第二种类型是“助人型”，他们认同商品价值、推荐产品自己本人没有收益，但为了使与他熟悉的员工有收益，他愿意帮助去介绍推荐产品。在日常生活中，人们对自己感到满意或基本满意的商品或服务并不主动宣传，但如果提供商品服务的人恰巧与他们熟悉或关系较好甚至是“自己人”，这时候他们一般会主动进行一定的宣传。在JM公司这样的例子很多，销售人员很多都是20岁出头的小姑娘小伙子，工作非常辛苦，而他们关系较好的“老顾客”一般和他们的父母年纪相仿，看到他们工作辛苦、赚钱不容易，就会生出恻隐之心，而员工也常常利用这种心理有意“诉苦”。例如北京员工小王（A12）在一次家访中谈到自己的辛苦和销售业绩不佳时，顾客对她说：“其实啊！你们就是挣的辛苦钱，严寒酷暑很不容易的。你们这些傻姑娘傻小子累得满头大汗地跑这跑那的”，并且说“不要急，我们帮你找新顾客”。
第三种类型是“直销型”，他们认同商品的价值，推荐产品成功后本人有一定的物质收益。1998年中国政府明令取缔一切传销活动，“传销”开始成为一种人人反感的销售模式。其实，“传销”有合法和非法之分。在很多国家比如美国，传销仍合法运行。台湾学者黄俊英曾在1993年台湾直销协会年会的演讲中说，对直销的歧视与漠视“是学术界的一种疏忽，也是一种耻辱，我们学术界应当及早把这种现象改正过来”。所谓传销，就是一种多层次直销模式，销售人员不是公司的雇员，他们在销售公司产品的同时，招募和训练直销人员（即他的下线），并从这一网络中获取差额利益。网络是分层的，每层身份的获得需要缴纳不等的入会费，上线从下线的销售中获取一定比例的利益。前面说到，以前JM公司对所有做“推荐工作”的顾客都没有“回报”，不过现在由于外界竞争激烈，同行纷纷给从事“推荐”工作的顾客一些好处，JM公司现在也开始给予顾客相应的物质奖励，一般按推荐购买的价值一定比例给予“积分”，这些“积分”可以折算成钱用来报销电话费、购买公司产品、外出旅游、购买超市购物券，甚至现金等。
第四种类型是“心理平衡型”，他们不认可商品价值，协助推销后自己也没有任何利益的，但可以获得一定的心理平衡。一些人在消费某种商品或服务时，并不完全满意商品或服务的价值，但如果发现很多人都进行了类似的消费，就会减少很多后悔，通过别人的购买也增强了本人对产品价值的认知，从而得到心理补偿。小时候曾听过大人给我讲过这样一个故事，说在一个月黑风高夜，一群人在路上行走，因为知道路上有大大小小的泥坑，大家分开一段距离保证有人探路，行走了一半路程时，第一个人突然失足滑入一个大泥坑，后面的人听见前面有异响，大声问前面的人有没有问题，滑入泥坑的那个人心想如此倒霉，最好再拉一个垫背的，心理可以平衡一点，于是回答说“没有事”，于是第二个人也滑入泥坑，第二个人也像第一个人一样想，于是第三个人也滑入泥坑，最后所有人都滑入泥坑中。30年过去了，这个故事仍然让我记忆犹新。这个故事说出了“中国式的嫉妒”心理——“我过得不好，最好其他人也过得不好，这样大家都扯平了。”我曾经就一些老年人为什么会向其他老年人推荐产品这一问题，问过一位自己也从事保健品行业销售的顾客子女——毛先生（D1），他的回答和上面这则故事很接近。他说，这就说到中国人的阴暗心理了。打个比方，一个人买房，花2500元每平方米买的，后来涨价了，涨到4500，心里高兴了，逢人便讲房子升值了，升值有什么用呢？你又不可能卖的。如果是花3000元买的房，跌倒2500元，心里就不舒服了，觉得很亏。但是这时候如果发现其他邻居买时花了四五千买的，于是就想，哎呀，人家亏得更厉害，心里就舒服了，找到平衡。这个道理一样，自己一个人买觉得吃亏，多叫几个人买心理就平衡了，“反正大家都一样”。
第五种情况是不太认同商品价值，推荐产品本人没有任何利益但是与他相熟的销售人员有利益，有些顾客在公众场合碍于别人的面子不得不表达几句，说几句违心的好话，我们把这种类型称为“碍于面子型”。比如在一个群体内部，如果一个人的意见与群体中大多数人的意见和行为不一致时，就会紧张。面对别人的求助，很多人往往口是心非地附和几句。我一位朋友的父亲曾经在电视上为一个商品叫好，这位朋友说很奇怪，就问他父亲为什么在电视上这么说，因为知道他并没有这么好的效果，他父亲说当时碍于面子，别人说请他帮帮忙，关系比较熟，不能不帮，反正确实有些效果，讲话就稍微夸大了一点。
第六种情况是不认同商品的价值，但在推荐产品成功后自己有物质利益。如果推荐的对象是自己的熟人可将之称为“杀熟型”，如果推荐的对象是陌生人则可称为“欺骗型”。就前者而言，“非法传销”是一个典型，中国自20世纪80年代引入传销以来，欺诈性传销大量存在，截至1995年底，全国共有正式注册的传销公司163家，经1996年4月审查，保留41家，但是据估计，实际从事传销的企业达1800家。1996年国家工商总局查处案值在100万以上，在全国影响较大的非法传销案12件，1997年达到25件。“杀熟型”在“老鼠会”内部表现特别明显，一个人上当受骗，为了赚钱或保本挽回个人利益，必须寻找和游说下家，而“下家”一般都是朋友甚至亲属，其中有部分人发展自己的亲戚朋友成为下线时为了摆脱道德困境，往往心理安慰说：这些亲戚朋友也许能拉一些外人进来，这样可以利用这一机会发财致富。
在JM公司的调查中我们发现，JM公司老顾客帮助做工作的情况主要集中在以上六种类型中的前三种，第四、第五种情况在访谈对象中没有发现，但我个人观察可能会在一定程度上存在，而第六种情况基本不存在。JM公司有一段时间因为面临员工太多，人力资源成本太高的问题，曾经希望把老顾客转化为“不拿固定工资的员工”，就是让老顾客成为上面所说的“直销型”，发提成不发基本工资，但这事遇到了阻力，因为当给这些“做工作”的老顾客发“提成”的时候，有了物质利益，就会让人怀疑其“真诚的动机”，他们反而就不能“理直气壮”地向新顾客推荐了。
问：阿姨，您用公司的产品很好，那您会不会把我们的产品介绍给别人呢？
顾客：当然会呀。
问：那您一般会介绍给什么人呢？顾客：家里人啊，亲戚朋友啊，有同样病状的人。问：您一般怎样介绍呢？您介绍是出于什么考虑呢？顾客：我用了JM产品后，身体健康多了，我会把自己的亲身体会和他们分享，让周围的亲戚朋友都得到健康也是我的快乐。JM的产品的确有效果，能给我们老人带来健康和快乐，当然值得推荐。
问：阿姨，我现在假设一下，如果您帮公司推荐产品，公司给您一定的回报，您赞成这种行为吗？
顾客：哦，那个我们不会要，我们不赞成那样做。
问：哦，为什么呢？
顾客：那样显得很看不起人，我们对钱现在看得不是很重要了，健康才是最大的快乐。我们向别人推荐JM的产品是自愿的，是因为它好、有效果。
以上这段访谈所反映的顾客心态在JM公司顾客中具有一定的普遍性，接受访谈的这位顾客是湖北武汉一位74岁的女士，使用JM公司产品已经有5年时间，使用效果比较好以后，她不断地向亲戚朋友推荐JM公司产品，她坚决不同意公司给什么“回报”。不过，尽管不是“托儿”，也没有任何“物质”利益，但他们往往还是要面对被怀疑是“托儿”的尴尬。老顾客们如何应对呢？王女士（B19）接受访谈时说：员工希望我带人，我开始不敢带人去参加会，因为怕人家说是托儿。那怎么办呢？自己想做好工作，首先要以身作则，所有产品都要买，不买你怎么做介绍，你带人怎么有发言权？你买了水机，便秘好了、腰围缩小了、血压降低了，你才可以给别人做介绍，所以我家里所有JM公司的产品都有，只要JM公司的新产品上市，我就买。还有人这么说，光你买还不行，你儿女怎么不买？后来，我子女也慢慢买了，二女儿家里困难一点，他弟弟和我们就共同资助买了。亲戚家也要买这样才有说服力，我弟弟从秦皇岛来，我向他介绍产品，就把他带过去参加大会，后来他买了被子。这样我介绍就有说服力了，人家和儿女们讲，你看人家老王自己买，儿女们也买，亲戚家也买，看来真有效果。现在也还有人背后说我是托儿，说就说呗，我自己完全是为了传播健康，那时还不像现在，对我们一点没有报酬……我在JM公司很快乐。另一方面我自己用过以后收到很好的效果。如果效果不好，我决不带人，我过去在厂里面做工会工作，认识很多人，我自己老实巴交的从来不会骗人。
中国是一个强调道德自律的国家，“温、良、恭、俭、让”是人与人之间进行正常交往的必要形式。中国人在与人相处时比较注重与人为善，严责己宽待人，即使是与“顽劣之人”相处，也要求自己用高尚的道德去感化他们，而不是针锋相对、剑拔弩张。具体做法是重视“示范”作用，彭泗清曾经指出，中国文化中理想的示范是自足式的“君子性示范”，以身作则、不求回报，用自己的道德修养来影响“小人”。上文中王女士就是依靠自己“以身作则”的行为来证明自己的正派和清白的，不仅自己买，还要女儿买、儿子买，甚至让弟弟买，从而去“堵住别人的嘴”。
