第八章54 强调产品的独特卖点，相信你的产品是独一无二的
现在市场上的物品琳琅满目，为什么客户通常只会对你的产品独特卖点感兴趣。每一种产品都会有它独特的卖点，及时强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
电话销售员：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗？”
乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”
电话销售员：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗？”
客户：“是的，我挺喜欢那棵樱桃树，一进院我就喜欢上了它，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”
电话销售员：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
乔治太太：“厨房里的设备也很陈旧。”
电话销售员：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
乔治太太：“房子的管道以及天花板都得重新装修。还有……”
电话销售员：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，乔治太太还是花80万元买了那棵“樱桃树”。
如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。案例中电话销售人员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，电话销售人员及时捕捉到了这个信息，并作出判断：客户喜欢这棵樱桃树。这是电话销售人员优秀的思考习惯的反应。
发现这一点后，当客户对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现不满意时，电话销售人员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是电话销售人员卓越的推销能力的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，最后作出购买的决定。
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的电话销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，也可以与产品本身无关。当独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当独特卖点与产品无关时，销售的就是客户销售员的一种感觉、一种信任。以上两个销售故事就是电话销售人员用独特的卖点打动客户的典型案例。
细节演练：
如果你是珠江钢琴的电话销售员，请将你公司产品的独特卖点写下来并熟记，以备电话沟通时轻松运用。
