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第10章 说服攻心技巧(10)

舍人回答道:园中有树,树上有蝉。蝉在树上悲鸣饮露水,却不知道螳螂在它后面准备捕捉它;螳螂蜷着身体准备捕蝉,却不知道黄雀在旁边准备吃它;黄雀伸长了脖子要吃螳螂,却不知道我拿着弹弓在下面等着它。这三种情况都是只想得到眼前的利益,却不顾身后的危险啊!

吴王听罢,知道这是暗喻自己只顾伐楚,不顾其他,觉得他说得很有道理,就停止了伐楚。

南宋初年时,岳飞从抗金前缘回到都城建康,面见宋高宗。在谈话问,高宗从容问道:

“你最近得到好马了吗?”

岳飞早就想对高宗阐述自己的一些看法,只是没有机会,如今听到高宗发问,正中下怀,于是滔滔不绝地谈起来:

“臣以前倒是有两匹好马,每天能吃豆料数斗,饮泉一斛,食量比一般的马要大几倍。而且,对食物很挑剔,稍微不洁净就不吃。这两匹马虽说消耗多,但是本事遗远高于常马。我从早晨策马出发,那马跑的倒不算怎么快,但是速度越来越快,等到跑上一百八十里,那就如同腾云驾雾,风驰电掣般地迅速。即使到了中午,那马仍有后劲,自中午至酉时(约下午五点至七点),仍能跑二百里。到达目的地后,卸下鞍甲,这两匹马不喘息,连汗都不出。这样的良马是致远之材,真可托以重任啊!”

岳飞讲的是自己心爱的马,但是高宗听得明白,岳飞的话寓意精深,他赞许地点了点头。岳飞接着说:

“非常不幸,我的这两匹马先后都死了。目前我所乘的这匹马,倒是好侍候,给什么草料都吃,水脏了也能喝。待跑起路来,开始逞能,还没有等我坐稳,便快跑起来;但是没跑上百里就没劲了,又喘大气又出汗。这种劣马,消耗少,容易满足,但是爱逞能,没后劲,真是驽钝之材!”

言者无心,听者留意。暗喻法使高宗悟出这哪里是论马,分明是在说人才,在讽劝高宗爱惜和珍视人才。培养和使用一个将才,需要花费更大的支出,要给他创造更优越的物质条件,这是由于他所作的贡献比常人大得多。君臣二人谁也没设“爱惜人才”的话,但暗喻却使他们彼此会意,心照不宣。这其中既隐寓着深远的哲理,也隐寓着对高宗的忠告和批评,高宗当然会欣然接受。于是高宗连连夸赞说:

“你讲得好极了,此所谓正取而大受也。”

古希腊哲学家亚里斯多德说过:“比喻是天才的标志。”的确,善于譬喻,是驾御语言能力强的表现。说理中,贴切、巧妙的譬喻可以生动地表情达意,增强说理的魅力。譬喻明理,无非是让人易于理解,利于想像。其实,以此喻彼之天才,正为丰富的联想和想像。想像可以使人的认识大大超越时间空间等具体条件的限制,提高人们改造客观世界的能力,成为推动人类社会不断前进的精神力量。心理学家认为,想像作为对原有感知形象的加工和创造,是以实践为基础的。尽管想像五彩缤纷,却都源于客观现实,为实践所制约,可见,只有在实践活动中累积丰富的事实材料,才能张开想像的翅膀,让譬喻妙趣横生。

31.引证权威

在说服的过程中适当引证权威,可以打消对方无所谓的态度,唤起对方的敬重心与使命感,使说服收到好的效果。引证权威,可包括以下几个方面:

一、引证名人名言

要使别人相信你的意见正确,你可以引用许多名人的言论来支持你的话,增加你的说服力。许多乡下的孩子,常常拿根棍子,横在一群羊要经过的门口,前面的几只羊见有棍子挡着,便跳跃着进去;但把棍子拿开,后面的羊还是跳跃以后才进门,因为前面的羊是跳着进去的,自然它们也照样去做。这并非有特别的倾向,人类又何尝不是如此呢?大家常常不知不觉中模仿别人的行为,信仰别人的信仰,而且对于名人的一切,总是毫无疑问地加以接受。

魏末晋初,中国出了个大发明家,他革新纺织机,制成指南车和连弩机等,他就是马钧。然而昏愤的当权者鄙薄科学技术,不承认马钧是个人才。连著名的地图学家、文学家裴秀,也带头嘲笑马钧。他找马钧辩论,马钧是个心灵口拙的人,几次被裴秀辩得张口结舌。裴秀以为击中了马钧的要害,到处大讲马钧无才。

见到这情景,傅玄愤愤不平,他找到裴秀说:

“你这样做不对。你所擅长的是讲话,但你所短是技巧。马钧的所擅长是技巧,所短是不会说话。你用你的所长,攻击马钧的所短,当然马钧会负于你。但是反过来,你用你的所短,与马钧的长处较量,你也会负于马钧。技巧是天下精深细微的事,马钧发明了器械,但是不能完全说出道理来,再加上口才不济,你却诘难不止,当然马钧要难堪了。”

裴秀被驳得羞愧地低下了头。

接着,傅玄又会见安乡侯曹羲。傅玄将裴秀如何否定马钧的言行,彻底述说了一遍。曹羲听了,却当即表示不完全赞同裴秀的看法,也跟着否定马钧是个人才。于是,傅玄不得不跟他说理,他对曹羲说:

“圣人选取人才,不限于一种尺度。有的以精神为尺度,有的以语言为尺度,有的以办事为尺度。比如孔子的学生就各有所长:德行好的钉颅渊等:口才好的有宰我、子贡;政治才能突出的有冉有、季路,文学才能杰出的有子游、子夏:虽然圣人精通事理,但也都不是全能。如果问文学方面的事情,就只能去找子游、子夏。孔子是圣人,尚且如此,何况不如他的人呢?如今马氏创造的棱械乃是天下的精器,很有用处。只须用几十尺长的木头,费二人之力,不用长时间,立见成效。这本来是很容易检验的成果,但是裴秀却以马钧的口拙加以嘲笑,抓住马钧一些话语上的漏洞而加以否定。这样,杰出的人才怎么能诞生呢!”

讲到这里,傅玄显然有点儿动肝火了,他气愤地说:

“他裴秀本人是一代英才,但是他却率先否定马钧,这并不奇怪,同行相妒,文人相轻,许多心地狭窄的人都有这个毛病。所以,聪明的人,绝不能因为别人有了成就就生嫉妒心,只能以考试的结果为衡量的标准。废弃标准而轻信谗言,这就是美玉被诬为石头,造就是过去楚国的卞和抱着璞玉痛哭的原因啊!”

曹羲大悟,承认否定马钧没有道理。并像傅玄一样,用傅玄刚才说迟的话去说服武安侯等。

傅玄说服朝廷重视马钧这个人才,其中引用了一个起“支柱”作用的佐证,即用孔圣人的学生,颜渊等人各有所长也各有所短这一事实来论证对人才不可求全。这里打出了“圣人”的旗帜,以古喻今,使论辩增强了说服力。

二、引证典型例子

典型例子凝结着他人的切身经验与教训,是生活的权威,不经一事,不长一智,前事不忘后事之师,在劝说中适当引证相关的典型例子,可增强言辞的感染力。

《战国策》里面就有一个鲁仲连谈古论今、博引广证,说服了很顽固的新垣衍,使他放弃了尊秦为帝的主张,而去劝魏王发兵救赵的事例。

公元前二五八年,秦国围困赵国首都邯郸,赵国向魏、楚求救。魏国未动一兵一卒,只派了个空头将军叫新垣衍来到赵国。新垣衍对赵王和平原君说:

秦王包围邯郸,恐怕不只是为了夺得一个城市,而是另有所因。从前秦王为了称帝,曾让齐湣王称‘东帝’,以便自己称‘西帝’,可是后来各国都不这么称呼了。如今齐滑王死了,齐国让燕国打得元气大伤,只有秦国越来越强。可是秦王现在名分上仍是个诸侯而已,所以就要打这个、攻那个,想让各国尊他为帝。眼下如果赵国能尊他为帝,满足他的“虚荣心”,秦王一定比得到邯郸还高兴,说不定立刻就退兵。这样,赵国只要奉送一个空洞的称号,就能躲过危险,用不着动刀动枪,也不用到别国去求救兵。

新垣衍这个“兵不血刀”的建议,具有相当的诱惑力。赵王和大臣们讨论来讨论去,拿不定主意。平原君也六神无主,手下三十门客更吵成一团。当时毛遂在从楚国返赵的途中不幸染病身亡,平原君叹息说:

“要是毛先生还在就好了,他准能为我拿定主意!”

齐国有位学士,叫鲁仲连,游学到赵国时被困在邯郸。他听到蒲城都在议论尊秦为帝的事,就忍不住去见平原君说:

“听说您打算尊秦为帝,真的吗?”

平原君忙说:

“这哪是我的主意,是魏国的将军新垣衍提出来的。”

鲁仲连说:

“新垣衍?他在哪里?请您帮我引见一下,我要去会会他!”

新垣衍素闻鲁仲连是博古通今、能言善辩的知名人士,就想以“公务繁忙”为借口推辞不见。但平原君执意邀约,新垣衍只得勉强答应。二人见面生涩地拱手行礼之后,新垣衍问:

“先生大驾光临,有何贵干?”

鲁仲连说:

“我来让将军帮助赵国,不要称秦为帝!”

新垣衍说:

“您让我帮助赵国,先生您呢?”

鲁仲连说:

“我要让魏国和燕国都来帮助赵国。”

新垣衍问:

“怎么个帮法?”

鲁仲连答:

“出兵抗击秦王。”

新垣衍笑道:

“燕国愿不愿意出兵,我不知道。至于魏国,我就是魏王专门派来的,想必先生已经知道魏国的态度。”

鲁仲连说:

“魏王还没看出尊秦王为帝的害处,要是看出了,准不派你来出此下策。”

新垣衍问:

“有什么害处?”

鲁仲连说:

“秦国向来不守信用,蛮不讲理,仗恃武力欺负别人。这几十年来,秦军杀害了多少人?哪国没受过秦国的欺负。秦王现在只不过是个诸侯,就已经横行暴虐到这个地步了。他要是称了帝,比列国诸侯高出一头,那就更无法无天了。真要是那样,我鲁仲连宁可跳东海而死,也不当暴秦的臣民!难道魏国心甘情愿吗?”

鲁仲连说到“宁可跳东海”时,神情激昂。新垣衍被他的正气所折服,结结巴巴地说:

“谁……谁也不心甘情愿。列国合起来并不弱,可是长期以来形成习惯了,各国诸侯都怕秦国。”

鲁仲连乘势问:“魏王也怕秦王吗?既然如此,我叫秦王把魏王砍成肉酱,怎么样?”新垣衍哪受得了这种侮辱,跳起来责问说:

“胡说八道!你怎么说这种话!”

鲁仲连说:

“别激动!我的话是有来由的。商朝的时候,纣王手下曾有九侯、鄂侯和文王三个诸侯。九侯把女儿献给纣王,纣王嫌他女儿不懂风情,就把九侯剁成肉泥,鄂侯忠言劝告,被纣王杀死后做成咸肉干。文王吓得不敢再说话,只因叹了一口气,就被纣王关押了一百天。这就叫君叫臣死,臣不得不死。”

新垣衍争辩说:

“这……这是古时候的事,如今情况可不同啦!”

鲁仲连说:

好,古时候的事不提。东帝齐湣王总是现在的吧!他狂傲自大,结果被燕国打得落花流水。可是他逃到鲁国时还放不下“东帝”的架子,要鲁国用招待天子的礼仪来招待他。鲁国气得关上了城门,不准齐湣王入境。齐滑王只得再逃到邹国。那时候,邹国的国君刚死不久,齐湣王要去吊唁。但他盛气凌人地对邹国人说:‘我是东帝,你们快点把棺材调个方向。天子是朝南坐着,臣下的孝堂和棺材得搁在南边,面要朝北。’邹国人都气炸了,异口同声说:“我们宁可死,也不愿接受这种侮辱!”最后赶走了齐湣王。将军请想想:邹、鲁那样的弱小国家,都还有骨气,不受“东帝”的欺压。魏国是天下的大国,难道反不如邹、鲁吗?刚才我说过了,秦国没称帝就横行霸道,如果称了帝,就更要滥使生杀予夺的权力了。到那时候,将军您自己的性命和地位也未必能保得住啊!

鲁仲连谈古论今,慷慨陈辞,新垣衍听得惊出了一身冷汗,他恭恭敬敬地向鲁仲连拜了一拜,说:

“先生高见。我绝不再提尊秦为帝了!我这就回去劝魏王发兵。”

这时候恰好魏公子信陵君已窃得兵符,强行率领军队支援赵国。赵、魏、楚三国军队内外夹击,秦军土崩瓦解。被围困了一年多的邯郸城,终于重见天日。

苏秦也曾巧引典故,说服燕王,保住了自己的职位。

苏秦是战国时学识渊博的纵横家,一次,他凭三寸不烂之舌,为燕国要回十座城池,但当他回到燕国时,却没有一个人迎接他。

原来,苏秦到齐国后,有人就向昭王讲他的坏话,说苏秦是反复无常的人。他这一去,准给齐王收买了。昭王本来对苏秦就不大了解,听这一说,就罢了苏秦的官。

苏秦找到昭王说:

“小臣本是乡下人,没立功时,大王亲自迎接,如今要回了十座城,大王反而罢了我的官,肯定是有人讲了我的坏话,认为我是不忠不信的人,说实话,小臣确实有点儿不忠不信。”

昭王听了,就问道:

“此话怎讲?”

苏秦说:

“曾参以孝顺闻名,尾生以忠信著称,伯夷也以忠于亡君而受到世人的称赞。如果这三人辅佐大王,大王以为如何?”

昭王说:“那足够了。”

苏秦说:“如果都像这三个人,就不会有人来辅佐大王了。曾参为了尽孝道,日夜不离父母,大王怎能让他背井离乡,来帮助燕国?伯夷为了表示忠于商王朝,宁肯饿死首阳山,也不吃周家粮食,大王怎能指望这种人出使齐国?尾生倒真讲信用,他跟一个姑娘约好在一个破庙相会,那姑娘没来,正赶上发大水,他宁可抱着柱子淹死也不躲避,大王又怎能让这种人去向齐王宣扬燕国的国威。可见这些讲忠信孝廉的人,看重的是保全自己的名声,而不是为国出力。”

苏秦越说越激动:

“如果小臣也拘泥这些品行,就不会背井离乡为大王效劳了。小臣还有老母在洛阳,我投奔您,就是不受那些忠信孝廉的束缚,我以为,这才是对大王最大的忠呢!小臣正是抛弃了小忠信而实行最大的忠信,哪里料到,恰恰是因为大忠信而得罪了大王。”

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