32.什么是空间范围和时间层次市场预测？
从空间范围划分，市场预测有以下几种；
（1）当地市场预测。当地市场主要指市、县的市场。一个企业特别是中小企业，首先应对本市、县市场进行预测，然后进行生产经营决策。
（2）地区性市场预测。这是指经济区范围内的市场预测，以便适应经济区市场需求的特点，安排地方生产，组织货源。
（3）全国性市场预测。这种大规模的预测可以用于指导生产和发展，调节全国的商品产供销联系，可以为企业（公司）提供全国市场某种商品的供求资料，为制定生产经营计划提供依据。
（4）国外市场预测。这主要是指单项产品或同类产品在世界范围内或国外某一地区的市场供求情况的预测。这种预测，对出口企业（公司）的经营决策起着决定作用。
（5）市场占有率预测。企业通过某种（类）商品的市场占有率的预测，分析本企业经营能力和竞争能力，充分发挥企业的潜力，不断提高市场占有率。
从时间上划分，市场预测又分：
（1）短期市场预测，指以周、旬为单位预计一个季度内的市场需求量。
（2）近期市场预测，指以月为时间单位，推测一年的市场需求量。
（3）中期市场预测，指对市场在二、三年内发展趋势的估计。
（4）长期或远期市场预测。一般指对三年以上市场发展趋势的预测。调查、分析经济、技术、政治和社会等因素对市场的影响程度，预测市场未来发展状况，为制定企业发展目标提供依据。
33.什么是产品销售分析？
产品销售分析指企业产品销售计划完成情况及其原因的分析，一般是通过计算和比较销售计划完成率和销货合同完成率两个指标进行分析。前者是实际销售数量同计划销售量之比率；后者是一定时期实际交货量与一定时期合同订货量之比率。在分析中，可以按产品品种、购货单位和合同种类等分别进行计算比较。
计算两个指标后，还要对其完成情况的原因进行分析。影响产品销售状况的原因很多，有企业外部原因，有企业内部原因，应当着重分析企业内部原因，以便总结产品销售管理工作的经验和问题，找出进一步改善销售工作的途径。
34.什么是经验判断法？
经验判断法也称主观判断法。它是集中经营管理人员的判断意见进行市场预测的方法。其具体方法如下：
（1）选定具有丰富经验，熟悉市场动态和预测对象情况的经理、管理人员和业务（销售）人员。
（2）汇集预测所需的统计资料并预先发给选定的人员，以做必要的酝酿准备。
（3）集中每人的预测数值，加以平均，或用简单平均法，或用加权平均法，得出综合的预测数值（权数可按各人在企业中的地位、作用、能力水平及权威性而定）。
（4）通过反复讨论，进行必要的调整，最后由企业决策者确定预测数值。
这种方法虽然凭经验推断，但简便易行，由于经营管理人员和销售人员比较熟悉市场情况及其动向，他们的判断预测一般接近实际，因此，常被工商企业所采用。
35.什么是算术平均法？
算术平均法是以观察期数据之和除以求和时所用数据的个数，求得平均数。
运用算术平均法求半均数，有以下两种形式：
（1）以预测期（年或月）前若干期（年或月）的平均值，作为预测期（年或月）的预测值，当预测期前若干期的统计数值没有显著的升降变化时，可采用这种方法。
（2）如果在预测期前的若干期的统计数值有较大的变化，则应采用历史同期的平均值作为预测值。例如，若预测1993年夏季（6、7、8月份）的销售量，则应计算1993年以前的若干年夏季（6、7、8月份）的平均销售量作为预测值。
36.什么是加权平均法？
加权平均法是根据以往各期实绩对预测期影响程度的不同而确定大小不同的权数，然后再计算平均数。一般来说，历史各期距离预测期越近，其影响程度越大，距离越远则影响程序越小。加权平均法求得的平均数已包含了长期趋势变动。
采用加权平均法的关键是精心地确定权数。加权平均法适宜做趋向性或短期季节性的预测。
37.什么是平均发展速度预测法？
一个企业在各个时期的产品生产、销售数量是不同的，要了解在一定阶段内所达到的一般速度，就需要计算各期的平均发展速度。
38.什么是市场因素推演法？
市场因素推演法是通过对市场情况的分析，找出预测期影响市场变化的诸因素及其影响程度，以此为依据进行预测的一种方法。预测的一般公式是：
预测值＝X（1±∑Ri）
上式中，X表示本期实际值；Ri表示第i个市场因素影响下，市场需求的变化率；∑Ri称为影响系数，即各Ri的总和。
例如，某录音机厂本期销售录音机15万台，通过调查得知，在预测期内：居民收入增加而使销售量增长15％；价格上调而使销售量下降2％；录音机生产厂家增多，使销售量下降10％；本企业的产品质量提高而使销售量上升12％。
综合上述几种因素，∑Ri＝15％－2％－10％＝12％＝15％
预测期录音机的销售量＝
15万台×（1＋15％）＝17.25万台
在运用市场因素推演法时，关键在于找出预测期内影响产品销售的主要因素，并认真分析影响程度。
39.什么是对比分析法？
这一方法就是先求出本期销售实绩与上期销售实绩的比例，来推算预测期的销售数（额）其计算公式为：
预测期销售数＝本期销售实绩×（本期销售实绩／上期销售实绩）
例如，某厂1991年与1992年销售甲种产品分别为100万件与110万件，则1993年预测销售产品为：
110万×（110万／100万）＝121万（件）
初步计算出预测数之后，应具体分析1993年市场需求状况、原材料供应情况、同行业生产厂家的竞争情况以及本企业生产能力、管理水平，然后对预测数进行适当的调整。
40.什么是典型推算法？
典型推算法是根据典型调查或抽样调查所得的数据资料，来推算总体情况的一种预测方法，其计算方法为：
总体预测值＝典型资料÷调查数目×调查总体数
例如，某小城市有8万户居民，调查5，000户得知在一年内购买新自行车1，000辆，可推算出8万户居民在一年内所需自行车数量为：
（1，000÷5，000）×8万＝1.6万辆。
41.什么是指数平滑法？
指数平滑法也称指数移动平均法，它是一种特殊的加权移动平均法。以预测期临近的上期实际值与计划值为基数，分别给两者以不同的权数，计算出加权平均数，作为预测期的预测值。指数平滑法的计算公式为；
预测值＝加权系数×上期实绩＝（1－加权系数）×上期计划值
用符号表示：
M＝B＝a（A－B）＝aA＝（1－a）B
上式中，M表示预测期预测值；A表示上期实绩；B表示上期计划数；a表示加权系数（或称加权因子、平滑系数），a取值范围在0和1之间。a越小，预测值趋向较平滑；反之，倾向性变动影响较大。
例如，某企业上年生产并销售机器2，680台，而上年初计划生产并销售机器2，600台，若取a＝0.4，则下年生产并销售出机器为：
2，680×0.4＝（1－0.4）×2，600＝2，632台。
指数平滑法是一种比较简便实用的预测方法。其主要优点，一是在没有历史资料储存的情况下，用最近期的实绩和计划数就可以进行预测；二是通过正确选择a值，可以适当控制预测结果，提高其精确度。但加权系数a值的确定难度大，可视过去各期实绩与计划数的差距情况，根据经验分析判断确定。这种方法仅适于近期预测，不宜作长期预测。
42.什么是相关因素预测法？
相关因素预测法又称回归分析法或因果分析法。它是从一件事情与别件事情存在的密切关系去预测它的变化趋势的。经济现象的变化经常受一个或几个主要因素的影响。例如，蔬菜上市量受蔬菜种植面积和施肥量的影响；家具销售量受结婚人数的影响；生产成本受原料购进价格、企业生产技术和管理水平的影响。这些因素的变化虽然对相关经济现象有着一定的或重大的影响，然而它们之间的关系又不是确定的，但在大量观察中，却呈现某种相依变动的规律性。所以，我们称这种关系为相关关系。
相关的种类有：（1）从其所涉及标志的数量不同可分为单相关与复相关。单相关是只研究两个标志之间的关系；复相关则研究三个标志以上的关系。（2）从其变化的方向上看，可分为正相关和负相关。正相关是指两个标志间数量的变化方向相同；负相关则是指两个标志之间数量的变化方向相反。（3）从相关关系的形式上，可分为线性相关与非线性相关。凡是标志之间的关系能用线性函数作近似表示的称为线性相关；否则称为非线性相关。
相关因素预测法，是以预测对象为因变量，诸影响因素为自变量，根据两者的历史统计数据，利用回归分析方法，建立起回归方程，并经过验证和检验，确认该方程可用于预测的情况下，及预测期已知的或假设的自变量代入方程，求得预测值。相关分析方法，按影响因素的多少，可分为一元回归预测与多元回归预测。一元回归预测又可分为一元线性回归预测与一元非线性回归预测。
43.什么是季节趋势预测法？
某些企业生产经营的商品，受季节变化的影响很大，如棉衣、凉鞋等应季商品。但是这些商品的营销是有规律的。我们可以根据预测对象的季节变动规律性，推断未来不同季节的预测值。其具体步骤如下：
（1）计算出考虑期（如1988年至1992年）内各季度的平均销售量。假定某企业在5年内各年第一季度销售量共12万件，则每年第一季度的销售为：12万÷5＝2.4万件。
（2）根据年平均销售量计算出五年的季度平均销售量。假定该企业5年共销售40万件，则每季度平均销售量为40万÷5÷4＝2万件。
（3）计算季节销售指数。根据上述资料，第一季度的季节销售指数＝（24，000÷20，000）×100％＝120％。
（4）根据预测期（如1993年）计划销售量和季度销售指数，预测各季度的销售量。假定该企业1993年计划销售量为104，000件，则第一季度的销售量为：
（104000／4）×120％＝31，200件。
如果计算月份的季节销售指数，其步骤与上述相同，即：首先计算考虑期内各相同月份的合计销售量；其次求出各相同月份的平均销售量；再次，计算出考虑期所有月份的平均销售量；最后计算月份的季节销售指数。有了季节销售指数就可以进行季节趋势预测了。
