在进行了一段时间谈判后仍然没有效果，为了防止夜长梦多，只得答应买主，最终以10万元的价格买下了这批设备，双方当场签订合同并且当场交下定金……
一次，河南某实业公司总经理来北京开会时偶然听到一个消息：当时的棉纱非常的紧缺。于是，当他回到公司后，决定建立棉纺厂。但是，当时市场上的棉纺设备非常稀缺，这成了他建立棉纺厂的最大障碍。后来，经过多方打听，得知某棉纺厂的一位老职工知道哪里有棉纺设备。
得到消息以后，这位总经理即刻去拜访这位老职工，希望通过他的关系牵线搭桥，买到这批设备。在与老职工的谈话中，这位聪明的总经理分析判断出设备在某个县的水寨附近。第二天很早，这位总经理就驱车到水寨，他想证实自己的猜测是否正确，经过不断的询问当地百姓，他终于找到了这个棉纺厂，看到设备后，他又立刻驱车返回老职工的家中，希望能够买到这批设备。但是，老职工却推托说要过几天。原来，又有了新的买主想购买这批设备，老职工是想乘机抬高价格。不巧的是，这一动机被这位细心的总经理发现，他感到很不安，于是决定主动出击。
他晚上连觉都顾不得睡，就去找到在该县工作的老同学，请求帮忙找到这批设备的真正主人。于是，他载着老同学第二次来到水寨。见到卖主后，他们表示自己要买这批设备，出乎意料的是卖主开价很高，在进行了一段时间谈判后仍然没有效果，为了防止夜长梦多，只得答应买主，最终以10万元的价格买下了这批设备，双方当场签订合同并且当场交下定金。
这位总经理用红色的纸把设备厂房的门窗封好后才安心的离开。就在他们刚刚跨出大门的同时发现又有一位购买者走了过来，而且他们声称愿意以18万元的价格购买这批设备，可是遗憾的是合同已经签过，定金也交了，这位设备的卖主已经没有退路了，只得叹气的离开。
“蜻蜓点水”
要想在商场上不断取得胜利，就要向故事中那位董事长，有睿智的大脑、敏锐的洞察力、迅捷的行动力。商场上，时间就是金钱，当机会来临，要及时把握，明白先下手为强。如果不能把握机遇，成功往往会与我们失之交臂。
在销售中，促成交易是销售成功实质性的标志。需要销售人员运用灵活的头脑准确观察客户状态，如果客户表现出购买的热情，要及时把握机会，促成交易。有些销售人员不敢轻易地要求客户成交，从而不能实现销售的最后一跃。其实，只要识别清楚客户购买讯号、掌握一定的成交技巧，保持冷静灵活的头脑，促成交易也并非难事。
身临其境
销售人员张×，上次和客户孙×简单谈了有关打印机的事情。今天，张×又一次来拜访客户孙×，希望能达成交易。
销售员：“孙先生，我是××公司的张×，上次和您谈过购买打印机的事情，还记得吗？”
客户：“哦，小张啊，记得。”
销售员：“谢谢，今天我来看您，主要是想听听您的意见。”
客户：“你们的打印机我了解过了，品牌不错，产品质量也还好，只是价格太高了。”
销售员：“孙先生我理解，您主要是与什么比呢？”
客户：“×公司的产品和你们的一样，而价格却比你们的便宜300元。”
销售员：“哦，价格当然很重要，但是，出了价格以外，买打印机您还关心什么？”
客户：“当然买品牌打印机我们很看重服务。”
销售员：“理解，也就是服务是您很关心的一个问题，对吗？”
客户：“嗯，那是。”
销售员：“我们的服务很健全，……，您认为我们的服务怎么样？”
客户：“那您们的服务是24小时的吗？”
销售员：“我们一般情况下，晚上11点下班。考虑到商业客户一般9点都休息了，所以才设置为11点的，您看怎么样？”（把不足的地方巧妙积极地表达出来，以解除客户的顾虑。）
客户：“还好。”（客户点头回答道）
销售员：“孙先生，既然您对我们产品的质量和服务都很满意，您看我们的合作是不是就不存在任何问题了？”
客户：“其实，我在考虑买兼容机还是品牌的，毕竟品牌的太贵了。”
销售员：“您想想，买了兼容机回来，万一出了问题，不能得到很好的售后服务的话，带来的将是更大的麻烦，对吧？”
客户：“也是啊，为什么不选品牌机呢？”
销售员：“对对，您看我们的合作……”
销售人员如何识别客户的购买信号，及时促成产品交易呢？
难题破解
一、促成交易的步骤
促成交易步骤图
步骤
分析
做好充分准备
成交前要有充分的心理准备，不要有恐惧感。需要注意的是交易并不是每次都能成功，所以不要因为失败而灰心丧气
捕捉购买信号
客户在了解产品以后，总会不自觉地发出一些购买信号，如认同的微笑、积极的话语等，销售人员要细心观察，及时捕捉
抓住成交时机
时不可失，时不再来。捕捉到客户的购买信号后，就要抓住成交的时机
利用技巧促成交易
技巧是捷径，销售过程中要有意识地利用促成技巧，当客户有异议，要及时解答问题，消除异议，消除一切成交障碍，让客户走向最终的成交
二、识别客户的购买信号
购买信号是指客户通过语言、行为等表现出来其可能购买产品的信息。时常，客户有了购买欲望却不直接表达，而是通过其他表情、暗示语言等来传达他的购买愿望。这就要求销售人员认真倾听，留心观察客户的动作语言，捕捉客户的兴趣点，然后及时促成交易。一般来说，客户的购买信号表现在：语言、行为和表情等方面。
信号类型
表现
举例
语言信号
1.询问产品的使用方法、保养或服务等细节。
2.询问购买程序、支付方式。
3.询问产品价格、开始讨价还价。
4.询问优惠政策。
5.询问售后服务的情况。
6.销售人员在介绍产品和服务时，客户不断认同
1.“听起来不错，价格是多少？”
2.“我看过你们的课程资料，能不能再便宜一些啊？”
3.“这衣服怎么洗，买回去以后如果不合适能不能换啊？”
4.“今天购买，什么时候能送到呢？如果出了问题在哪里维修？”
行为信号
1.查看商品有无瑕疵，表现出一幅爱不释手的样子。
2.仔细触摸产品，翻动产品介绍。
3.一边看产品，一边点头微笑。
4.由一个角度到多个角度观察产品。
5.客户主动查看费率表或相关资料。
6.多次翻看产品说明书
当销售人员把产品介绍给客户时，客户把产品放在手上细心地观看，然后开始精心挑选、比较，仔细观察商品的每一细微之处，生怕把残次品买回去
表情信号
1.眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，脸上露出兴奋的表情。
2.造作的微笑转化为自然的笑容。
3.情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。
4.态度由戒备敌意转为友好。
5.由凝神沉思变为活泼、友好。
6.客户的眼神、脸部表情变得很认真
销售人员介绍时，客户点头微笑，表情愉快，介绍完毕，销售人员问：“您感觉怎么样呢？”客户沉默不语，一副担心上当的样子
三、掌握成交的技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏。销售的目的在于成交，没有成交，一切努力都前功尽弃。而成交是一门学问，存在着方法与技巧的多种难题。销售人员要不失时机地运用这些成交技巧，才能成功促成交易，以下介绍几种成交技巧：
技巧
分析
举例
假设成交
先假设客户一定会购买，并以客户购买想法为核心，这样就能生动的解说产品的优质所在以及客户可以从中获得的利益。从而提高成交率
销售人员：关于我向您推荐的这款手表，您考虑的怎么样了？
客户：我想我还需要再考虑一下。
销售人员：“好的，有了这款手表您就不用买闹钟了，它自带闹铃功能，设定起来也很方便，关键是这款手表的闹铃不像金属闹钟那样发出一些烦人的声音，它是特殊录制的。”
询问法
如果，客户对产品感兴趣，但由于对具体某个细节不清楚或有其他的难言之隐而不敢决策时，销售人员可以利用询问法将原因弄清楚，然后对症下药
销售人员：“小姐，我刚才是不是哪里没有解释清楚，所以您才说您要考虑一下？”
销售人员：“先生，您还有什么问题要我帮您解决吗？”
试探法
设计问题，引发客户的积极反应。这种方法虽然不能达到成交的目的，但能使销售人员明确下一步的应对策略，避免陷入僵局
