解放军剿匪小分队侦察排长杨子荣设计捕获了东北土匪联络官栾平。从对栾平的审讯中得知奶头山匪首许大马棒手下有一个叫胡标的副官已在奶头山剿匪战中被打死，此人是栾平的拜把子兄弟，威虎山匪首只闻其名未见其人；另外从栾平身上搜到了一张令威虎山匪首座山雕垂涎已久的"联络图"--国民党东北潜伏特务的分布图。
经过精心准备以后，杨子荣装扮成匪徒胡标，携带联络图打入了威虎山匪巢，被座山雕委任为"上校团副"。杨子荣与小分队约定，除夕之夜趁座山雕50大寿大摆"百鸡宴"，里应外合全歼威虎山匪帮。
大年三十，“胡副官”任总值日官，把所有匪徒都安排到威虎厅喝酒，只等小分队的到来。
就在这时，一件意想不到的事情发生了，栾平从小分队逃了出来，上了威虎山。在威虎厅上，杨子荣与栾平四目相视，身份拆穿事小，剿匪计划落空事大。就在众匪徒拔枪相向，空气紧张得如同凝固一般的时候，大智大勇的杨子荣面对栾平"他是共军"，的号叫怒目相视，"你说我是共军，就算我是共军，那么，当着三爷和各位兄弟的面，请你把我这个共军的来历谈一谈。"只见栾平一会儿说"三爷，他真是共军"，一会儿说"胡标兄弟，看在多年兄弟份上"。始终无法说个明白。最后，匪首座山雕认定他是诬陷"胡标"，冷笑三声，杨子荣把栾平拉出威虎厅枪毙了。接着小分队赶到，全歼了这股土匪。
为什么栾平会出尔反尔，首鼠两端呢？原来他心理上有着一种被称为"双避式动机"的冲突：如果说出自己因为被杨子荣所抓，那么他深知座山雕的规矩“凡被共军抓过的格杀毋论"，这是栾平想躲避的；但不说出这个真相，则是对"胡标"的诬陷，对座山雕跟前的红人"上校团副"诬陷绝没有好果子吃，这也是栾平想躲避的。两个都想避，可避得了"被抓"就避不了"诬陷"；避得了"诬陷"就避不了"被抓"，于是一会儿"他真是共军"，一会儿"胡标兄弟"，置自己于死地。
在日常生活中，人们如何选择目标或决定方向，常常须思之再三，这便有了心理内部的动机冲突；为应付外界事件，人们常采用某种较固定的行为方式，这也便养成了种种习惯的防卫反应。人的心理于是受到许多影响，在为求得适应的过程中出现不少不适应的异常行为。
动机冲突是指在个体有目的的活动中，因目标的多样性而出现相互排斥的动机，也叫心理冲突。由于动机冲突，常常使人的需要部分地或全部地得不到满足，目标的实现受到阻碍，亦即产生了挫折。所以动机的冲突被心理学家视为挫折情境产生的重要原因之一。伴随挫折的是人的紧张情绪和焦虑反应，这便给异常心理的产生提供了温床。
生活之中，许多事情是不可一锤定音的，或为全面考虑、或为结果着想、或为自己利益、或顾忌他人看法，等等，常会使人左右为难或举棋不定。这便是动机冲突，其常见的形式主要有三种：
双趋冲突：
即当人们面临两个同样诱人的目的时，迫于情势，只得舍去一个才可得到另一个。这时内心冲突便开始了，而且一当决定选择此目标，又会感到彼目标更好；而真正选择了彼目标，又会觉得此目标更有利。总之，只要有所倾斜，动机冲突便加剧。最终，无论是选此抑或择彼，都可能后悔当初的决定。是去某行政部门做一个位高薪少的角色，还是去某公司坐一个薪高位不稳的位子？是选张伴我终身，还是要择李作终身伴侣？是出外去看场优秀的文艺演出，还是在家收看精彩的球赛转播？“鱼与熊掌”同时出现，只能导致“不可兼得”之结局。
故事中的栾平正是既想躲避自己被共军俘虏，又想躲避对“胡标”的诬陷，最后把自己推向了绝境。
双避冲突：
即当人们面临两个都不令人喜欢或具有威胁性的目的时，迫于情势，只得选择其一，才可避免另一。双避冲突的演化过程和结果与双趋冲突一样，总难免有“悔不当初”的感慨。如无意触犯交通规则，交警给你两种处罚，可任你选择：罚款100元或站交通岗２天。若选择罚款，钱刚出手便后悔：两天也难赚100元，应该选择站岗。这一下去了四分之一的工资。”若真选择站岗，又后悔：“如今钱不值钱，区区100元算什么？这风吹雨打，两天难过，何苦哉！”这“骑虎之势”，令人左右为难。
趋避冲突：
即人们面临一个目的，既欲趋近，又想避开的冲突形式。这一个目标既有吸引力，又有排斥力。趋近时是为“利”或“得”，但又顾忌“害”或“失”；避开时是为躲避“害”或“失”，但又想到“利”或“得”。好吃肥肉又怕发胖，想结婚又怕负担，即是典型的趋避冲突。张某决定向李某求爱，当趋近李的住处时又想：“如果碰了钉子可脸上无光了，如果他（她）向朋友公开，我可无地自容了。”待走到李家门口，剩下最后一口勇气，只是敲开门说一句“请借本书给我”。离开李家，大舒口气，但又马上觉得自己是不是顾忌太多，胆子太小，甚至大骂自己窝囊，连“我爱你”三个简单的字都不敢说。这便是“叶公好龙”，等真龙降临却“弃而还走”。
在外界事物的作用下，人们可能采取适当的行为来表达动机愿望、实现目标、满足需要，也可能以某种歪曲现实的方式来减轻心理冲突，消除焦虑。这后种情况即是防卫机制。
在个人生活中，个体用防卫机制适应挫折情境和减少焦虑是极为普遍的现象。但是防卫机制往往只能获得一种主观上的解决，而实际情况如何却常是另一回事。因此焦虑可能没有减少，反而沉淀在心理，引起种种异常心理。
现在，我们来看看动机冲突对一个营销经理的启示。
美国苹果公司生产的IPOD数字音乐播放器即MP3，外观设计简洁典雅新颖流畅，音质好，播放功能强大，非常受年轻人的欢迎几乎成为MP3的代名词，形成了一种IPOD文化热。
爱音乐的年轻人都想拥有一台属于自己的IPOD，但是金无足赤，IPOD虽然很出色但是他也有缺点，比如它只能在一台电脑上下载和管理音乐只能用苹果公司的音乐播放软件，不能像其它的MP3播放器那样直接把音乐放进播放器就可以了，而且IPOD上的某些功能只能在苹果电脑上使用而在一般的PC机上不能用，还有它的外观虽然非常漂亮但是比较容易磨损，IPOD和它的配件价格昂贵电池时间比较短。
这些缺点令有些非常喜欢IPOD有朋友在购买的时候犹豫不决，小王就是当中的一个，他非常喜欢IPOD喜欢它简洁典雅的造型和人性化的播放功能还有IPOD身上的美国文化每次看到苹果的广告他都有一种想拥有的冲动，但由于上述的问题小王还是下不了决心购买。但是直到有一次他又去电脑城的苹果专卖店看着橱窗里放着新款的IPOD他有些贪婪地看着，这时一个销售小姐看出他的心思，就上去问他喜欢可以拿出来试一下，并介绍这是一款今年新出的产品。
小王一看是新产品就叫销售小姐把IPOD拿出来试一试，小王把新款的IPOD MINI拿在手里爱不释手的看着，听着音质还是那么棒，操作系统又简单又实用。小王想要是没有那些缺点就好了，小王轻轻的叹了叹口气。
销售小姐看出小王心里的想法于是她说，新款的IPOD MINI外壳采用铝镁合金耐磨损而且还有四种颜色，如果还是不放心可以买一个保护套不仅能起保护功能而且还非常漂亮跟如果跟机一起买还有优惠。在一般的PC机上只要安装了苹果针对WINDOWS操作系统的软件就可以使用绝大部分功能只有日历功能不能使用但这个功能对用户来说也是鸡肋。新款的IPOD电池比旧款的有明显的提高，而且多加一点钱还可以延长机子的保修时候还可以给你免费换电池。苹果的产品比较保值很少降价所以现在买跟过段时间买价格是一样的，现在是新款上市你可以早点享受音乐的乐趣。
小王一听心里一热顾虑就基本被打消了，看店里IPOD的宣传海报和广告，几个美国青年听着IPOD随着音乐不停的跳着舞着，多有活力。于是小王想不能再等了现在就买，小王买了一个IPOD和一个外套虽然花了很多钱可以买几个一般的MP3播放器，但是小王看着手里的IPOD MINI他觉得值，这就是IPOD应该的价值。
启示：
1.充分了解自身产品的优缺点，扬长不避短，要尽量消除消费者对产品缺点的顾虑，给消费者对产品的保证
2.采取灵活的营销
3.激发消费者的稳性动机
4.营造产品的销售气氛
5.对产品的特点安排与之想符合的销售人员
6.认真研究消费者行为学关于购买动机的内容
知识窗：
动机冲突情况在每个人的生活中都是经常会遇到的，可怕的不是碰上冲突情境，而是在冲突中不能果断作出抉择，俗话说“当断不断，反受其乱”。所以，当人们不可避免地遇到动机冲突的情况时，要能够果断地作出决定，该舍弃的则舍弃，只有有所失才能有所得；也就是说，在接受利益时也要做好接受可能的不利因素的准备。那么，人就能保持积极健康的心理。
