“我觉得很划算，你看到不也以为是真的吗？以假充真，还有人欣赏。我第一眼看到这个包，就知道很划算。”女孩显得特别满足。
课堂精讲：
女孩单凭第一印象就买了一个昂贵的仿制包，还感到非常激动和高兴，这是为什么呢？
其实，这与心理学上常说的第一印象有关。这个仿制包做得很逼真，看起来能达到以假乱真的地步，这使得女孩对它的第一印象就很好，也愿意花高价钱买下。尽管这个包并不值那么多钱，但这就是商家的心机——让消费者心甘情愿地掏腰包。
所谓印象，简单地说，就是保存在认知主体记忆中的认知客体的形象。认知客体既可以是人，也可以是物，还可以是由人和物及各种关系组成的各种社会事件。印象是在很短的时间内形成的，在这么短的时间内，我们不可能注意到各方面的信息，而只能注意到其中一部分信息，正是这一部分信息决定了印象的好坏。
任何人在与某人或某件物品接触以后，不管怎样，都会或多或少地留下一点印象，如果是有好感或是发生了极其重要的事件，就会留下深刻的印象，一些令人不愉快的事情也会有这种作用。当然，对一些事情则根本就不会产生什么印象，如过眼云烟。一个人在社会活动中，只要对社会、对群体、对他人、对自己或是对某种物品有一定的知觉，就会表现出相应的知觉印象，它极有可能影响到人们的某种行为或某种决定。
课后总结：
商家可以利用人容易受第一印象影响这一心理特点在商品上大做文章，例如给商品做一个足够吸引的包装或进行一次足够吸引的宣传造势，借此给消费者留下良好的第一印象。当消费者对你的商品的好感度大大提高时，你自然会在市场竞争中占据上风。
兜售信任，在竞争中不战而胜
课堂导读：
你听说过带闹钟的推销员吗？他就是齐藤竹之助。
据说，齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟响起，他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调到10分钟后的时间。一部分顾客在第一次听到闹钟的声音时很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”
齐藤竹之助以时间感博得对方的信赖，给人一种说到就会做到的感觉。
课堂精讲：
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。销售人员也逐步意识到竞争核心正在于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得顾客的信任，没有顾客的信任，就没有展示自身才华的机会，销售成功更无从谈起。很多时候，我们销售的不是商品，而是信赖感。
怎样才能真正获得顾客的信任呢？真诚地将顾客视为朋友，真切地关注他们的内心世界，才能使他们敞开心怀与你沟通。俗话说“先做朋友，后做生意”就是这个道理。当然，这仅仅是获得信赖的一种途径。
莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”套用莎翁的话，最伟大的销售员也用不着说：“我是非常守信用的。”销售员的一举一动、一言一行都能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一个极不起眼的细节，也可能使你信誉倍增。所以，如果想在激烈的竞争中拔得头筹，不妨先兜售你的信任，建立你的口碑，这样自然就能赢得人心，从而获得竞争的胜利。
课后总结：
兜售信任，其实就是口碑的营销。只要你在顾客的心目中是一个，可以信赖的人，那么他自然而然就会光顾你。因此，在销售商品前不妨先销售你的信任度，赢取消费者的信任。这样一来，你就能成功销售你的商品，从而在激烈的市场竞争中不战而胜。
抓住顾客的惜失心理，不放过每一个潜在买主
课堂导读：
在商店，我们经常听到销售员这样说：
“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”
“说不定下个星期就要涨价了。”
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”
“订货10件可送货上门，少于10件则自己提货。”
“年内购买则包修包退，年外购买则不退！”为什么他们总是这么说呢？他们说的话是真的吗？
课堂精讲：
消费者都有一种惜失心理，即担心“过了这个村就没这个店”。处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。买了担心不划算，不买又怕失去机会，患得患失。从推销心理上分析，顾客对不能如愿以偿地满足需求又花了冤枉钱，常常会感到非常惋惜。推销员可以利用顾客这种惜失心理，故意提醒顾客如果还不下定购买决心，则可能失去一次好机会，这种叫做惜失成交法。
从前文销售员常常说的那几句话中不难发现，“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手”是在强调失去时节，“说不定下个星期就要涨价了”是强调失去便宜，“这是一次性处理，不会再有第二次了”强调的是失去时间，“年内购买则包修包退，年外购买则不退”强调的是失去保证，而“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢”则是在人为制造一种紧迫感，给买家有可能失去这件商品的暗示。
顾客的购买行为通常都具有这样一种惯性——当他感到将会失去唾手可得的种种好处与具体利益时，会马上改变犹豫的态度，迅速采取购买行动。而另一些人虽然没有马上付诸行动，但一旦因为错过购买而后悔不迭，他们会比其他人更加迫不及待，在下一次推销机会中成为坚定的购买者。
课后总结：
“时间就是一切”，每个人都听过这句话，运用这一点来制造紧迫感是非常有效的。如果消费者知道会让别人抢先“占便宜”，他们会毫不犹豫地掏钱。
怀旧心理，有“机”可寻
课堂导读：
一家出售音像制品的网店的成交记录显示，小虎队的《青苹果乐园》CD最近一个月卖出了190张。小虎队全部12张原版专辑的收藏版在网上被炒到3万元。
一家购物网站集合了超过百种怀旧商品，发条青蛙、铁皮玩具、鸡毛毽子、回力运动鞋、两条杠的小学中队长袖章……这些商品几乎都能唤起80后对于童年的回忆。
课堂精讲：
小虎队只是一个怀旧风潮爆发的契机，这波怀旧风潮的实质正是已经长大的人在为自己小时候的喜好埋单。说起怀旧，人们会想到耄耋老人坐着摇椅，就着清茶，细数往日时光的画面。而事实上，怀旧已经不再是老年人的“专利”，如今，二三十岁的70后、80后也开始怀旧了。
70后、80后已经是社会的中坚力量，也是很具有购买力的一个群体。他们成长在中国社会飞速发展的时期，物质生活的新老交替非常快，小时候用过的、吃过的东西，如今早已不见踪影，这造就了怀旧的物质条件。加上现在的年轻人生活压力大，不确定的未来、激烈的竞争、快节奏的生活都容易让他们感觉心情压抑，在这种环境下，童年时的事物会给他们带来温馨、安定的感觉，让他们仿佛重返过去无忧无虑的岁月中。怀旧消费一定程度上说是人们寻找心理安全感的需要，而通过消费的方式来实现怀旧，正是生活条件相对优越的70后和80后所特有的。
可以说，每一个人都是潜在的怀旧商品消费者，当人们的怀旧心理转化到消费活动当中，“怀旧消费”也就应运而生。如果商家能看准消费者的怀旧心理，抓住“怀旧”背后求偶在的商机适时打出迎合这种心理的销售牌，无疑会使自己在同类产品的竞争市场中立于不败之地。
课后总结：
商机无处不在，关键是你能不能发现它。想在激烈的市场竞争中打好商战，不仅需要宏观上的决策力和远瞻力，还需要一些细致入微的观察。有的时候，多站在消费者需求的角度去思考，可以帮你准确捕捉到一些平日里很难直接看到的机会。只要你抓住了，那么你就极有可能在竞争中拔得头筹。
第3周商务谈判，“忽悠”也要讲策略
给对手扣一顶“内行”的帽子
课堂导读：
某广告公司接了一家电脑生产厂家的广告宣传策划活动，彼此就宣传服务价格问题进行谈判。
谈判一开始，广告公司的商务经理就对电脑厂家的谈判代表说道：“关于电脑方面的问题，您是内行，我在这里说的一些想法和建议真的是班门弄斧了。”这话令电脑厂家的代表很是受用。
紧接着，商务经理说了一些自己知道的有关电脑的知识和信息，这当中也暗含了一些对方不知道的信息。在一番阐释之后，经理问道：“我说的这些只是一些粗浅的常识性问题，您是内行，希望您给我们一些指教。”
这一连串看似谦虚的恭维把对方哄得几乎没有招架还价的余地，最终，电脑公司同意了广告公司开出的合作条件，达成了协议，成功合作。
课堂精讲：
在谈判的时候，摆出一种把对方当做内行的姿态，既会令他产生良好的感觉，又会给其一种无形的压力，令其不敢随便讲话，以免丢了自己“内行”的脸面。
通常来说，内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关，而外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质。如果谈判对手是个外行，我方硬把他当成专家来对待，也许就能够有效避免其针对枝节问题纠缠不休。对方既然接受了“专家”的名号，他就要自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，这样，我方就可以处于主动状态，畅通无阻地展开谈判内容。
需要注意的是，给谈判对手扣上“内行”帽子是要有一定技巧性的。这种扣帽子的行为一定要注意维护对方的自尊心，假如在这个过程中形成一种说教的局面，则会令对方的自尊心受损，那就可能导致谈判的崩裂，双方不欢而散。
课后总结：
在谈判一开始给对方营造一种“你是内行”的感觉，既可以提升对方的好感度，消除他的防御心理，也在无形中给予对方一种压力，可以说是一种在谈判中占据主动的策略。用好这种策略，谈判对手就极有可能被你牵着鼻子走了。
偶尔装点傻，麻痹对方的神经
课堂导读：
日本某航空公司和美国一家公司谈判，谈判开始时，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本代表异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们不情愿也没有兴致重复那两个半小时的紧张演示。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
课堂精讲：
大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性愚钝的人，反倒容易达到目标。
一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦承自己的弱处，就会狠狠地挫伤攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，还后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍更难受。
试想，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧，又能起什么作用呢？所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心时，你自然就能“不战而胜”了。
课后总结：
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手。对这种人，采用装傻示弱的方法，往往能收到很好的效果。
运用沉锚效应，加大你的胜算
课堂导读：
在经济学领域有这样一个著名的假设案例：
一个穷人为了维持生计，想把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认为这幅字画至少值20000元，而收藏家认为这幅字画最多值30000元。这样一来，如果能顺利成交，字画的成交价格会在20000～30000元之间。如果把这个交易的过程简化为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受，交易也结束了，买卖没有做成。
这是一个很简单的讨价还价问题，在这个讨价还价的过程中，由于收藏家认为字画最多值30000元，因此，只要穷人的还价不超过30000元，收藏家就会接受还价条件。此时，穷人的第一要价就很重要，如果收藏家的开价是25000元，穷人要价28000元，没有超过30000元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收藏家出价25000元，穷人认为在其底线20000元以上，也可能以此价格成交。
课堂精讲：
其实，无论是穷人还是收藏家，只要对方先开出价格，他都会根据对方的价格来定价，这就是受“沉锚效应”的影响。
