坚定信念，让事实说话
在谈判过程中，当你遇到蛮横不讲道理的人，或是遇到耍阴谋没有道德的人，心里肯定很是反感。
对脾气急躁的人，有时还可以谦恭的态度缓和气氛，待他心平气和后再求得看法上的一致，最后达到彼此间的谅解。
然而，对待那些心术不正，玩弄阴谋诡计让你入圈套的人，则千万不可心慈手软，不然，那就有你的好果子吃了。
有的人明知自己上了当，也忍气吞声地不作声，生怕得罪了对方；有的人只要受害的不是自己就不闻不问，保持一种“事不关己，高高挂起的姿态。
依我看，这两种观点都不可取，前者太软弱，太软就要“挨打！”后者太自私，其实，这次你有幸没“挨宰”，说不定哪次就会轮到你了。
正确的做法是只要发现搞阴谋的人，不论受害者是否是自己，都应该以公正的道义感予以指明，使对方的阴谋不能得逞。
在是非曲直面前，每个人都有主持正义的责任。
在谈判论辩时，我们要随时向自己提出忠告，自觉规范自己的行为道德，把握自己的理性使自己在谈判过程中自始至终不出现欺诈或是不善的行为。
同时，我们还要与在谈判中行术不正的一切劣行作斗争，即使遭到恶意攻击，也要坚定信念，劝人向善，力求谈判朝着公正、健康的方向发展。
当然，要做到这一点并不是很容易，因为有的人为求利益不择手段，道德观念相当淡薄，假如你没有具备满腔的正义和坚定的信念，害怕遭到打击报复，那么，即使心里明白对方在设圈套，也不敢以凛然的态度，以控常裙有力的言词让事实说话的。
无论是哪一个层面的人，都应该具备热爱正义，疾恶如仇，追求真实，憎厌伪善的良好品质，以一种正直的心态对待社会，对待人民，那么，他在谈判辩论的时候，无论场面对己有利或是无利，都会不计利害得失地以道德为重。
在铁的事实面前，错了，他就会毅然认错，对了，他就会挺身坚持。
这样的辩论者，是会令听者大为佩服的，而这也正是作为谈判桌上最提倡的论辩风格。
名人雄辩录
在上一节里，我给你说到了谈判中坚定信念，让事实说话的必要性。下面，我再给你举几个名人坚持正义，以事实雄辩的例子，相信你看后定会心弦大鸣。
王若飞在狱中时经常被提审。有一次在法庭上，“法官”诬蔑他说：“马克思，列宁都是外国人，一个中国人信仰外国人的主义，这难道不是卖国？”
王若飞听了冷冷一笑，说：
“法官先生，你简直太可笑了，你竟然无知到这种可怜的程度，真是令人惊奇。对你的话，我得讲一点普通常识；马克思是德国犹太人，他在德国不能立足。曾在巴黎进行革命活动，后来又寄居英国伦敦。他在英国参加工人运动，英国工人阶级很欢迎他。照你的说法，莫非英国工人阶级把自己的国家出卖给马克思了吗？列宁根据马克思主义的真理，在俄国建立了布尔什维克党，领导人民推翻反动的沙皇统治，赶走了德国侵略者。难道列宁赶走了德国人，又把俄国出卖给德国人吗？先生们，马克思列宁主义是无产阶级的真理，哪国需要就在哪里发展，谁也阻止不了！你不懂不要装懂，假装有学问，你这样自以为是、自欺欺人除给人增加笑料，别无好处。”
你看，王若飞面对敌人的诽谤，以一身正气予以凛然的驳斥，使所谓的“法官”哑口无言。
1972年9月25日，北京人民大会堂宴会厅里灯光辉煌，这是中国总理周恩来正在举行欢迎日本国内阁总理大臣田中角荣来华访问的盛大宴会，会上，田中角荣致词说：“日中关系经历了不幸的过程，其间我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此……”
“你对日本对中国造成的伤害怎么理解？”
周总理昂然站起来，非常严肃地反驳说。
接着，他以铁的事实，列举了日军侵华时的种种暴行，最后并尖锐地质问田中，对这些“你是怎么想的？”
在铁的事实面前，田中角荣非常狼狈，他讪讪地回答：“那是事实，没有反驳的余地。我是诚心诚意地如实表达了自己有罪的心情，这是不加修饰的，很自然地发自日本人内心的声音。给你们添了麻烦的是我们。我认为前来赔罪是理所应当的，所以尽管国内有人反对，我还是来了北京。”
周总理听他这样一论述，便立刻转变了话题：“明白了，我们现在不去抓话把儿论是非了，还有比话把儿更重要的问题需要我们马上讨论了。”
我们的周总理在关键时刻，既以凛然正气维护了我国的尊严，又在对方赔罪后机智地将话锋一转，使发生在宴会上的争论得以缓解。表现出一个外交家的风度。
在著名的赣州谈判期间，陈毅同志代表中共参加了国共两党关于共同抗日的谈判。
在地方当局举行的一次宴会上，国民党代表为了试探我方风细，便请陈毅谈一谈下山后的感想。
陈毅用眼角扫了扫会场，不卑不亢地说：“没有什么感想，只有一点我很不满意。以前我在井冈山的时候，你们出赏收买我的头，赏价是2000元；我到中央革命根据地后，你们出的赏价涨价了，涨到5万。红军长征后，我退到油山打游击，你们的赏价从5万元跌到3万，后来又跌到了200元。你们出200元就想买我的头，这不是太瞧不起人了吗？
陈毅同志就是用这种严肃的态度，讥讽的语言，对国民党进行无情的揭露，把敌方讽刺得狼狈而又尴尬。
刚毅果敢，先声夺人
先声夺人的论辩方式在谈判中经常用到，尤其在军事谈判中。
这种论辩方法一般先采用激烈的言词，从气势上压倒对方，使对方感到你的观点极有分量。
若想在谈判中正确使用此法，首先应该对自己的论据有一个可行性的预测，自信此举有八九分的把握，才能以刚毅果敢的精神来实施。
其次对双方争论下去的趋势要有一个预测，对双方情况要作全面分析，还要善于捕捉最佳时机。
当年，冯玉祥将军在常德任镇守使时，对一些商店门前悬挂日本国旗，张贴“保境安民”布告大为恼火，即令取下日本国旗并当场撕毁，为了维护好社会治安，还派兵把守在常德城。
一天，几个日本兵从停在院江上的日本军舰上晃晃荡荡地往城里走，守城的士兵要他们停下接受检查，他们不但拒不接受，还打了中国士兵一耳光。
在忍无可忍之下，中国士兵与他们斗打起来，最后伤了三十日本兵。
这下可不得了，就像在太岁头上动了土一样，驻常德日本居留民会会长高桥新二与日本舰长气冲冲地来找冯玉祥，并恶狠狠地说：“镇守使先生，我们大日本海军是决不能受侮辱的！”
冯玉祥看了看这两个人，不急不慢地说：“这件事我已经接到了报告，你们看应该怎么办呢？”
“先把你们行凶的士兵监禁起来，而后再谈别的。”高桥新二的语气咄咄逼人。
冯玉祥听了这话，依然是慢条斯理地问道：“你这是根据什么说的？”
“按照《日本海陆军刑法》第222条，应该把凶犯监禁。”日军舰长边说边从腰里掏出一本小册子，一下就翻到了已经做好记号的那一页。
“你告诉他，我要用鞋底打他十个嘴巴！”
“为什么？”
看到冯玉祥突然怒目睁睁地脱下一只鞋站在自己面前，高桥新二一下子慌了神。
“他要用你们日本军法来判处我们的士兵，显然是侮辱中华，我当然要用鞋底来教训他！”冯玉祥愤然说道。
这一来，日军舰长的脸色也变了，赶紧把那本小册子收了起来：“照您说，应该怎么办呢？”
“我们中国有自己的军法。我们的军法是：士兵负有维持地方治安的责任，有权检查任何进城的人，若对方不接受检查，即是奸寇匪徒。我们的士兵为忠实地执行命令，打伤了一些匪徒，我要大大地奖赏他们。这就叫按照我们的军法办。”
高桥新二气得要去报告日本天皇与段祺瑞交涉，冯玉祥又冷笑说：“我冯某刚不久在武家停兵，通电全国，就是反对段棋瑞，你不知道吗？……我冯某只知真理，只知国法，此外什么也不怕！”
此时，高桥新二和日本舰长的嚣张气焰被冯玉祥的气势给压了下去，只见他们强打着笑脸，一连声地请冯玉祥息怒。
在这里，冯玉祥将军就是以刚毅果敢的精神，先声夺人，以力压千钧的气势镇住了日军的骄横，取得了胜利。
消除摩擦，化敌为友
在谈判中，往往遇到双方由于某种原因致使关系恶化，甚至处于“敌对”的状况。
为了达到观点上的统一，唯有消除摩擦，化敌为友才是最好的方法，除此以外，要么继续敌对，要么就别无他法了。
当然，这样做的目的并不是要你放弃原则去和稀泥，对待大是大非问题肯定要坚持正确的观点和立场，但在日常生活中，我看就没有必要去纠缠一些非原则性的问题对不对？
1971年9月，美国国务卿基辛格博士为了尼克松总统访华一事，暗访了北京。
关系恶化了二十多年的中美两国，开始有了解冻的迹象。
当时，美国的代表非常注意周恩来总理对待他们的态度，然而，看见周总理后，心里又觉得很紧张。
在与基辛格握手时，周总理微笑着说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”
“这是约翰·霍尔德里奇。”基辛格向周总理介绍说。
握着约翰·霍尔德里奇的手，周总理说：“我知道，你会说北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好，你在香港学的吧？”
“这是理查德·斯迈泽。”基辛格又向周总理介绍说。
周总理同斯迈泽握手时说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”
“温斯顿·洛德。”
见洛德自报姓名，周总理连忙握住他的手：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是个中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
不消说，看了周总理这些精彩的言辞，你肯定会被他外交家的风度与魅力，以及令人惊诧的记忆力所倾倒。
正是他这番友好而又精彩的言辞，打消了美国代表心中的顾虑，活跃了交谈的氛围，为两国关系正常化开了个好头。
争取主动、妙“口”回春
一个精明的论辩者，善于抓住对方的情绪变化或心理变化，快捷地调整自己的情绪和语言表达方式，争取主动。使不利的因素因“妙口”而“回春”。
乾隆年间，通州胡长龄考中了头名状元，乾隆看他一表人才，心中暗喜。有意把他为驸马，便派主考官王御史探他的口风，谁知胡长龄婉言回绝，言道：家中已有结发之妻。
乾隆没料到胡长龄会这样，心想：好一个不识抬举的胡长龄，请你上轿你却不上轿，我倒要看看你那结发之妻到底是个什么样的美人，试试她肚子里到底有多少学问。
于是，乾隆便抱着这种想法，下了一道圣旨宣胡氏进京。
这一日，身着青布衣裙，蓝布长衫的胡氏举止大方地进殿朝拜皇帝。
跨殿槛的时候，她轻轻地撩起裙角，口中说道：“乡女村妇一条草裙，千万别污了万岁爷的金槛。”乾隆一听心中诧异，想不到此女子竟如此大胆而识礼仪。
他抬眼一看，只见这个状元妻子并不是什么红颜粉黛的绝代佳人，此女相貌平平，皮肤黝黑，身材也没有一般女人的娇小婀娜，而是如农妇一样体高魁伟，特别是那双裙下的脚，与“三寸金莲”相比，确实是奇大无比。
乾隆不禁脱口而言：“其足之大，天下无双，男子莫及，所见未见。”
胡氏明白这是皇帝在取笑自己，并无愧颜地从容答道：“脚大胜似舶护履惊涛。”乾隆说：“依你所说是脚大好了。那么朕宫中嫔妃姨好，人人是金莲小足，你说如何？”
胡氏不慌不忙地说：“足小宛若画舫过浪巅。”
乾隆听出这是胡氏在反讥三寸金莲的弊端，但心里还是十分佩服她的灵敏与口才，于是吩咐茶水招待。胡氏品了一口香茶后，随口吟道：“饮啜香茗遥念故乡水。”
见胡氏如此思乡，乾隆为之感动，于是传令为之洗尘。胡氏又说：“食俸皇粮当思耕夫辛。”
这一来，乾隆越发地佩服她了，便出了个上联要她对下联：“远闻通州出才子。”
胡氏根本就不假思索，张口便答：“近观皇宫多佳人。”
乾隆兴起，又出一联：“冠授官，官戴冠，官被冠管。”
胡氏沉吟片刻，大声应道：“仁教人，人压仁，人受仁敬。”
乾隆听后自知理亏，不但对才思敏捷的胡氏倍加赞赏，同时也赞叹新科状元当官不负结发妻的可贵品质。他一时兴趣大起，挥笔写下“翰墨竹梅”四个大字，并命工匠刻成匾，赠与状元夫妇，以表敬意。
你看，这位胡氏的例子，不就是在不利于自己的情况下争取了主动，收到了“妙口回春”的效用吗？
