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第11章 谋划当先,创业前的筹划(5)

②观察法。这种方法是以目测方式搜集资料,例如:站在商店外计算来往的行人流量与车流量,并且计算进出商店的人数与成交生意次数。但这种方法的缺点是耗时耗力,经常受到外在因素的影响,无法达到相当的准确度,因此只具参考作用。

③试卖法。事实上这也是促销手段之一。在国内,许多企业在新产品上市之前通常会举行一些"试卖会"或"试吃会",从中估计客源的多寡,了解消费者的倾向,借以观察市场的反应。采取这种方法最大的优点是能够直接而有效地了解消费者的反应。

(3)市场调查的意义不只是取得数字。不论你打算从事制造业还是零售业,根据市场调查得到的数据都必须加以分析、区别判断,否则数据永远是死的。如果创业者能够有目的地收集、记录、分析与产品市场相关的各种资料,作为创业决策的参考,就一定能够取得成功。

吉利公司创建于1901年,其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。进入20世纪70年代,吉利公司的销售额已达20亿美元,成为世界著名的跨国公司。然而吉利公司的领导者并不满足于此,而是想方设法继续拓展市场,争取更多用户。就在1974年,公司推出了面向妇女的专用"刮毛刀"。

吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查,发现在美国30岁以上的妇女中,有65%的人为保持美好形象要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中,除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外,主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要,她们一年在这方面的花费高达7500万美元。相比之下,美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元,染发剂5500万美元。毫无疑问,这是一个极有潜力的市场。

根据市场调查结果,吉利公司精心设计了新产品,它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样,采用一次性使用的双层刀片,但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料,并将握柄改为弧形以利于妇女使用,握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来,新产品立即显示了女性的特点。

后来,公司根据多数妇女的意见,选择了把"不伤玉腿"作为推销时突出的重点,刊登广告进行刻意宣传。结果,雏菊刮毛刀一炮打响,迅速畅销全球。

市场调查是经营决策的前提,只有充分掌握市场调查的相关知识,才能认识市场,了解市场需求,对市场做出科学的分析判断。

33.确定创业的方针策略

创业必须有方法、有策略,否则很可能不等竞争对手打倒你,你自己就方寸大乱了。那么,创业的方针策略该如何确定呢?

简单说来,确定创业的方针策略有以下几个步骤:

首先,明确你的创业目标。创业者的个人目标和企业的目标是不可分的,所以说,创业者在确立企业的目标之前,必须先明确自己的个人创业目标。

有一些创业者认为,他们创立企业是为了实现自己的人生价值,获得施展某方面才华的机会以及获得试验新技术的机会;有些创业者希望生活更富裕,创建一家体现个人深层价值观的机构而获得异常快感等。几乎每一个创业者都有一个自己的目标,但是对于这样大而空的目标,往往不能使我们认真地看清事情的本质。只有明确了创业的目标,建立企业才有意义,创业者的目标对企业类型和规模起着决定性作用。

如果创业是为了改变自己的生活方式,那么你的企业往往不需要太大的规模,因为如果太大,就很容易陷入工作之中。而对于想获取资本收益的创业者,就需要建立大一些的企业。如果创业者希望企业在经受了技术换代、雇员和客户的更迭之后仍能不断更新,则企业的持续性就更加重要。

其次,在确定企业目标的时候,要明白自己需要承担什么样的风险。

创办一家可持续发展的企业往往需要承担长期的风险,需要不断投资以保持优势。为了培养公司的骨干力量,创业者可能要授权经验不足的员工做出重大的决定。此外,新创企业可能在很多年之后才能赢利,长期冒风险会让人感到压力重重。

例如小型企业或生活方式型企业因为发展空间小,优秀人才难以就位,创业者身兼多职,加上企业不易快速发展,因此创业者容易被企业拖住。

此外,要明白自己愿意冒什么风险,不愿意冒什么风险,愿意牺牲什么,不愿意牺牲什么。如果创业者发现企业不能满足自己的需求,或者发现实现个人目标需要冒更大的风险,做出更多的牺牲,他们就要重新确定目标。

我们处在一个创业非常活跃的社会中,有许多人进行了积极大胆的创业尝试,但是成功的往往是少数人,这其中有许多人是因为没有目标而被淘汰出局的。所以说,如果你想创业,首先要确立一个积极、明确的创业方针策略。

加拿大多伦多Spinmaster玩具公司的创始人是3位年轻人,拉比28岁,哈拉里27岁,瓦拉迪29岁。学绘画艺术专业的哈拉里和拉比,在招贴画创作上非常有创意。在一次校园活动中,他俩的一张招贴画卖了10美元,数目虽小,却让他俩意识到,自己除了有艺术创作能力外,还具有一定的商业能力。大学毕业后,他俩用卖招贴画所挣的两万美元开了家玩具公司,推出一种独特的玻璃头饰,上市后即大受欢迎,一个月的销售额就达数十万美元。后来,随着学国际商贸的瓦拉迪的加盟,使玩具公司如虎添翼,接连推出魔棍橡胶水玩具、空压动力玩具飞机等产品,风靡欧美。如今,这家靠两万美元起步的小公司,年销售额已达到500万美元。

对于成功的关键因素,拉比总结为"确定好你的创业方针策略,并持之以恒地进行下去,不管面对什么困难,都不要放弃"。

如果说创业的日常经营是"战术",那么创业的方针策略就是"战略"。要知道,战术上可以失败,但是在创业战略上千万不能输,所以,准确把握你的创业战略对创业成功与否至关重要。

34.确定创业的方式

创业是新颖、创新、有活力、有创造性的,以及能承担风险的。发现并把握机遇只是创业的一个重要部分,创业包括创造价值、创建并经营一家新的赢利型企业的过程,通过个人或一个群体投资组建公司,来提供新产品或服务,以及有意识地创造价值的过程。当前常见的创业方式主要有:

(1)网络创业。网络创业主要有两种形式:网上开店,在网上注册成立网络商店;网上加盟,以某个电子商务网站门店的形式经营,利用母体网站的货源和销售渠道。

(2)加盟创业。分享品牌金矿,分享经营诀窍,分享资源支持,采取直营、委托加盟、特许加盟等形式连锁加盟,投资金额根据商品种类、店铺要求、加盟方式、技术设备的差异而不同。

(3)兼职创业。即在工作之余再创业,可选择的兼职创业项目有:教师、培训师可选择兼职培训顾问;业务员可兼职代理其他产品销售;设计师可自己开设工作室;编辑、撰稿人可朝媒体、创作方面发展;会计、财务顾问可代理做账理财;翻译可兼职口译、笔译;律师可兼职法律顾问和事务所;策划师可兼职广告、品牌、营销、公关等咨询;一般人可以选择特许经营加盟;顾客奖励计划,等等。

(4)团队创业。具有互补性或者有共同兴趣的成员组成团队进行创业。

(5)大赛创业。即利用各种商业创业大赛,获得资金提供平台,如Yahoo、Netscape等企业都是从商业竞赛中脱颖而出的,因此也被形象地称为创业"孵化器"。

(6)概念创业。即凭借创意、点子、想法创业。当然,这些创业概念必须标新立异,至少在打算进入的行业或领域是个创举,只有这样,才能抢占市场先机,才能吸引风险投资商的眼球。同时,这些超常规的想法还必须具有可操作性,而非天方夜谭。

(7)内部创业。指一些有创业意向的员工在企业的支持下,承担企业内部某些业务或项目,并与企业分享成果的创业模式。创业者无须投资便可获得丰富的创业资源,内部创业由于具有"大树底下好乘凉"的优势,因此也受到越来越多创业者的关注。

在一次培训会议上,王国民一口气讲了两个多小时。在场的这30多名老板学员,无一例外地被王国民打动了。王国民首先从自己单独运作的网站讲起,讲这个行业的发展前景如何,讲自己是如何利用业余时间不到两个月就发展了800多个客户的实例,讲成立公司后又该如何运作,讲成立公司后第一年赚100万元是如何计算出来的……一个星期之后,王国民共计募集到了200余万元的"风险投资",也开始迈出了他创业最坚实的一步。2008年12月21日,注册资金300万元的长沙完美网络服务有限责任公司成立,还在读大四的王国民任公司董事长,公司现已成为我国一家知名的互联网服务提供商。

创业已非纯粹追求个人英雄主义的行为,团队创业成功的几率要远高于个人独自创业。一个由研发、技术、市场融资等各方面组成,优势互补的创业团队,是创业成功的法宝,对高科技创业企业来说更是如此。

35.怎样才能发现市场和商机

春兰集团,其前身是一家名不见经传的冷气设备厂,固定资产仅200多万元,年产值不足1000万元。而8年之后,春兰却成为了拥有金融、空调器、摩托车、贸易四大群多元化的跨国、跨行业的大型经济实体。2003年,整个春兰集团拥有资产总值达26亿元,其空调器的生产已成为世界最大生产基地之一,而其作为国内驰名品牌的"春兰空调"更是远销西欧、美国等20多个国家和地区。春兰成功的关键就在于企业对品牌市场定位的准确把握,而且特别是企业决策人对发现市场和商机这方面高人一筹。

当时的新任厂长上任之后,通过一系列的市场调查分析发现:不久以后,国内的空调将是一个新的消费热点,于是企业上层迅速做出决策,大胆砍掉了一大批成本高、效率差的产品,而把所有重心都放在空调的生产上。通过这种对产品品牌的准确市场定位和一系列的产业结构调整之后,春兰集团形成了小而专、握成一个"拳头"的态势,同时,春兰又采用了"让开大道,占领两厢"的避实就虚的策略。在当时一些空调厂家正在开发3000~7000大卡的产品的时候,春兰集团则集中精力发展了3000大卡以下的复式空调和7000大卡以上的柜式空调。此举,使春兰集团一下子就撕开了市场突破口,大举占领了其通过市场调研所发现的市场。等到别的企业醒悟过来时,春兰集团已经牢牢控制了空调市场的占有份额。可以说,发现市场并进行准确的市场定位,使春兰的发展超越了自我。

创业者要想成功,需要从自身所拥有的资本、技术、人才等方面的优势出发,努力去发现市场。当然,在发现市场的过程中肯定会有很多的曲折甚至挫折。所谓"柳暗花明又一村",但只要作为企业主体的决策者对自己的企业有准确的自我认识、自我潜力发现,那么发现市场并不是一件困难的事情。所谓自我发现,就是指企业对自己有非常客观的评价,一切都从企业的实际能力出发,对企业本身在市场竞争中现有的位置有非常准确的评估与定位。当然,正如任何事物都不存在绝对一样,并不是每一个发现市场的企业都会成功的,所以,创业者在发现市场的同时,还必须对其进行正确而慎重的运用,这才是发现市场的原则。

30多年前,美国的史蒂夫·乔布斯创办了苹果电脑。苹果电脑叫做ApplePC。PC的真正含义就是Personal Computer,即个人电脑。所以乔布斯在24岁的时候曾经资产一度高达5亿美金,成为全美年轻人最欣赏的偶像、崇拜的对象。但是30年之后比尔·盖茨身价超过600亿美金,超越乔布斯65倍。难道比尔·盖茨比乔布斯聪明65倍吗?答案是不可能的,主要的原因还是盖茨的眼光比乔布斯更好。乔布斯掌握了个人电脑的趋势,但是盖茨了解影响电脑发展的是它的软件,软件应该是一个更大的趋势。所以盖茨今天会成为世界巨富,完全是因为他的眼光比我们更加超前。

大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金,途中一条大河拦住了去路,许多人感到愤怒,但李维斯却说"棒极了"。他设法租了一条船给想过河的人摆渡,结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了,李维斯又说"棒极了",因为采矿要出汗,饮用水很紧张,于是别人采矿他卖水,又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了,李维斯又说"棒极了",因为采矿时工人跪在地上,裤子的膝盖部分特别容易磨破,而矿区里却有许多被人丢弃的帆布帐篷,李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净,做成裤子进行销售,"牛仔裤"就是这样诞生的。李维斯善于发现市场和商机,最终实现了致富的梦想。

一切成功,一切财富,始于意念。一个想创业的朋友,如果你暂时还没发现机会或抓住机会,你不要怨天、怨地、怨别人,先想一想自己的态度是否积极,思想观念、思维方式是否正确。

36.创新是新经济时代的机会

随着科学技术的发展,社会变化的日新月异,给人们带来了无数的致富机会。

某人通过创新率先投资推出某某产品,打了个漂亮的时间差,利润十分可观;某人研发出了一种新的产品,快速地占领了市场,等等。

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