从这件事中我们可以得到什么启示呢？读完这段文字，人们自然会得出结论，无论在什么时候，无论在什么场合，要取得事业成功，都不能靠“坑蒙拐骗”，而是靠信誉，诚实就是最好的通行证。
124.摸准顾客的想法
向顾客推销商品的人可能是一个敢作敢为和积极主动的人，或是一个性格开朗和循循善诱的人，一个办事稳重和讲究信用的人，一个工作认真和有条不紊的人。总之，推销员必然属于某一种人，有他自己的风格。而顾客则不同了，千差万异，各有各的想法。
推销员在同顾客的谈判中，如果他一直沿用自己那特殊的风格，那么就会经常失败。而要取得很大成绩必须不断改变自己的谈话方式。
除了一部分事先定好了要上街买的顾客外，绝大部分顾客是随意性很大的，至于顾客是否买你的商品，那就全看你的谈判吸引力有多大了。对于一些明确要买这类产品的顾客，你可以用迅速的硬推销的做法；而对于其他的顾客，你最好采用民主和友好的态度来介绍商品，或者采用一种耐心的而不拘束的“软推销”的方式。有些顾客对你的商品表面上无动于衷，实际上也有购买的可能，只要你能根据许多事实作很有说服力的说明，可能就成功了。对于有棱有角的年轻人，你最好把商品描述成具有十分独特性能、在款式设计上新颖别致；而对于那些喜欢墨守成规的人，就应当用“货真价实”、“性能稳定、可靠”之类的词语来描述商品。
总之，关键的是，推销员在同顾客谈话中不能用自己的销售方式进行推销，而是要使用顾客想购买的方式来吸引他们。要做到这一点的理论原则只有一条，那就是要揭示支配顾客购买行为的动机，即为什么想购买的一种感情上的原因。如果你能在与顾客的谈判中做到这一点，推销产品就不成问题了。
125.设法让顾客说话
作为一名推销员，他必须能说善道，也只有这样，顾客才能了解他的产品。但是，往往有一些推销员说话太多，而无所作为。人们就把这类推销员的演说称为“游说”，这是恰到好处的批评。
一名成功的推销员，他可能十分善于辞令，但他还是在同顾客谈判中，根据顾客的反应，适当做一些停顿，鼓励顾客发表自己的见解，从中掌握顾客的心理，随机应变。
国外的一些公司企业进行的大量试验表明，有许多推销员在与顾客进行业务谈判时，总喜欢搞“一言堂”，一个人在那里滔滔不绝地讲个没完没了，这只能是浪费时间。有许多经理在对推销员谈话中，总是一再告诫他们，要经常停顿，让顾客说话。有的经理在同顾客进行业务谈判时，把手表摘下来放在桌面上，并向顾客说明为什么要这样做。这有利于你掌握谈判时间，避免出现“一言堂”的情况，而顾客对你的这种做法也会随着互相交谈的融洽而满意。
126.推销必须看对象
佛教创始人释迦牟尼就说过：“要看人说法。”这位佛祖认识到，即使是佛法，也要因人施教。
传说，有一位母亲，因失去爱子而悲痛欲绝。她来苦苦哀求佛祖，希望他用无边的法力救活她的儿子。释迦牟尼痛快地答应了，只是有一个前提，希望她从一户从来未举行过葬礼的人家中取来香火。
这位母亲转悲为喜。但她走遍人寰，也没取到那柱香火。她归来时，佛祖耐心开导她说：“现在你该明白了吧？任何一个家庭，都尝过生离死别的悲哀。”他劝她从痛苦中振作起来，这位母亲恍然大悟，终于获得了解脱。
这是一个精彩的佛教传说故事，充满了哲理。
人的性格多种多样，只有摸准对方脉搏，对症下药，才能在与人谈判中收到良好效果。
据说，凡是接触美国前总统罗斯福的人，都对他的渊博知识、丰富的话题留下深刻印象。无论是政治家、外交官、艺术家，还是士兵、平民和牛仔，他都能谈得来，似乎他对人生的各个领域都了如指掌。
罗斯福何以能做到这种地步？答案很简单，就是事先有准备。在他准备接待你之前，就对你的背景材料，可能涉及的话题，特别是你熟悉的、感兴趣的问题，进行了全面了解、阅读和准备。这种成功的准备有时要通过熬夜去获得。
心理学家卡耐基评价罗斯福时说：“他深知抓住人心的捷径，在于以对方最关心的问题为话题。”
作为一家企业，无论人数多少，领导与下属之间总是会有摩擦，领导总是经常需要同下属就某些问题进行商谈，以求达成协议，保持一致性共同为工厂兴旺而工作。如何做到沟通下属的思想而使下属真心实意地为单位工作？可行的办法，就是要理解职员、体贴他们，设身处地地为他们想一想，才会有共同语言。可是有的领导，在做职员思想工作时，总是不体贴下属，说话不着边际，无关痛痒，要么就是大帽子压人、唬人、仗势欺人。
这不很值得我们深思吗？！
127.热情换得生意隆
店员为了销售产品，顾客为了购买产品，两者的目的是一致的，但是，为什么有的店员卖出的产品总是很少呢？这里面有一定的学问。且看下面的一位店员是如何与顾客商谈，达成一致的。
H和太太N在一家商店门前停下脚步，出神地看着那橱窗里陈列的新式“神奇牌”真空吸尘器。前些日子，这种吸尘器制造商曾在所有的女性杂志、电台、电视台、报纸上刊登了广告。
“这是自动的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自动除草机一样”。N很感兴趣地对丈夫说：“其他机器都没有它的性能好。”
H答道：“你不是老早就想买一台新式吸尘器吗，先让我看看再说。”
示范性的吸尘器，就放在门旁。推销员正忙着接待一个买电视机的顾客。H和N就自己先试了起来。“这个把手裂了，也松了。”他俩边看边唠叨。
此时，推销员匆匆走过来，彬彬有礼而又热情地说：“先生，真抱歉，让你们久等了。噢，您打算买一台神奇牌真空吸尘器吗？”
“您看，这个把手裂了。”H指出说。
“这台机器是展示用的，试用的人很多，极容易损坏，不过虽然把手裂了，却并不影响它的功能。”推销员说：“你们在这块狭长的地毯上试试看。”他拨弄了一下那个有点裂的把手，吸尘器就移动了起来。
“怎样发动机器呢？”H边问边蹲下去检查机器。
“这台机器里边装有一个缓冲器，碰到家具就会向后倒退。”推销员耐心地解释道。
H又问：“这部机器能按照地毯的毛质自动进行调节，这是怎么回事？”说完，他又蹲下来检查这台机器的底部。
推销员微笑着说：“对，您看到了吗？秘密就在那机器的底部。那些凹槽的橡皮轮胎在地毯上面滑动，就上下移动，转动毛刷，吸管头也跟着上下移动了。”停了停，推销员便问：“你们二位还有什么疑问吗？”
H和N夫妇几乎异口同声地说：“这台机器虽说已经很旧，但功能却很好。谢谢你帮助我们了解了它的性能、结构和使用方法。再请你帮我们选一台吧。”
“这种真空吸尘器推销得很快，现在只有几台了，我们一起挑选一台。”说着推销员拿出订单，开好后交给了H，他们成交了。
这位推销员的工作可说是上乘。他知道，顾客买吸尘器是慎重的，只有当他们的确觉得值得买的时候才会买，所以在产品展示中对顾客自始至终都彬彬有礼，诚挚热情，屡问不厌。他既让顾客随意试用产品，还耐心地告诉顾客产品的性能、结构、特点及使用方法，在愉快、和谐的气氛中完成了商谈，彼此通过愉快的谈判都达到了目的。
128.曲线推销奏奇功
有一位著名的棒球运动员，在球场上是个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣！他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。
有一天，某位推销员又上门了。不同于以往的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。在一个适当的时刻，推销员向球手提出一个关键性问题：“您对贵队的另一位球手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
“就是您。”推销员谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的利里夫。”
“您的意思是……”
“请您原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的利里夫。”
至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了。这笔生意当场就拍板成交了。
129.上门推销出绝招
下面是推销员与顾客商谈的几种方法，看后，将会给你以有益的启迪。
