守住底价
出示报价单后，客户一般会讨价还价。这时，销售人员要在守住底价的基础上，给客户留出“砍价”的空间，也就是在与客户的价格较量与周旋中，要在保留利益的基础上向客户提出的价格渐渐靠拢。
但是尽量要在客户的利益最大化的基础上提高产品利润
3.选择报价时机，灵活报价
技巧
分析
讲究报价方式
报产品最小单位价格。报出平均时间单位内相应的价格，这样无形中缩小了价格的高度，使客户感觉价格并不是很高或者是在他完全可以接受的范围内
因时因地因人
向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报的模糊些
巧问妙答
应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么样的价格比较合理
附：报价单
××公司报价单
客户名称：报价单号：
联系电话：报价日期：
传真：有效日期：
产品编号
产品名称
单价
数量
总价
合计
备注：
公司盖章：
联系人：
电话：
传真：
二、报价的方法
报价的方法
具体分析
所报价位适中
销售人员在报价时，一定要分析好该产品的平均价格，以及最高和最低价格。首先，报价不能太低。客户在购买商品时，无论所报价格是多少都会继续砍价。所以报价时一定要给客户保留砍价的余地，以满足客户“贪图便宜”的心理，如果报价太低，则很难维持产品利润。其次，价格不能报的太高，甚至是漫无边际。报价的高度超出了产品实际价格太多会让客户无妨承受而放弃，或者客户会因对销售人员的不信任而放弃购买。所以，在通过充分分心客户购买心理的基础上，合理报价，在客户接受的基础上把产品利润最大化
差别法
由于客户性质、购买数量、其他要求、交易时间、付款方式等因素的不同，同一商品也会形成不同的销售价格。这种价格差别体现了市场需求的商品交易导向，销售人员在产品报价时，应重视运用。例如：对老客户或者大批量购买的客户，可以适当的实行价格优惠；为了开拓新市场，对新客户也可给予适当的优惠
对比法
价格对比的报价方法通常可以增加价格的可信度和对客户的说服力。价格对比可以从诸多方面进行。例如：将自己的产品和其他公司的同类产品进行对比，以突出相同商品的不同价格；将本公司产品的价格与另一可比产品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格
以让步换取让步法
当与客户进行价格谈判时，自己做出让步的同时也让客户做出让步。判断让步并不是次数的多少，而是总体让步利益的对比。例如，客户：“一件衣服1500太贵了，我觉得1000还可以接受。“销售人员：“小姐，1000买不了的，这布料可不是普通的布料，做工也非常的精细。不过看您这么喜欢，1300可以卖给您。（低价900）”客户：“1300？不行，我还是觉得太贵了，这个价格我接受不了，这样吧，我在加100。”销售人员：“小姐，知道您很有诚意要买，但是，这个价钱实在拿不了啊。这种款式的衣服进价就高，实在赔钱啊。……这样吧，看您这么喜欢，1200您就拿去吧，我想您为了一件喜欢的衣服也不会因为100块钱放弃吧。我就再让一步。”
价格分解法
对于包含多种服务的交易进行价格谈判时，销售人员可以把产品总价格进行分解式的报价，这样可以很好的降低客户对价格的敏感度，有利于成交。譬如软件销售人员在报价时，可以把价格分为为产品本身的价格、产品升级的价格、产品服务价格等多个部分，这样就可以降低整体价格的高度，让客户较为容易接受
产品时效法
最后时效法即给客户够买进行时间限制，变相催促客户购买。客户往往会又贪图便宜的心理而决定购买，所以可以利用促销、回报客户等短时间销售方式来增加对客户的各种优惠政策，比如价格优惠、提供免费服务、提供奖品等方式来增加客户购买群，当客户认识到“机不可失，时不再来”时，就会短时间做出购买决定。这样不仅会免去客户砍价的麻烦，而且能获得可观的产品利润
让步逐渐缩小法
在对客户进行价格让步时，可以使用价格让步逐渐缩小法和客户周旋，即每一次让步都要小于上次的让步，或者一点点的后退，给对方造成一种价格的确已经压到最低的假象，让客户无法再继续砍价
西欧式报价
西欧报价方式，首先，提出一个较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和同类市场上的竞争状况，通过给予数量折扣、价格折扣、佣金折扣、支付方式等的具体优惠政策来逐步软化和接近客户的情况和条件，从而达到交易的目的。实践证明，这种方式往往会有不错的使用效果
日式报价法
这种报价法通常是把产品最低价格列出，吸引客户的购买兴趣。这种报价方式往往是一销售方获得最大利益为前提的，当这种低价格交易下的条件不能满足客户的某种需求时，客户通常会提出改变的条件，这样销售方就会以此为提高价格的理由。因此最终的成交价格就会高于列出的实际价格
三、注意事项
1.报价前做好充分准备。首先，认真分析客户的购买意愿，了解客户真正需求，才能拟定出一份有的放矢的好报价单。
2.根据销售淡、旺季之分，或者定单大小来调整自己的报价策略。
3.在对新客户报价前，一定要让他了解企业实力和业务运作模式，这样客户才有可能考虑我们的交易条件。
4.报价无论采取口头方式还是书面方式，表达一定要肯定、干脆，给客户一种似乎没有商量的余地。避免使用“大概”、“似乎”这样不肯定的词语，这些词语通常会给人报价不真实的感觉。
5.如果客户以第三方出价低为由讨价还价时，销售人员应该告诉客户“一分钱，一分货”并证明客户购买我们产品是物有所值，只有对方变现出真实的购买意图，我们才能做出相应的价格让步。
学有所思
为了竞争一个咨询工程项目，飞迅公司和庆达公司同时投标。两家公司从技术水平和咨询资质来看，实力不相上下，甚至在价格定位上也很一致。显然，庆达公司成了飞迅公司最有力的竞争对手。
为了打败飞迅公司，庆达公司在谈判开始就为客户提出10%的折扣。客户感到非常高兴，但是马上就提出了新的要求，特别要求工作实施一定要在现场进行，并要求庆达公司承担工作实施多花的4%的成本费用。由于该项目的利润无法支撑过多的费用，庆达公司只答应承担其中的2%的折扣。
飞迅公司第一次在对客户报价时，只让步5%，当客户提出工作实施要在现场进行，并要求其承担这笔花销的4%的成本时，飞达公司爽快地答应了，最终客户选择了飞迅公司合作。
庆达公司虽然在谈判开始做出了飞迅公司更多的让步，但是最终却丢掉了订单。而飞迅公司采用高开价多让步的策略，更好的满足了客户的虚荣心，从而一举获得订单。
语道破：
产品报价也是有章可循，在争取最大利益的基础上，满足客户贪图便宜的虚弱心理，根据具体情况，使用相应策略，让客户心甘情愿接受我们的价格。
