哈默的这一招确实高明，太平洋公司的人知道这一消息后大为震惊，因为这将有可能使他们面临破产。于是他们赶紧来到了哈默公司，见到哈默，表示愿意接受哈默的计划，愿意与哈默合作。这时哈默可乐坏了，不过他是一个有经验的老企业家，不会故意为难人，而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而太平洋煤气与电力公司现在十分被动，不敢提出任何异议，很快与哈默签订了合同。哈默正是通过自己的聪明才智和有效行动，使环境朝着有利于自己的方向转化。
行动指南
在生意谈判中，进行到不顺利的时候，不要继续谈下去，要冷静地找到阻碍谈判的主要原因。然后，可以找到与对方经济利益联系最紧密的另一方，想办法改变对方的立场，就可以变被动为主动，轻松达成协议。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中占据了有利的地位，为公司争取到了发展的机会。
131.服务创造竞争力
一语道破
一分服务一分竞争力。
故事溯源
有一天，老板来店里查看营业状况，随意地问一位工作不到半月的农村小伙子，问他这段时间接待过个客户，小伙子告诉他，只接待了一个客户。老板脸色一变，有点不高兴地接着问道，“那你的营业额一定没多少吧？”但小伙子的回答让他很震惊，这个新人竟然卖出58334美元的货物。老板觉得不可思议，仔细问原因。
小伙子回答道：“他是来买鱼钩的。首先我卖给他一个鱼钩，然后又卖给他一根鱼竿和一条鱼线。然后，我问他在哪儿钓鱼，他说在海边，于是我建议他可以买一艘小艇，果然，他买下了一艘20英尺长的快艇。付钱的时候，他说没法带走，所以我又带他到机动部劝他买了一辆福特小卡车。”我们看，顾客本来只是想买一只鱼钩，这个小伙子最后居然能卖给他这么多东西。“其实他一开始不是来买鱼钩的，他说他妻子头痛，所以来给她买一瓶止痛的阿斯匹林片。当时我告诉他，治疗头痛不能只靠服药，最好能同时在精神上放松。周末快到了，去钓鱼是一个不错的选择。”小伙子补充道。
行动指南
商家的服务应该尽力做到能满足不同顾客的多种需求，而不能不考虑顾客的意愿，单凭自身的想象来做生意。
132.找到切入点
一语道破
做买卖需要找准切入点，要勤动脑子。
故事溯源
着名企业家犹太人阿曼德·哈默的一生都富有传奇色彩。他1898年生于纽约，19岁在医学院学习期间，就接管了父亲的一家制药工厂。由于经营得当，他成为了当时美国唯一的大学生百万富翁。在20世纪20年代，他接着和列宁等苏联领导人的关系与苏联进行了大量的贸易，获利颇丰。
1924年1月16日列宁逝世，这影响了哈默继续在苏联做生意。他开始考虑有没有必要继续留在苏联。有一天，他随便走进了一家商店，想买一支铅笔。售货员给他拿了一支德国制造铅笔。在美国，这种铅笔只卖两三美分，在苏联却能卖到26美分。哈默大方地花一美元买下了这支铅笔。这时他已经把这支铅笔已经和百万美元的生意联系在一起了。
他去咨询当时的苏联教育人民委员克拉辛：“您的政府是不是已经计划让每个苏联公民都得学会读书和写字？”“当然，我们认为这是我们的基本任务之一。”
“既然这样的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。”哈默决定制造铅笔，虽然此时的哈默还不知道如何制造铅笔。他远赴德国和英国，高薪聘请制造铅笔的专家，随后带他们回到莫斯科选址建厂。虽然他遇到了很多困难，但是工厂最终还是办起来了，而且还提前了几个月开工。没过多久，哈默就成了为世界上最大的铅笔生产商。
后来，哈默又进军艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了不小的成功。在他在九十岁的时候，仍然担任西方石油公司董事长的位置，而且一天工作十几个小时，每年空中飞行里程达到几十万千米。
行动指南
由哈默的传奇经历来看，做任何生意都能赚钱，问题的关键在于，要有想法，能找到一个好的切入点，才成为一个优秀的生意人。
133.名人效应
一语道破
好的广告给消费者带来好的印象，好的印象能带来好的业绩。
故事溯源
在美国人看来，艾柯卡不仅是一个成功的企业家，而且还是一个出色的广告制作者。特别是在美国克莱斯勒公司面临绝境时，艾柯卡凭借过人的胆识使企业走出了困境。他采取的包括广告在内的一系列措施终于在危机关头拯救了克莱斯勒。
首先，他在国会用一系列事例，陈述了克莱斯勒倒闭将给国家和人民带来巨大的损失，得到了国会议员们的同情。在投票表决的时候，参众两院终于以多数票同意给克莱斯勒以12亿美元贷款担保。
然后，艾柯卡又利用自己的“名人效应”为克莱斯勒公司宣传，他在所有广告上签名，目的是让公众知道公司已经进入一个新时代。他认为，作为一家濒临破产的公司的头号行政人员就应该恢复大家的信心。艾柯卡把名字写在广告上，就是让公众都知道克莱斯勒是负责任的。而且这也表明，这个复杂的公司是由这个签了名的用自己名誉作担保的人在管理。在电视广告里，他出现了几十次，为克莱斯勒公司的每一种新车做推销：“要是能找到更好的汽车，请买吧！”通过克莱斯勒新开发的优秀产品，与艾柯卡的“名人效应”相结合，使克莱斯勒重新得到了公众的青睐，并迅速跻身于世界汽车工业的前列。克莱斯勒公司这艘眼看就要沉没的船，升级成为航空母舰了。
艾柯卡之所以能拯救克莱斯勒公司，原因有很多。但不能否认的是，他充分利用了自己的个人魅力为克莱斯勒做了成功的广告宣传，这是获得成功的重要因素。
艾柯卡人生中最成功的一次就是他选择汽车销售这个行业，他的判断告诉他，在日渐发达的现代社会，销售将成为企业经营管理中最重要的环节。
行动指南
134.好酒也怕巷子深
一语道破
做生意就得打广告，而且广告要打得响。
故事溯源
林达刚到“哈罗”牌啤酒厂任职时，正赶上这个牌子啤酒的市场份额逐年下滑的时候。为了做好自己的本职工作，他曾多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但是由于啤酒销售业绩惨淡，资金严重短缺，林达的建议多次都遭到了厂长的拒绝。
在不得以的情况下，林达决定大胆做一件自己想做的事情，贷款承包了厂里的销售工作。然后，他就开始绞尽脑汁地思考怎样可以做最省钱的广告。在外面晃荡了几天之后中，布鲁塞尔中心于连广场的铜像给了他灵感。这个铜像为了纪念一位叫做于连的小男孩而铸造的。几百年前，当侵略者要点燃炸城的导火线时，于连用自己的尿浇灭了导火线，从而拯救了整个城市，这座雕像雕刻的正是于连撒尿的一瞬间。
在看了一会于连的雕像之后，一个计划忽然在林达脑中诞生了。于是第二天，路过广场的人们便发现于连的“尿”变成了“哈罗”牌啤酒，而旁边的大型广告牌子上写着“请您免费品尝‘哈罗’牌啤酒”。果然不出所料，仅仅过了几天，全市的老百姓便都知道了这条广告，也都纷纷拿起自己的杯子去广场接啤酒喝了。一时之间，这条广告成了街头巷尾大家议论的奇闻趣事，引得电视台、报纸、广播电台等各种媒体都争相报道。到年底结算时，林达发现：该年度的啤酒销售量竟然到达了去年的18倍！
行动指南
在飞速发展的商品社会，用品质打动顾客的理念已经过时。管理者应该重视广告的力量。英国的广告学家S布里特在表述广告在营销中的重要作用时，曾十分形象地比喻说：“如果商品不善于做广告，就像小伙子在黑暗中向心爱的姑娘打飞眼。”可见，广告使得产品走进人心。
135.赋予产品某种特殊性
一语道破
独一无二的东西更有魅力。
故事溯源
美国钢铁大王卡内基曾讲过一次对自己影响很深的经历。有一次，他放学回家时经过一个工地，看到一个穿得像老板模样的人在那儿指挥工人干活。
他禁不住走上前去向那个人问道：“请问你们在盖什么？”
那人说道：“我要盖个摩天大楼给我的百货公司和其他公司使用。”
卡内基十分羡慕，问那个人：“我长大后怎样才能像你这样呢？”
“第一要勤奋工作……”那人认真地答道。
“这我早就知道了，第二呢？”
“去买件红衣服穿！”
卡内基疑惑地问：“买件红衣服和成功有什么关系呢？”
“当然有了！”那人指着在干活的工人对卡内基说，“你看他们都是我的工人，但都穿着一样的蓝衣服，所以我谁也不认识……”他又指向其中一位工人接着说：“但你看那个穿红衬衫的工人，我注意他很久了，他的工作效率和其他人差不多，但是我认识了他，所以过几天我会请他做我的副手。”
