让使用该商品的当事者，成为我方阵营内的人。例如，社长用的座车就找司机，有时社长本人也可以成为我方阵营内的人。我也知道有些例子，夫人说了一句话，社长座车就由国产改为乘的士。
·购买此商品，可增进和地方的亲和力。或“使用此零件，可帮助解决贸易摩擦，提升企业形象”或“让母公司的部长很有面子”，找出许多令人难以反对的名义。
（2）平时做各种服务，争取大家的好感，这样一来，机会也提高了。
·接受请托，或以礼品作战，调查对方喜欢什么，买些礼物、点心去收买人心。说到礼物，可费一点心，在下午三点带些点心、零食到办公室，这也是人际关系的润滑剂。
·几次访问，彼此熟悉之后，可以出外喝茶就成功了。如果人际关系深到可以一起吃饭，就非常成功了。
·制造人际关系的最佳礼物，是提供商业情报。如果能提供对方希望的情报，目标客户自然而然会自动接近你。
108.冷却期
失败后先冷却一段时间再冲刺
初见面如果失败……再去拜访。
即使不断的被拒绝，还是去拜访。
不断若无其事的拜访，好像刚好路过一般。
刚开始即使被厌恶，但见了几次面之后，对方的厌恶感会渐渐降低。
这时，可能主动开口“请进来坐吧！”不但可培养人际关系，机会也终于来临。
若对方对你不满，可以请介绍人或公司为你打电话：“冯某好像惹你生气了，我向你致歉，还请你多多包涵。”
人的不满情绪如果有人了解，那么不愉快的情结也可以稳定下来。
一通电话可使对方的情绪很快改变。
想要转换情绪的不只是客户而已，业务员也非常的疲倦。这时，对方离席时，可做一个深呼吸。
新的空气充满肺部，不可思议的，想要战胜“拒绝”的活力又恢愎了。
不断的拒绝或商谈失败时，可以冷却一段时间。
冷却一段时间后，再度访问时，障碍意外的去除，一举有好进展的例子，也多得不胜枚举。
令人觉得厌烦的业务员，有一天突然不来了，客户很意外的开始在意：“A公司的业务员怎么没来？”
人类对于不重视的事物，只要多接触几次，就会关心。
基于同样的心理，许久不见的业务员，有天突然来拜访，会令他觉得很怀念，这才是真正接触的开始。
109.陪同销售
两人比—入强
销售活动有时不是一两人，很多时候是三四人。
一个人若无法说服，两人同行时就有帮助作用，在折扣交涉中，也比较容易摆脱客户的纠缠。
例如，第一个人于初见面时，就催促对方成交：“如刚才所说明的，这是很有用的商品，因此务必请你购买。”
另外一人可以较慎重语气：“今天来拜访要你马上决定可能有些困难，你可以先研究一段时间看看”，以缓和对方的紧张感。
也可以做强硬的销售。
“如果是这样的话，那么就下一次回答吧？下个星期三下午来拜访你可以吗？”
·有点挫折感，无法强力的销售时。
·交涉陷入胶着状态时。
·为展开大件销售，必须演出时。
遇到上述状况，我们建议和感情较好的同事同行。
另外，也可以拜托上司与你同行，利用“名片联络”的威力，或拜托一流的业务员同行，以活用他们的技术。
陪同销售时，先向对方介绍同行者的职称和名字，再介绍对方同行者认识。
坐下来时，即使同行者是同事，也让他坐在上位，可增加同行者的权威。
热烈演出，让同行者所说的话变得很有分量，这样工作进展迅速，工作成果也大可期待。
110.商谈后
彻底让对方记住
身为业务员必须令对方有印象。
平日像朋友一样的交往，但是要购买商品时，如果没能让对方想到你，向你购买，那么，身为业务员的你，则形同不存在一般。
“初见面的寒暄、名片的交换、商谈”，在此一连串的销售行为中，你必须“热心推销你自己”。
将“自己推销出去”后，即使商谈结束，一切也尚未结束。“告辞时、告辞后”，必须让“你本身”的印象一直留在对方心中。
（1）从座位站起时，将椅子归回原位。并检查书籍、型录、公事包、对方的名片有没有忘记带走。这种检查行为会令人觉得你是个“细心的人”，令对方有安心感。
（2）礼貌运动执行彻底的公司，在走廊上会有社员向你致意。
身为业务员，不可以忽视到别人对你的寒暄。
因为这时可能是别人对你的人格做评价的时候。
（3）回公司后寄出谢卡，以感谢对方与你的面谈，让对方对你的礼貌印象深刻。
一般的行文再加上自己的谢意即可。
一个销售名人必定寄给对方毛笔书写的谢卡。主文用影印的，再配合对方写一点毛笔字。
最近，影印机功能良好，所以看起来好像用写的。再添一些只配合对方的文字，就不会被识破。
我随身带着明信片，上面以橡皮印章盖上自己的名字及地址，在车站椅子上写谢卡，就近找邮筒投递出去。
111.点燃买气
改变座位，一举销售
冷静的商品说明已经非常充分，接着是热情的诉求购买乐趣的阶段。
为了引起对方的买气，扩大身体、语言的动作，改变座位，将买气点燃。
（1）隔着桌子，身体前倾的拿出型录，满怀热情的为对方说明。不断热烈的说明，直到对方也前倾身子，看着型录，认真的听我方的说明。
（2）截至目前为止，理性的说明商品的内容，但若为点燃对方的买气，必须改变座位。
先采用L字型的座位，但过一段时间较自然后，和对方比邻并排而坐，这个座位原本是亲近、无警戒者的座位，也就是情人的位置。令对方很难拒绝。
这时，可轻触对方的手肘、膝盖，这种亲肤关系，可以加深亲近感。斜横的位置虽也是增进亲近感，有利说明的位置，但亦有“容易拒绝”的缺点，所以只为比邻并座的中间过渡阶段。（此比邻并排而坐的好处，是我最近才体验到的）
112.购买信号
不可错失对方的买讯
不可错失对方的“购买信号”。
对方的买气尚未消失时，马上可进入成交。
（1）不可错失眼睛、嘴巴等的表情。
·视线落在型录和资料上，偶尔研读你的表情。
·眼睛出现光辉（眼睛变大，瞳孔张开）。
·眯着眼睛、嘴巴紧闭，是“思考表情”。
（2）小动作的变化
·不断的附和、点头称是（但过于频繁的点头称是反而是准备适当击退业务员的表现）。
·客户重新将身子坐直（这表示他认为听你的话有价值）。
·拉近椅子，缩小和你之间的距离（内心已认同）。
·仔细看着型录及资料。
（3）犹豫不决时。
·思考的表情（视线投向空中、倾斜脖子，双臂交叉在胸前）。
·内心无法决定（好像在说“真是伤脑筋”）。
·考虑到周围的人，无法下决定（向周围的人询问“大家觉得怎么样”，寻求大家的共识），分散责任。
·自己先否定自己先前说过的否定话。
（4）询问“如果买的话……”，事情就具体了。
·详细询问售后服务体制。
·询问交易条件（折扣、折旧、付款条件、交货日期）。
·确认比其他公司产品更有优越性。
113.契约书
迅速将契约书拿出来
购买信号一出现，就一口气带领他完成契约。
这时，将整个公事包都要翻过来似的寻找契约书，是绝对不行。
这种情况会令对方觉得不安，可能会演变成“那么，再看看好了”。
为了能迅速地拿出契约书，公事包要整理干净，文件都有固定的位置。
缺角、皱折不堪、上面沾有污垢，皆会抹杀对方的“买气”。
这种人没有资格当业务员。
每天早上检查公事包，准备干净崭新的契约书。
一位一流的业务员，与客户商谈时，会事先将契约书取出来，放在桌子旁边。
他视察客户的“买气”，迅速而自然的将契约书放到客户的面前。
“决定购买”是某种热情和毅然决定的气氛。
为了不使购买的热气冷却，他以自然而然的方式，毫不留痕迹的递出契约书。
114.索赔处理
逃避不了的索赔
一有索赔的电话联络，尽可能迅速去拜访，放下其他工作预约，也会尽量在当日内拜访解决。
时间一长只会令对方生气。
道歉必须诚心诚意。如果不诚心，令对方察觉，会让他们更愤怒。
道歉后，让对方抱怨、发牢骚。
这时，你只需要随声附和，不要开口。
反驳对方只会火上加油，让抗议时间变长，没有任何好处。
即使是愤怒，站着破口大骂的人，也渐渐会精疲力竭，最后仍会坐在椅子上。
这样一来，对方也恢复几分稳定，才有心情听你说话。
在此局面之前，你必须克制自己不要说话。
总之，在对方愤怒的初期，作出迅速的反应，这是索赔的上上策。
115.犹豫期
养成站在客户立场思考的习惯
消费者虽然已经订了契约，但在规定的时间之内，只要办理法律的规定的手续，就可以解约……这就是所谓的犹豫期制度。
此犹豫期制度，以“直销、分期付款”等法律为基础，是以保护消费者为主的制度。
不只是消费者，也是我们这群认真的业务员遵守的制度。
不但给消费者安心，同时也可借此打击不肖的业务员。
有这种状况的，总是固定几家企业，或某几位业务员。
大部分原因是销售时有疏失。
应该说明的没有说明，没有传达必要的注意事项，或工作只做到一半，草草敷衍了事。
另外，决定性的缺点，在客户尚未心服口服前，强行与客户签约。
血汗结晶的契约，一旦被犹豫期制度所取消，则先前所投入的时间或劳力都没有用了。
为了避免时间和劳力的浪费，必须注意以下几点：
（1）将“商品及售后服务”的内容，说明到令客户满意为止。
（2）不做诈欺式的说明，因为待客户冷静后，会发现自己被骗了。
（3）保险及证券的销售行为，法律条文有明确规定。若不遵守正规的法律，将招来误解，容易被对方以犹豫期制度解约。
（4）容易导致误解的部分，需提供记录、说明书等书面资料。
（5）请不要忘记“站在客户的立场”，这种精神可使索赔或犹豫期制度防患于未然。
116.误解
多听多说没损失
在客户的索赔、不满之中，有“业务员当初并没有说明，或和说明的内容不符”。
很容易演变成“到底业务员有没有说”的争论之中：
在这种状况时，有部分原因出在业务员，但客户当初就误解的情形也很多。
指责客户自己想错了，即使是一时之快，在辩论时占了上风，但对业务员本身并没有好处。
客户认为自己已经购买，站在“客户至上”的观点，即使态度蛮横，业务员也必须忍耐。
客户被人指责是“出于自己的错误”时，结果会令客户更不开心。
被人指出自己的错误，没有人会心情愉快，甚至造成谈判破裂。
客户和业务员之间的法则是“客户的误解，是业务员说错了”。
在业务员的重要工作中，其中之一是“正确的传达内容”。
那么，如何正确传达内容呢？
（1）先说结论，再进入内容说明，内容说明必须简洁易懂。
（2）为了使对方容易了解，说话前先整理内容，并排列顺序，容易理解。
（3）内容简洁，让对方（即使是外行人）能理解。
（4）若对方不是专家，则避免使用专用术语。
（5）尽可能具体说明，列举周遭的例子，便于理解。
（6）终了时，可交给对方所谈内容的笔记。
（7）重复客户所说的话，将我方所说的话重述一次，彼此确认无误。
117.道歉
老实的道歉可恢复对方的信赖感
任何人都会失败所以：
·不要让失败发生，事前做“完美的准备”。
·为避免失败，在工作中必须“万全的留意”。
即使如此，有时不注意，失败仍会发生。
或是意外状况，发生了自己完全没有责任的失败。
此时，最重要的是，迅速转换自己的情绪。
对已发生的事“后悔不已”也于事无补，彻底查明原因，为下一步做准备。“反省”是绝对必要的，但不知所措的“后悔”，只是徒然浪费时间。
后悔的情绪持续，下次也容易失败。
打高尔夫球时，关键的一杆却打到树林里，“完了”，这时，慌张、焦虑、后悔，以及为了挽回颓势，希望自己下一杆能打得更好，却往往再度失败。
在这种状况之下，若能迅速转换情绪，冷静下来，则就不会让自己受到更大的伤害。
不论是价格如何昂贵的碗，只要是陶瓷器，总有一天也会有裂痕，或打破的时候。
这时，与其苦恼，倒不如清扫干净，以免被他人踩到受伤，要来得重要、实际。
业务员也有失败的时候。
首先，迅速做失败的补救措施。
而且不要替自己找狗屁理由，老老实实地向客户赔罪。
老实赔罪的态度，可以找回失去的依赖感。
118.恢复依赖感
也可借重他人之力
对方对你失去依赖感时，是很难解决的问题。
（1）即使被嫌恶、被拒绝，在对方愤怒未消前，必须忍耐，不断亲自去拜访（业务员真命苦）。
（2）即使对方不愿接见，也可写亲笔信函，郑重的道歉。
根据我们的经验，书信比口头更有效果。
（3）借助他人的力量也是方法之一，虽然显得有些草率和没面子。
年纪大的前辈、上司，如果是长期客户，可找前一任业务员与你同行，或者找对方的好朋友，做为中介桥梁。
对方虽不信任你，但看在××先生的面子上就算了，或由上司为你挑起责任，这样一来，问题就获得解决。
这时，本人不可以逃避，只有“挨骂、低头”的份。
这是避免下次失败的良药（有时，你没有出面，问题也可能解决得更快）。
119.捕捉顾客的意愿
顾客采购货物时，尽管说不想买，但总会透露出想买的暗示，否则他就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息，加以诱导，从而成交。
比如顾客向你提问：
“你们多快能进到货？”
“这件衣服去年好像卖得便宜一些。”
“货物的价格能否降到整数。”
