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第7章 心理吸引术(3)

具体来说,赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。通过赞美拉近你与客户的心理距离,最重要的是把握下面几点:

(1)准确寻找客户的赞美点

要有一个充分的理由来赞美你的客户,这样客户才更加容易接受,从而让客户从内心深处感受到你的真诚。

(2)赞美点是顾客的一个优点

赞美点最好是客户的优点,这样对方才会真切地感受到你是在赞美他。显然,如果你不加判读地赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。

(3)赞美点对顾客是一个事实

你的赞美点是一个不争的事实,这样会让客户感觉到你的赞美是真诚的,不带有任何功利的目的,对方会从内心深处感受到你的热忱,并接受你。

(4)用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果你总是用冠冕堂皇的话来赞美客户,对方会认为你太过做作,对你的信任就会打一些折扣。

心理策略

赞美是一种艺术,寻找赞美点的过程也是加深对每位客户了解和认识的过程。对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美是非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当地加入一些调侃的调料,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服。

7.多谈顾客喜欢的话题

在心理上拉近与客户的距离,必须寻找共同关心的话题。尤其是在交谈中,销售人员不可以自说自话,必须努力控制自己的话题,一旦发现对方对自己所说的心不在焉,就要立刻打住,哪怕所说的话至关重要。

面对客户,我们的头脑里都有许多事要讲。但是,如果不能了解客户的想法,不注意找到客户感兴趣的话题,那么这次沟通就有可能失败。可见,能够掌控话题,是销售人员的必修功夫。

有一次,弗兰克拜访一位富翁。会谈从上午11点开始,到下午五点才结束,持续了6个小时。临别的时候,那位商人高兴地说:“你知道吗,我感觉好像只谈了五分钟。”

第二天,两个人接着谈判,从下午2点持续到6点。显然,两个人有许多感兴趣的话题,否则不会像多年没有见面的老朋友。

后来的一次谈判,持续了更长的时间。显然,这位富翁已经不把弗兰克当做外人了,所以他滔滔不绝地讲了9个小时的发迹史,而弗兰克作为一名听众,也兴趣十足,还不时地询问几句,或者赞美几句。

弗兰克这次却只是用心去倾听、感受,结果获得极大成功。那个富商,给他50岁的女儿投了寿险,还为生意投了10万美元的保险。

谈论客户感兴趣的话题,引起对方的兴趣,那么客户自然会敞开心扉,传达给你更多信息。两个人的心理距离近了,才会有建立信任、实现合作的基础。

除了生意上的谈判外,如果客户习惯找你聊天,那么他就真正把你当做朋友了。关键是,你要扮演好积极沟通者的角色,让你成为客户倾诉的对象,贴心的知己。具备这种功夫,总是需要花点时间的,在日常工作中,你不妨从下面几个方面努力。

(1)让自己的目的模糊化,让客户的需求清晰化

一位资深的销售人士这样总结经验:跟客户接触初期,一定要使自己的目的模糊化,让客户的需求清晰化。显然,只有不让客户感觉你是为了卖东西给他才与他接触的,这样你的成功率反而更高。这时,就需要你很巧妙的掩饰自己的目的,让客户逐渐接纳你,整个销售过程才能继续顺利进行下去。

(2)在交谈中扮演好听众的角色

记得一位牧师说过:“牧师最重要的工作是倾听,推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在销售活动中,需要牢记一点:要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说“能不能多告诉我一点儿”?当客户谈论他感兴趣的话题时,销售人员不妨扮演好听众的角色。因为,沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一,一旦你提出了让客户订货,你就应当闭上嘴,尽量保持沉默,等待客户回答。

(3)不要打断客户说话

有的销售人员为了急切地表明自己的立场,总是自作聪明,喜欢在客户没说完前打断谈话。这些人往往急不可耐,不等你说完就对你评头品足,妄发议论,在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人,常常令人恼火,谁碰上了,谁都想揍他们一顿。如果以这种性子跟客户交往,他不逃跑才怪呢。

心理策略

每个人都有自己感兴趣的话题,或者是自己擅长的领域,或者是最近期望了解的东西,或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么,对哪些话题感兴趣,然后主动围绕着这些话题展开对话,让对方接受你。

8.“谢谢”帮你赢大单

交际中,一声“谢谢”,舌头一碰就出来了,谁都会说,但是并非每个人都能主动去说、主动去做。因为,许多人认为,这是无足轻重的小事,可有可无。殊不知,细节决定成败,在细小之处加强个人修养,才能主动把握机遇,在销售之路上创造非凡的业绩。

赖淑惠是中国台北“心灵成长协会”的创办人。当年,她住在一个大厦里,同时兼营这个楼的房产中介。每次出入大厦的门口时,赖淑惠都会非常礼貌而诚恳地和大门的管理员打招呼;有时候,管理员主动开门,赖淑惠还会开心地说声“谢谢”,并点头微笑。

接着,赖淑惠经过一番细心观察发现:凡是对大厦有兴趣的买家,第一个总是先询问这位大门管理员。比如,询问的人总是这样提出问题:“最近有没有住户要卖房子啊?价钱多少呢?”于是,赖淑惠开始有针对性地结交这个管理员,除了像往日那样热情地与值班的管理员打招呼外,她还在每次出差时顺道带回当地土特产,表达自己的心意。

渐渐地,大门管理员开始把赖淑惠当作自己的朋友。每当有人前来询问房子时,管理员都会说:“你去问住在八楼的赖小姐,她很喜欢买卖房子,这样就不必再去找其他中介商了。”而且,楼里有谁急着卖房子换钱,也总是第一个传到赖淑惠的耳朵里。结果,赖淑惠在这座大厦一个物业上整整赚进了1000多万元。

由此可见,最能取悦他人及取悦自己的话,是“谢谢”;最能凸显他人尊严与自己感恩的话,是“谢谢’”。往小的地方说,它能表现一个人的礼貌、谦逊、优雅,往大的方面说,它能产生不可预料的扭转情绪性的反应,帮助销售人员建立良好关系,甚至在关键时刻改变人生命运。

与客户谈合作的时候,说一声“谢谢”很简单,然而许多人不具备这种意识,没有养成这种习惯。不善于感恩、表达谢意,这样的人凭什么会获取强大气场呢?

尤其是面对潜在客户的时候,他们可能只是不起眼的“小人物”。但是,如果你忽略了他们,在结交心态上存在着偏差,终有吃大亏的那一天。

在这里,我们尤其要警惕后一种,千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光做销售。《伊索寓言》里说:“不要瞧不起任何人,因为谁也不是懦弱到连自己受了侮辱也不能报复的。”

(1)平等的观念

与人打交道的时候,人们常常会无意识地以身份、地位、职业来衡量对方。区分对象是必要的,但是,别人现在富贵,出金入银,就一副小人嘴脸伺候着,别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视,这种做人做事方法会让我们吃大亏。

(2)平和的心态

拥有平和的心态,对他人的帮助心存感激,及时表达谢意,这既是个人应该具备的美德,也是处世的良方。红顶商人胡雪岩有着高超的交际手腕,总是让人叹服、臣服,而他的过人之处是:“对事情看的透,眼光够远,从不会轻忽小人物”。

(3)厚德载物

君子以厚德载物。能够以公正、平和的心态对待身边的每个客户,能够在细微之处严格要求自己,把事情做到位,这是君子应有的美德。正是因为超越了常人,能够把“谢谢”这种小事也做好,你才能具备做大事的能力,赢得大单。

心理策略

态度不仅看得见,而且还能“听得见”。它表现在你的面部表情上,也隐藏在你的声音里。感谢他人时,一定要把握好态度问题,否则你的谢意就可能变味儿。对他人说“谢谢”时,你的态度好坏确实起着举足轻重的作用。轻松愉快地说“谢谢”,给人快乐;勉强说出“谢谢”,会让对方认为你在惺惺作态,还不如不说的好。总之,好的态度会使你在任何方面永远立于不败之地。

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