范例三门新风：城里人下乡租种自留地
农家乐创新经营方式，推出DIY农作物种植区在乡村拥有一块自留地，空闲时间亲自去护理果树、种植蔬菜，体验一番农耕生活的乐趣，想必是许多城里人的愿望。如今，这种愿望在三门县成为现实。该县的“农家乐”旅游景点——渔歌山庄，于2008年7月底推出DIY农作物种植区，受到市民热捧，至今已有10多户市民成为“假日农民”。
自8月初以来，该县城市民李六舟一家三口，每逢周末便会来到渔歌山庄。李六舟是山庄里最早租地的一户市民，他花了300元钱，在山庄租了三株文旦树，打算利用租地的一年时间好好护理它们。
李六舟说，家人周末没什么事干，听说这里可以租地，觉得新鲜有趣：一来有机会亲近田园，到果园里松土、除草，算得上一种运动；二来能吃上自己亲手种的文旦，体会收获的乐趣。“等文旦采摘了，给亲戚朋友送点，让他们分享我们的劳动成果。”李六舟饶有兴致地说。
据渔歌山庄负责人王军国介绍，DIY农作物种植区首期面积36亩，其中果园30亩、蔬菜地6亩。市民缴纳一定数额的租种费和管理费后，可自己选择果蔬品种，收成归自己所有，平时由山庄的农技人员按无公害标准管理。王军国透露，渔歌山庄于7月底试营业后，许多得到消息的亲朋好友纷纷前来“领养”。他说，渔歌山庄看到了DIY农作物种植区的市场前景，准备用3年时间投入800万元，将开发规模扩大。
（资料来源：http：//www.yhnews.net/news/2008/0906/article8870.html）
任何旅游地和旅游产品都有其生命周期，没有常青的旅游地，也没有常青的旅游产品。不思进取必然被市场淘汰，只有不断思索、不断尝试、不断创新才能延长旅游地和旅游产品的生命。目前我国的农家乐呈现的一大问题就是产品雷同、模式单一、缺乏新意。
创新是农家乐的活力源泉，是农家乐的不竭动力，更是农家乐的根本竞争力。创新是重点也是难点，讲究“天时地利人和”，根据不同的地区、时期、经营者和市场等有不同的情况。本章旨在为经营者提供一些创新的模式，帮助经营者树立创新的理念。
第一节领头羊的优势
营销的根本在于自身的不断发展，比竞争对手想得早一点，走得多一点、快一点、新一点，做到“人无我有，人有我新，人新我优，人优我廉”，才可在市场中保持领先，总是走在前面，占据领头羊的优势。
一、延长农家乐生命周期
每个旅游产品都有生命周期。旅游产品生命周期可以划分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
农家乐旅游产品也不可避免要面临从产生到发展到衰落的过程，要促进其发展、防止其衰落、延长其生命，就要不断创新，为产品注入新的活力，归根结底是从品牌树立和差异化经营两方面努力。
拿餐饮创新来说，特色餐饮是农家乐的一大吸引力。一类特色菜品的推出从不知名到渐渐被游客接受和喜爱，再到大受欢迎。但再有特色的菜品每次都吃还是会让游客腻烦，如果不及时改进和创新，肯定要遭遇“衰落危机”。要延长餐饮产品的生命周期，一来是树立餐饮品牌，做出一个知名系列；二来就是要不断创新，先于市场推出个性化、特色化菜品。
二、品牌效应
范例
浙江金华婺城区农家乐走品牌化路线。去年，婺城区举办了一次以“领略浙中山水田园风光，体验入婺民俗农耕文化”为主题的农家乐休闲旅游系列宣传服务活动，邀请市民前来体验农家乐旅游并“打分”。通过这种大众评选，提高农家乐各方面的水平。
位于汤溪九峰山风景区旁边的葛洪山庄，从2004年开始修建，经过五年的开发建设，到目前为止，已成为一个集餐饮、烧烤、射箭、垂钓、疗养、聚会、棋牌、登山、住宿、举办会议等10多项休闲旅游文化活动为一体的农家乐山庄，吸引着远近的客人。目前，葛洪山庄内的葛洪纪念馆、葛仙茶园等具有文化特色的建筑正在进一步开发中，依托深厚的文化底蕴和丰富的人文景观，打造葛洪山庄的特有品牌。
（资料来源：http：//county.aweb com cn/2009/4/29/480200904291047360 html）
旅游产品品牌是指用名称、术语、符号标记或者其组合，来识别一个旅游经营者的旅游产品。通俗地说，就是游客一看到某一标识就能与对应的旅游地形象、产品、服务、精神文化等联系起来，达到一种整体效应。
利用品牌效应，经营者可以打造个性化产品，细分目标市场，获取更高的价值，形成市场垄断优势，培养顾客的忠诚度。
品牌战略多是针对拥有资金和资源的大型经营者而言，对农家乐旅游来说，则需要与整个地区的旅游发展战略相适应，并取得地方政府和当地行政管理者的支持。
但每个经营者都应该树立品牌意识，有将自己的旅游产品做出品牌的信心和准备。而创立品牌的起点就是差异化经营。
三、标新立异
特色是旅游产品的灵魂，差异化经营是创新的核心，是领先市场的关键，赢就赢在不一样。
范例
2009年4月24日，贵州省桐梓县茅石乡垂柳山庄由80多人组成的20支代表队正在垂钓竞技。草场上，100名摩托车竞赛者精彩绝伦的表演，吸引了万人驻足观看，全国场地摩托车邀请赛也在这里举行，来自重庆的一位中年妇女动情地说“真没有想到，在这大山深处场面还这样热闹”。这是该县正在开展的“凉爽大娄山·乡村生态游——朝门野钓”活动，以此随之拉开了桐梓县第三届乡村旅游节的帷幕。
（资料来源：http：//county.aweb.com.cn/2009/4/28/4802009042816200.html）
（一）旅游产品改进
旅游产品改进，是通过对旅游产品作进一步的改进和完善以吸引新老游客。一是改善旅游产品的质量、功能和形态；二是在原有产品的基础上，增加一些有吸引力的项目；三是提高服务质量，改善旅游基础设施和设备，增加旅游地的便利条件。
（二）旅游市场开拓
旅游市场开拓，就是为旅游产品寻找新的游客，开发新的市场。如果旅游产品的原客源市场主要放在当地，那么条件具备的情况下就可以到其他地区去开发客源市场，甚至开发国外客源市场。客源的拓宽、游客人数的增加必然带来旅游产品销售量的增长。例如，现在城里的孩子参加劳动少，缺乏农业常识，很多家长都希望孩子得到锻炼。看到这一点，就有经营者开发农家乐的青少年市场，主要开展农家生活体验、农事简单学习、农业知识科普、忆苦思甜等活动，得到家长的支持和孩子的喜爱，成功开拓了市场。
（三）旅游产品营销组合
旅游产品营销组合，是对产品、促销、销售渠道和定价四个因素进行优化组合，加以合理改进和重组，刺激旅游产品销售量的上升。如提供更多的服务项目、改变销售渠道、增加直销、加大广告力度、调整价格等，以吸引更多的旅游者。
（四）旅游产品升级换代
差异化经营的根本途径是根据旅游市场涌现的需求新特点，进行旅游产品的升级换代和新产品的开发工作。
农家乐产品的创新，一是要从休闲活动入手，拿农家乐来说，过去把农家乐传统的老三样产品总结为采摘、农家饭和烧烤，要克服单一的棋牌、钓鱼等活动，开展贴近农村生活的休闲活动。如将钓鱼与做鱼火锅结合起来，草原旅游与放牧牛羊结合起来，茶园采茶与参与制茶结合起来，赏花品果与诗画摄影比赛结合起来，登山比赛与“寻宝”活动结合起来等。二是服务要上档次，克服过去卫生条件差、服务态度差、服务技巧差的状况，在保持原有风貌的前提下，学习一些现代服务理念和管理技术，更好地为游客服务。三是要有自己的特色，大到环境布置、房屋装修设计，小到菜肴、客房、娱乐活动，都要体现经营者的独特之处，要匠心独具，不是雷同单调。四是要有超前意识，同国际接轨。有条件的经营者可积极开拓国际市场，对服务进行规范，在特色上更加突出民族性、地域性，在菜肴上可引入西餐烹饪等，以适应外国游客的需求。
第二节搞好关系
营销学有一种理念叫关系营销，它注重保持和改善现有顾客关系，其最终目的是获得游客满意。满意的游客才有可能成为忠诚的顾客，忠诚的顾客则会为经营者带来更多的收益和长久良好的顾客关系。
要注意的是，关系营销不是“庸俗关系”的营销。它有以下特点：①以游客需求为中心，以建立、维系和加强与游客之间的合作友好关系为导向，以培养、维持和提高顾客忠诚度，实现长久互利关系为主要目标。②不是单纯向游客销售产品或提供服务，还要向游客履行承诺。③对游客关系的建立和维护所采用的方式方法是合法正当的。
一、八面玲珑
农家乐经营者要处理好内外部的关系，做到“八面玲珑”。其中，内部关系营销主要指对员工的管理和激励。本书第九章有详细介绍，这里重点说明外部关系营销。外部关系营销分为对游客的关系营销、对竞争者与合作者的关系营销以及旅游公共关系营销。
（一）对游客的关系营销
对游客的关系营销有最直接的效用。由于旅游产品生产和消费的同时性，旅游服务是旅游服务者向游客提供的面对面的服务，因此每一个员工在对客服务时都应该具备关系营销的意识，把每一位游客看做公关的对象，提高服务质量，让游客满意。这有助于游客对经营者的了解和信赖，产生良好的口碑效应。同时，据统计，50%以上的游客购买旅游产品是通过家人、朋友和熟人介绍。所以，良好的对客服务、成功的对客关系营销也有助于增强潜在游客的购买决心，这对扩大经营业务很有帮助。
回头客是我们的座上宾。对客关系营销的重中之重是吸引回头客，也就是忠实顾客的培养。回头客服务成本较低，与吸引新客人相比，吸引回头客所需的成本较低，利润相对稳定，保留一个老顾客所需的成本是争取一个新顾客成本的15%～20%。满意的游客往往愿意向其他游客推荐，并愿意支付额外费用购买额外服务，有增加利润的空间和可能。
一位管理学家说过：“要使自己拥有更多的回头客，就必须重视回头客。”经营者应该从产品和服务两方面入手，重质量抓管理，真心实意为游客着想，满足游客的需求，吸引更多游客到来并成为回头客。
1.三方面的措施
（1）价格优惠。对老客户实行更优惠的价格，这是给回头客最直接的实惠。
（2）产品多样化。不断更新产品，并及时向老客户提供产品信息，热情欢迎老客户的光临。
（3）情感纽带。感受淳朴民风是游客参加农家乐旅游的一个重要原因，充满人情味的经营是吸引回头客的关键。例如，对于老客户和重要客人，在其生日时送小礼物祝贺；如果是当地的主要客人，可在蔬果丰收时给他们送上一份，同时欢迎他们来采摘和品尝，这既是感情沟通，又起到营销的作用；不定期地邀请VIP家庭来参加农家菜厨艺竞赛等特色活动。
2.建俱乐部
农家俱乐部是现行的一种较先进的会员制经营方法，是对客关系营销中的高端产品，对有实力的经营者有一定的借鉴作用。现以其为例说明。陈奕捷，等．农家乐致富宝典［M］．北京：旅游教育出版社，2006：215—217.
（1）会员的类型
个人会籍：凡年满18周岁，即可成为个人会员。会员的合法配偶及一位18岁以下的子女（须出具身份证明）均可获得附属会员证，同时可享用俱乐部一应设施。
团体会籍：凡经会员部认可的正式注册登记公司，均可以公司名义申请为团体会员。团体会籍设正副卡各一张，团体会籍申请时需委任一位年满18周岁的人作为提名人；团体会籍每年最多可更换一次提名人，并缴纳相关手续费，特殊情况需向会员部出示详细证明，获准后才能更换；团体会籍可在规定会籍提名人数外，另增加提名代表，并需缴付额外会费。
（2）入会程序
①喜爱农家旅游的游客提出口头申请，阅读并认可俱乐部章程；
②填写会员表一份；
③无重大疾患符合入会条件的，一次性交纳入会费；
④交身份证复印件一张，一寸免冠近照一张；
⑤领取会员卡，作为会员凭证，即成为俱乐部正式会员。
（3）俱乐部活动和服务项目
农园观光劳作——为会员提供在菜园、花圃、茶园游览观光的机会，让游客入园拔菜、赏花、采茶，享受田园乐趣。在农园中，游客可亲自操作收割机、耕耘机、插秧机、牛车等农具，参与松土、播种、育苗、施肥、除草等农耕作业及放牧、挤奶、剥玉米、农产品加工等其他农事活动。
①果园采摘——在不同的季节举办采摘活动，如桃花节、枇杷节、西瓜节、葡萄节等，让会员真正参与到农村果园的收获活动中来，体会丰收的喜悦。在果林中建休憩点，供游客休息品果。
②渔场垂钓——让会员感受水上垂钓的乐趣，并可以在渔场周围进行户外烧烤活动，提供乘坐渔船畅游渔场的机会，使游客得到全方位的体验。
③户外比赛——会员在户外可参加登山、攀岩、定向越野、徒步、自行车、写生、摄影、郊游等主题的活动。
