建筑师好心的提醒亚当斯：“柯达先生的时间观念很强，他只有五分钟的谈话时间，如果你说好超过五分钟，你将会毫无机会。他总是说到做到，是个非常认真的人。”……
伊斯曼·柯达先生（感光胶卷发明者，柯达公司创始人），为了纪念自己的母亲，决定建立一座大剧院。亚当斯（美国纽约一家高级座椅公司总裁）得知这个消息后，决定去拜访柯达先生，希望能得到剧院座椅设施的合约。他给剧院的建筑师打电话，希望能通过建筑师见到柯达先生。
见面前，建筑师好心的提醒亚当斯：“柯达先生的时间观念很强，他只有五分钟的谈话时间，如果你说好超过五分钟，你将毫无机会。他总是说到做到，是个非常认真的人。”
建筑师带着亚当斯来到柯达先生办公室，看见他正在伏案工作，所以没有打扰，只是安静的等待，柯达先生似乎听到了动静，抬头向他们打招呼。建筑师急忙向柯达先生引荐了亚当斯。亚当斯没有直接向柯达说明自己的拜访的目的，而是微笑着说到：“柯达先生，在恭候您的间隙，我一直在观察您的办公室，真是羡慕您。假如我能有这样棒的办公室，即使工作再辛苦也是值得的。我是做建筑物内部装修业务的，但是在我一生中从来没有见过这么漂亮的办公室。”就这样，他以漂亮的办公室做引子，开始了与柯达先生的交谈，他先辨认了办公室墙角镶嵌的英国栎木板，随后柯达先生很热情的带亚当斯参观了自己的办公室，从办公室其他的装修谈到柯达先生制造的第一卷胶卷和他艰辛的创业过程，很快五分钟时间就过去了，但是两个人还是很有兴致的谈论着。最后，他们把话题转到了椅子上，柯达先生还热情的请教亚当斯自己漆刷椅子技术是否到位，直到吃饭的时间他们还在交谈。
经过这次长时间的谈话，最后，亚当斯成功的拿到了所有剧院的座椅订单。
“蜻蜓点水”
亚当斯能够顺利的接触到柯达先生，并且成功突破五分钟的时间局限，最后一举拿到订单。主要原因是因为：首先，亚当斯并不是在见面的最开始就急切的谈论座椅订单的事情。因为五分钟时间根本不能谈成一单交易，所以他在开始运用了引导的方式，引导柯达先生产生与自己交谈的兴趣，让其主动延长谈话时间，其次，亚当斯运用自己优秀的专业素质赢得了柯达的信任，再加上后期工作的努力，从而成功的签下订单。
面对销售人员的突然拜访，客户多半会产生抵触、防范心理。由此可见，要想成功的接触客户，必须采取一些迂回战术来消除客户的戒备心理，要有新奇、引人入胜的谈话开局，这样才能吸引客户与我们继续交谈下去。一个好的谈话开局，能够在最短的时间内消除客户对我们的排斥心理，为进一步上赢得客户的认同与好感和进行以后的销售工作奠定基础。
身临其境
销售员：“刘主任，您好！我是××公司的小赵，感谢您在百忙中接见我。”
客户：“您好！”
销售员：“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到刘主任这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”
客户：“谢谢，过奖了！”
销售员：“刘主任，听说贵公司最近要更新一部分办公设备，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”
客户：“真的吗？质量好吗？”
销售员：“我今天拿来了我们公司的最新开发的产品资料供您参考，希望您能给我10分钟的时间，向您请教一下贵公司的办公设备使用情况，同时也介绍一下我公司的新产品。”
客户：“好，您说吧。”
……
客户表现出较大的兴趣。
但是，很多销售人员，不能灵活运用开场白的技巧，往往一开口就吃了闭门羹。如：销售员：“刘先生，您好！我是××保险公司的，我公司最近新推出了新险种，有很多好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下，好吗？”
客户：“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”
销售员：“王总您好！我是××公司的小张。今天来是想和您谈一谈在××报发布广告的事情，很实惠的，您考虑过这件事吗？”
客户：“你把材料留下，我先看看再说吧！”
在约见客户时应该如何说好第一句话，让我们的销售工作顺利进行，“开场白”在这里起着至关重要的作用。
在销售活动中，要想准备成功的谈话开局，顺利的接触到客户，应该掌握什么样的方法呢？
难题破解
一、分析拜访客户类型
为了便于工作，销售人员最好能和客户结为朋友，至少成为业务上的朋友。对客户了解的越多，工作越容易进行。根据不同的性格，客户类型一般可分成七大类：
客户类型
心理特征
行为方式
对策
普通客户
这一类客户约占所有客户的百分之六十或七十。他们主观，但却诚恳，经常会用宽容的态度对待人与事
态度积极，爱做决定，喜欢发表意见，对事不会挑剔
多取悦他们，多为他们服务。只要以诚相待，这类客户很容易成为准客户
冲动客户
此类客户性情急燥，容易动怒。但是脑筋灵活，精力充沛
喜欢单刀直入，简单明了，做事不拖拉
客气礼貌地说话会使他们感到满意；同时，说话时要认真，避免含糊，因为他们都是极爽快的人
“让我考虑一下”的客户
这类客户眼神恍惚，难作决定，通常总是期望出现更好的选择
经常思前想后，犹豫不决，或者自己不是完全决策人
对这类客户必须要有耐心，给他们一些时间和方便，或者向他们提出一些问题，例如：“您想失去和别的商场竞争的机会吗？”往往销售人员的提议会帮助他下决定，如果还是不答允，可追问原因，和他详细倾谈，争取赢得对方认可
自大的客户
这类客户自负、敏感而且主观
经常摆出一副高傲的表情，无视销售人员
对这类客户要非常小心，切勿和他们辩论，要保持对客户的尊重。对他们的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许会获得交易的机会
友善客户
他们自信、热心、为人友善、细心坦诚、幽默风趣
健谈，经常会谈一些无关紧要的话题；好客，热情，比起能力强的人更喜欢老实人；喜欢被别人视为好先生或好女士
这种客户容易相处，但也最可能无法形成合作关系。销售人员应给他说话的机会，并要表现出较大的聆听兴趣，但一定要在恰当的时候把话题转到工作上。最后，提一些决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“您想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”
呆板客户
目光呆滞、不爱说话、对推销员爱理不理。
经常会目瞪口呆地望着销售人员说话，却不做任何反应，让人难以琢磨。
对这类客户最难展开工作，向他推销会感到失望有时甚至令人气愤。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，激发他的购买兴趣，让他开口表态。如对产品表现出兴趣，或许可以成交
粗鲁客户
粗鲁、坚决、强硬、态度消极
不容易被新产品打动，态度强硬坚决而且常会提出许多小疑问；消极的看待产品
对于强硬粗鲁的客户，销售人员不要因此而退缩，因为对方的粗鲁在吓走别人同时也意味我们自己赢得了一次销售机会。要注意的是谈话时切勿和这类辩论，要设法把其带回交易上。巧妙应付他粗鲁的行为和语言，不要取笑他的无知，同时要非常谨慎，尽力突破其弱点
二、成功接近客户的途径和方法
1.接近客户的途径
“三十秒决定接近客户的成败”，选择正确的方法接近客户，不仅能消除客户的防备心理，还能给客户留下良好的印象。首先，要明确自己接近客户目的，是做市场调查、了解需求还是推销产品。然后，精心准备相关的接近方法，成功接近客户。具体接近途径可以参考如下：
接近途径
具体内容
直接拜访
由于直接拜访的接近方式接容易使客户产生抵触心理，所以销售人员在与客户见面时最好身着正装，要得体大方，热情饱满；先向客户礼貌问好，然后自我介绍，感谢对方的接见，并说明来意，尽量消除客户的防范心理。学会寒暄，并适当的赞美客户
电话拜访
电话接近的方式使客户产生的抵触情绪相对要弱。首先，礼貌问好。其次，自我介绍。介绍时语速要缓慢，使客户有充足的时间反应较为生疏的名词。最后，礼貌的询问对方是否方便讲话，如对方表示不方便，要道歉并挂断电话，另找时间；如对方允许，则先要说明来意，然后再进入谈话主题。需要注意的是，因为对方无法看见我们的面孔，所以要通过语言充分体现自己的热情与友好。做到面带微笑、吐字清晰
信件拜访
在高科技发展的今天，信件接近客户一般会使用电子邮件、传真等高效手段。信件拜访客户，书写时要注意信件的格式、称呼等问题；内容要清晰明了，切忌冗长繁琐，以免客户没有时间阅读
2.接近客户的方法
常用接近客户的方法有以下八种，销售人员应该根据具体情况选择恰当的接近方法。
接近方法
具体内容
问题接近法
通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣，进而顺利过渡到正式洽谈。例如，有位汽车销售员，平时碰到客户总是从容不迫、平心静气的提出两个问题：“如果我们给您看一部光鲜亮丽的汽车，您会欣赏它吗？”“如果坐在里边让您身体舒畅，心情快乐，您会乐意买下它吗？”这位销售人员的开问题简单明了，一般使客户找不出说“不”的理由，从而达到接近客户的目的
求教接近法
利用客户好为人师的心理来接近他，往往能达到事半功倍的效果。一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的
好奇接近法
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的购买决策有时会受好奇心理的驱使。销售人员可以利用这一点接近对方
演示接近法
利用表演方法接近客户，在演示的过程中，适当注意客户的目光神情，观察客户对产品的喜爱程度。同时可以消除客户的防范心理，轻易接近客户
送礼接近法
利用赠送礼品的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。值得指出的是，赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂
赞美接近法
赞美接近法是利用人们共有的虚弱心来达到接近客户的目的，这一点以女性更为明显。但是赞美要讲究适度，恰如其分。切忌虚情假意，无端夸大
