1.推销员在经济活动中的作用是怎样的？
推销工作是推销人员帮助人们了解和发掘自己的真实需要，激发人们的购买愿望，说服人们购买自己的产品（或劳务），使他们得到某种满足感的行动。
在当今世界，企业把顾客、用户看做“帝王”，推销工作十分重要。不论是一个国家的整个经济活动，还是一个企业的营销活动，都离不开产品推销。推销员做好本职工作有以下重要作用。
第一，促进社会生产的发展。马克思说过，在社会再生产总过程中，“生产表现为起点，消费表现为终点，分配交换表现为中间环节”。因此，做好产品销售工作，就能促进社会再生产的顺利进行；否则，如果缺少了产品销售这个中间环节，社会再生产的运转就会终止。
第二，满足人民的需求。社会主义企业生产的目的，是为广大人民群众提供更多的产品或劳务，以满足整个社会日益增长的物质和文化生活的需要。当企业把产品制成之后，再通过推销员的工作，使这些产品进入消费领域，人民群众的各种需要得到了满足，就能极大地发挥他们的社会主义积极性。
第三，实现商品价值，加速资金周转。生产企业制成的产品，只有通过推销进入消费领域之后，消耗在商品中物化劳动和活劳动才能得到补偿，企业的商品资金才能转化为货币资金。推销工作做得好，产品销售得快，就会加速资金周转；同时，产品迅速推销出去，减少产品销售时间，就相对增加产品生产时间，从而提高企业经济效益。
第四，沟通产销关系。推销员在与广大用户接触中，随时了解用户的具体需要，及时征求他们对产品的意见，推销员直接接触市场，可随时把市场信息和用户的意见带回本企业，这就为本企业开发新产品和正确的制定市场营销策略提供可靠的依据。
第五，搞好产品推销，可以开辟国际市场，增加外汇收入，推动我国科学技术发展和现代化建设。
我国自古以来以农业立国，重农抑商，商人的地位是低微的；新中国建立后，产品的大部分实行统购统销，同时又由于许多商品供小于求，企业产品不愁卖不出去，产品销售工作一般不被重视。随着经济体制改革的深入，社会主义商品经济的发展，许多商品由卖方市场转向买向市场，企业产品推销工作越来越重要，推销人员的地位越来越高，所发挥的作用越来越大。
安徽省桐城县企业管理部门把推销员称为“二传手”和企业生产经营的领航人。该县在短短的几年中，创建并迅速发展了全塑铅笔、乙醚、兽药、药用胶囊、吹塑等一大批新企业，完全是推销员引进技术的成果。
西方十分重视推销员，美国工业界每年要花几百万美元选拔有才能的推销人员，并花10亿美元来培养推销人员，平均每个推销员的培养费约为1万美元。在日本，一位在保险业工作的推销员，如果工作成绩卓著，可荣获国家勋章。
2.推销员的工作职责有哪些？
推销员在企业所处的地位是重要的，通过推销员的努力，把企业的产品推销出去，企业收回资金，这才能继续不断地进行扩大再生产。因此，推销员应热爱本职工作，尽心尽力做好推销工作。推销员的职责如下：
（1）做好市场调查研究，预测有关商品的市场供求发展趋势。随时掌握有关商品的市场行情；对所推销商品的性能、规格、式样、质量等要了如指掌；清楚企业的基本销售目标、经营方法与各项策略；了解竞争对手的产品、价格、质量及生产规模状况，洞悉竞争者的战略战术。
（2）确定个人推销计划。其内容包括；在一定时期，产品推销的数量指标；对产品购买者在分类排队的基础上，分别采取不同的推销策略；安排好推销的日程、路线；准备好与购买者的洽谈内容，预料到在洽谈中将会出现的问题及采取的对策等。
（3）积极推销产品。推销员应运用推销艺术，尽快达成交易。首先应引起购买者对产品的注意，产生并逐步提高购买兴趣与欲望；对购买者提出的条件，要灵活地对待，尽量使购买者的反对意见减少到最低限度；要细心观察、揣摩顾客的心理，注意顾客询问价格和安装、维修等达成交易的信号，选择适当时机，运用试探语言，大胆地向顾客提出订货的要求；同时，提供各种保证书或担保条件，以促成交易。
受法人代表委托按规定的权限，与购货方签订供货合同并经常保持联系，同本企业有关部门配合，按时、按质、按量履行供货合同。
（4）随时注意搜集市场供求信息，及时向本企业有关部门、人员传递、沟通，以便对本企业改进产品设计、发展新品种、提高产品质量、调整产品价格，提供可靠的依据。
（5）在推销商品过程中，“公”字当头，严格执行国家的法规、条例、政策和本企业的规章制度，不贪、不沾、不行贿受贿、不以权谋私。
（6）认真、及时、准确地办理商品推销的各项业务手续。
（7）做好产品售后服务工作。主动了解用户对产品的使用情况，虚心听取顾客的意见、要求，并负责与企业有关部门、人员沟通，尽量为用户提供方便，使顾客满意。
（8）做好推销工作记录，随时整理并积累推销业务资料，不断总结推销工作的经验教训，以便提高推销工作能力，出色地完成推销任务。
3.推销员应具备哪些素质？
推销工作的好坏，在很大程度上决定着企业成败；而推销人员的素质如何，又直接影响着推销工作的优劣。一般说来，推销人员应具有以下几方面的素质：
（1）忠于职守，服务精神好。推销员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问，要处处为顾客着想，不辞劳苦地为顾客服务。要讲真话、实话，实事求是地介绍产品的质量、性能、使用方法，不夸大优点，不隐瞒缺点，绝对不能对顾客坑蒙拐骗。推销员全心全意为顾客服务，必然受到顾客欢迎，企业的信誉就高，因而产品销售量就大。
（2）严格遵守国家的法规、政策。推销员要走“正路”、“正门”，不能热衷于走“后门”，不能搞歪门邪道。
推销员必须认真履行商品购销合同。购销合同是交易双方相互承担经济责任的具有法律效力的文件，合同一经签订，必须信守。这是一件十分严肃的事情，是关系到企业信誉的重大问题。古人云：“信乃人之本也，人而无信，不知其可”。推销员应根据合同规定，尽力按时、按量、按质、按品种和规格向客户供应产品，不能出现任何不负责任的现象。
（3）廉洁奉公，公私分明。推销人员外出洽谈业务，往往是单独活动；洽谈业务涉及成批的货物和大量的金钱。在这种情况下，推销人员要谨言慎行，一丝不苟，把“慎独”作为自己的座右铭，自觉抵制“魔鬼的诱惑”，做一个廉洁奉公、公私分明的好职工。
（4）具有艰苦奋斗的精神。为了推销产品，推销员要走乡串户，甚至跋山涉水到全国各地，在饮水、吃饭、住宿、医疗等各方面，会遇到难以想象的困难，有时，还可能受到购买者的冷遇。因此，推销员必须培养自己吃苦耐劳和任劳任怨的精神和作风。某君在日本被一家企业雇用当推销员，十分辛苦。他因事回国向他的朋友谈：“我每天要跑上百家店铺，上百次地向人家宣传产品，人家往往还不理睬，话也不顺耳。一天下来，口干舌燥，回到家里什么也不想说，什么也不想做，累得简直不知如何是好。”他又说：“如果不能吃苦，那是做不出推销成绩的。”
（5）有求知欲、进取心。河北省安平县某村的罗厂业务员王某，有一次听说河南某地有个塑料厂。他想，制塑料得用过滤筛，于是急忙登上火车，昼夜兼程赶到那里。他哪里想到等他的却是失败。那个厂的人说：“我们生产的是白色塑料，不用过滤，带颜色的塑料，才需过滤。王某只好扫兴而归。时隔不久，王某到天津某橡胶厂推销罗网。”人家问：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经得起多高的温度？”王某又傻眼了，他说不出来。那个厂里的人说：“这些你都不懂，怎么推销，又怎么订合同？”后来，王某下苦功夫学习，掌握了各种金属的含碳量、拉力、受压能力、耐酸、耐碱、耐热性能等科学知识，于是推销业绩直线上升，他的厂子也越办越红火。
（6）文明礼貌，举止端庄。彬彬有礼，可以给顾客留下一个很好的印象，有益于开展销售业务。推销员的品德、情操要高尚，思想作风要正派；推销员要处处表现出对顾客的尊敬。在行为上做到“六要”，即：姿态要端正，精神要集中，表情要自然，仪表要大方，举止要文雅，谈话要讲究语言艺术，用尊称、讲敬语，语感自然、语气亲切、语调柔和、语流适中、语言简练。推销员的着装打扮和发型，要朴素大方，整洁文雅，给人以美的感受。
4.推销员应树立哪些观念？
随着科学技术的进步和改革开放政策的深入贯彻以及社会主义商品经济的发展，推销员必须不断学习，紧紧跟上时代发展的进程。为了做好产品推销工作，推销员应树立以下观念：
（1）市场观念。产品销售离不开市场，市场情况是千变万化的，推销员随时要研究市场商品供求发展趋势，做到未雨绸缪。
（2）竞争观念。没有竞争，没有外在的压力，就缺乏动力，事业就难以发展。推销员应在推销产品的竞争中，不仅做出优异成绩，而且从中受到锻炼。
（3）贡献观念。企业为国家做贡献，而推销员通过自己的推销业务工作，推动企业生产经营顺利发展。推销产品越快越多，推销的费用越省，企业产品就生产的越多，利润就越多，国家的财政收入也就越多。
（4）服务观念。推销产品也是为人民服务的事业。人民群众所需要的产品从推销员那里得到满足，就使得他们的生活美满、幸福，就有利于发挥他们的社会主义积极性。
（5）开拓观念。产品推销工作是一项开拓性的工作，推销员必须寻找顾客，发掘、了解他们的欲望、需求，甚至创造需求、指导消费。推销员不能捧“铁饭碗”，不能吃“大锅饭”，必须不断地开拓企业产品市场，以提高市场占有率。
（6）应变观念。科学技术不断发展，产品不断更新换代，物价经常发生变动，人民生活水平不断提高，消费者的购买心理多种多样，推销员推销产品，不仅要采取灵活的方法、措施，而且要对本企业的产品开发、销售策略及时提出合理的建议。
（7）系统观念。系统论认为，系统的最大特点是系统整体优化，即追求系统最大的整体功能、整体效益。推销员在推销产品中，不能仅仅为了自己方便，而必须从企业整体出发；不能急功近利，更不能有“一锤子买卖”的思想，要诚信交易，力求使每一个客户成为自己固定的长期客户。
（8）信息观念。信息就是财富。话说某年年底，广州气象台预测翌年春节之后当地将出现一个持续的低温阴雨天气，南方大厦运用这条信息立即购进20万把雨伞。果然，这批货物一进店，门外已是春雨绵绵，购伞者鱼贯而入，上半年比上年同期，雨伞销售增7倍多，获利44万元。这个例子说明，推销员必须善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早。”
（9）时间观念。商品价值量是由社会必要劳动时间决定的。对军事家来说，时间就是胜利；对医生来说，时间就是生命，而对推销员来说，时间就是金钱。一位已故的法国总统曾说过，一个人非常重要的才能在于他善于抓住迎面而来的机会。这句话对推销员来说，也是指导自己推销活动的“金玉良言”。
（10）素质观念。推销员的推销业绩与其素质有直接的重要关系。素质高、能力强的推销员，办法就多，销售量就大。西方企业界普遍认为：人的知识不如人的智力；人的智力不如人的素质；人的素质不如人的觉悟。推销员必须努力学习、锻炼，以提高自己的素质、觉悟。
5.推销员应具备哪些知识？
一般来说，一个人的知识、能力、业绩等三者有密切联系的。推销员的知识越丰富，实际的推销能力就越强，而推销产品的业绩就越大。据报载，一位从安徽去香港继承财产的女大学毕业生，她学的是纺织专业，到香港后，雇用一批摄影师到闹市区、公园，拍摄女士身上穿的新颖毛衣花样上万张，从中选了几十张，又综合创新，当第一流花式毛衣出厂后，非常适应爱好时新的香港人的心理，一上市就抢购一空，因而赚了大钱，成了千万富翁，当时曾轰动了世界。这位女大学毕业生虽然不是推销员，但说明她的能力、成绩与她的知识多少是成正比的。一位优秀的推销员，应具备下列知识：
（1）基础知识
基础知识是从事产品推销活动必须掌握的文化科学知识，如语文、数学及计算技术、逻辑学、哲学、经济学、社会学、心理学等。推销员牢牢地打好基础知识，对于进一步学习与掌握专业技术知识和提高实际工作能力，都起着重要作用。
（2）专业技术知识
推销员要真正成为产品推销的行家，就必须努力学习和掌握如下的专业技术知识：商品知识、物价知识、经济核算知识、经济法规知识、市场学、预测和决策知识、公共关系知识、经济信息知识、消费心理知识、洽谈技巧知识、礼仪知识，等等。推销员的专业技术知识丰富，才能有针对性地介绍商品并巧妙地进行示范，以提高目标顾客的兴趣，促进购买行为的实现。
