应对指南：
“没有时间”似乎成了现代人的口头禅，而且用来作为拒绝的理由也显得特别充足。其实“没有时间”是一个相对的概念。问题的关键在于：对自己很重要的事情，人们总会有时间；当觉得某件事不那么重要时，人们总会想办法推托。当电话销售人员打电话给客户，客户说“我现在很忙，没有时间，以后再说吧”时，这种情况只能说明一个道理，这位电话销售人员的电话对这位客户来说并不重要，客户手里边的任何一件事都比接听这位电话销售人员的电话重要。
其实解决这个问题很简单，就是电话销售人员务必要让自己的电话听起来是对对方有用的，而且非常重要。
过于平淡的话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人，要从核心实质上打动客户。应对繁忙的客户首先要强调占用的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动，从而获得邀约的成功。
调查了解客户的需要，提出建设性意见
重点预习：
在拜访顾客之前，先调查、了解顾客的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。这个建设性的意见就如同钓鱼的诱饵。
案例导读：
电话销售：“杨工，上次多亏您的建议，购销合同才能签下来。这周末如果您有时间，我想请您吃个饭，表示感谢，以后还得请你多帮忙呀。”
客户：“你太客气了，举手之劳嘛。有时间我一定去。”
电话销售：“对了，杨工，您上次跟我提起您计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。这事我一直帮您留意着，这不，从别处正好看到一本与自来水有关的技术杂志，发现有一篇具有经济价值的工程论文，论述在蓄水池上面安装保护膜的可行性。我觉得对您可能会有帮助，就复印了下来，下回见面的时候我给您带过去。”
客户：“是吗？那太好了，谢谢你。下回单位需要电脑什么的就都交给你了。”
电话销售：“杨工真不愧是爽快人呀！”
应对指南：
为什么有的销售员一直顺利成功，而有的销售员则始终无法避免失败？本案例就从一个角度揭示了成功与失败的原因何在。
销售员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去拜访1位客户，即销售员要做建设性的拜访。
所谓建设性的拜访，就是销售员在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见，例如提出能够增加客户销售或能够使客户节省费用、增加利润的方法。只有撒下这样的诱饵，客户才会慢慢上“钩”。
一位销售高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要，总是比我们销售员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
销售员向客户做建设性访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说“我来是销售产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，销售员带给客户一个有益的构想，乃是给对方留下良好印象的一个不可缺少的条件。
销售员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就不会放过任何一个能对客户有所帮助的机会。即使是一个偶然的机会，你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。
主动约定拜访时间
重点预习：
由电话行销人员主动提出并确定电话拜访日期是最好的。
案例导读：
比尔：“喂！”
麦克：“你好，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗？”
（麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。）
比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”
麦克：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司，等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗？”
（麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。）
比尔：“嗯，让我想想……就安排到下星期二上午7点钟好了。”
应对指南：
电话行销人员在销售之前进行电话预约是很必要的。因为电话是与客户联系的工具，所以电话行销人员利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，以电话约定拜访日期是最好的。
案例一中的麦克是一位有专业素养的销售员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何销售上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动。
麦克不问比尔“是否愿意见面”而问比尔“什么时候见面”，这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，因为如果电话行销人员问对方“您什么时候有时间”，对方对保险不感兴趣，就极有可能会回答“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议：“下礼拜二或礼拜五方便吗？”“我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗？”
万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。
从以上的例子我们很容易看出由电话行销人员来决定拜访日期的优势。它既可以阻止客户无限制地拖延时间，又能提高电话行销人员的办事效率，还能给客户留下深刻的印象。所以，作为一名电话行销人员，要尽可能地自己决定拜访日期。
除此之外，你在第一次电话拜访时还应做到以下几点：提及初次面谈的目的，解释这个行业的机会和特点，解释你精挑细选的程序，确定客户对象的兴趣及需求，获得客户对象对于初次面谈的承诺等。
耍点“阴谋”与客户电话约见
重点预习：
当直接电话约见无法奏效时，不妨耍点小“阴谋”，运用一些策略。
案例导读：
××服务器客户顾问的徐平，在直接电话约见××润滑油有限公司这个目标客户失败后，特制定了一个带点“阴谋”的电话行销策略，下面就是他与客户沟通的过程。
徐平：“您好，您是××润滑油有限公司吗？我刚才访问你们的网站，但好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们的网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
徐平：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
徐平：“那肯定会比在外面访问要快。但是，我都等了好几分钟了，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“有网管，您等一下，我给您转过去。”
徐平：“请等一下，请问，你们的网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是张君，一个是壬炎。我给您转过去吧。”
徐平：“谢谢！”
等待……
壬炎：“您好！请问您找谁？”
徐平：“我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，网页还没有显示全呢？您是……”
壬炎：“我是壬炎，不会吧？我这里看还可以呀！”
徐平：“你们使用的是内部网吗？如果是，您是无法发现这个问题的，如果拨号上网的话，您就会发现了。”
壬炎：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
徐平：“我是××服务器客户顾问，我叫徐平。我平时也在用你们的润滑油，今天想上你们网站看一下一些产品的技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
壬炎：“不会呀！我们有防毒软件的。”
徐平：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
壬炎：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小刘，他今天不在。”
徐平：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
壬炎：“好像是××区电信局网络中心。”
徐平：“哦，那用的是什么服务器呢？”
壬炎：“我也不知道！”
徐平：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小刘什么时候回来？”
壬炎：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司正考虑利用网络来管理全国1300多个经销商！”
徐平：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
壬炎：“那，您明天就过来吧，小刘也会在。”
徐平：“好，说好了，明天见！”
应对指南：
在案例中，销售员徐平首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户。他采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是宽带的问题等，让客户感到迷茫，没有深入地思考下去。
其次，徐平采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，这时的客户凭感觉认为徐平的说法有道理，不自觉地透露了本公司正要更换服务器的信息。
再次，徐平又安抚客户，暗示客户找到了行家里手，不用担心：一来我领略了你们的产品，二来聊聊有关网络服务器的事情，从而成功达到了约见的目的。
因此在采用常见的方法无法达到自己的约见目的时，不妨先设一个“局”，然后引导对方不知不觉地一步步地进入你所设的“局”中，在成功约访中顺理成章地达成交易。
第四周电话谈判
让对方感觉获利很多
重点预习：
在谈判中一定要让对方觉得自己得到的多，谈判才会顺利。
案例导读：
销售员：“说实话，您看的那套房子挺值的，同样的房子其他地方要600万元，而它只要590万元。”
客户：“可是房子的毛病也不少，墙壁的颜色太深，卫生间的管道漏水，阳台的护栏需要重新加固……”
销售员：“你讲的我通通接受，所以别人的要600万元，我们的590万元就卖。”
客户：“说到底，你们的房价并没有低多少呀。如果能再便宜点，我可以考虑考虑。”
销售员：“现在我再降10万元，以580万元的价格卖给你，但你必须今天就跟我成交。你现在不跟我成交，明天再回来我就涨回到590万元，你买不买？”
客户：“……”
应对指南：
后来客户虽然买了房子，但却始终不高兴，因为这是被强迫的。销售员犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，客户也不会满意。
得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得到的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方有这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以在谈判桌上一定要让对方有赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。
充分挖掘客户的购买潜力
重点预习：
将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询，并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足，从而不断达到自己所期望的结果。
案例导读：
区域经理：“吴老板，你以前仅仅是我们公司在石家庄的客户之一，合同也未签，每年可以销售我公司饮料30万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？”
吴老板：“在没有串货的情况下，50万元应该没问题。”
区域经理：“我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。”
吴老板：“如果我能成为你们在石家庄的独家代理商，市场就不会这么容易乱了。”
区域经理：“我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，像石家庄这样的市场，50万元肯定是不行的，而且一旦成为我们的独家代理商主推的必须是我们的产品。”
