卖啤酒给男士，商人便先让身材婀娜的女模特儿出场，扭来转去，在男土们_止感到兴高采烈、津津有味的时候，推出要卖的啤酒。就这样，移情效应发生了，男士们兴高采烈、津津有昧的感觉就“接”到了啤酒上。广告之所以有效，是因为它利用了人的情感规律，将感情巧妙地进行了转移。
政治家的智慧也并不逊色于商人。政治家们要推销的是他们自己，所以他们 要把能引起公众好感的事件同自己相联系。公众热爱国旗，政客们就争相站在国旗下照相，按国旗的颜色穿戴。人们感到孩子可爱，大选中的各国政客们就要寻找机会拥抱孩子、亲吻孩子。振奋人心的英勇举动发生了，政客们一定要到场与英雄照相。做得像，好感就移花接木地搬到了自己身上。
在推销人员与客户打交道中，这种移情效应尤其得到了广泛的应用。
一名著名汽车公司的推销员拉堤埃想在印度市场上占有一席之地，但是当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时，对方的反应却十分冷淡，根本不愿意会面。最后，在拉堤埃的强烈要求下，拉尔将军才勉强答应给他10分钟的会面时间。
在会面开始时，拉堤埃便告诉拉尔将军，他出生在印度。这一句话顿时拉近了拉尔将军和拉堤埃之间的距离。拉堤埃又提起自己小时候印度人们对自己的照顾，和自己对印度的热爱，使拉尔将军对他产生了好感。
最后，拉堤埃又使出了杀手锏。他拿出了一张颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭敬地拿给将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地。
拉堤埃告诉他，照片上的那个小男孩就是他。那是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上止好遇到了甘地，和甘地一起合的影。拉堤埃说这次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，所以才把它拿出来。
甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴。于是，拉尔将军对印度和甘地的深厚感情，便自然地转到了拉堤埃身上。最后，生意毫无疑问的成交了。
移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七情六欲”的，所以人和人之间最容易产生情感方面的好恶，并由此产生移情效应。洞悉人性，就应该像拉堤埃一样懂得这一点。
8.火眼金睛。探究眼泪的秘密
心理攻略：
眼泪的语言不仅是人们沟通情感的“方言”，是现实生活中感受较强的一种表现，也是人们情感沟通的桥梁。我们在解释各种眼泪的意义时，必须有所超越，不再把流泪视为简单的反射行为，而必须重视潜藏其中的情感。我们需要聆听的不只是眼泪的语言，还包括隐藏在泪水背后，渴望别人了解自己情感的需求。
探索哭泣在生理、社会和情感生活的不同功能时，我们会发现，眼泪原本的目的是眼睛的一种生理反应，如今却成为人类的一种特性。在人类的行为当中，眼泪扮演着各色各样的角色，例如，让富有攻击性的人鸣金收兵。
一名男医生在医院斥责一名护士。他真的伤害了她，因为严辞斥责令人难堪。站在一旁看到这幅景象的人，很明显地看出她愈来愈难过，这名医生却一点也没有注意，依然长篇大论地指责她。
突然，一滴眼泪由她眼涌出，只是一滴而已，泪珠流下她的脸颊。他停了下来，这个男人，这位不可一世的医生，可能一向都是为所欲为，摆足架势，现在却突然缄口不言了。这滴眼泪清楚地传达出对方原本看不见的信息。
医生迅速地后退，拼命道歉。对医生而言，这滴眼泪真有其他事物无法传达的意义。言辞无法说出的事物，眼泪能够传达。
哭泣是多种感情的一种自然表露方式——喜悦和悲伤都会令我们哭泣。
所以，当别人开始哭泣的时候，你应该——递上纸巾——请求对话“暂停”。
我们可以从多种不同的角度解读哭泣：
（1）生理需求
基本上，眼泪是承受外界刺激的生理反应。最明显的，这些生理反应是由刺激物质（如灰尘粒子、过敏源、眼睫毛）或空气中的微细物质（洋葱、阿摩尼亚）造成。因此，急性伤害易导致流泪。眼泪一方面表达难以承受的痛苦，另一方面需要同情和抚慰。孩子跌倒，擦伤膝盖后，会先举目四顾，看谁在场观看，然后才发出令人毛骨悚然的哭喊。有时候，痛苦如此折磨人，眼泪汩汩流出，和伤口的血液一样，充满戏剧性的效果。
（2）触景生情
大多数的哭泣与过去的记忆有关。人的知觉和对自我的感受，都是由形象、记忆和回忆组成。有些事件太过痛苦，因而深埋在记忆。
令你困扰或激动并使你想马上哭泣的事物，都和个人历史的影像和记忆有关：为别人哭泣的同时，也是为自己哭泣。也就是说，流泪原因虽然起因于当下，也和过去的，经万有所关联。
（3）寻求缓解
哭泣的疗效在于过滤过去的痛苦。人们常说眼泪对他们有帮助，主要是因为它能使人释怀，能使人抛开挥之不去的痛苦记忆。
比如小时候根本没机会说出的痛苦，或身心两方面曾受到命运的虐待。泪水传达出自已经历的一切，长期压抑的情绪便得到了缓解。
（4）情感交流
“不论境况好坏，都要携手共度”，这是婚约中的誓辞。同样的情况也发生在连结我们与他人情感的这类眼泪上。和他人一同哭泣，最好是让眼泪发生在我们视为重要的人生庆典仪式上——婚礼、丧礼、成人仪式、宝宝的诞生和毕业典礼。这使我们紧密地结合在一起，也是其他方式办不到的。拥抱时哭泣是不同的情感交流，绝非握手或言辞上的抚慰祝贺所能比拟。
同样，伴随离情而来的眼泪也是连结的信息，能够促进亲密的情感。孩子离家或家人出远门之际，用泪水表达爱与悲伤，远比言辞或礼物更为明确。只要去机场、火车站，就常能见到即将分手的人们一起哭泣，以让人感动的方式道别。
（5）忧伤失落
这是所有眼泪人们最容易接受的一种，只是不要哭得太久。
眼泪代表忧伤和失落的第二个功能，是减缓人生的步伐，让我们有时间思念我们所敬重的人，和他们说说话，让他们成为生命里的一部分。
大部分人都有类似的经验。失落常发生在已经事过境迁，但依然留下久不愈合的伤口。我们全都为过去挥之不去的事物所困——失去的爱情、感晴的创伤和生活的悲剧，甚至情感上遭遇的忽视和虐待。我们常常会为这些损失和伤害而哭泣，直到人生的尽头。
国际米兰与拉齐奥争夺意甲冠军，最终拉齐奥队夺冠。在下半场罗纳尔多被换下场后，在替补席上失声痛哭。这哭泣要比失败更能震撼人心。
罗纳尔多是一个悲剧性人物，早年成名的他有着无数的拥趸，但是自从在法国世界杯决赛上表现失常后，罗纳尔多便陷入了伤病的黑洞中。这次能够在意甲冲刺阶段复出，本来是他重新崛起的契机，可是没想到他在与拉齐奥的比赛竟成了第一个放弁的人，罗纳尔多的眼泪顺着指缝滴淌在每一个人的心上，他比国际米兰提前崩溃。
罗纳尔多的眼泪还是一种哭诉，一种对命运的无声抗议。自出道以来他就没有得过一个真止意义的冠军，1994年世界杯冠军时他一分钟都没上；在埃因霍温时止值阿贾克斯的全盛时期，联赛冠军自然没有他的份；到了巴塞罗那，虽然他的身体和技术状态达到巅峰，但总是跟联赛冠军无缘；以天价转会国际米兰之后更惨，他似堕入了一个黑洞。今年本来是他转运的最佳时机，意甲圆梦，必将为出征世界杯注入一剂强心剂，也能大大舒缓长期以来压在他身上的夺冠压力。可惜，一切都成了空镜子。
“罗纳尔多的眼泪”为这种表情做了最好的注解。
（6）极端沮丧
对于极端沮丧的人来说，哭泣和呼吸一样不可或缺。这是他们借着饮泣呼吸，汲取精力的方式。他们觉得无法改变，仿佛身躯止遭受不可抗拒的外力束缚，因而哭泣，其实这种现象十分止常。
（7）喜悦幸福
虽然我们经常把哭泣和忧虑或同情连在一起，另外一种情境却能制造欢乐狂喜的恨泪，这就是喜极而泣。这时主要的感受虽是喜悦幸福，但往往因思绪万千，为来之不易的幸福流出眼泪，就如初为人母的经验：这真是一个奇迹，我只能哭泣。我的眼旧夹杂着痛、惊喜和爱。宝宝的诞生使我感受到，丈夫和我真的可以创造生命！这种表情，在世界杯的冠军或奥运会冠军登台领奖的那一刻，我们经常能够领略到。
（8）计谋方略
古代历史上，像蹇叔哭秦师、申包胥哭秦廷，那是真哭；而像烛之武缒城而哭，谋略的成分就要大于感情的自然流露了。
《三国演义》里，诸葛亮去凭吊周瑜，那一哭可算是名垂千古，时惊四方。周瑜三气而命绝。当时，诸葛亮不去吊祭难弥蜀吴之裂痕；去了，不仅如何表白颇费思量，就是自家性命也有危险。诸葛亮长歌当哭，当着活人面哭死人，对着死人说活人，声泪俱下，真把个不能言谈、萧萧杀气的灵堂变得声泪俱下。诸葛亮的哭，是他特殊外交手段的大方略。
不仅在国古代，便是现代国际政坛，能不能哭和该怎么哭，也是一个优秀政治家必须揣摩领悟的技巧。会哭而且哭得恰到好处，那才是又有人情味，又有男子汉气概的大英雄。可见，哭不仅是一种特殊的语言，也是一门不浅的学问呢！恨泪，这就是喜极而泣。这时主要的感受虽是喜悦幸福，但往往因思绪万千，为来之不易的幸福流出眼泪，就如初为人母的经验：这真是一个奇迹，我只能哭泣。我的眼旧夹杂着痛、惊喜和爱。宝宝的诞生使我感受到，丈夫和我真的可以创造生命！这种表情，在世界杯的冠军或奥运会冠军登台领奖的那一刻，我们经常能够领略到。
