雷蒙知道要是与他争辩的话，不会有什么好的结果，于是雷蒙打算采用让对方说“是”的方法来说服对方。雷蒙对这位老板说：“史密斯先生，我很赞同你的看法。如果我们公司的发动机有过热的问题，你是不应该买的。你掏钱，是希望买到热量不超标的发动机，是不是？”
“是。”那位老板说。
雷蒙接着说：“机电工会有规定，一台发动机的温度标准不能比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对。但你们的发动机高出了室内温度。”那位老板说。
“你工厂室内温度是多少？”雷蒙问他。
“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。
雷蒙笑着说：“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你是不是会被烫伤呢？”
史密斯不得不说：“会的。”
雷蒙继续说：“那么，我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”
“嗯，你说的对。”史密斯说。随后他们又交谈一会儿，最后，那位老板答应在下个月向西屋公司购买价值35000美元的发动机。
雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的做法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是’，这才是迈向成功的方法。”
人们总是希望别人能够接受自己的观点和看法，通常我们都过于急躁，一开始就想得到对方的认同。任何人接受你的观点都需要一个过程，这过程也许很短，也许很长，这主要看我们的方法是否运用得当。如果一开始就让人给以否定，这会给自己带来不愉悦的感觉，我们就会想着反驳对方，这就会使双方陷入激烈的辩论当中，这种辩论只会浪费时间，对赢取对方的认同没有任何帮助。想得到对方的认同有时并不是很难，只是我们不知道如何做而已。要想得到对方的认同，用卡耐基的话说，一开始就让对方一直说“是，是”。
那么，如何才能让对方说“是”呢？
第一，从双方都赞同的话题开始。
人以群分，物以类聚。人都喜欢和与自己有共同爱好的人交往，他们在相互的沟通中可以获得愉悦的快感。人与人交往中，如果从双方的共同爱好出发，这样就可以更加深入地切入话题。你在与别人交谈的过程中，起初要先谈双方都赞同的话题，不要一开始就谈双方意见相左的话题，这样就不会一开始就陷入不开心的谈论当中。在谈论过程中，你要不失时机地告诉对方，你们的目的是一样的，只是会有一些不同的看法。
第二，不要让对方说“不”。
会说话的人，他们不会让你说出“不”字的。从心理学上来说，一个人如果以说“不”字开始时，那么他身上的器官、肌肉、神经系统就会处于警戒状态，时刻做好拒绝的准备。尽可能不要让对方说“不”，这是一个简单的问题，然而却没有引起人们的重视。大部分人，只要开口就是不同观点和看法，让人难以接受，造成自己交谈的目的不能实现。在人际交往中，无论你和对方谈什么，对方只说“不”，那么，双方就失去继续交谈的兴趣。因此，你在与对方交谈时，一定不要问一些对方可能说“不”的问题，当感觉你要问的问题对方可能说“不”的情况下，你就要把话题转移到对方会做出肯定回答的简单基本问题上来。
第三，从容易得到“是”回答的基本问题问起。
想要别人说“是”，其实也不是太难的事情。投其所好，也许人们都知道，但是，很多人却不懂得运用。
要想让对方赞同你的观点，你就要想办法去引诱对方说“是”来肯定你的说法。引诱对方说“是”最简单的方法，就是从容易得到“是”回答的简单问题问起，比如“你不想花钱买到劣质产品，是不是？”不要认为问题简单，但这些简单的问题却对你赢得别人的认同起着重要的作用。上述案例中的雷蒙就是运用这些简单的问题做成了一笔难以搞定的交易。
让对方做出肯定的回答很简单，就是让对方多说“是”，少说“不”，这样，他将形成惯性思维，在接下来的交谈中，他会有很大可能赞同你的观点，这是一个简单的方法，但很有效。只要你从简单的基本问题入手、练习，你就能很快掌握这种技巧。
先成为一个可信的人，才能取得他人信任
人和人之间交往最重要的一点就是信任，只有彼此间取得了的信任，交流才会更加容易。一个人没有信任感，人们就会对他的任何言行产生怀疑。无论你做什么事都是为了获得别人的信任，为以后双方的合作共事做好铺垫，但是，取得别人的信任是一个漫长的过程。所以，你要想成为一个值得别人信任的人，就必须塑造自己的一些品行，使自己成为一个可信的人。
做一个可信的人，一个值得别人信任的人是很难的，但也很有价值、很重要。心理学研究已经证明具有良好品行声望的人越是容易获得别人的信任。尽管好的品行需要长期的培养，一旦养成就是一笔巨大的财富。养成好品行的人，就是一个可信的人，能帮你更好地获得别人的信任。
那么，什么样的人才是可信的人，可信的人拥有哪些品质呢？可信的人就是说话办事让人很放心，很有安全感的人。可信的人思维与行动都很一致，与他相处，你会感觉自己不会受到伤害，心里会很踏实。这样的人都具有以下几个品行和特征：
第一，诚信讲信誉，这是最关键的。
诚信是做人的根本，如果你做一件不诚信的事，就会失去别人对你的信任。狼来了的故事大家都知道，我们都不希望自己成为一个像放羊小孩那样的人。诚信是一种自律的行为，没有人能强制你，这需要你从内心深处来要求自己。
唐朝武则天统治时期，有一位叫陆元方的宰相，他想把东都洛阳城的一处房子卖掉，当所有的手续都办好了，就等着买房子的人拿钱来。当与买房的人交接房子时，陆元方对买房的人说：“这房子什么都好，就是没有出水的地方。”买房的人听了，马上就说他不买了。事后，陆元方的儿子和侄子们都埋怨他多说话，而他却说：“你们太不可理喻了，难道可以为了钱财就让人上当吗？”
这是古代一个大人物讲诚信的故事，它是在教育人们如何做人，因为不讲诚信的人是不值得人们去信任的。
第二，一定要守信，不能做到的事情不要答应。
有时候，我们会为了面子答应别人一些有可能做不到的事情，这是一种不好的行为，因为这样的行为很可能会让我们失信于人。当别人要我们帮他们做什么事情的时候，我们不能为了取悦他人，就轻易答应对方。在回答对方之前，我们一定要想好自己是否能够做到，如果不能做到，你可以跟对方说“不”。尽管这有可能暂时伤害到对方，但是可以使我们的信誉保全，不失信于人。
一公司领导去见m市的市长，该市长非常热情地请他吃饭，吃饭期间，该市长问贵公司是否能够把城市投资项目倾向m市，这位领导并没有迎合市长的意思，而是直接对该市市长说：“这事我说了不算，实在不能够帮你。”他看到市长当时有些不高兴，气氛有点尴尬，但事后回想一下，他觉得这样做比当场给人家承诺但却不能兑现要好的多。因为他确实做不了主，如果贸然答应对方，就会给对方留下失信的坏印象。
对于承诺过的事情，不要敷衍了事，既然答应人家的事情，就要努力去完成它，最后不能完成那我们应该主动承担责任，敢担当，不要给人留下不靠谱的形象，不然，就会影响我们的可信度，不利于取得对方的信任。
从前，济南有个商人在过河时船不慎翻了，他就抓住船上的一大麻绳大声呼喊救命。有个渔民恰巧赶到。商人赶紧喊道：“我是济南的百万富翁，你若救了我，给你100两银子。”待渔民救起他之后，商人却不承认有此事。他只给了渔夫10两银子作为回报。渔民责怪他言而无信，不讲信用。富翁说：“你打鱼为生，一生都挣不了几个钱，一下得了10两银子还不满足吗？”渔民只好不满地离开。不料，后来那富翁再一次在同一地方翻船了。有人想要去救他，那个渔民说：“他说话不可信，不要理他！”于是商人淹死在河里了。
商人两次翻船遇到同一渔民是偶然的事件，但商人不守信的品质注定他要失去别人的信任。一个不守信的人，是没有信义可言的。所以，我们一定要做一个守信的人，一旦我们需要对方的帮助时，他就会伸以援手，因为你是一个值得信赖的人。
第三，不要默认，默认也是一种承诺。
有些时候我们不知道怎么去拒绝人家，但又不表明自己的意见和要求，这就意味着你已经默认和承诺了别人，如果我们到时兑现不了就会失信于人。在工作中，你不难发现有这样的人，领导交代一件工作，因为诸多因素的影响，自己可能完成不了，但是碍于面子的问题不得不接下这项任务，最后不能够交差，造成了不必要的麻烦和尴尬。能完成的事情当仁不让，不能完成的事情要坚决回绝，不能默认。
要想取得别人的信任，首先要做一个可信的人，做事易，做人难，尤其是做一个可信的人更难，你不仅要养成诚信的好习惯，还要做一个守信的好人，谁也不能保证自己可以完成任何事情，当我们不能够完成时，我们要为自己的承诺负责任，这样，你才能赢得别人的信任。
转移对手的注意力，自己就能稳操胜券
在说服交谈中，双方往往会陷入对立的状态。在这种情况下，你如果不能很好地化解对方的对抗情绪，那么想要去说服对方就是十分困难的。这个时候，让对方从他关注的焦点上转移出来，他就会降低敌对情绪，倾听你的观点，你就有很大可能说服对方。
战国时期，赵国孝成王刚即位，孝成王年幼无法处理朝政，由赵威王后辅助执政。秦国看赵国此时虚弱，就起兵攻打赵国，赵国危机，赵国向齐国求救。齐国要长安君做人质，方肯发兵，赵太后不同意，并禁止大臣为此进谏。
触龙这时去见赵太后，赵太后以为触龙也是来劝她的，她很是不高兴。可触龙见到赵太后并没有谈长安君的事情，只是问了一些生活上的问题，赵太后怒气逐渐消解。随后，触龙就和赵太后谈论如何爱子的问题，两人谈得很透彻。在比较谁更爱子时，触龙委婉地说她没有为爱子长久考虑。赵太后问他为什么，他说：“父母疼爱子女，就要为他们的长远考虑。您送燕后出嫁的时候，为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方。她出嫁以后，您并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”
触龙又说：“从这辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，赵国君主的子孙被封侯的没有，其他诸侯国也没有，这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您没有替他长远谋划。”太后非常认同他说的，于是就同意长安君去齐国做人质，赵国得到了齐国的救兵。
在这个故事中，触龙知道自己如果直谏必定不会有成效，还会招来赵太后的怨恨，他就采取转移赵太后注意力的方法，先说其他无关紧要的事，使赵太后的敌对情绪缓解，最后摆事实讲道理，将赵太后说服。可见，转移对手的注意力，在说服当中作用甚大。
成功地转移对方的注意力，要讲究策略。拥有好的策略，说服对方会事半功倍。下面介绍几个策略，可使你更好地掌握转移对方注意力的方法。
第一，声东击西，不言此而言他，调离对方的注意。
声东击西就是己方设定一个虚假的目标，起初把主要精力都放在这一虚构的目标之上，来掩饰己方的意图，使对方做出错误的判断，从而达到己方的目的。声东击西是军事上的重要战略方法，在说服术中，我们用来转移对方注意力，同样有很好的效果。
一次，美国驻联合国前大使比尔·理查德森在与萨达姆谈判时，他的不雅身体姿势让这位伊拉克的独裁者产生了不满。理查德森说：“独裁者们总是喜欢给人来个下马威。他们会在你不经意时出其不意地让你难堪。会面开始时，我翘起了二郎腿，对方可以看到我的鞋底。只见他突然站起身来，径直走了出去。我问我的翻译，怎么了？翻译告诉我：‘你翘起二郎腿是对总统的侮辱。你要知道，对于一个阿拉伯人来说，这是一个莫大的侮辱，你应该道歉。’当萨达姆回来时，我决定不道歉，我并不会示弱。但我还是把腿放了下来，然后说，总统先生，让我们继续谈判吧。我想他明白我是在表示歉意，因为接下来的谈判进行得很顺利。你总是会尽量表现得谦和一点，但与此同时，你又不能示弱。一定要表现得坚定有力。”
理查德森是非常睿智的，他没有把话题放在跷二郎腿的事情上，而是将话题转移到谈判上，这样，对方注意力也就被转移了。事实上，对方对他的不雅行为感到非常的愤怒，他却用声东击西的策略转移了对手的注意，使对方没有在这一问题上和他纠缠，避免了双方的冲突，使谈判能够顺利进行。
