亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点，我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里，可阳光使之褪了色。所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有15美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
亚当森巧妙地运用赞美的语言便打动了伊斯曼的心，使这位柯达公司的创始人成为了自己的一大顾客。可见赞美的语言用得好时，的确能为生意带来许多意想不到的好处。
4.用道具作陪衬，提升语言的说服力
想说服你的顾客购买你的产品并非轻而易举，很多时候需要采取不同的措施和策略才能达到，有时用道具作陪衬，语言会更有说服力。
正如李宁公司的那句广告词一样：“一切皆有可能”，做生意只要你动脑筋，能说会道，再难的堡垒也会被攻破。
20年以前，美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具：“乔治先生，我这里有您所看过、用过的厨具当中最好的厨具，您太有必要拥有一套了。”守财奴乔治说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆的。”
乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：“您可能知道您不打算买东西，但我可不这样认为。”守财奴乔治：“我再说一次，我可以和你聊天，但我不打算买任何东西。”金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有哪些？”金克拉：“是这样的。我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守。我与您一样，做事也比较谨慎。”
“但是，他们可以认为您保守，而我不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉，“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上再过8个月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元？那已是上个月的事情了。”
金克拉：“也就是说，您每天肯定至少可以节省一元，是不是？”守财奴乔治：“是的，至少一元。”金克拉：“那，假如您有了这套厨具后每天可省下一元，也就是说假如您没有它的话，您每天将浪费一元，对不对？”守财奴乔治：“我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”守财奴乔治：“我应该会和你的看法一致。”
金克拉：“不说一天省下一元，假设一天省下五角，这样的假设是非常非常地保守，您说是不是？”守财奴乔治：“肯定是。”金克拉说：“好！假如这套厨具每天帮您省五角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具，等于是她把手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的一元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。
金克拉：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20美元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。
金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”
守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因此损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气，我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”
守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”
“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”
此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的巧妙的说服技巧和撕钞票的策略。
5.只要恭维到家，顾客高兴，你也赚钱
俗话说“有钱能使鬼推磨”，这充分地说明了金钱在世俗生活中的地位和作用。其实，这世间不仅仅只有金钱有这么大的魔力，还有一种力量能与金钱的魔力相抗衡，那就是对别人适当的恭维。适当地恭维别人，肯定会对你的生意有好处。
俗语有这样两句：“逢人短命，遇货添钱。”假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看你先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定也很喜欢。这就是所谓的“遇货添钱”。人的天性如此，自然也就有了这样的说法。
恭维别人需要的是掌握火候和恰到好处，这是生意场中的男人所必须掌握的语言技巧。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生，曾经用这一妙招，使一个拒他于千里之外的老太太，十分乐意地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。
那天韦普走到一家看来很富有很整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当得知他是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太却已毫不客气地破口大骂了。
韦普并没有退却的意思，经过一番调查，他终于找到了突破口。这一天，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点儿鸡蛋。”老太太的态度当时就温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是有名的品种吧！能不能卖一些鸡蛋呢？”这时门开得更大了，这时那位老太太反问道：“您怎么知道这鸡与众不同呢？”韦普知道办法已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢！而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近邻居也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，把韦普先生引进门里来了。
韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境，发现这里有整套养乳牛的设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己，还兴致勃勃地带他参观鸡舍。韦普知道，他新办法的效果已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生便极其虔诚地当学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。在这个过程中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要用电详细地予以说明，老太太听得很专注。
