第十一章 重复博弈的魅力，得人心者得天下 (2)
他说：“若是您知道天下人心的归向，那么齐国就可以保全下来；若是不知道天下人心归向的话，那么齐国就不可能保全了。”
齐王问道：“天下人心究竟归向谁呢?”
他说：“归向汉王。”
齐王又问：“您老先生为什么这样说呢?”
他回答说：“汉王和项王一起向西进军攻打秦朝，已经明白地约定好了，先攻入咸阳的人就在那里称王。汉王先攻入咸阳，但是项王却背弃了盟约，不让他在关中称王，而让他到汉中为王。汉王拥立以前六国诸侯的后代，攻下城池立刻就给有功的将领封侯，缴获了财宝立刻就分赠给士兵，和天下同得其利，所以那些英雄豪杰、才能超群的人都愿意为他效劳。而项王既有背弃盟约的坏名声，又对别人的功劳从来不记着，对别人的罪过却又从来不忘记；将士们打了胜仗得不到奖赏，攻下城池也得不到封爵；不是他们项氏家族的没有谁得到重用；对有功之人刻下侯印，在手中反复把玩，不愿意授给；攻城得到财物，宁可堆积起来，也不肯赏赐给大家，所以天下人背叛他，才能超群的人怨恨他，没有人愿意为他效力。因此天下之士才都投归汉王，汉王安坐就可以驱使他们，这并不是靠人的力量，而是上天保佑的结果。”
听了他这番长篇大论，齐王已经渐渐被说服，便问自己应该如何做才能顺应天意。郦食其见时机已到，便把自己的想法和盘托出：“现在汉王已经据有敖仓的粮食，阻塞成皋的险要，守住了白马渡口，堵塞了大行要道，扼守住蜚狐关口，天下诸侯若是想最后投降那就先被灭掉。您若是赶快投降汉王，那么齐国的社稷还能够保全下来；倘若是不投降汉王的话，那么危亡的时刻立刻就会到来。”齐王认为郦食其的话是对的，就听之信之，撤除了兵守战备，天天和郦食其一起纵酒作乐。
大将韩信听说郦食其不费吹灰之力，凭三寸不烂之舌便取得了齐国的支持，心中很不服气，就乘夜幕的掩护，带兵偷袭齐国。齐王田广听说汉兵已到，认为是郦食其出卖了自己，便对郦食其说：“如果你能阻止汉军进攻的话，我让你活着，若不然的话，我就要烹杀了你!”
郦食其说：“干大事业的人不拘小节，有大德的人也不怕别人责备。老子绝不会替你再去游说韩信！”于是，齐王下令将郦食其烹杀，然后带兵向东逃跑，齐国随后就被韩信攻取了。
承诺从来就是与风险同在的。作为一个谋士，郦食其尽心尽力为刘邦四处奔走，希望用结盟的方式壮大刘邦的势力，他自己也用身家性命担保自己许诺的真实性。这种重信用的气节，是他身上的闪光点。但是，他却不知道自己所处的地位。也就是说，他虽然和齐王许下了诺言，但是他却不知道刘邦会不会也信守这个诺言，以一个手无缚鸡之力的儒生，即使在外交上再重信义，也抵不过君王善变的命令和那些手握重兵的武将。他为刘邦赢得了齐国的支持，但是充其量是刘邦的一颗棋子而已，韩信攻齐其实是在刘邦的默许下进行的。
其实，郦食其所承受的风险就是来自刘邦。在刘邦和齐王的这场博弈中，刘邦使出了软硬兼施的策略，一方面让郦食其前去议和，获取齐王的信任以最大限度地放松警惕；另一方面又让韩信带兵攻打齐国，这两手对于彻底击败齐王来说，的确是高明的决策。只可惜，局中的郦食其看不穿刘邦的心思，选择以生命为代价来捍卫当初的诺言，但承诺最终还是毁在了韩信的铁蹄之下。牺牲了一个郦食其，并且让韩信背负了全部的罪名，获得了齐国的刘邦才是利益上的最大赢家。
其实，在临死之前，郦食其完全有可能改变自己的命运，并且守住信义，只要他坚持与齐王一起去面见刘邦陈说利害，事情不是没有挽回的余地。可他偏偏在这个时候以为自己守得住，不相信刘邦会出尔反尔，不相信韩信会轻易发兵，这正是他的悲哀之处。
博弈法则：
在博弈中，承诺是为了赢得对方的信任，但是接下来是否要信守承诺，还是要看自己利益的需求。当一方突然选择了背叛的时候，置身于承诺中的第三者如果受制于人，还死命坚守的话，往往会成为别人利益的牺牲品。为了避免悲剧的发生，要求人在作出承诺之前就要充分考虑自己的处境和信守承诺所要承受的风险。
让人信服，而非征服
在刘备病死白帝城的时候，南方地区一个很有威信的少数民族首领孟获，发动西南一些部族起来反抗蜀国。
为防止蜀国遭到内外夹攻，诸葛亮派人去向东吴孙权讲和。同时，他兴修水利，发展生产，积蓄粮草，训练兵马。经过两年时间的艰苦努力，蜀中形势逐渐稳定，诸葛亮决定亲率大军，兵分三路征讨孟获。
出发时，参军马谡对诸葛亮说：“孟获叛将倚仗那里地势险要，离成都距离遥远，很久以来就不服从朝廷的管束。你今天用武力打败他，你一回师，他明天又可能叛变。所以，对付他攻城为下，攻心为上。这次出征我认为不应该以消灭他的人员为目的，而应该从心理上征服他，这样才能收到好效果。”
马谡的话，也正是诸葛亮心里所想的。诸葛亮赞许地点点头，说：“你的建议很好，我一定照着去做。”
孟获得到诸葛亮率军出征的消息，连忙组织人马进行抵抗。
诸葛亮了解到孟获作战勇猛，力大无穷，性格耿直豪爽，说一不二，但缺少计谋。于是，一个降伏孟获的作战计划便在诸葛亮的头脑里逐步形成。
首先，他向全军发出命令：对敌人首领孟获，只能活捉，不要伤害。接着，他把大将王平叫到跟前，低声对王平讲了几句。王平会意，便带领一支人马冲进孟获的营寨。孟获连忙迎战，交战没有多久，王平猛然掉转马头，向荒野奔去。
孟获见王平败逃，心里有说不出的高兴。他马上喝令手下的人，快速向前追赶。
王平来到一个谷地，两岸是陡峭的绝壁，脚下是狭窄崎岖的山路。没走多远，王平突然转过身来，眼睛望着紧随而来的孟获，仿佛要同他在这里决战。
孟获不知是计，握紧战刀，催马前赶。还没接近王平，忽听后面喊杀声震天。转头一看，孟获才发觉自己已被蜀军包围。
孟获任凭自己如何勇猛无敌、力大无穷，终究敌不过蜀军大队人马的轮番进攻。渐渐地，他感到体力不支、气喘吁吁了。又有一队蜀军从四面包围过来，孟获心里一惊，马儿突然向上一跃，孟获从马上跌落在地，被冲上来的蜀军捆了个结结实实。孟获被押到诸葛亮面前，孟获以为自己必死无疑。不料诸葛亮走下帅台，亲自给他松了绑，并好言好语劝他归顺。
孟获大声说：“这次是我不小心从马上跌下来，被你们捉住，我心里不服!”
诸葛亮也不斥责他，把他带到蜀军营地四处走走看看，然后问他：“孟将军，你认为我蜀军人马怎样?”
孟获高傲地说：“以前我不知道你们的阵势，所以败了。今天看了你们的营地，我觉得也没有什么了不起的!下次我一定能打败你们！”
诸葛亮坦然一笑，说：“那好哇，你现在就回去，好好准备准备，我们再打一仗。”
孟获回到部落，重新召集人马，积极筹备同蜀军的第二次交战。
有勇无谋的孟获，哪里是蜀国丞相诸葛亮的对手!没出一天工夫，孟获再次被蜀军将士生擒了。
诸葛亮对孟获好言好语劝慰一番，又将他放了。这样捉了放，放了捉，反反复复进行了七次。
孟获第七次被捉，终于被诸葛亮的诚意感动了。他流着眼泪说：“丞相对我孟获七擒七纵，真可称得上是自古以来都没有的仁至义尽的事啊!我从心里佩服丞相。从今以后，我绝不再反叛了。”
孟获被释放以后，立刻会见各部族的首领，万分感慨地对大家说：“蜀国丞相真是谋略过人。他训练的兵马，一个个机智善战，我们再也不要与他为敌、兴兵作乱了!”
由于盂获在各部族首领中威信很高，大伙听了他的话，不再提反叛的事了。
为了节省军费开支，避免官府和少数民族再发生冲突，诸葛亮决定不在这里设一官一府，也不留一兵一卒，仍然请孟获及各部族首领各自管好自己的属地，友好相处。
“七擒孟获”的故事是典型的重复博弈，诸葛亮与孟获的多次交锋，总是擒了就放，目的就是希望孟获能够明白，诸葛亮想要的是大家和平共处，不是赶尽杀绝。最初孟获并不心服，他总觉得能找出自己失败的原因，可是经过一而再、再而三的较量，诸葛亮还是擒了就放，直到第七次，孟获终于心悦诚服了。这就是重复博弈的魅力，在一次次的重复中，逐渐攻破了人的心理防线，达到自己的预期目标。
博弈法则：
真正聪明的人会做长远的打算，武力征服只会激起被征服者的厌恶乃至仇恨，最终要面对的结果是对方的奋起反抗。这种征服只会带来潜在的威胁。真正的智者懂得“攻心为上”的妙处，往往会采取温情的策略，让人信服。信服的对手也就成了自己潜在的盟友。
得道多助，不在道义上失去正义的力量
清军入关后，长城以内，上至败亡的皇族大臣，下至黎民百姓，人心惶惶，动荡不安。面对这种局势，早年投靠清军的汉族文人范文程建议首先要安抚人心，执政的多尔衮采纳了他的意见，从上而下推行了一系列行之有效的措施。
