第四章 有效合作，在双赢中轻松赚钱
第四章1要懂得用利益打动对方
“我们没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，这是100多年前美国首相迪斯罗利留下的名言。
富人们认为，生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈判双方的共同点。
找出自己和对方的共同利益，若无利可图，谁也不会和你谈判，和你合作。生意的本质就是公平地互相妥协，看到这一点，生意场上才能进退自如。
所以，要打动对方，首先只能考虑能够给对方什么，你得了解对方要什么？然后考虑自己能否给对方这些东西，简而言之，打动对方的方法是：首先考虑自己获利，然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。
不给好处对方不予合作，你也无法获利。给的好处小了对方劲头不高，合作的可能性小，合作程度也小，你获利也就少。只有给你对方最大程度的好处，对方才能全力以赴。对双方也才能取得最大的利益。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种；其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
所以，着眼于双方的共同利益比着眼于分些更易问题的解决，谈判中若想尽早达成对方都与利的协议，就要懂得用利益打动对方。
怎样更好地协调双方的利益呢？
1.拟订一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。
2.把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方。做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。
