在洽谈商务的时候，要灵活应变，善于应变，见机而行，这是谈判人员的必备能力。商场如战场，要想在竞争激烈的商业社会立于不败之地，就必须有一套绝伦的口才技巧。在谈判场上如能发挥高超的说话水平，就一定能达到双赢，谋取到财富。
取得谈判成功的前提
在商务谈判中，灵活应变是取得成功的一个重要前提。灵活应变的目的是为了更好地控制局面。要做到控制局面，谈判者必须做到紧扣要害。对于谈判中的中心问题，要紧扣不放。当然，这并不是让你完全暴露自己的需求和目的，可以“言在此而意在彼”，来点“声东击西”或“避实就虚”的策略，以免使对方洞察出你的心理，进而丧失了自己的谈判主动权。
要做到控制局面最主要的是要把握大局，不要在细节上纠缠不休。当对方气势逼人，与你针锋相对的时候，你应当避其锋芒。退一步海阔天空，以隐忍的态度静观态势，以免乱了阵脚，反被对手控制。另外还可以采用多种谈判策略，运用多种谈判技巧去掌握并控制局面。
商务谈判作为谈判双方语言的一次曲折反复的交锋，在谈判过程中双方的心理都要经历一场洗礼磨难。如果谈判者没有很强的心理承受力，是很难使谈判成功的。这种良好的心理素质也是必备的能力之一。
另外，作为谈判者在应付各种局面时，都离不开自信心。在谈判时间内，如果你事前忧虑过重，沉重的压力有时会搞昏你的头脑。而在谈判中，对每一个谈判者来说，首先应该做到的是保持头脑清醒，精神高度集中，因此在谈判期间不能担忧太多，应该抱着“胜败乃兵家常事”的心态去进行谈判，况且谈判结果并不一定是失败的。如果你存有心理障碍，在谈判期间内自卑感太重，刚一开口就语无伦次、满头大汗，那么你肯定要在谈判中输给对方。对这种情况，谈判者应该多进行实践锻炼，保持情绪乐观，多参加社交活动，以争取今后谈判成功。
谈判作为双方磋商的过程，要求谈判者必须具备善于沟通的能力，实际上就是善于交际的能力。交际能力则要求谈判者要有良好的语言组织表达能力。谈判不同于演说，所以并不要求每个谈判者必须能娴熟地驾驭语言，但是必须能清楚准确地表达问题和意向。否则，说话表达不清，只能阻碍谈判的进程。
要想和对方进行很好的沟通，就要争取做到了解对方。可以私下打听对方的有关背景，比如对方的兴趣爱好、对方对事物的一些看法。也可以通过双方的言谈了解这些。同时，也要让对方了解你，可以了解你的知识结构、行为方式、对事物的看法，以及你对这次谈判的立场态度，这样有助于双方的理解，进而达到谈判成功。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力，如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在。
1.针对性
在商务谈判中，双方各自的语言，都是来表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方产生疑惑、反感，从而降低己方的威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能会受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果会更好。在谈判中，要充分考虑到谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
2.灵活性
谈判形势的变化是难以预料的，在谈判中，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者要具有灵活的语言应变能力，于应急手段相联系，然后巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择的时候，你如果是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为你是一个缺乏主见的人，从而你会在心理上处于劣势。其实，这个时候你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便可以很得体地赢得了5分钟的思考时间。
3.委婉性
谈判中应当尽量使用委婉的语言，这样容易被对方所接受。比如，在否决对方要求的时候，可以这样说：“您说的有一定的道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损于对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。那些谈判高手往往会努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手就会有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
4.多样性
在商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥着重要的作用。在有些特殊地环境里，有时候需要沉默。因为，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
谈判中叙述的技巧
谈判者要交流信息，但是谈判者又不能信口开河。谈判者不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。
谈判中应该坦诚相见，不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。
坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。
当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。
谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。
在谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。
叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。
没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等），切勿随便发表与主题无关的意见。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。
比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。
谈判中的叙述语言技巧有许多：
1.转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
2.解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3.弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。
例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程，因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，这是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判也是有益的。
掌握发问的技巧
在谈判中，谈判者要灵活掌握“问什么”、“怎么问”等技巧。
一般来说，提问时要问一些能够了解对方背景材料的问题，以便掌握对方的情况；要问一些能引起对方兴趣的问题，以便形成热烈的谈判气氛；要问一些能使对方答得上来的问题，保证谈判顺利进行。
谈判中的发问目的是启开话匣，以利沟通。由于不同的目的，提出不同的问题。对于同一个问题，也可以用不同的方法，不同的角度进行发问。例如报价发问，要么将己方价位“头戴三尺帽，让人砍一刀”，要么将对方价位沉到井底，让对方吃力地回升。所以，在发问技巧上是大有讲究的。
1.引导性发问
引导性发问，是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎会令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，这是一种反意疑问句的句型，在谈判中，往往会使对方对自己的观念产生赞同反应。比如：
“讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？”
“这样的报价，对你我都有利，是不是？”
“成本不会很高吧，是不是？”
2.坦诚性发问
坦诚性发问，是指一种推心置腹友好性的发问。这一发问，一般是对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮其排忧解难的发问。这种发问，能制造出某种和谐的气氛。如：
“告诉我，你至少要销掉多少？”
“你是否清楚，我已经提供你一个很好的销售机会？”
“要改变你的现状，需要花费多少钱？”
3.封闭式发问
封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。如：
“你是否认为‘上门服务’没有可能？”
