第二，固有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业等拥有自己的零售商店和固定的零售商顾客群，相当于拥有自己的分销渠道。不管是什么类型的分销商，都应当经常保持一定的顾客流量，这个顾客流量就是商圈，它与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大，说明该企业商品销售量也越大。在竞争激烈的市场上能否保持和吸引一定的顾客流量，主要取决于经营管理。
第三，信息沟通与货款结算。分销渠道应当承担多方面的功能，包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一。也可以成为分销商的分销优势之一。由管理决定的分销优势是一种动态的优势。只有那些科学管理、重视合作与协调、灵活经营的分销商才能拥有这些优势。
3.选择分销商的方法
(1)强制评分选择法
它的基本原理是对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于分销商之间存在分销优势与劣势，因而每个项目的得分会有所区别。根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度，可以分别赋予一定的权数，然后计算每个分销商的总得分，从得分较高者中择优录用。
(2)销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，然后选择最佳分销商的方法。
(3)销售费用分析法
与分销商合作进行商品分销是要花费成本的，主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。这些费用构成了销售费用，它实际上会减少生产厂商的净收益。因此，可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。
12.3供应链关系风险防范策划
尽管供应链能带来诸多好处，但供应链环节中的企业仍是市场中的独立经济实体，存在彼此之间存有潜在利益冲突和信息不对称等问题。在这种不稳定的系统内，各节点企业通过不完全契约方式来实现企业之间的协调，因此供应链存在风险。结合风险的定义，我们认为，供应链风险是指供应链企业在运营过程中，由于各种不确定因素使供应链企业实际收益与预期收益发生偏差的大小及可能性。供应链关系风险会对供应链系统造成破坏，给上下游企业及整个供应链带来损失。供应链上的各环节是环环相扣的，彼此依赖，相互影响，任何一个环节出现问题，都可能波及其他环节，影响整个供应链的正常运作。
12.3.1供应链关系风险的类型
按照供应链风险的起因来划分，可以将供应链风险分为外部风险和内部风险。外部风险，是指由外界的不确定性因素导致的风险，这些风险一般是难以控制和预测的，也可以称为环境风险。内部风险则主要包括3个方面：供应商风险、生产过程中的风险、分发和交付过程中的风险。
(1)自然环境风险
主要有水灾、火灾、地震、雷击、风暴、海啸、冰雪损害、火山爆发、山体滑坡、外界物体倒塌及其他各种不可抗拒的原因所造成的损失等，这些风险一般都是难以控制和预测的。
(2)社会环境风险
主要有经济政策变化、地区文化冲突、政治事变、恐怖事件、危机事件、战争、公共紧急事件等，这些不可预料的突发事件会给供应链系统带来难以防范的风险。
(3)经济环境风险
经济环境风险主要包括两个方面：一是由于宏观政策和金融危机存在一定的偏差，从而会导致经济危机的发生，企业破产，造成企业违约；二是对政府经济政策的预期会影响供应链中上下游实体之间的策略行为，也有增加节点企业风险的可能。
(4)供应商风险
供应商风险就是由供应商原因造成的供应链风险。在众多的供应链风险因素中，供应商是供应链风险的主要来源之一。企业需要的零部件是由供应商生产出来的，往往还要求供应商负责送货。零部件的质量是最终产品质量的基础，零部件的价格构成产品的主要成本，零部件能否按时到货是连续生产经营的保证。因此，供应商的表现直接影响企业的行为。
(5)市场风险
企业经营目标的实现取决于其产品市场价值的实现，只有当最终产品顺利转移到最终顾客手中并实现其市场价值时，供应链才能进行价值流的回溯，其所涉及的各节点企业才能获得必要的价值补偿，供应链也才能得以循环。但由于供应链自身的种种缺陷，产品与顾客需求之间会出现偏差，产品不被市场接受，价值难以实现，这就是市场风险。
(6)信息风险
在供应链中，从上游到下游，节点企业数目众多，要使供应链能够担负起对最终用户需求的快速反应，前提条件是供应链必须建立起一条贯穿所有节点企业的信息平台。每一个企业都应该把与供应链运作有关的信息实时传送到信息平台上，并在此基础上进行信息的总集成，使节点企业在实时状态下知晓与自己有关的信息，同时进行快速反应。尽管EDI、POS、ERP等技术的运用可以实现供应链的信息共享，但供应链的节点企业往往从自身利益出发，将相关信息当作商业秘密加以封闭，不愿与上下游企业共享，以至于各企业内部信息系统虽然很先进，但只是一个个的信息孤岛，结果导致整个供应链的信息不能顺畅流通，信息不对称与信息流阻塞客观存在，信息风险随之产生。
(7)利润分配风险
虽然供应链中各企业形成了利益共同体，但各企业都是独立法人，彼此间无任何隶属关系，致使各企业在合作中会维护各自利益。供应链整体利润是以各企业利润为基础的，在整体利润一定的条件下，各企业的利润分配是此消彼长的关系。而某些企业获利水平低，从而导致其要么拒绝合作，要么在合作中消极应对，不利于供应链的高效运行。
(8)合作风险
供应链中各企业之间在技术水平、管理水平、人员素质、企业文化等方面存在一定差异，这些差异影响着供应链的整体竞争能力和利润水平。供应链中具有关键资源和关键技术的企业，即核心企业，在供应链中居于主导地位，它对关键资源的支配地位使供应链企业群体有了合作的规范和约束，为供应链的效益提供保证。但是核心企业的支配地位导致其与供应链成员企业处于不平等的地位，核心企业在追求自身利益的同时会损害其他成员企业的利益，影响成员企业参与的积极性。
(9)技术风险
这里的技术不仅指供应链形成后的整体生产制造技术水平(包括新产品联合开发、设计、制造等技术)，也指核心企业管理供应链的技术水平(如供应链生产管理、库存管理、信息管理、快速反应等技术)。一方面，由于在供应链的运作过程中会出现难以预测的情况，因此如果核心企业没有良好的供应链管理能力，就不能充分发挥供应链的系统效能和整体竞争力；另一方面，由于各成员企业的生产制造技术存在思想和平台等方面的不相容性，技术风险在所难免。
12.3.2供应链关系风险防范的实施
供应链风险是由多种因素引起的，在市场竞争日趋激烈的今天，对风险的事先监控效用远远高于事后总结。企业在供应链风险防范上，应充分结合市场和自身特点，形成有竞争力的整体供应链，并有效地运用风险预防与控制、全面质量管理、渠道监控、流程控制和持续改进等成功管理方法，优化供应链和降低风险，打造一条高效可靠的供应链。
1.供应链风险防范策划的含义
供应链风险防范策划是通过识别、度量供应链风险，并在此基础上有效控制供应链风险，用最经济合理的方法来综合处理供应链风险，并对供应链风险的处理建立监控与反馈机制的一套系统而科学的管理方法。
2.供应链风险防范策划的基本环节
(1)供应链风险识别
风险识别是供应链风险防范策划的首要步骤，它是指供应链风险防范主体在各类风险事件发生之前运用各种方法系统地认识所面临的各种风险及分析风险事件发生的原因，供应链风险因素识别是供应链风险防范的前提，由于风险存在的客观性和普遍性与风险识别的主观性之间的差异，使正确识别风险成为风险防范中最重要，也是最困难的工作。
(2)供应链风险度量
供应链风险度量是指对风险发生的可能性或损失的范围及程度进行估计与度量。仅仅通过识别风险，了解灾害损失的存在远远不够，还必须对实际可能出现的损失结果、损失的严重程度予以充分的估计和衡量。只有准确地度量风险，才能有效地处置风险。在评估供应链风险时不仅要考虑风险对某个供应链企业的影响，还要考虑供应链风险的发生对供应链整体造成的后果；不仅要考虑供应链风险带来的经济损失，还要考虑其带来的信任危机、企业的声誉下降等无形的非经济损失。
(3)供应链风险处理
处理供应链风险的方法包括供应链风险回避、供应链风险控制、供应链风险转移和供应链风险自担。
①供应链风险回避。是彻底规避供应链风险的一种做法。供应链风险回避的方法是放弃或终止某项供应链合作，或改变供应链合作环境，尽量避开一些外部事件对企业造成的影响。当然，回避供应链风险在某种程度上将丧失可能获利的机会。
