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第26章 如何实现从广告到点告

我知道我的广告费有50%是浪费的,但我不知道是哪50%。如何实现从广告到点告,最大限度地节省营销成本?

现在是一个媒体破碎的时代。很难有一个媒体,能够把广告打透,不管是纵向的,还是横向的。唯一最有效的是中央电视台,但其成本极其高昂。2012年中央电视台标王茅台酒,耗资4.9亿元夺得,每天就那么几秒钟,相当于每天砸进一辆价值百万的豪车,试问有多少民营中小企业能有像国酒茅台那样的家底。

企业有两种死法,一种是没有客户,等死,饿死;另一种是客户太多,质量、服务跟不上,撑死。

夺得央视标王固然风光无限,但标王也并不一定能够保证你成功,反而过去很多当年风光一时的标王,今天早已偃旗息鼓,甚至一蹶不振,黯然收场。

秦池酒就是一个很好的例子。为了争取到更多的客户,不惜花巨资夺得标王,当然,广告的效果是出来了,没想到酒的订单太多,根本生产不过来,于是就掺假、勾兑。质量下来了,记者一曝光,马上就倒闭了。类似爱多、步步高、孔府宴酒等,都是夺得标王后才带来巨大失败的例子。大家要注意到,最近几年央视标王都集中于宝洁、茅台等本身已经有相当实力的企业,更多是一种企业形象宣传,中小企业根本伤不起。

那么不打广告怎样去提高销量?

如果你把营销只是寄托在广告上,你可能会快速赚到钱,广告能迅速帮你带来客户。我这里不是否定广告,我是希望你能把同样的钱,花得更加值得,必须要学会用最少的钱打出最好的广告效果。

比如现在的很多网络营销,都是免费的广告,可以把免费的广告和收费的广告结合起来。

再比如手机短信,是精准的广告。假如你建立了1万个精准客户的数据库,你对这1万个人去说你的产品和服务、你的卖点,显而易见要比你对着天空、对着全中国老百姓去喊,要有效得多。

海王短信服务,维系客户关系

我们的一个客户——海王,就使用短信来对客户进行服务。

婴儿奶粉的主要消费群体当然是那些正在进行婴儿哺乳的母亲,但是真正的核心客户群体,并不是那些已经有孩子、正在哺乳的母亲,而是那些怀孕的母亲。原来婴儿的母亲一般会在孩子出生前选好奶粉,而且如果婴儿用了一种奶粉之后,就不会随便地换另外一个牌子的奶粉,因为换奶粉会造成婴儿腹泻,因此多数情况下婴儿都会坚持吃一种奶粉。

根据这样的情况,海王集团在婴儿出生前,利用安凌短信发送平台,定期向上万位母亲发送关于母婴的信息,并且一对一地进行产品宣传介绍,获得了大量忠诚的核心客户!每年客户以20%的速度递增。

我上次去深圳,和他们老板交流,说这个系统好处很大。他们把那些婴儿的母亲或者孕期的妇女普及了,一直在潜移默化,不怎么打广告。他们的短信内容都是以服务、辅导为主,例如怎样更好地喂养宝宝、怎样提升宝宝的抵抗力等,很少有广告的内容。但是就是这样的短信,更能抓住客户的心。

我们自己也在发,包括我们每次会议的消息,都是通过短信平台来发送的。其他还包括邮件群发,微薄营销等,都可以很好地加以利用。

邮件群发、短信群发等很多都是低成本的,且可以用点告的方式达到效果。

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