史玉柱营销的智慧大部分体现在广告上。他崇拜广告，最善于靠广告先声夺人。史玉柱用狂轰滥炸之术，在电视上一遍又一遍地重复自己的广告，不管是骂也好烦也好，只要观众记住就行！除了电视上的硬广告，软文炒作也是史玉柱营销制胜的利器，一篇篇刺激人们眼球的文章给史玉柱带来了质疑，也带来了销量；为了做好营销管理，史玉柱推出终端策略、渠道策略和督察策略，保证了脑白金的销售网络的顺畅。精于营销的史玉柱更没有放过娱乐热点，巧妙地为《征途》造势，赢得了人气；史玉柱相信消费者是最好的老师，钻研消费者心理，搞调查搞试销，真正地了解消费者的需求……
1.广告制胜，先声夺人的营销策略
一个面向千家万户的产品，要想家喻户晓，你说还有什么比广告更快？我想不出还有什么更好的方法。
——史玉柱
在中国营销发展史上，不能不提及保健品行业，中国保健品在中国营销发展史上功不可没。中国保健品市场培育了一大批优秀的营销和管理专家，他们或成立咨询策划公司为企业服务，或成为企业的高级职业经理人，他们将保健品的营销手法灵活地嫁接到其他产品上，取得了不俗的成绩。而在中国营销史上，史玉柱是一个划时代的人物。中国的营销界从来没有一个人能够像史玉柱这样拥有非凡的业绩：从一个身无分文的深圳打工仔到拥有数亿资产的巨人集团老总，后来忽然不见踪影。几年后，他又镇定地躲在“脑白金”后面，操纵着令无数人厌烦的“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”广告轰炸。在“脑白金”赚得盆满钵满的时候，他又带着他的“征途”赶赴纽交所上市。从创立巨人集团再到脑白金和黄金搭档，然后是网络游戏，史玉柱的每个生意看起来毫不相关，但却都做得有声有色，这一切都归于他对中国市场形态的洞察和把握。
史玉柱之所以能够败中求胜，完全是依靠脑白金的营销成功。而脑白金这样一种普通的产品能够创造不俗的成绩，绝对与史玉柱的营销战略有关。其中史玉柱的制胜秘笈之一就是广告。
广告曾是史玉柱成功的法宝，他说：“广告是企业发展的快车道。”巨人是一个善于开快车的企业。史玉柱一踩上产品的油门，即刻驶上调整公路的超车道，不过快车道上也容易出大祸，把握不好的话，极易翻车。这一点没有人比史玉柱体会更深。一双矫健的赤足大脚，踏过埃及金字塔，金字塔微微颤动；踏过美国总统山，总统山尘土飞扬；踏过巴黎艾菲尔铁塔，艾菲尔铁塔回音震荡；踏过喜马拉雅山，山峦破云见日；远方的地平线上，“巨人”耸然而立，光耀夺目。这是史玉柱为企业设计的电视形象广告脚本。当然史玉柱因为这样的广告吃了不少亏。
史玉柱倡导的巨人广告一直特别强调视觉冲击力和画面的震撼力，似乎只有这样才能代表巨人的形象。史玉柱的广告卓尔不群，有力牵万钧之势。
1994年10月，在“让一亿人先聪明起来”的广告的攻势下，巨人的脑黄金闪亮登场，脑黄金功能是健脑益智，如何将这一观念一目了然地让读者记忆并为之启发，“聪明”二字绝佳表现了产品功能、重要性的双重解释。并且，广告语毫无疑问地衍生“让一部分人先富起来”的时代语，能够获得广泛的认同感，这是巨人注视度最广的一句广告语。
史玉柱对广告有着深厚的情结，史玉柱非常崇拜广告，到了不加怀疑地步，这就让史玉柱不可避免地走入广告的误区，连连碰壁，最终导致经营的失败。
无疑，史玉柱曾在广告上栽了跟头，但复出后的他在脑白金的广告上显然是成熟多了。从最初启动市场，脑白金从一个知名度为零、美誉度为零的保健品，短期内迅速飙升到产生效益，时间也只有几个月。当时主要靠新闻炒作与软广告的强力拉动，靠产品宣传的神秘色彩、产品的使用效果与营销人员的品牌运作能力，使产品的知名度与美誉度达到一定的高度。后来随着市场的扩张、资金的积累与营销方案的完善，脑白金推出全新概念的电视广告，以礼品定位引领市场潮流，准确地抓住了中国人的送礼情结，让史玉柱坐上了礼品市场的第一把交椅。同时，软广告持续推动市场向前发展，致使脑白金知名度直线上升，美誉度也相应上升，这种知名度得益于定位“第一”法则。其实，在此之前，也有保健品在诉求礼品概念，只是在表现形式上没有这么直接；在此之后，其他保健品的送礼说法，给人感觉就有了跟进之嫌，效果则大打折扣。所以，脑白金就等于送礼，在公众印象中形成了这样的心理定势。
脑白金的电视广告，基本为两版，其一为大山版，其二为老人版，两者虽都打同样的广告词，但蕴涵的意义或表现手法则有不同。大山版广告启用的是名人，而且有“洋味”，借用了名人效应，一方面可以扩大知名度，另一方面可以树立美誉度。从沟通效果来看，大山版广告令人敬而远之。而老人版广告则致力于传播一个送礼概念，土得掉渣的广告表现形式，肢体语言令人生厌，但它给人的印象最深刻，迎合了中国人的“礼”文化，表现了“家”的氛围。广告一投放市场，脑白金的名气很快就出来了，销量立刻陡升。脑白金历时四年，知名度一直在攀升，但美誉度却在下降。从一些市场反馈的信息表明，有的市场知名度几乎达到100％，尤其以“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这两句广告词，更是妇孺皆知。
2.终端督察，彻底清查渠道违规行为
不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为。同时，所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批，合同原件一定要寄回总部。
——史玉柱
史玉柱在全力打造脑白金的同时，也非常重视脑白金渠道的建设。脑白金的各个办事处在自己的区域市场里管辖着10余家经销商，从此可以看出脑白金营销渠道的规模之庞大。
脑白金的渠道策略独具特色，史玉柱不像一般产品销售那样急于铺货，而是先启动市场，创造市场拉力，等消费者行动起来，迫使商家来现金提货，始终确保应收款为零。可以毫不夸张地说这是保健品行业的别样风景。
为了有效控制营销渠道，史玉柱特别规定，原则上小型城市只选择一家经销商，但经销商一定要信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力人物，经销商还必须善于与当地政府打交道，而且与政府有良好的政商关系。
同时，史玉柱还要求脑白金的经销商负责固定地区的销售，不得冲货，不得越区域销售，避免引发相同产品恶性竞争。另外经销销售价格必须统一售价，且价格稳定，同时必须回款及时。史玉柱说：“不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为。同时，所有办事处要把经销商合同及有关资料传回子公司审批；合同原件一定要寄回总部。”
在渠道建设中，史玉柱实行地区市场渠道管理的制度，设立区域性办事处，包括主任、副主任、业务员、推广员、文员，定岗定人，培训上岗，职责明确。办事处定期举办聚餐等活动，促进员工之间的交流和沟通，并及时和妥善处理与城管、工商等之间的关系并解决地区市场的突发事件。
自上而下层层督察，是史玉柱控制脑白金市场的主要手段。史玉柱成立了专门的督察部，旗下有一套严密的制度和专职人员，其原则是“以客观所见为依据，大公无私，宁可错判，决不放过”。
史玉柱将终端督察分为硬终端与软终端检查，硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查。随着保健品市场的拓展延伸，终端督察成为促进各营销机构良性运作的重要手段，其中软终端检查尤为关键。
脑白金前期的督察实施相当严格，扣罚严厉，各市场人员几乎没有幸免于难的，甚至有些市场部月月被罚。但正因如此，史玉柱树立了制度的权威，保证了公司运作制度的准确执行。
庞大的市场，地域不同，市场基础不同，传播对象不同，市场督察谈何容易。自从脑白金问世以来，史玉柱从来就没有放松过督察打假的力度。但随着脑白金火爆中国，大量冒牌脑白金涌现市场的时候，史玉柱调整督察策略重心转移到打击假冒产品上。史玉柱在健特生物营销总部设有一个专门的督察队伍，他们工作就是终端检查和打假。史玉柱目的是想通过对市场的督察，以促进各分公司或办事处联络当地职能部门进行打假。重心转移后，史玉柱将脑白金的市场督察要求限定在三个方面：第一：不要提前通知、不要走马观花、不要影响市场正常工作。第二，不准做老好人，要坚持原则秉公办事，不讲私人感情；不准敷衍了事，要尊重事实，注重调查研究；不准滥用职权，要以身作则；不准隐瞒真情编造检查记录，否则对检查人员按受贿处理。第三，主动出击、雷厉风行；逐级视察、监督到位。
史玉柱在管理上很细心，每次去商场的脑白金销售点调查时都要先看看有没有灰尘，是否有假货，以及生产日期等。他还进行突击检查，当销售经理在最好的销售店面做好充分的准备后，他却要求换店观看，甚至上车后才决定查看哪一个销售店，史玉柱常常选择乡镇销售店，这些店最容易遭到忽视却又最能体现管理细节。后来，脑白金的销售额高达100多亿元，竟然没有一分钱坏账。
3.营销秘诀，消费者是最好的老师
营销是没有专家的，唯一的专家就是消费者，也就是你只要能打动消费者就行了。
——史玉柱
有人把史玉柱称为最神奇的营销大师，在一系列营销过程中，史玉柱的手段渐入佳境。史玉柱选择了倍受争议的保健品和网游作为他重出江湖的跳板。这两个行业都需要极大的资金投入来运营。当然，史玉柱并不缺少智慧。这些年他似乎成了商界的焦点人物：脑白金一炮打响，带来了滚滚现金流，让他有机会瞄准民生银行和华夏银行的股权投资还获得了投资网游《征途》的资本。
史玉柱俨然已成了一块金字招牌，在巨人的一片废墟上，他转眼赢得了超过500亿元的财富。局外人看来，史玉柱干什么也能赚钱。其实，剔除这其中的盲目崇拜和夸大的心理效应，有一个原因不容忽视，就是史玉柱已经将消费者心理摸透，找到了粘住消费者的突破口。他与其说是在做产品，不如说是在征服消费者。于是，史玉柱做什么产品就不重要了，反正他都能看透人心。
在此，我们以史玉柱的《征途》为例，当史玉柱对媒体宣布自己要做网络游戏的时候，大家都以为他会是从技术上来创新，毕竟他曾经是一个狂热的技术分子，并且依靠技术挖到了第一桶金。但是，这一次几乎让所有人都不敢相信的是，史玉柱的《征途》游戏居然还是一款2D游戏。众所周知，经过几年的发展，网络游戏早已经进入了3D游戏的时代。为什么史玉柱非要逆风而行呢？关于这一点，史玉柱是有准备的，他在接受一家媒体采访时正面回答说：“之所以要做2D的写真网络游戏，是因为这是日、韩游戏厂商的最薄弱环节，而史玉柱就是要把一款2D游戏做到第一，作为超越的开始让其他游戏公司不再敢做2Do面对当时以最火爆的《魔兽世界》游戏为代表的3D游戏，史玉柱认为，2D、3D各有特长。3D的特长在动作细腻度，而2D的特长在画面、音效。针对《征途》游戏的画面，史玉柱介绍说，这是几十个人的团队用一年多时间制作起来的。音效是从好莱坞音效库里购买的，不得不说好莱坞在音效方面还是处于绝对领先水平。现在看来，3D游戏并非网络游戏的主流，70％-75％的网络游戏是2D。与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，包括电脑配置不是那么高级的二三线城市用户。而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素，所以史玉柱要做2D游戏的终结者。
现在看来，史玉柱的营销模式可以概括为一开始就把游戏的玩家定位为两类人，一类是有钱人，他们为了一件在江湖上有面子的装备根本不在意价格是几千还是几万元的程度，另一类人没钱但有时间玩游戏，一听说不用买卡就能打游戏，他们没有理由不玩这款好玩的游戏。
史玉柱创造了独一无二的营销方法，他成功营销的杀手锏是什么呢？答案是：走进玩家，尊重玩家，和玩家进行积极的沟通。
史玉柱说：“我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。营销学诞生于美国20世纪初，事实上是当时美国几大广播公司搞出来的，目的就是为了让企业投放广告。最好的营销老师就是消费者，如果有好的产品、好的营销，队伍过硬，就能打开市场。”
