第41章 办事要建立好人缘(4)

如果你们有了像以上的各种共同体验的话，那么，他的心靠近你的速度之快，也许连你都难以相信呢！

记住别人的名字好办事

记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。这样你在办事的时候效率也就自然要比别人高得多。

吉姆法里从来没有进过一所中学，但是在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，并且成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪里呢？原来，他有一种记住别人名字的惊人本领。别人向他请教：“据说你可以记住1万个人的名字。”“不。你弄错了，”他说。“我能叫出5万个人的名字。我在为一家石膏公司推销产品的时候，学会了一套记住别人名字的方法。”

他说这是一个极其简单的方法。每当他新认识一个人，就问清楚他的全名、家里的人口，以及干什么行业、住在哪里。他把这些牢牢地记在脑海里。即使一年以后，他还是能够拍拍别人的肩膀，询问他太太和孩子的情况。难怪有这么多拥护他的人！

在罗斯福竞选总统期间，吉姆法里每天都要写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的熟人。然后他乘上火车，19天内行程12000里。他每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃饭喝茶，向他们倾吐一番“肺腑之言”。然后又继续他的下一站。结果是：他使得罗斯福获得了众多的选民，进入了白宫。吉姆法里说：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现，人们对自己的姓名看得惊人的重要。”

或许，这就是吉姆法里成为邮政局长的奥秘之一。他看到了人性的一个弱点：对自己的名字是如此重视。不少人拼命地不惜任何代价以使自己的名字永垂不朽。且看200年前，一些有钱的人把钱送给作家们，请他们给自己著书立传，使自己的名字留传后世。现在，我们看到的所有教堂，都装上彩色玻璃，变得美仑美奂，以纪念捐赠者的名字。不言而喻，一个人对他自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣。

安祖·卡耐基也是认识到了这一点才成为钢铁大王的。小时候，他曾经抓到一窝小兔子，但是没有东西喂它们。他就想出了一个绝妙的主意，他对周围的孩子们说：“你们谁能给兔子弄点吃的来，我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。当卡耐基为了卧车生意和乔治·普尔门竞争的时候，他又想起了这个故事。

当时，卡耐基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言，后来，卡耐基和普尔门都到纽约去拜访联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”

“这话怎么讲？”普尔门问。

于是卡耐基把自己早已考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作而不竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”卡耐基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”普尔门的面孔一亮，马上说：“请到我的房间来，我们来讨论一下。”这次讨论翻开了一页新的工业史。

如果你不重视别人的名字，又有谁来重视你的名字呢？如果有一天你把人们的名字全忘掉了，那么，你也很快就会被人们遗忘。记住别人的名字，对他人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。

在一次桥牌集会上，在场的一位金发女郎听说卡耐基过去在欧洲呆过不少时候，休息时，她说：“卡耐基先生，能给我谈谈欧洲吗？那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”他们在沙发上坐下来时，金发女郎说她和她的丈夫刚从非洲回来。“啊，非洲！”卡耐基叫起来，“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗？你太幸运了！能告诉我那里到底是怎么样的吗？”

45分钟过去了，她再也没有问卡耐基到过什么地方，看到过些什么。事实上她并不想听卡耐基谈自己的旅行，她所要的只是一个有兴趣的听者，这样才能提高她的自尊。

她与众不同吗？不，许多人都像她那样。分别的时候，她对主人说卡耐基是一个“最有意思的人”，是一个“最有意思的谈话家”。一个最有意思的谈话家？可卡耐基几乎没有说过什么话。卡耐基也不能说什么，因为实际上卡耐基对非洲一无所知，但他做到了一点：专心地听讲。真诚地对别人了解的事情感兴趣，这一点对方是能够感觉到的，所以那位金发女郎很高兴。这种专心诚意地听别人讲话，正意味着能给予别人以最大的赞美。显而易见，这种技巧并不需要读四年的哈佛大学才能学会。它之所以难以被人们发现，是因为这种“暗示性赞美”恰恰是人类隐秘的通病所需要的处方。

几年前，纽约电话公司碰到了一个对接线生大发脾气的用户，他说要他付的那些费用是敲竹杠。这个人怒火满腔，扬言要把电话连根拔掉，并且到处申诉、告状。最后，电话公司派了位最干练的“调解员”去见那位无事生非的人。这位“调解员”静静地听着，让那个暴怒的用户淋漓尽致地发泄，不时说：“是的。”对他的不满表示同情。

“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了三个小时。”这位“调解员”介绍道。“我先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。第四次会面时，他说他要成立一个‘电话用户保障协会’，我立刻赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见到过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式讲话，他渐渐地变得友善起来。前三次见面，我甚至连同他见面的原因都没有提过，但在第四次见面的时候，我把这件事完全解决了。他所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关方面的申诉。”

无疑，那位用户自认为是在主持正义，在维护大众的利益。事实上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了，这恰恰是在“调解员”耐心听他发火时开始的。请你记住：跟你谈话的人对他自己的需求和自己的问题要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。

因此，如果你要别人喜欢你的话，便要记住：做一个好的听者，鼓励别人谈他自己。

让别人保住面子好办事

你伤害过谁，也许早已忘了。可是被你伤害的那个人永远不会忘记你。他决不会记住你的优点。你找他办事时迎接你的只会是一些“钉子”。

几年以前，通用电气公司面临着一个需要慎重处理的问题：免除查尔斯·史坦恩梅兹的计算部门主管的职务。这个人在电气方面是第一流的专家，可是，在担任计算部门主管的工作时却是很不胜任。那么，就下一道免职令，解除他的职务吗？不能，公司少不了他；而他又特别敏感，容易激动。最后，公司给了他一个新的头衔。他们让他担任“通用电气公司顾问工程师”；工作还是和以前一样，只是换了个头衔。与此同时，他们巧妙地让另外一个合适的人担任了计算部门的主管。史坦恩梅兹非常满意。

让他保住面子！这一点是多么重要！而我们却很少想到这一点。我们常常是无情地剥掉了别人的面子，伤害了别人的自尊心，抹杀了别人的感情，却又自以为是。我们在他人面前呵斥一个小孩或下属，找差错，挑毛病，甚至进行粗暴的威胁。却很少去考虑人家的自尊心。其实，只要冷静地思考一两分钟，说一两句体谅的话，对别人的态度宽大一些，就可以减少对别人的伤害，事情的结果也就大大的两样了。

1922年，土耳其同希腊人经过几个世纪的敌对之后，土耳其终于下决心把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“不停地进攻，你们的目的地是地中海。”于是，近代史上最惨烈的一场战争展开了。土耳其最终获胜。

当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往凯墨尔总部投降时，土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔却丝毫没有显现出胜利的骄气，他握住他们的手，说：“请坐，两位先生；你们一定走累了。”

然后，在讨论了投降的有关细节之后，凯墨尔安慰这两位失败者；他以军人对军人的口气说：“两位先生，战争中有许多偶然情况。有时最优秀的军人也会打败仗。”

凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中，为了长远的利益，仍然记着这条重要的信条，让别人保住了面子。

淡化妒嫉好办事

如果一个人对你产生“嫉妒”的心理时，他是不会给你办好事的。

日本心理学家诧摩武俊认为，引发妒嫉的条件主要有四种：1各方面条件与自己相同或不如自己的人居于优位。2自己所厌恶而轻视的人居于优位。3与自己同性别的人居于优位。4比自己更高明的人居于优位。但他又指出，由于“妒嫉心是在本人还未觉察时通过迅速无比的心理检查而产生的”，所以，这四个条件中任何一个若与下列否定条件重复，妒嫉将不再产生：1本人无意加以比较，或看破了情势，认为自己无法达到那么一个高度，或二者生活在不同层次的世界。2妒嫉的对象不在自己身边。3对方是通过艰苦努力得到的结果。

根据产生妒嫉心理的这些基本条件和否定条件，我们完全有可能找到一些淡化妒嫉的有效办法。记住，淡化妒嫉也就会淡化优位——你不比别人强，别人妒嫉你什么？（有道理，虽然明摆着比别人强，但还要从感情上和大家走在一起，认为自己不比别人强，这一下，别人反倒不再妒嫉你，也会认为你是靠自己的努力得来的优位。这其实是为自己创造了好的工作环境呀！）具体说来，有以下几种方法：

1.介绍自己的优位时，强调外在因素以冲淡优位。

你被派去单独办事，别人去没办成，而你却一下子办妥了。这时，你若开口闭口“我怎么怎么”，只能显出你比别人高一筹，聪明能干（在别人面前夸耀，实在是最笨的一种做法，以为大家没有眼睛），而招致妒嫉。如果你这么说：“我能办妥这件事，是因为我卖力肯干”，就容易让人觉得你处于优位是理所当然的，因而会妒嫉你的能干。但你要是这么说：“我能办妥这件事，一方面是因为前面的同志去过了，打下了基础，另一方面多亏了当地群众的大力帮助”，这就将办妥事的功劳归于“我”以外的外在因素“前面的同志和群众”中去了，从而使人产生“还没忘了我的苦劳，我要是有群众的大力帮助也能办妥”这样的藉以自慰的想法，心理上得到了暂时的平衡。“我”在无形中便被淡化了优位（其实你的功劳，领导和多数同事是看得很清楚的，不要以为这样说就会淡化了自己的功劳）。

2.言及自己的优位时，不宜喜形于色，应谦和有礼以淡化优位。

人处于优位自是可喜可贺的事。加上别人一提起一奉承，更是容易陶醉而喜形于色，这会无形中加强别人的妒嫉。所以，面对别人的赞许恭贺，应谦和有礼、虚心，不仅显示出自己的君子风度，淡化别人对你的妒嫉，而且能博得对你的敬佩。请看下例：