把好的可能培植在善良的土壤里，把坏的可能断绝于萌芽状态，这就是用高尚动机进行角色形象设计的妙处，也就是所，谓的“标志效果”。
5.是的效应
要想说服人，改变人的态度，首先应讨论什么问题呢？美国心理学家卡耐基指出：“与别人交谈，不要先讨论你们所不同意的事；要先强调，而且不停地强调你们所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们相异之处是方法，而不是目的……”你要设法让对方从一开始就说是的、是的，假如可能的话，最好让你的对手没机会说“不”。
当一个人明确地说“不”的时候，他的整个机体——肉体和精神——都处于一种明显的收缩状态。这种状态会使他拒绝任何人的意见。同时当一个人一说出“不”字，往往就不好反悔，自尊心有可能使他顽固地坚持下去。尽管他以后也许会认为这个“不”字是愚蠢的，然而这时他会把这个“不”字看成是至高无上、必须捍卫的东西。相反地，当一个人说“是”的时候，他的机体就处于开放的状态。这种状态使他能够虚心地权衡和接受他人的意见，没有必要为自己进行任何防卫。一个人说的“是”越多，他被别人的意见所捕获的可能性就越大。
懂得了这个道理，那么，你在说服对方的时候，就应该尽量不要让对方把“不”说出口，以免他固守错误观点，拼命维护他的尊严，要启发对方说“是”，用“是”的效应来使他接受你的影响。人们为了维护自己的尊严，维护自我的统一性，也不会在同一个问题上先说“是”，再说“不”。谁愿意给人留下一个出尔反尔的印象呢？
美国一家电器公司的推销员阿里森曾经经历过这样一件事：
一次，他到不久前才开发的新客户那里去，这个新客户的总工程师劈头就说：
“阿里森，你还指望我们多买你的发动机吗？”
经了解，原来他们认为刚刚购买的那批发动机发热超过了正常的标准。于是阿里森说道：
“好吧，史宾斯先生，我的意见和你的意见相同，假如发动机热度过高，别说是买，还应该退货。是不是？”
工程师说：“是的。”
阿里森又说道：
“按标准，发动机可以比室内温度高出声波72℃，对不对。”
“对的。”总工程师说，“但你们的产品却比这高出许多，难道不是事实吗？”
阿里森反问道：
“你厂房里的温度是多少？”
总工程师略微思索了一下，回答道：
“大约75℃。”
阿里森说道：
“厂房里75℃，加上应有的72℃，一共是140℃左右。如果你把手放在140℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”
总工程虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：
“那么，以后你不要用手摸发动机了，放心，那完全是正常的。”
“你说的一点也不错。”对方承认说。
不难看出，让对方作“是的”反应，不仅消除了原来的不满，而且以后又成功地进行了一笔买卖。
这种“是的”反应，其实是一种很简单的技术：它首先避开矛盾和分歧，先求同存异，从双方同意的问题入手，使说服的过程一开始就充满愉快的气氛，运用这种方法时，可以指出一些双方都相信的事实，提出一些双方都渴望得到圆满解决的问题，然后再说明这些问题。介绍所掌握的有关这些问题的确凿证据，使对方无意识地产生顺从，最终接受你的思想和观点；还可以通过诚挚的赞美去打动对方。话题可以涉及以往双方密切合作的友谊，可以涉及双方过去的共同经历和遭遇，以及双方相同的兴趣和利益。这样在讨论分歧问题时，双方就会感到分歧小，而共同点多。
在说服的过程中，不管双方分歧多大，矛盾有多深，但总有一些共同语言、共同利益、共同愿望等。只要利用这些共同点，创造“是的”局面，心平气和地与被说服的对象商讨，就可以改变他的态度。事实上，不管被说服的对象如何下决心抵制劝说，只要你很“机智”地采用这种“是的”方法，那么，他的决心就会减退，对立情绪就会缓和，他的怀疑就会消除，就可能认为你是公正的和无偏见的，由此变得乐意聆听你的思想和观点。这样，就为你的成功说服创造了有利条件。当然，要让对方多说几个“是的”，事先必须多了解一些对方的情况，尤其要多了解一些可以引起“共鸣”的情况。
6.设身处地
有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢呢？
让我们看看卡耐基是怎样做的吧！
卡耐基曾租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：
“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？经理被他说服了。
卡耐基所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会那样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
有家电视台，每周设置一次关于人生问题讲座的节目，收视率比其他同时段的节目要高出许多。
收视率之所以偏高，当然有许多的原因，但其中最重要的原因，是观众们欣赏节目中的巧妙答话。
大多数有疑难问题而上电视请教的观众，在开始时会对解答者所做的各种忠告提出反驳或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，于不知不觉中就会对解答者所说的每一句话都颔首称是，看着电视画面，觉得比在电影院看一场电影还要好。
凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也收益不少。
对于不易说服的人，最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场的。通常出现在这类探讨有关人生问题的电视节目上的观众，以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是：
“如果我是你，我会原谅他，而且绝不与他分手。”
朋友们千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是多么不可限量！而这也是由于人人都认为自己是最可爱的心理所致。
如果你在说服别人的过程中，无意间使用了一些不太妥当的言词，由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，结果就会弥补你言词上的过失。不仅如此，它还能促使对方作自我反省，并终于感觉到惟有你的忠言，才是对自己最有利的。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”。
7.晕轮效应
我们在日常生活中都会有这样的感受：如果某人对你有好感，那他就容易接受你的观点和建议；反之，无论你怎么说，他心里想的都是拒绝接受。在心理学上，这叫做晕轮效应，也就是说，人们都有以偏概全的心理倾向。对某人有好感，就会觉得他的举止言行一切都好。即所谓“爱屋及乌”；然而当对某人抱有反感时，就会觉得他处处不顺眼，“疑人偷斧”的故事就生动地说明了这个道理。了解人们的这种心理，对于攻心是非常有用的。我们要想说服别人，使别人接受我们的意见，首先应该注意礼貌对人，尊重、体谅别人，建立起别人对你的好感。这样，你的事情就好办了。
有这样一个实例：一位工程师希望他的房租能减低一些。但他知道房东是个难缠的人，许多人试过都失败了。他想试试，于是主动向房东表示：“一旦合约到期，我就搬出去。”房东去他屋里找他，他热情地在门口欢迎，一开始并不谈房租的事。他说他十分喜欢这间房子，一住在这里我感到十分愉快，并极口称赞房东管理有方，表示很愿意再住几年，只是没办法，因为实在负担不起房租。房东见他如此热情，不知如何是好。房东开始诉说自己的苦衷，抱怨房客一点儿也不通情达理，有的甚至说些侮辱他的话。后又接着说，如果房客都像你这样，我就轻松多了。接着主动提出可以减些租金。工程师一边道谢，一边说出了一个能负担的数字，房东表示同意，离开时还关心地问：“房子有什么需要修理的地方吗？”这位工程师的成功之处，就在于他以礼貌的行为，取得了对方的好感，使房东产生了对他有利的晕轮效应。
8.共同意识
曾有一部科幻小说，讲美苏两强冷战对峙，终于引发战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了！此时，美苏立即打消对战的意念，同心协力对付共同的敌人。这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用了心理学技巧。
人，或多或少都会存在“共同”意识，简单地说，如模仿、流行等，看见别人做，自己也想跟着做。
人虽存有“共同”的心理意识，但是当双方利益发生冲突时，这种共同心理就产生不了作用。如前所述，美苏两国若无共同的敌人出现，则他们的共同心理就很难表现出来。
同样的道理也可应用于商场上：有两家厂商，为了生意上的竞争搞得很不愉快，如果突然听到消费者对他们提出了相同的指责，这两家厂商就会立即停止他们之间的竞争，而共谋解决问题的办法。
同事之间也可以运用这种方式。假如同事与他人极不合作，始终对人有反感，如果你希望他帮忙，不妨对他说：
“如果此事我们无法办成，就要被降调到别处。”
听你一说，他心里必想：这件事还是需要我们共同来解决。
这就抓住了对方“共同”心理的弱点。
共同意识无论在历史上还是在现实中都有广泛的运用。
自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样热情地举起拳头附和着。
为什么他们在演说中会与听众紧密地结合在一起呢？其秘诀便在于他们所使用的言词和所持的态度。因为他们在演说中口口声声地说不是为了个人，而是为了大众，从而使听众产生共同意识。为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些都与你我众人息息相关。所以，只需简单的几句话，即可笼络大众的心，使众人能产生“命运一致”的感觉。
现代的政治家也同样会使用类似的发言形式，如：
“我们要趁早开放牛肉的进口，使大家能吃到廉价的牛肉，所以我们必须行使我们共同的权利，以达成此一目的。”
听者感觉到这是我们大家共同的问题，并非某一个人的事情。然而实际上那些人虽然使用了“我们”字眼，但也许他们是为了个人的利益也说不定，可是至少在群众的感觉中认为这是与自己切身利益有关的事物。
由于每个人的内心都存有或多或少潜在的“自我意识”，所以都不愿意受到他人的指使。如果他认为你是在说服他，他的自我意识会变得更加强烈，而不易与你的看法一致；即使你说得天花乱坠，头头是道，在他看来，那也只是在为你自己的个人利益进行的一场表演而已。这样一来，就别想让他听取你的高见了。
如果此时你能使用“我们”这一字眼，会立即使人认为你我就是一体，是利害与共的。于是原本坚强的防御体系终会倒下，而在不知不觉中信服你的说法。
尤其是在男女的交往中，更须注意不说我和你，而必须使用我们两人，让对方更能产生你我是一体的共同意识。
美国前参议院议员洛兹，在欧战结束不久，被邀往波士顿去辩论国际联盟的问题。洛兹感觉到大部分的听众都对他的意见表示反对，但他又一定要设法说服他的听众。那应该怎么办呢？由正面进攻的方法向听众采取攻势吗？绝不能这样。他是一个懂得人们心理的人，要是用这种正面进攻的方法，只会引起众人更大的反感。于是，洛兹想出巧妙的手段。他注意缩小他和听众间不同意见的范围，同时聪明地提出他们之间共同的意识。即把双方不同的意见，不着痕迹地归纳在很小的枝节上面，反而说明他们的观点原是一样的。
他是这样说的：各位先生、女士，我的同胞们，哈佛大学劳威尔校长给予我这样的一个好机会，使我可以在大家面前说几句话，真是觉得荣幸得很。我和劳威尔校长原是多年的老友，而且都是共和党的信徒。他是我们享有最高荣誉的大学负责人，也是美国最重要和最有权威的人，同时又是一位优秀的学者，研究政治和史学的专家。摆在我们面前的一个大问题，在方法上也许有不同的地方，但关于世界的安全和美国的幸福，我们的目的还是一致的。如果你们允许的话，我愿站在本人的立场，简单地述说一下。
以前，我曾经用英语说过好多次了。可惜有些人对我有些误解，许多高尚的人士，因为没有彻底了解我的旨意，以致发生了误会，以为我是反对任何国际联盟组织的。实际上，恰恰相反，我渴望世界上一切自由的国家都能联合起来，组成我们所谓的联盟，就是法国人所说的协会。只要这个组织真正能够联合各国，各尽所能，各取所需，争取世界的和平，促成世界裁兵缩军的实现。
