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第36章 情商与人际交往(6)

互惠原则存在于我们生活的各个角落,在不知不觉中影响着我们的决定和行为。从另外一个角度来看,互惠即意味着要想得到,必须先给予,只有这样,才能最终得到自己想要得到的东西,有一个例子很好地体现了这一点。

在美国一个农村,住着一个老头,他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作,小儿子和他在一起,父子相依为命。

突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人,我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说:“不行,绝对不行,你滚出去吧!”这个人说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?”老头想了想,终于,让儿子当上洛克菲勒女婿这件事打动了他。

过了几天,这个人找到洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说:“快滚出去吧!”这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”洛克菲勒同意了。

又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”总裁先生说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢,而且还必须是马上?”这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?”

结果自然可知,总裁先生同意了。

毫无疑问,这个中间人有着极高的情商,把互惠原则发挥得淋漓尽致,所有的人在这里都得到了自己想要的东西。

如上例所示,互惠的最终结果是双方达到共赢,在哈佛,这种情商的教育和历练是非常多的,一位德高望重的教授常对他的学生说:“要想得到我们想要的东西,我们必须给予别人想要的东西,只有这样,我们才能互惠共生,达到双赢。”

他常常在课堂上给学生们讲到这样一个故事:

从前,有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐:一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。一个人要了一篓鱼,另一个要了一根鱼竿,于是,他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼,他狼吞虎咽,还来不及品出鲜鱼的肉香,转瞬间,连鱼带汤就被他吃了个精光,不久,他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时,他浑身一点气力也没有了,他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。

又有两个饥饿的人,他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西,而是约定共同去找寻大海,他俩每次只煮一条鱼,他们经过长途跋涉,来到了海边。

从此,两个人开始了捕鱼为生的日子,几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。

从上面的例子我们可以看出来,要想双赢,必须坚持互惠的原则,互惠原则不仅会使我们得到意想不到的好处,在关键的时刻甚至还可以救人一命。

从很多高情商的成功人士身上,我们都可以看到,他们懂得互惠是一种聪明的生存之道,因此,在与别人的交往过程当中,他们往往很少想着自己,而是经常会为别人付出,因为他们明白,给予别人好处,从某种程度上就是帮助了自己,在某种程度上可提高自己的影响力。这也往往是他们能够最终成功的一个重要原因。因为,在这个崇尚合作的世界上,没有一个人能担当全部,一个人价值的体现往往就维系在与别人互惠的基础之上。

§§§第4章 运用情商增加影响力

信任来自于你自己的言行

在电影《魔戒2》中有这样的一个场景:阿拉贡一行三人进入了那个传说中禁锢背叛者灵魂的洞穴,无数的怨灵将他们团团包围,情况变得十分危急,这个时候,阿拉贡承诺,只要亡灵愿意去抵抗索伦,为他而战,那么他将以圣剑主人的身份解除诅咒。渴望自由已久的亡灵最后对阿拉贡俯首称臣。

阿拉贡用自己的承诺唤醒了幽灵大军,帮助他消灭了鹰眼的第一拨袭击,这就说明了信守承诺的人往往具有很大的影响力。

这里还有一则在哈佛教育学院无人不知的著名故事:

1998年11月9日,美国犹他州土尔市的一位小学校长——42岁的路克,在雪地里爬行1.6公里,历时3小时去上班,受到过路人和全校师生的热烈欢迎。原来,这学期初,为激励全校师生的读书热情,路克曾公开打赌:如果你们在11月9日前读书15万页,我将在9日那天爬行上班。

全校师生猛劲读书,连校办幼稚园大一点的孩子也参加了这一活动,终于在11月9日前读完了15万页书。有的学生打电话给校长:“你爬不爬?说话算不算数?”也有人劝他:“你已达到激励学生读书的目的,不要爬了。”可路克坚定地说:“一诺千金,我一定爬着上班。”

11月9日,与每天一样,路克于早晨7点离开家门,所不同的是他没有驾车,而是四肢着地,爬行上班。为了安全和不影响交通,他没在公路上爬,而在路边的草地上爬。过往汽车向他鸣笛致敬,有的学生索性和校长一起爬,新闻单位也派人前来采访。

经过3小时的爬行,路克磨破了5副手套,护膝也磨破了,但他终于到了学校,全校师生夹道欢迎自己心爱的校长。当路克从地上站起来时,孩子们蜂拥而上,抱他,吻他……

就这样,卢克校长用自己的实际行动实现了自己的承诺,全美国甚至全世界的人也都因此认识到了这位校长,并被他的行为深深地感动了,也正因为此,在那所学校的孩子和很多人的心中,他变得更受人尊重了,在人们的心目中,他的影响力也变得更强了。

哈佛告诉学生:人无信则不立,这是千万年来永恒不变的做人之根本。古今中外的人无一不把守信看做是一名君子必备的品质。这种人往往可以赢得众人的信任和尊重,从而拥有异于常人的影响力。

墨西哥前总统福克斯是一名重诺守信的人,他一生做人的原则就是两个字——诚信。正是这样的人格品质,使他从一个普通的推销员成为一个国家的总统。

一次,福克斯受邀到一所大学演讲,一个学生问他:“政坛历来充满欺诈,你在从政的经历中有没有撒过谎?”

福克斯说:“不,从来没有。”

大学生在下面窃窃私语,有的人还轻声笑出来,因为每一个政客都会这样表白。他们总是发誓,说自己从来没有失信于人过。

福克斯并不气恼,他向大学生们说起了这样一个故事:

“有一位很注重儿女教育的农场主。有一天,他觉得园中的那座亭子已经太破旧了,就安排工人们准备将它拆掉。他的儿子对拆亭子这件事很感兴趣,于是对父亲说:‘爸爸,我想看看你们怎么拆掉这座亭子,等我从寄宿学校放假回来再拆好吗?’

“父亲答应了。

“可是,等孩子走后,工人们很快就把亭子拆掉了。

“孩子放假回来后,发现旧亭子已经不见了。他闷闷不乐地对父亲说:‘爸爸,你没有遵守承诺。’

“父亲惊异地看着孩子。孩子继续说:‘你说过的,那座旧亭子要等我回来再拆。’父亲说:‘孩子,爸爸错了,我应该兑现自己的诺言。’

“这位父亲重新叫来工人,让他们按照旧亭子的模样在原来的地方再造一座亭子。亭子造好后,他将孩子叫来,然后对工人们说:‘现在,请你们把它拆掉。’”

福克斯说:“我认识这位父亲,他并不富有,但是他却在孩子面前实现了自己的承诺。”学生们听后问道:“请问这位父亲叫什么名字?我们希望认识他。”福克斯说:“他已经过世了,但是他的儿子还活着。”

“那么,他的孩子在哪里?他应该是一位遵守承诺的人。”

福克斯平静地说:“他的孩子现在就站在这里,就是我,墨西哥总统福克斯。”

福克斯接着说:“我想告诉大家的是,我愿意像父亲对我一样对待这个国家,对待这个国家的每一个人。”

诚信是可以传递的。如果别人总是能够对你言而有信,你自然就会体会到诚信的分量。许下了诺言,就要竭尽全力去达成。一个重诺守信的人才能够赢得别人的尊重,当他需要众人的时候,才可能有很强的影响力,因为大家都相信他是个说话算话的人。哈佛历代杰出的人才无不秉持诚信这一美德。

对于我们每个人来说,这个道理同样适用,只有一个诚信的人,才有可能具有一呼百应的像阿拉贡一样有唤起幽灵大军的能力,因此,为了增强你的个人影响力,就努力做个诚信的人吧。

情商与影响力

哈佛告诉学生,有高情商的人,往往都是一些影响力很强的人。那么情商是什么,影响力的本质又是怎么回事,他们之间又呈现着怎么样的关系呢?

情商是什么?关于这个问题,不同的人用不同的看法。

美国的两位心理学家比德·拉勒维和约翰·麦耶提出了情商这一概念,情商又称为情绪智慧、情绪智力,是一种心理素质,这是一个人感受理解、控制、运用表达自己以及他人情绪的一种能力。

对于情商,即使不同的人说法不完全相同,但从很多人的说法中,我们基本可以给情商下一个简单的定义,那就是人们控制自己情绪和影响别人情绪的能力。从下面这个例子里面,我们可以看到情商的高低对人的影响是多么的不同。

老者在路边打坐。这时,一个过路的武士打断了他的沉思:“老头!告诉我什么是天堂,什么是地狱!”

开始老者毫无反应,好像什么也没听到。渐渐地,他睁开双眼,嘴角露出一丝微笑。武士站在旁边,迫不及待。

“你想知道天堂和地狱的秘密?”老者问,“你这等粗野之人,手脚沾满污泥,头发蓬乱,胡须肮脏,剑上锈迹斑斑,一看就没有好好保管。你这等丑陋的家伙,你娘把你打扮得像个小丑,你还来问我天堂和地狱的秘密?”

武士气急败坏,拔出剑来,举到老者头上,他满脸通红,血脉鼓胀,脖子上青筋暴露,利剑就要落下,老者忽然轻轻说道:“这就是地狱。”

刹那间,武士惊愕不已,肃然起敬,对眼前这个敢用生命来教育他的瘦弱老者充满怜悯和敬意。他的剑停在半空,他的眼中满是感激的泪水。

“这就是天堂。”老者说道。

人人都有七情六欲,面对生活时,不可能心如止水,都会有情绪的波动。就像故事中的武士一样,当老者无缘无故地数落他一番时,他必然会感到屈辱,甚至在这种情感的支配下,差点杀掉老者。幸亏,在老者及时点拨下,武士才注意到自己的行为,遂对老者产生怜悯与敬意。

这个武士的情商不能说很高,因为他的情绪很容易被别人左右;而那个老者却具有很高的情商,他不但在威胁面前保持着平稳的情绪,还影响着武士的情绪,并能够在这个过程中使武士得到点化,可谓是控制自己情绪和影响别人情绪的高手。

在这个例子中,我们不但看到情商高低的标准不同,还能从中体悟到影响力的存在,那么影响力又是什么呢?

影响力不同于能力,能让其他人在短期的实践中感觉得到;更不同于智力,大家可以评估出来。影响力就是一种独特的魅力,时时刻刻影响着我们,并且给予对方一种神奇的力量,甚至可以影响身边的人的一生。

有人笑称,人生就是一个控制与反控制的博弈,那么我们也完全可以说人生就是一种互相影响的对弈,谁的影响力大,谁的影响范围广而且深入,那么他就赢得了成功的主动权。

提及影响力,人们习惯性地认为它与权力相同,其实不然。与权力不同,影响力不是强制性的。它是一个更为微妙的过程,是以一种潜意识的方式来改变他人的行为、态度和信念的过程。它确实涉及了权力的某些方面,但它是通过人际劝服来进行的微妙的过程。与赤裸裸的权力相比,影响力没有那么直观——从它的本质来看,影响力比较间接和复杂。别人甚至意识不到你在使用影响力技巧。这种非直观的、更为微妙的本性赋予影响力一种内在的力量。

不仅被影响的人们无法抗拒影响力,就连释放影响力的本人,也无法阻止它对别人产生作用。

马丁·路德·金是20世纪最有影响力的美国人之一。他承认罗宾森对自己生命有正面的影响力,也是激发他奋斗的原因。他曾经对非裔美国籍的棒球先驱者唐·纽康伯说:“你大概不知道,是你与杰克·罗宾森,还有罗伊·坎波尼拉使我的事业梦想成真。”

一个人的影响力之大,大到可以让很多人为了他冒着放弃可贵生命的危险,足见其个人魅力——影响别人情绪的能力。因此,我们要想增加自己的影响力,一定要有很高的情商,这样才能既控制自己的情绪,还能影响到别人的情绪,从而形成较强的影响力。

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