了解客户需求之后，公司人员可能已经在某种程度上与客户达成了合作意向，也可能与客户合作的时机还不成熟，还可能已经是长期客户，但无论哪种情况，都需要他们不断努力地与客户进行商务电话沟通，保持与客户的友善关系。
1对不同类型的客户采取
不同的跟进策略
针对不同的客户，我们应采取的策略是不同的。
（1）新客户
新客户就是那些与你达成协议的那些人。这些客户或许已经做过一些承诺，但是他们仍然在对你所在的公司评估。假如你们之间的联系没有像他想的那样发展，你猜会发生什么事情？你在为其他的供货商提供良好的机会！许多新客户会认为你们之间的商务关系还处在“试用”期，而不管你们是否已经讨论了商务交易的具体条款。换句话说，如果你不能证明给这些客户看，让他们感觉你们是值得合作下去的，那么，这类客户除了与你有一些初始的承诺外，还不能算做你真正意义上的客户。
毋庸置疑，与新客户交易的初始经验极其重要。甚至一些微不足道的客户服务和履行合约时的一些小问题都可能对你们的商务关系产生负面影响。因此，你与这类客户交易的目标就是让他们在与你的交易过程中感到舒服，你需要不时与客户沟通，询问服务是否到位，他们是否满意，有哪些地方需要改进。这就不仅仅是“使他们开始与你有交易意向”。有些人认为，所有的客户都把交易过程看成交易试用期。这个观点虽然不一定正确，但是与新客户的商务关系是维系下去还是中途夭折，很大程度上取决于新客户在与一个新的供货商交易初期的感觉。因此，高度重视交易的初始阶段，洽谈后继续努力直到让客户100%满意，这些都是一个专业人员应该做的工作。对电话营销人员来说尤其如此，因为在通常情况下，与新客户的交易夭折之后，对销售人员来说，是不可能再有机会与他们有商务交易的。
当你与一位客户正式开始交易时，你可以考虑制定一个进度表，这可以精确地记录接下来发生的事情，以及你是怎么亲自监控与新客户交易的开始阶段。这将有助于你稳定工作情绪。这样做的目的是了解以下两方面情况：第一，何时会有服务、账单以及处理争议等问题发生；第二，只要客户使用了你们的产品，你将会协助解决所有的问题。准确地谈论当人们使用你们的产品后可能会出现的问题，简要地概述一下你计划何时以及如何核查工作的关键点，然后执行你的工作计划。
（2）近期有希望下订单的客户
对于这类客户，重点是争取让客户下订单给我们。通过前面与客户的接触，我们发现这类客户对我们的产品及服务有明确的需求，但还没到他们下订单的时候。这类客户在客户决策周期中处于哪个阶段呢？在这一个阶段的客户，他们在做什么工作呢？这些情况都需要公司人员与对方进行电话沟通时仔细探询客户需求，才能得知。在这一阶段，客户那里都会发生什么事情呢？
客户处在分析、调查、论证阶段。
客户在决策。
客户在与其他公司接触以评估比较。
我们对客户的需求有误解。
客户可能在欺骗我们。
对于这些客户，从整体上来讲，分为3种情况：
第一种是客户确实有需求，而且也愿意提供销售机会。
第二种是客户本来有需求，他们从内心深处根本就不想给我们机会，但在表面上给予我们还有机会的假相。
第三种是客户没有需求，只不过是我们误解或者是一厢情愿认为客户有这种需求。
在这一阶段，分析判断客户是属于哪一种情况就变得极为重要，如果我们判断错误的话，对我们制定销售策略将产生不利的影响。
（3）近期内没有希望下订单的客户
对于近期内没有合作可能性的客户，也应该通过电子邮件、直邮等形式与客户保持联系，同时，每3个月同客户通一次电话。这样，可以让客户感受到你的存在，当他产生需求的时候，能主动找到你。这样，可以用最少的时间来建立最有效的客户关系。
（4）初期客户
初期客户是指那些已经和我们建立了商务关系，但他们只是给了我们极小的一部分商业份额。也许这些客户将是你的长期买主，只是你还没有在某些重点上打动他们。也许你提供的服务还不足以让客户特别满意。或者，这些客户只是抱着“试试看”的观点，给我们提供有预算中的小部分商业份额。或者，对方只是选择我们作为候选供货商。不管是什么情况，这些客户已经与我们有一段时间的交易往来——但是没有采取任何措施向前推进我们的交易合作关系。因此，与这些客户交易，我们的目标是增加我们总的商业交易额。我们需要了解所有可以了解的方面，在过去成功的经验之上，证明我们的交易关系是值得进一步推进的。这时，频繁的商务电话功势就显得非常必要。
什么时候你才可以和你的初期客户正式洽谈新业务呢？只有当你了解了为什么你的这位客户没有给你更大的商业交易份额的原因时，你才有可能在你们的合作关系上获得大的进展。在结束交易时做一些看似毫无意义的工作——多问一些问题，这些问题将会让你更好地理解客户的做法。当前你是否在某些方面还做得不够呢？你能不能修补过来或者重新向这一方面努力呢？如果你已经确定了你要怎么做，你是否能够适当突出你的新行动计划或者开展实际上已经制定过的行动计划呢？
（5）长期客户
建立长期客户关系是针对那些我们已经与其有一段时间的稳固合作关系，并且已经成功地推进了合作关系的客户。与其他两类客户相比较，这需要双方的彼此信赖。与这类客户的联系可以提高我们工作的连续性上。巩固我们的地位，使我们成为这些客户的主要或者全部供货者。最后，成为这些客户的战略伙伴（记住，战略伙伴阶段是指客户已经把我们也列为其商业计划发展的一部分）。要把我们与大多数客户的合作关系建立成长期客户关系，我们必须理解、支持和协助完成组织中的大多数重大未来发展计划。没有长期的商务电话沟通这是不可能实现的。
而什么时候可以与客户建立长期客户关系呢？什么能够帮助你在组织内部发展一个真正的合作伙伴关系呢？是不是所有的关键人物都懂得进一步推进你们的合作关系，双方都能从中受益呢？至少，你是否对下一年度你的业务总量有一个很好的大致评估呢？记住，在与你的任何合作伙伴工作时，你必须对组织内部未来将会发生什么事有一个深度预测。
总体来讲，无论对于哪一类客户，我们都应当致力于与客户发展长期的合作关系。对于现有客户，我们的重点是在做好服务的同时，尽可能地渗透，提高客户的忠诚度；对于潜在客户，我们的重点则是争取订单。
没有任何事物是静止的。只要存在积极的关系，对你来说就存在一些采取主动的机会，以及进一步推动关系的机会。商务沟通是一个连续的过程，当双方都受益时，交流才会继续。因此我们对不同类型的客户应采取不同的跟进策略。而要想做到这样，我们必须掌握客户的真实情况。在商务电话沟通中，我们所有的判断都要通过电话来进行。
我们可以通过如下途径来掌握客户的真实情况：
第一，与不同部门联系。对于组织采购而言，很多项目都是由不同部门的相关人员参与的，我们可以与不同的部门联系，听取他们对项目的看法，从而了解真实的情况。有一次，一名电话营销人员打电话给一家大型家电企业的相关部门，与他们的部长通了个电话，该部长说最近他们公司可能会有一项采购计划，但他同时也讲，这件事情仅仅是他听说而已，相关的负责人是一个副总，在该名营销人员要求下，得到了该副总的电话。当营销人员打电话给这个副总的时候，很遗憾，副总说根本没有这回事。但营销人员没有放弃，告诉他说：“没有关系，我想同你保持长期联系，我先寄些公司介绍资料给你，有机会我们再联系。”很快，第7天副总就打电话给营销人员，邀请到他们公司谈谈，因为他们确实有这种需求。所以，对一个企业至少要联系3到5个人才能真正把握到真实的情况，这就更需要公司人员进行大量的商务电话沟通了。
第二，与客户直接确认。有时候，我们可以采用直接的方法，例如，“陈总，像目前这种情况，我判断有两种可能，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是你们其实已做出了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我，属于哪一种情况？”采用直接确认的时候，一定要表现出真诚和认真，让客户也认真对待。
第三，从客户的语气来判断。有时候从客户讲话的语气中，我们可以判断出客户对我们的态度，例如，客户不冷不热、懒洋洋的语气基本上说明对我们不是很感兴趣。
2等待客户决策要有信心
“张经理？您好，我是××报的小吕，周二早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/3版还是1/4版？”
“你们这个版面收费太高，不瞒您说，我已经打算在别的报纸上做了。”
