3.2顾客资格审查
现代推销学强调，真正的目标顾客至少要具备3个条件，即需求（Need）、支付能力（Money）和决策权（Authority），这3个条件的英文缩写是MAN，即“人”。而顾客资格审查正是对某一特定对象是否具备上述3个条件的审查，它是研究目标顾客的关键。审查的目的在于把不具备条件的对象予以除名，确保推销工作有的放矢，提高推销工作效率。
3.2.1顾客购买需求审查
满足顾客需求是现代推销的核心。因此，审查并确定潜在顾客是否真正需要所推销的产品是顾客资格审查的首要任务。推销员应善于通过询问的方式，了解顾客的需求，找到真正需要产品的顾客展开推销。
【案例】
小程是推销传真机的推销员。有一次，他要拜访一位需要传真机的顾客，下面是他与顾客的对话。
小程：“谢谢您抽空见我，您在电话里提到，贵公司需要一台传真机，我们来谈谈，好吗？”
顾客：“没问题。”
小程：“您在找什么样的传真机？”
顾客：“能传真给别人的机器啊！”
小程：“我知道，也许我的问题不够明确，很抱歉。我想知道的是，为什么您不利用邮寄或电子邮件的方式，将文件传给顾客呢？”
顾客：“首先，因为顾客常要求尽快收到最新的提案或企划书，用平信邮寄太耗时，如果每件都用快递得花很多钱。”
小程：“您有一台很棒的电脑，为什么不利用电子邮件呢？”
顾客：“因为这些小公司多半是有300年历史的老字号，老板对新科技都很排斥，而且也不信任。对他们来说，收到电子邮件后还要自己印出来，太麻烦了。他们喜欢邮寄或传真。他们就要看到白纸黑字才放心。”
小程：“我看，您还是比较喜欢电子邮件，而不是传真机，对吧？”
顾客：“没错，我讨厌用传真机，既要按一大堆按钮，而且又经常卡纸。我敢说，两三年后，传真机就会像老打字机一样被电子邮件取代，所以，我只要能用两三年的便宜货就够了。”
小程：“照您刚才讲的，您不是很喜欢用传真机，只想迅速将文件传给顾客，对吧？”
顾客：“是的。”
小程：“好，那么我建议您不用买传真机了，我相信您应该会喜欢这套电脑传真软件。这套软件不需要其他周边设备，能让您利用电脑发传真，文件可以直接传到对方的传真机上。这比较符合您的需要吧？”
顾客：“噢，那太好了！我可以试试吗？”
通过以上对话，你能发现顾客到底需要什么吗？顾客说需要一台传真机，可实际上他根本不喜欢传真机，有没有都无所谓。他真正需要的是可以迅速把文件传给顾客的办法。小程通过询问，了解到了顾客的需求，再对症下药，其结果是可想而知的。
IBM公司前营销副总裁巴克·罗杰斯曾说过：“人们购买某种产品，是因为产品能够解决问题而不是因为产品本身。IBM不出售产品，它只出售解决问题的办法。”由此可见，顾客需要的不是产品本身，而是产品所带来的利益与好处。因此，审查顾客购买需求，就是要了解顾客追求的利益是什么，需要解决的问题是什么，能否通过所推销的产品满足其需要。
除此之外，还应对顾客的需求量进行审查。如果顾客有需求但需求量不大，而且只是一次性购买，前去推销将得不偿失，这些顾客应考虑从名单上剔除；如果顾客需求量大，又是长期购买，则应把其列入重点目标顾客中。
3.2.2顾客支付能力审查
人的需求多种多样且永无止境，但只有具备支付能力的需求才能构成现实的市场需求。因此，推销员在找到潜在顾客后就要分析：他有预算吗？或者说他买得起我的产品吗？一个月收入只有2000元的普通白领，他可能也希望买一辆奔驰车，但他没有这种支付能力。
顾客的支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。首先，要对顾客的现有支付能力进行审查，如果顾客有购买需求，又有现有支付能力，那么，此类顾客将是最理想的推销对象；其次，还要对顾客的潜在支付能力进行审查，一味强调现有支付能力，将不利于推销局面的打开，如果顾客可以信任，且具有潜在支付能力，推销员可以协助顾客解决支付能力问题。例如，建议顾客用银行贷款或其他信用方式购买推销品，可以考虑通过分期付款、延期付款或赊销等方式解决。
要准确地审查顾客支付能力并非易事，绝大多数顾客不愿向别人透露自己的财力状况，企业的内部财务资料也是对外保密的。因此，推销员需要做大量的、多方面的调查工作，以便从各种资料中推算顾客的支付能力。对于个人购买者，可以从顾客现有的职业、收入水平、家庭人口和家庭背景等了解其支付能力；对于组织购买者，可以从其生产能力、营销能力、融资能力等推断其财力状况，还可以通过有关统计部门、金融机构、上级单位或内部成员等收集相关真实资料，了解其支付能力。
对顾客支付能力进行评价时，推销员要注意两点：一是不能盲目“以貌取人”；二是做好顾客信用审查，包括顾客有无违约、推付或拖欠货款行为，有无诈骗或违法的劣迹等，防止受骗上当。顾客信用，可以通过银行、专业资信调查机构以及相关的行业组织调查了解，有条件的话，还可以请投资、法律方面的专家把关。
【案例】
一天，房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房屋内等待顾客上门时，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇走向前门。同事杰尔对汤姆摇了摇头，示意不要在他们身上浪费时间。但汤姆却不这么认为，他依旧热情地招待这对老夫妇。杰尔认定汤姆是在浪费时间，于是非常恼怒地离开了。
汤姆领着两位老人参观房子，两位老人以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。很明显，他们从未进过这样豪华的宅邸，而且对这栋房子相当满意，而汤姆也很高兴有这个机会，向这对满心赞赏的夫妇展示这座房屋。
他们参观过了这栋房子的每一个角落之后，回到了客厅。“我们夫妇俩是否可以私下谈一谈？”那位老先生礼貌地向汤姆问道。“当然。”汤姆说，然后他走进了厨房，好让他们夫妇俩讨论一下。5分钟后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以出来了。”这时，一丝笑意浮现在那位老先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后，从纸袋里拿出一叠叠的钞票，整齐地码在地上。后来汤姆才知道，这位老先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班。多年来，他们省吃俭用，硬是用小费积攒出一笔数目不小的房款来。
在他们离开后不久，杰尔回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋，杰尔向里面瞧了一眼便呆住了。
可见，单纯地从顾客衣表中判断其有没有钱是错误的，订单常常来自于出其不意的地方。对于每一个人，推销员都要以礼相待，切莫以貌取人。
【案例】
王先生是在生意场上滚打了30年的“老供销”，最近在某著名电子商务网站上开了个账户，开始网上创业。一次，王先生在网上看到一则信息：某位有着“高资信度”标志的客商低价批量提供优质黄沙。经验老到的王先生并未急于下手，而是通过工商部门了解供货商的情况。在确认供货商的“身份”后，王先生便从下家那里预收了30%的货款，按照网上提供的账号汇了过去，可黄沙却始终不见运到。下家反复催他交货，情急之下他只好亲自前去催货。可王先生经调查发现，与上家同名的企业确实存在，但只做钢铁贸易，不搞建材，而且从未涉足电子商务领域，至于网上的上家企业，是行骗者盗用了该公司的营业执照复印件后虚构的。最后，王先生赔偿下家顾客几十万元。
可见，信用审查并非易事，一定要慎重对待，防止受骗上当。
3.2.3顾客购买决策权审查
俗话说：“家有千口，主事一人”。无论是家庭购买还是组织购买，其决策往往涉及很多人，但其中必有一个关键性的人物掌握着购买决策权。因此，推销员要找到这个人，有针对性地展开推销。否则，无论你做多少工作，说多少好话，最终也只是一场空谈，就像是两条平行线，永远不会有相交的那一刻。向权力先生推销，是推销成功的简单法则。
【案例】
郭先生是一位推销员。十天来，他抱着极大的希望，第三次来到了有可能做成交易的一位顾客家里，并且受到了主人的欢迎。其间他去厕所，回来途经走廊时，听到了一位老太太的声音：“说实话，我挺讨厌这个人的。一连来了两次却连招呼都没跟我打，就算要买东西我也不花钱从他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我哪有那么多钱呀……”
声音是从刚才郭先生所在的房间传来的，这让他大吃一惊：“这不是说我吗？真是意外，想不到我竟然遇到了这么大的阻力。”他怎么也没想到在这个家竟然是老太太掌管着财权。那天，郭先生没待多久就告辞了。
怎么才能缓和老太太对自己的不满呢？郭先生为了这件事思索了整整一天。在路过一家电器商店门口时，他突然有了一个主意。于是他立刻去户籍管理部门翻阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将迎来老太太的七十大寿。他再也没有犹豫，以“祝贺七十大寿”为名向老太太赠送了一条电热毯。老太太拿到电热毯时非常惊讶，但马上就转为惊喜了，对郭先生也有了好脸色。
事后郭先生总结说：“我以为有购买权的人应该是他家的户主，即43岁的主人（老太太的长子），但实在没有想到老太太才是幕后决定者。”
在推销过程中，具有购买决定权的人往往是幕后人，不露声色。所以，推销员一定要看准谁才是有购买决定权的幕后老板，不要在无权人身上浪费时间。
现代家庭的购买决策状况非常复杂。首先，每个家庭的特点不同，相应的决策权威中心就不同。美国社会经济学家把家庭决策类型分为四种：丈夫决定型、妻子决定型、共同决定型和各自做主型，通常购买决策权掌握在一家之主手中。其次，产品类型和用途不同，决策者也不同。一般可以把产品分为丈夫有较大决策权的产品、妻子有较大决策权的产品和共同决定的产品。例如，汽车、摩托车、烟酒等产品，丈夫有较大决策权；服装、洗衣机、吸尘器等产品，妻子有较大决策权；而住房、旅游等产品，则属于夫妻共同决定的产品。可见，对不同的产品，要选择向不同的对象推销。
对于组织购买者来说，购买决策权会因为企业或团体的所有制性质与组织结构不同，而存在差异。企业购买者的购买权限是按照不同的级别来划分的，购买决策者只能购买权限以内的产品。超出了权限就要向上级领导请示，甚至有些产品的购买，要上层主管开会，集体讨论通过，才能决定是否购买。所以，推销员要掌握现代企业管理知识，了解企业的组织结构以及决策运行机制，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限。只有这样，才能保证向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行推销，提高推销效率。
3.3建立客户管理系统
3.3.1建立并利用客户档案
建立客户管理系统，具体包括整理客户资料，制作客户档案，划分客户类型，编制客户访问计划以及对客户进行综合评价等具体工作。对于已确定的目标顾客，推销员首先要建立客户资料档案，以加强对目标顾客的管理。
客户档案会提供有用的推销情报，帮助推销员快速掌握客户信息，有效接近顾客。在这方面，推销大师乔·吉拉德就是个典范。他常常把客户资料卡复制两份，在家中和公司的保险箱里各保存一份，把它作为最宝贵的物质财富珍藏。他说：“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”正是依靠这些客户情报系统，乔·吉拉德创造了辉煌的推销业绩。
另外，通过对档案资料的分析，尤其是客户购买记录的详细分析，可以帮助推销员把握客户的深层购买趋势，便于与之建立长期稳定的业务关系。
【案例】
号称“经营之神”的王永庆最初开了一家米店。他把来店里买米的客户家米缸的大小、家庭人口和人均消费数量记录在心。估摸着客户家里的米缸快没米时，不等客户购买，王永庆就亲自将米送上门，因此深得客户的好评和信任。这种经营方法和精神使王永庆的事业蒸蒸日上。
王永庆之所以能够做到这些，就是因为他通过对客户购买记录的分析，在心里已经为各个客户做了一个详细的销售计划。可见，这种档案管理与分析的方法不仅仅是推销员的特例，也是诸多商家采取的一种策略，其实质是服务。
推销员不仅要建立和利用客户档案，而且要做好客户档案的管理工作。要经常收集客户的最新信息；对记录的客户信息要筛选、评价，保证信息资料的准确性；对建立的客户档案要定期审查，力求尽善尽美。客户档案是企业的最大机密，也是企业利润的来源，因此要有专人保管，严防外泄。
3.3.2对客户进行分类管理
世界权威营销专家杜雷顿·勃德指出：“客户天生是不平等的，我们需要一个‘筛子’，筛选出最关键的客户，找出真正能够为我们创造丰厚利润的客户。”由此可见，推销员有必要对客户进行分类，区别对待不同类型的客户。
【小资料】
推销的“二八法则”
“二八法则”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的。当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，而且这种经济趋势在全世界存在普遍性，这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一法则。例如，社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成了80%的工作任务，创造了80%的财富……推销工作也是如此。推销的“二八法则”是指80%的生意来自于20%的客户。因此，推销员要把80%的时间和精力投入到20%的重要客户身上，对他们下工夫研究，采取种种方式方法，把他们吸引过来，使之成为常客。
根据“二八法则”，推销员首先要准确判断出哪些客户是给自己带来高回报率的客户，哪些客户是一般客户，哪些客户是带来“负价值”的客户。对于能为自身业绩创造80%效益的重点客户，应投入更多的营销资源，想方设法提高他们的满意度和忠诚度，而对于“负价值”的客户则应屏蔽在企业之外。
判断客户是不是有价值的重点客户，不单纯要看其订单量的大小，更为重要的是要看他是否能持续为企业带来利润以及其影响力的大小，也就是要分析其价值。下面，我们把客户按消费特点不同，进行如下划分。
1.“万年青”型客户
万年青是一种四季常青的植物，它一年四季翠绿欲滴，深得人们的喜爱。而“万年青”型客户的消费特点是：一次性消费量大，而且经常光顾，能够给企业带来长期稳定的收入。这类客户对企业的贡献最大，是企业的优质核心客户群。因此，对这类客户应派专人经常联络，定期走访；要调用更多的企业资源，为他们提供更快捷、更周到的服务，让他们享受最大的实惠；要给他们以优越感和成就感，以及对企业的归属感。总之，对这类客户需要花费大量时间和精力，提高他们的满意度和忠诚度。
2.“报春花”型客户
报春花，可在早春开花，花朵五彩缤纷、鲜艳夺目，是一种典型的暖温带植物，报春花开，预示着生机盎然的春天的到来。而“报春花”型客户的消费特点是：一次性消费量不大，但是影响力大，可以在一定范围内，为产品起到宣传推广的作用，从而带动相当一部分消费者的购买，能够为企业带来较大利润。
【小故事】
齐桓公喜欢穿紫色衣服，结果国人纷纷效仿，以至于“一国尽服紫”。布匹店的老板纷纷将紫衣布匹涨价，这样一来，严重影响了老百姓的正常生活。宰相管仲建议齐桓公不要再穿紫衣，齐桓公接受了他的建议，宣布今后不穿紫衣了。当天，侍卫近臣穿紫衣的没有了。第二天，国都里穿紫衣的没有了。很快，全国百姓穿紫衣的也没有了。
用现在的眼光来看，齐桓公就是典型的“报春花”型客户。
可见，对于在自己心目中享有一定威望的人物，人们是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与模仿行为。“报春花”型客户就属于这种某一领域的中心人物。对这类客户关键要以需求为出发点，做好精细化营销。一方面，要不断提供有价值和感兴趣的信息，鼓励、刺激他们进行消费；另一方面，要加强与他们的联络，在提高其满意度和忠诚度的基础上，争取他们的合作与支持，引导他们成为企业的忠诚客户。
3.“昙花”型客户
昙花，每逢夏秋夜深人静时，悄然绽放，花朵洁白如玉，清香四溢。但盛开的时间极其短暂，只有3～4个小时，可谓昙花一现。而“昙花”型客户的消费特点是：偶尔光顾，不会长期消费，即使在短期内会带来较大影响，但是企业所付成本巨大，得不偿失。对于这类客户，不要投入过多的时间和精力，甚至可以考虑将其屏蔽在企业之外。一味地把顾客视为上帝，不是一种明智的选择。
【案例】
有一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人在耶路撒冷开了一家名叫“芬克斯”的小酒吧。有一次，美国前国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧放松放松。于是，他亲自打电话，说自己会带着十个随从当晚到酒吧，希望老板到时拒绝其他顾客光顾。
像这样一位显赫的国家要人要光顾小店，是一般老板求之不得的事。不料，酒吧老板客气地说：“您能光顾本店我感到莫大的荣幸，但因此谢绝其他客人我做不到。他们都是熟客，是曾支持过这个店的人，因为您的来临拒绝他们于门外，我无论如何都做不到。”基辛格只得不满地挂了电话。
显然案例中的基辛格就是“昙花”型客户，他只是偶尔听说了“芬克斯”酒吧的名气，想来消遣一下，不会长期消费。酒吧老板分清了“万年青”型客户和“昙花”型客户的价值所在，作出了明智的选择。
4.其他
其他客户则都属于普通类型的客户，占客户总量的80%左右。有些客户会慢慢地转变成上述三种类型的客户之一。
面对以上不同类型的客户，推销员要做到：重视“万年青”型客户，引导“报春花”型客户，不依靠“昙花”型客户。
【知识链接】
ABC客户分类管理法
ABC客户分类管理法以消费额或利润贡献等重要指标为基准，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别。
（1）关键客户是客户金字塔中最顶尖的金牌客户，是在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户。这类客户是企业的优质核心客户群。由于他们经营稳健，做事规矩，信誉度好，对企业的贡献最大，能给企业带来长期稳定的收入，值得企业花费大量时间精力来提高该类客户的满意度。
（2）主要客户是在过去特定时间内消费额最多的前20%的客户中，扣除关键客户后的客户。这类客户一般来说是企业的大客户，但不属于优质客户。由于他们对企业经济指标完成的好坏构成直接影响，不容忽视，企业应倾注相当的时间和精力关注这类客户的生产经营状况，并有针对性地提供服务。
（3）普通客户是除了上述两种客户外，剩下的80%的客户。此类客户对企业完成经济指标贡献甚微，消费额占企业总消费额的20%左右。由于他们数量众多，具有“点滴汇集成大海”的增长潜力，企业应控制在这方面的服务投入，按照“方便、及时”的原则，为他们提供大众化的基础性服务，或将精力重点放在发掘有潜力的“明日之星”上，使其早日升为主要客户甚至关键客户。
3.3.3深入挖掘老客户
老客户是企业扩大市场占有率的基础和起点，也是推出新产品或推广新用途的首选目标。据统计，平均而言，将产品或服务推销给一位新客户的成本，是推销给一位老客户的6倍。将产品或服务向一位新客户推销的成交机会只有15%，但是向一位老客户推销的成交机会却有50%。一家公司每年只要将顾客保留率多提升5%，就可提升其利润85%。由此可见，深入挖掘老客户的重要性。
1.认真对待老客户的意见，及时沟通，妥善处理
客户的抱怨是推销的障碍，一旦处理不当，会直接影响产品乃至企业的信誉。因此，推销员要认真对待客户意见，尤其是老客户的意见，及时沟通，妥善处理。有时候，要想赢得客户的忠诚，就不能计较眼前的利益，而应把眼光放长远一些。
【案例】
有一对夫妻经常在楼下的干洗店里清洗衣服。有一天，妻子发现从店里送回的前不久新买的一条裤子已经完全被毁了。布料变得毛毛糙糙，几乎要撕裂了。妻子非常恼火，随即查找洗衣店的电话号码，丈夫也感到很气愤，但是他说：“恐怕你顶多能得到干洗的费用。”
妻子带着焦虑给店主打了电话，出乎意料的是，店主听了这位妻子的陈述后，立即说：“看来我们要给你买一条新裤子了！”干洗裤子花多少钱？7美元。新裤子呢？150美元。
表面上看，店主损失了150美元，其实不然。虽然店主需要增加许多干洗的活，才能把他赔给客户的钱挣回来，但是他却赢得了这对夫妻的信任。
认真对待客户意见，不仅有利于提高客户忠诚度，还可以收集有价值的信息，帮助企业寻找新的市场“卖点”。客户意见，尤其是老客户的意见，是企业不可多得的“资源”。
2.经常保持联络，加强情感沟通
优秀的推销员要懂得维护与老客户的关系，保持经常性的联络，加强情感沟通。下面是一些与老客户联系时可以用到的“开场白”，例如，“请问您最近对产品感觉还满意吗？如果遇到什么问题，您随时可以与我联系，我非常愿意帮助您解决……”“您还习惯这种新产品吗？最近有些不法分子假冒我们公司的售后服务人员，借上门维修之名骗取钱财，您需要特别注意，在产品保修期之内，我们是不会向您收取任何费用的……”等等。另外，在特别的日子，如节日、客户生日那天，一句祝福、一份礼物，都可以让客户备感亲切和温暖。
礼貌、主动的经常性联络，可以增加老客户对推销员的信任与好感，一旦他们有某种需要，会首先想到他所熟悉和信任的推销员。老客户还可以源源不断地带来新客户，拓展客户资源。另外，通过这种经常性的交流，推销员还可以及时发现客户的潜在需求，甚至对整个市场的趋势都能有更好的了解。
【案例】
推销大师坎多尔弗有一天突然想知道自己到目前为止一共买了多少辆汽车，就自己算了一下，结果吓了一跳，自己已买下13辆汽车了。让他感到疑惑的是，虽然这13辆汽车是13个不同的推销员卖给他的，但是这13个人有一个共同的特点，那就是他们卖车的时候大献殷勤，把车卖给他之后就再也没有和他联系过，都是钱到手之后就像空气一样消失得无影无踪了。坎多尔弗觉得不应该是这样的，为此他还问了周围的人，他们也都说，他们买完了东西也是如此。
最后，坎多尔弗说：“作为推销员，在挖掘新客户的同时，不要忘掉老客户，要经常与他们联系，积极维护与老客户的关系，这一点很重要。”
3.研究老客户的喜好，开发潜在需求
“只有我感兴趣的事才会吸引我”，这是每一个人的普遍心理。所以，推销员要完成的一项重要工作就是研究老客户的喜好，把握心态，投其所好。凡是对方感兴趣的，都要加大开发和推销的力度，尤其要注意挖掘老客户的潜在需求。
【案例】
一位保险推销员去拜访一位老顾客，她是一位年轻的母亲。在拜访中，她们聊起了孩子的教育问题。一说到孩子，这位母亲无奈地摇着头，抱怨说：“这个孩子一点都不让人省心，我真希望将来他能像他爸爸那样成为学者，可是现在他的学习成绩很差。”
推销员开导说：“也许你们都希望孩子能成为一名大学者，但你们有没有考虑过孩子的兴趣呢？如果不是受到周围环境的压力，你的孩子也许就能发挥出他的潜能，会考上他喜欢的学校，在他喜欢的领域中有所成就呢？”这位母亲听了觉得很有道理，点了点头。
“如果他能考上大学，去学自己喜欢的专业，就需要一大笔学费，再加上每学期的生活费、住宿费等，这是一笔庞大的支出啊。如果可能出国的话，那所需费用就更多了，您最好能提前作准备……”
就这样，推销员把这位母亲对孩子的期望拓宽了，于是这位母亲和她签下了教育保险合同。
本章小结
寻找潜在顾客是推销工作的首要环节，推销员必须要树立强烈的寻找意识。寻找潜在顾客的方法主要有地毯式搜寻法、资料搜寻法、连锁介绍法、人际关系拓展法、中心开花法、委托助手法、贸易伙伴合作法、竞争对手寻找法等，推销员应根据实际情况，灵活运用各种方法，同时要善于观察、学习、思考，创造出适合于自己的新方法。
寻找到潜在顾客后，还必须要对潜在顾客进行资格评定和审查，它是确保推销工作有的放矢，提高推销工作效率的根本保证。顾客资格审查的内容包括购买需求审查、支付能力审查、购买决策权审查三方面内容。
建立客户管理系统，可以协助推销员科学、有效地对客户进行管理并推销产品，具体包括建立客户档案和对客户进行分类管理两方面的内容。面对不同类型的客户，推销员要做到：重视“万年青”型客户，引导“报春花”型客户，不依靠“昙花”型客户。老客户是企业重要的资源，所以要重视老客户，深入挖掘老顾客。推销员要努力做到：认真对待老客户的意见，及时沟通，妥善处理；经常保持联络，加强情感沟通；研究老客户的喜好，开发潜在需求。
能力培养与训练
1.问答题
1）为什么推销员要树立强烈的寻找意识？
2）寻找顾客的基本方法有哪些？请简要介绍。
3）推销界常说的“250定律”指的是什么？它给我们什么启示？
4）什么是中心开花寻找法？请在现实生活中举1～2个例子说明。
5）什么是竞争对手寻找法？运用此种方法应注意哪些问题？
6）什么是顾客资格审查？简述顾客资格审查的意义。
7）如何进行顾客支付能力的审查？在审查中应注意哪些问题？
8）你是如何理解“向权力先生推销”这句话的？
9）简述对客户进行分类管理的意义。你认为什么样的客户属于“金牌客户”？
10）为什么说老客户永远是推销的重要目标？你认为应如何挖掘老客户？
2.技能题
1）小李是某化工工程设备公司新来的推销员。销售部刘经理分配他跟小王负责东北三省的销售，并交代小王帮助他。由于小王也有业绩压力，经常出差，所以很少有时间来帮助小李。小李只好给化工行业的所有企业打电话，可两三个月下来丝毫没有进展。你认为小李的问题出在哪里？应该怎么办？
2）假设你是一位汽车推销员，你将如何寻找潜在顾客？谈一谈你的想法。
3.案例分析
案例1：
一个乡下来的小伙子去应聘城里某一百货公司的推销员。老板问他：“你以前做过推销员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵，说：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看你一下。”
下班的时候老板来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的推销员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少？”
“30万美元。”
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆，半晌才回过神来问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多的东西？”
“不是的，”乡下来的年轻推销员回答道：“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘周末算是毁了，为什么不去钓鱼呢？’”
问题：
1）你认为小伙子成功的秘诀是什么？
2）本案例给你什么启示？
案例2：
乔·吉拉德遇到了一个特殊的客户，对方是一家很大的雪佛兰汽车零件厂的工会主席，这意味着他对一大批有车并主要买雪佛兰汽车的人有极大的影响力。这位客户买雪佛兰汽车有很多明显的理由，其中之一是如果开其他品牌的车，停放到该汽车厂的停车场，就会受人嘲笑，这会令人不愉快。
很显然，对于乔来说，这位客户很重要，然而搞定这个人并不容易，因为对方对这一行业非常熟悉。果然，在他打来电话的时候，乔就发现这个人已拿到了一个很低的报价。乔微笑着跟他说：“你的价格太棒了。”对方显得很得意。乔没有多想，立刻请对方等他一下，便与经理讨论报一个亏本价的可能。乔和经理之间早有约定，面对一个重要的客户，可以作出不拿利润的决定。于是经经理同意，乔报了比经销商成本低50美元的价格。
对方听到乔的报价，知道这是目前最低的价格了，立刻就动了心。他很快来到店里，乔没有像对待其他客户那样，说服他为一些小项目增加费用，或者请求他能把价格和利润再提高一点。乔知道，对于这样的客户不能这样做，他心甘情愿地让这个客户按报价把汽车开走了，而乔补偿了经销商50美元。
这位客户开着新车离去时，也带走了乔的一沓子名片及招募介绍人的材料。
之后怎样呢？乔以50美元的代价获得了一个生意介绍人。这位客户到处讲自己买到了便宜车，由于获得了一个满意的价格，他即使在打保龄球时，也难抑这种得意之情，而和别人谈论乔。这等于在他所到之处帮乔和乔的经销商介绍了生意。
问题：
1）为什么乔·吉拉德会做这种亏本的买卖？本案例给你什么启示？
2）结合本案例谈一谈，什么样的客户属于重要客户？
4.实训
实训题目：筛选有效顾客的方法
实训目标：通过本实训掌握筛选有效顾客的基本方法。
实训要点：有效顾客必须具备三个条件，即支付能力、决策权和需求。
实训背景：小李是某保险公司的推销员。他通过近一个月的努力收集了30多家有可能成为准顾客的企业名单与基本信息。但是这30多家到底能不能成为本公司的有效顾客呢？当小李把这份名单交给刘经理时，刘经理让小李对这30多家企业进行更详细的了解，从而作个初步判断，最后拿出一份有效顾客名单来。
实训内容：小李按照自己收集的顾客名单，再次对这30多家企业进行资格审查，最后确定了10家企业最有可能成为本公司的有效顾客。
实训要求：本实训分组进行，3人一组，其中1人扮演小李，1人扮演刘经理，1人进行监督和评价，每个人都要轮演小李。每个同学最好都能按照实训内容，设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。在演练过程中，指导教师要组织其他同学对表演者进行评论。本实训可在模拟办公室或教室进行。
