设备刚出来，我们很兴奋，又很犯愁，因为业界知道华为的人很少，了解华为的人更少。当时有一个情形，一直深深地印在老华为人的脑海，经久不褪：在北京寒冬的夜晚，我们的销售人员等候了八个小时，终于等到了客户，但仅仅说了半句话：“我是华为的……”就眼睁睁地看着客户被某个著名公司接走了。望着客户远去的背影，我们的小伙子只能在深夜的寒风中默默地咀嚼着屡试屡败的沮丧和屡败屡战的苦涩：是啊，怎么能怪客户呢？华为本来就没有几个人知晓啊。
由于华为人废寝忘食地工作，始终如一虔诚地对待客户，华为的市场开始有了起色，友商看不到华为这种坚持不懈的艰苦和辛劳，产生了一些误会和曲解，不能理解华为怎么会有这样的进步。还是当时一位比较了解实情的官员出来说了句公道话：“华为的市场人员一年内跑了500个县，而这段时间你们在做什么呢？”当时定格在人们脑海里的华为销售和服务人员的形象是：背着我们的机器，扛着投影仪和行囊，在偏僻的路途上不断地跋涉……人们形象地形容道：华为在以宗教般的虔诚感动客户。最初，华为的市场就是这般得来不易。所以，华为人更懂得每一个客户的珍贵之处，也更加用心经营着每一个客户关系。
另外一个值得研究的是，对待不同客户之间的差异问题。华为提出了“普遍客户”的概念，是相对于关键客户而言的。客户对于任何企业来说都是有区别的，有的是大客户，有的是小客户。一般企业在对不同的客户时是有所差别的，这是一个不可否认的事实。但在华为，客户不分大小，职务不分高低，只要是和产品销售有关的人员，必须全面攻克。任正非就对此做出了解释，他在一次讲话中提到：
我们有二百多个地区经营部。有人说撤销了可以降低很多成本，反正他们手里也没合同，我们还要不断地让他们和客户搞好关系。我相信这就是我们与西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别，做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时，与胡厚昆谈话，胡厚昆讲到了拉美市场拒绝机会主义。有合同，呼啦啦就来了，没合同，呼呼呼就走了。我认为他们的关系是不巩固的，至少普遍客户关系不巩固。
在华为人的眼中，客户都是一样的。他们不会轻视订单量小的客户，在合作的过程中也不会一味地与对方的高层领导接触。
一年春节，黑龙江的设备出现了问题，一个本地网交换机中断。华为的技术人员人在深圳，但他还是在24小时之内赶到了事发地。技术人员经过一番检查后发现，该客户在网络上运行着的机型有很多种，而出现问题的设备并不是华为的。另一方面，出现故障的设备的厂商一直没有回信。华为的技术人员见状就主动帮助客户对故障设备进行了检修，最终机器得以顺利运行。
很多企业对客户关系的经营主要发生在售前，客户的售后服务根本得不到保障。但在华为，客户关系的经营是贯彻始终的。
华为在客户关系的经营中还提到，要建立从上到下的全方位客户关系。很多人在与客户交涉的过程中只与对方的高层领导或项目负责人接触，这是很多企业洽谈业务的作风，但这偏偏就是客户关系经营的一种局限。华为如今能拥有如此庞大的客户群以及牢固的客户关系，同其所编织的从高层到执行层的关系网络密切相关，华为与各地区电信局的合作就是一个最好的例子。
华为刚成立的时候，跨国公司在电信行业内占据着巨大的市场份额，他们多与省级单位合作，因而总有一些县级地区顾及不到。当时的县级电信局是有采购权的，这对华为来说是一个相当不错的契机。后来，县局的采购权被收回，全部收至省局，但华为在县级地区的投入却并没有撤回，也没有减少。
中国电信曾一度陷入分拆的局面，电信运营商增至七个。跟随这一脚步，华为也相应地成立了七个运营商系统部，从运营商的总部到省分公司都设立了分支机构。另一方面，运营商的采购权被收回后，除了地市公司之外，省公司的部分采购权也被收回，大都开始采用集中采购的方式。这时，相对于那些原本只做总部和省公司的跨国公司而言，华为的局面变得非常不利。就这样的情况来看，一般人会选择撤出地市公司的销售渠道，然后将资源投入到更有发展的市场上去。然而，华为最终的做法让人大跌眼镜。任正非不走寻常路，反而在那些地区投入了大量的人力和物力。他们在各地建立起了客户服务中心，更加贴近客户，依然诚心地为他们提供服务。
华为所采取的一系列举措引起了众人的震惊。可事实上，华为看重的并不是县局的决策权或购买权，而是他们对设备的建议权和评估权，他们在集中采购的过程中同样发挥着重要的作用。华为重视客户，他们自己也才能被重视，才会被选择。
课外阅读：坚持客户导向，同步世界潮流
华为已经在二十多个国家开局，因此如果我们在北京取得经验将是我们在国际市场上站稳脚跟的一个重要基地。基于这一点，我非常感谢北京邮电管理局、北京市话局、郊区局和有关专家和领导给予的支持和信任。
华为是一家年轻、充满活力而专注于电信业的公司，它成立于1988年，在短短八年时间中，以每年超过100%的速度取得了飞速的发展。1996年产值25个亿，1997年预计可达到50～60个亿，现有员工3100人，其中40%从事开发与研究，35%从事市场销售和技术支持，12%从事行政管理，13%左右的人员从事生产制造。明年，我们公司可发展到五千来人，国家教委已经批准了在三十多个院校给我们1500名学生，现在各个大学感到压力很大。公司的年轻体现在它的员工身上，全公司员工的平均年龄才26岁左右，其中已经有60%取得了硕士、博士和高级工程师的头街和学历，许多人已经是掌握先进技术，从事电信研究工作已达五年以上。正是这些高素质、高学历的青年男女正在积极地推动着公司的快速发展。公司建立起了完整的生产管理和质量保证体系，获得了国际权威机构DNV和SQCC两家的ISO9001认证。ISO9001涵盖了设计、开发、生产、安装和服务的质量保证模式，保证了公司从设计到进行质量管理这一方针的实施，它也是我们与其他国家和伙伴建立合作机构的质量保证基础。
华为能在中国激烈的通信市场竞争中和与世界电信巨子的较量中脱颖而出的原因，除了坚持以顾客为导向，拥有令人赞叹的产品和可靠性记录外，最重要的是它对研究开发的高度重视。公司拥有1200名研究开发人员，每年将销售10%投入研究发展。研究发展总部设在深圳，在美国硅谷、北京和上海建立了研究发展分支机构。
公司的C&C08交换机作为市话和农话设备在许多地区得到了广泛应用，至今已交付了近700万线，它集成了许多先进功能，能为业务复杂的全本地网提供一体化的华为数字交换平台。同时C&C08也开始运用为网间接口局（Gate way）、长途汇接局和国际长途局。在Unicom的GSM网间接口局国际招标中C&C08已经中标，提供了联通公司第一个GSM Gateway。C&C08已经作为C2级长途汇接局在网络上运行并极有可能在海外提供国际长途局。已经研制成功的最先进的C&C08STP设备，使华为跻身进入世界少数几家能提供此类设备的通信巨头行列。这类设备应用在信令网的最高层，是建立高效、高可靠性、智能化的现代电信网的基础。
在先进业务提供方面C&C08也走在了前列，广东省Internet接口局，全中国第一个商业试验网深圳商业网，提供了虚拟网、ISDN、可视电话、Internet访问、主叫号码显示、无线漫游等多种业务，在香港的密集商业区提供了大容量的NP智能网平台。在建设国家信息高速公路中，由信息委统一安排正在安装中国第一套基于光纤息同缆混合网（HFC）的双向话音数据业务。实现为光纤到路边（FTTC）、光纤到大楼（FTTB）提供最新ITUV5.2标准接口。
随着电信网的不断发展，电信运营商需要各种新的技术来提供电信增值业务以提高整个网络的服务水平，智能网和电信智能业务已经发展成为华为公司的一大支柱，公司的智能网产品提供了Calling Card、VPN、NP等各项先进业务，同时我们也是智能电信增值业务的主要供应商，还有大容量的语音邮箱、排队机、查号系统、综合信息系统等。我们的查号系统已经占领了中国近80%的市场，我们为上海国脉提供了多达500座席的用于传呼的排队机，提供中国近80%的综合系统。
SDH设备是信息高速公路的主干道，华为提供了155/622兼容的SDH具有相当的优点，使其能在众多的竞争者中脱颖而出，它已被许多地区所采纳。1997年年初，该系统还将进一步升级到2.5Gb/s，为大容量电信网和宽带通讯筑路建桥。我们使用的宽带多媒体通讯技术，可以实现会议电视、远程教学、远程医疗、视像点（VOD）、远程游戏等业务，这拉近了人与人之间的距离，也拉近了不同民族之间的距离，这也是我们这家通信公司致力于高科技所追求的目标。
公司仍在从事着许多其他的先进技术的研究，这些技术都是构成先进电信网的重要环节，正是这些先进的潜在技术的不断运用，使公司持续不断地发展并拥有广阔的空间，公司目前提供了具有世界先进水平的电信网全方位解决方案，正是依靠这些先进的技术使得我们能为世界许多国家的电信发展提供服务。
以顾客为导向是公司的基本方针，公司本着贴近客户的原则在全国建有33个办事处和33个用户服务中心，与22个省管局建有合资公司，在莫斯科设立代表处，在其他国家正在兴建合资工厂，在东欧十多个国家安装了设备，为香港提供了商业网、智能网和接入网。为了满足用户的要求，我们还会做出我们更大的努力。
