1.寻找顾客时应注意些什么？
寻找顾客是通过发掘潜在市场，确定产品推销对象，做好这项工作，是推销成功的前提。寻找顾客时，推销员要根据推销品的特点和功效、用途，看哪些个人或社会组织是产品的消费者、经营者或用户，他们在什么地方，他们的需求量有多大，他们是否会购买，有没有支付能力和市场信誉。由于推销员面对的是一个十分广阔的市场，每个消费者、经营者或用户的具体情况，以及相关的社会组织的情况比较复杂，进行这项工作应注意以下几点：
（1）掌握有关的信息资料。寻找顾客时必须了解和掌握的信息资料包括：①推销品的有关情况。主要是品种、规格、质量、用途和性能；推销品的定价原则、交货方式、交货期限和售后服务等。③竞争对手的情况。主要是竞争对手的产品与本企业产品在质量、品种、价格和服务上有何差别；对方产品的市场信誉、顾客类型、推销策略等。③市场供求状况。主要是推销品处于买方市场还是卖方市场；在不同地区市场上有何差异；市场需求的发展趋势等。掌握了上述信息资料，就能恰当地划分市场范围和有针对性地制订推销策略。
（2）选择适当的方法。寻找顾客的方法很多，如利用情报资料、进行市场咨询、借助人际关系、做广告宣传，以及挨门挨户访问等，但没有一种方法是普遍适用的最佳方法。实际工作中，要根据推销品特点，因事、因时、因地加以选择运用。通常多是以一种方法为主，其它方法配合，互相补充，以求得最佳效果。我国推销人员习惯于依靠经验和现有业务关系，要意识到在开放搞活的条件下，单靠这一点是不够的。应该学习使用现代方法，尽量地利用各种信息渠道和媒体，同时，注意培养自己的职业灵感，并建立广泛的社会联系，提高自己摄取信息的能力。
（3）尽可能地搜集具体情况。对顾客情况了解的是否具体，对于判断他们是不是理想的推销对象，乃至于对下一步业务洽谈都非常重要。寻找顾客过程中，应搜集的个体顾客的具体情况包括：姓名、性别、年龄、职业、购买力、决策权、住所、最佳拜访时间等。在可能的条件下，还可了解其家庭状况、参加的团体、业余爱好等。对团体顾客（机关团体、企业、事业单位），应了解的情况包括：单位名称、职能、规模、所在地、经营情况、支付能力、市场信誉、隶属关系、内部组织机构等。由于影响团体顾客购买行为的因素比较多，而且比较复杂，加之团体顾客购买过程较注重理性，要求严格，因此，还要注意对其购买习惯、组织的发展历史、经营思想、购买目的、生产企业的主要商标等进行了解。
（4）注意分析和确定准顾客。准顾客是指相对来讲，购买量大、支付能力强，经洽谈容易达成交易的顾客。我们知道，一种商品的需求者，会成百上千，成千上万，乃至百万个。从推销角度看，他们仅仅是可能的顾客，并不一定是适当的顾客，其中有些根本就没有拜访的价值。寻找顾客过程中，对他们必须进行甄别和筛选，从中确定准顾客，作为洽谈的对象，以减少推销活动的盲目性，提高推销效率。
（5）寻找关键人物。推销员与之打交道的不是抽象的单位，而是具体的人，而要想有效地进行推销，就要和关键人物去打交道。所以寻找顾客时，要设法搞清楚谁有权力最后拍板或影响决策。就企事业单位来说，采购决策者是采购部门主管，但也不完全这样。如工业企业中，购买过程要受到相关人员影响，实际使用者、技术人员、财务主管、企业负责人往往都不同程度地参与决策，他们的职务、地位、权威形成不同的影响力和说服力。批发和零售企业多实行分部进货，数量、品种、选择货源由各商品部负责人决定。大的公司采购一般由部门经理拍板，但大额交易得由总经理或主管的副总经理决定。从居民家庭来讲，要搞清楚家庭权力中心。我国一般是城镇妻子支配型多一些，农村则丈夫支配型多一些。当然，实际工作中，无论妻子、丈夫都应给予尊重。
我国幅员辽阔，市场潜力大，但购买力分布不均，消费习惯复杂多样，供求信息服务不发达。而对这种状况，要求推销员学习运用现代方法，并通过实践不断总结探讨适合自己工作特点的具体方法。同时，还必须把寻找顾客贯穿于整个推销活动中，在洽谈、成交以及售后服务过程中，随时随地不忘结交新朋友，寻找新顾客。
2.推销员面对的市场和顾客类型有哪些？
推销员面对的是一个广阔的市场，寻找顾客时，通常将市场划分为若干类型，以便根据产品特性和销售任务，选择那些对所推销产品既需要又有条件购买的消费者或社会组织作为推销洽谈的对象，然后向其进行推销。
上表将市场划分为四种类型，推销员根据需要还可细划，如：消费者市场还可分为儿童市场、妇女市场、中老年市场；中间商市场还可分为消费品转买市场、工业品转买市场；生产者市场还可分为轻工业者生产市场、重工业者生产市场和农业生产者市场等等。这样，就更容易看出推销品的市场范围了。顾客类型对应于市场类型，并由社会组织和购买人员两部分构成。有一点必须明确，无论向消费者推销还是向企，事业单位推销，顾客实际上都是具有决策权或者能够影响决策的有关人员。顾客不是抽象的企、事业单位，而是购买参与者，是具体的人，他们有着不同的心理动机，也会有其它一些个人动机，明确这一点非常重要。
消费者市场是消费品的最终市场。一般来说，这一市场的购买主体是消费者，尽管现代推销中，往往任务集中，推销额大，为提高效率，对大部分推销品，推销员并不直接向消费者和居民家庭推销，但推销员应该了解消费品的市场情况，因为消费品市场决定着中间商市场，这有利于在中间商市场寻找顾客。
中间商市场也叫作转卖者市场，主要由国营商业和物资系统的批发、零售企业构成。批发企业包括各类商品批发站、专业公司，专职从事商品购买和转销活动。我国由全国性、地区性和县级批发企业组成三级批发网，这些企业提供相当广泛的服务，包括储运、送货、信用、促销帮助和市场咨询等等。零售企业分为百货商店（公司）、副食商店、廉价商店、超级商场、杂货商店、专营商店等几种类型，与消费者直接联系，将商品售给最终消费者。现在也有一些批发、零售企业批零兼营。批发、零售的站、公司、商店等，是推销员最理想的选择对象。此外，各类贸易公司、货栈、农村供销社、个体摊贩等，也是中间商市场组成部分，也可作为寻找顾客时的选择对象。
生产者市场是工业品用户为主体的市场，主要是生产用户，包括各类工业企业、实业公司等。生产用户对于产品需要的种类和数量，与其专业有很大关系。一种工业品的需要者，可能集中在一个或少数几个行业，也可能遍及各种行业。推销工业品，要首先辨认用户业别，然后，选择那些生产规模大、处于主要地区市场的用户作为自己的顾客。
社会集团市场从推销角度讲，包括国家机关、社会团体、事业单位。这些单位对产品质量要求严格，但购买批量大，因而这是一个非常重要的市场。另外，社会集团市场信息最集中，推销员在寻找顾客时，应设法加以利用。
3.如何利用情报资料寻找顾客？
通过搜集情报、查阅资料来确定推销对象，是推销员寻找顾客的一条简捷、有效的途径。许多信息载体，如专业期刊、报纸、各类市场调研资料、工商企业名录以及企业内部资料等，都可以成为推销员检索、利用的情报资料。注意搜集利用情报资料可以减少销售中的盲目性，节省推销时间和费用，提高销售工作效率。
对推销工作有用的情报资料，主要有以下几类：
（1）工具书。全国、地区性、行业性的工商企业名录、各种年鉴、电话簿等工具书，能为推销员直接提供顾客名单。如《中国工商企业名录》刊载了全国各行业万家企业的名称与地址、主要产品及经营范围。
（2）专业报刊。包括各种公开发行和内部发行的提供市场信息的报纸和期刊。这些报刊有全国性的，也有地方性的；有综合性的，也有专业性的。这些报刊信息包容量大，对供求情况反映及时，可为推销员寻找顾客提供线索，有时也能提供顾客名单及有关情况。
（3）相关资料。主要有产品目录、统计调查资料、银行帐户、市场简介、社会团体名册等。产品目录和统计调查资料一般附有生产厂家和经营单位，参考价值较高。国内各种社会团体很多，其中不少行业性协会和专业性学会，它们的成员名册或通讯录，对进行某些商品推销，是现成的顾客名单。
（4）企业内部资料。主要是财务、销售、服务三方面资料。财务部门有大量过去的帐目，从中往往可以找到现在没有或者中断来往的客户。一般企业都保留着以往的销售记录，如合同、订购、退货记录，记载着不少推销对象的情况，应给予重视。服务部门在售后服务中和顾客接触较多，尤其是一些维修单位，经常要上门服务，因而从他们那里可以得到许多客户的具体情况。
上述资料，有些可与出版发行单位联系订购或到图书馆、资料室查阅，有些则要靠自己设法搜寻。为了及时获得有价值的情报资料，推销员应积极开展公共关系活动，包括与各类公众交往、参加信息交流会和各种商务性会议。一个精明的推销员，不能仅从公开渠道搜集资料，还要善于利用社会关系搜集资料。当然，我们必须在遵守国家法律和公共道德的前提下，通过正当途径，光明正大地搜集所需要的情报资料。
推销员一方面要尽可能多搜集情报资料，另一方面应对其进行系统分析、整理、归类，并注意剔除没用的资料。
4.怎样通过市场咨询寻找顾客？
通过市场咨询寻找顾客，即推销员根据推销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供推销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。这是现代推销中常用的方法之一。
现代社会，社会分工高度发达，市场营销信息服务出现了专业化趋势，不少专门提供咨询服务的机构应运而生。在发达国家中，市场咨询服务已行业化、专门化，五花八门的专业咨询机构和兼营咨询机构遍及经济领域，专事搜集各种信息，为各类推销人员提供有偿服务。我国近十年来，一些专业机构相继建立，还有一些计算机情报系统，可为销售活动提供海内外信息服务：
（1）信息服务公司。这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关顾客资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的，推销员可以通过这些公司，取得顾客引子，甚至准顾客名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行业内腿长耳灵，也可以作为咨询对象。
（2）行业性协会、学会。这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的顾客资料，而且由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准顾客名单。
（3）新闻机构。新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务，如《经济生活报》服务部等一些单位就提供市场商情、接受经济咨询。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集和传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供顾客线索。
（4）经济部门。主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行改部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的顾客引子。
另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会，以及其它一些与推销相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，展开多方面咨询活动。
通过这种方法寻找顾客，可节省推销时间和费用，对于某些生产资料和工业品的推销，能取得很好的经济效果。但用这种方法所取得的都是间接性信息，有时不一定准确。
5.如何通过观察来寻找顾客？
通过观察寻找顾客，即推销员通过对生活现象和一些信息媒体的直感判断推销对象。这种方法的理论根据是：潜在的顾客总会以某种现象直接表现出其存在，或者以各种信息媒体间接反映出来。这些可供观察的情况无处不有，无时不有，只要发现这些情况，就可以判断推销对象。
